ID 9226
Schwarz, Arno: Vertrauen in Unternehmensnetzwerken - Eine interdisziplinäre
Betrachtung bei ausgewählten Autoren der Psychologie, Soziologie und
Volkswirtschaftslehre
Hamburg: Diplomica GmbH, 2006
Zugl.: Technische Universität Chemnitz, Diplomarbeit, 2005
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Printed in Germany
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS... III
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS... IV
TEIL I
UNTERNEHMENSNETZWERKE IM ALLGEMEINEN...1
1.1 P
ROBLEMSTELLUNG
,
Z
IELSETZUNG UND
M
ETHODIK
...1
1.2.
D
IE
E
INORDNUNG VON
V
ERTRAUEN IN
U
NTERNEHMENSNETZWERKEN
...4
1.3.
E
NTSTEHUNGSGRÜNDE FÜR
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...8
1.4.
E
RSCHEINUNGSFORMEN VON
U
NTERNEHMENSNETZWERKEN
...10
1.5 Z
UM
B
EGRIFF
,V
ERTRAUEN
' ...13
TEIL II AUSGEWÄHLTE THEORETISCHE ZUGÄNGE ZU VERTRAUEN BEI
VERTRETERN DER PSYCHOLOGIE ...16
2.1 P
ERSPEKTIVE AUF DAS
V
ERTRAUENSKONSTRUKT BEI AUSGEWÄHLTEN
V
ERTRETERN DER
P
SYCHOLOGIE
...16
2.1.1 Vertrauen bei M. Deutsch als situationsspezifisches Verhalten von Individuen ...16
2.1.2 Vertrauen als personenspezifische Einstellung bei E. H. Erikson und J. B. Rotter 23
2.2 G
EMEINSAMKEITEN UND
U
NTERSCHIEDE DER VORGESTELLTEN
A
NSÄTZE
...28
2.3 D
IE
K
ONSEQUENZ DER
E
RKENNTNISSE FÜR
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...30
TEIL III AUSWÄHLTE THEORETISCHE ZUGÄNGE ZU VERTRAUEN BEI
VERTRETERN DER SOZIOLOGIE ...35
3.1. P
ERSPEKTIVE AUF DAS
V
ERTRAUENSKONSTRUKT BEI AUSGEWÄHLTEN
V
ERTRETERN DER
S
OZIOLOGIE
...35
3.1.1 Vertrauen bei N. Luhmann auf persönlicher Ebene und Systemebene ...36
3.1.2 Vertrauen bei A. Giddens ...41
3.1.3 Vertrauen bei J. S. Coleman als zeitlich versetze Tauschhandlung ...48
3.2 G
EMEINSAMKEITEN UND
U
NTERSCHIEDE DER VORGESTELLTEN
A
NSÄTZE
...51
3.3 K
ONSEQUENZEN DER
E
RKENNTNISSE FÜR
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...53
TEIL IV AUSWÄHLTE THEORETISCHE ZUGÄNGE ZU VERTRAUEN BEI
VERTRETERN DER VOLKSWIRTSCHAFTSLEHRE ...61
4.1 A
USGEWÄHLTE
A
NSÄTZE DER
V
OLKSWIRTSCHAFTSLEHRE IN
V
ERBINDUNG MIT
V
ERTRAUEN
...61
4.1.1 Unsicherheit und Vertrauen bei L. Mises und F. A. Hayek ...62
4.1.2 Vertrauen in der Spieltheorie im Rahmen der ,Tit-for-Tat-Strategie' ...69
I
4.1.3 Der Abschied vom klassischen rationalen Homo Oeconomicus hin zum Homo
Oeconomicus Maturus bei B. S. Frey...73
4.2 G
EMEINSAMKEITEN UND
U
NTERSCHIEDE DER VORGESTELLTEN
A
NSÄTZE
...77
4.3 K
ONSEQUENZEN DER
E
RKENNTNISSE FÜR
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...79
TEIL V FOLGERUNG AUS DEN DARGESTELLTEN ANSÄTZE ...87
5.1 C
HANCEN EINES INTEGRATIVEN UND INTERDISZIPLINÄREN
V
ERTRAUENSMODELLS
...87
5.2 V
ERTRAUEN ALS
V
ORAUSSETZUNG EINER
K
OOPERATION
...89
5.3 V
ERTRAUEN IN
U
NTERNEHMENSNETZWERKEN INNERHALB UNTERSCHIEDLICHER
S
TRUKTUREN UND VERSCHIEDENEN
E
BENEN
...89
5.4 D
IE VORGESTELLTEN PSYCHOLOGISCHEN
V
ERTRAUENSANSICHTEN UND
Ü
BERTRAGUNG
AUF
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...93
5.5 D
IE VORGESTELLTEN SOZIOLOGISCHEN
V
ERTRAUENSANSICHTEN UND
Ü
BERTRAGUNG
AUF
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...100
5.6 D
IE VORGESTELLTEN VOLKSWIRTSCHAFTLICHEN
V
ERTRAUENSANSICHTEN UND IHRE
Ü
BERTRAGUNG AUF
U
NTERNEHMENSNETZWERKE
...107
5.7 H
ANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FÜR DAS
M
ANAGEMENT VON
U
NTERNEHMENSNETZWERKEN
...112
5.8 R
ESÜMEE
...118
ANHANG I: INTERPERSONAL TRUST-SCALE VON ROTTER ...120
ANHANG II: STADIEN DER ENTWICKLUNG NACH ERIKSON ...121
LITERATURVERZEICHNIS: ...122
II
Abbildungsverzeichnis:
Abb. I Ausprägungen von Netzwerkstrukturen und Organisationsformen ...6
Abb. II Charakteristika von Unternehmensnetzwerken ...7
Abb. III Unternehmensnetzwerk ...10
Abb. IV Eine Typologie interorganisationaler Netzwerke...13
Abb. V Vertrauensentscheidung nach Deutsch ...19
Abb. VI Acht Phasen der persönlichen Entwicklung nach Erikson...25
Abb. VII Exemplarische Fragen aus der Interpersonal Trust Scale'...27
Abb. VIII Vergleichende Gegenüberstellung der hier vorgestellten psychologischen
Vertrauensperspektiven...30
Abb. IX Die Dimensionen der Dualität von Struktur...42
Abb. X Vertrauensspirale durch Vertrauen und Informationsaustausch...44
Abb. XI Vertrauensentscheidung nach Coleman ...49
Abb. XII Vergleichende Gegenüberstellung der hier vorgestellten soziologischen
Vertrauensperspektiven ...53
Abb. XIII Vertrauen in der Strukturationstheorie im Spannungsverhältnis von Dualität und
Rekursivität...56
Abb. XIV Unsicherheitsgrad und Vertrauen in der Ökonomie...62
Abb. XV Alternativen im Gefangendilemma Spiel ...70
Abb. XVI
Vergleichende Gegenüberstellung der hier vorgestellten volkswirtschaftlichen
Vertrauensperspektiven ...79
Abb. XVII Netzwerkstrukturen und die Notwendigkeit von Vertrauen ...90
Abb. XVIII Vertrauen auf verschiedenen Ebenen in einem Unternehmensnetzwerks ...92
Abb. XIX Zusammengestellte Aussagen der hier vorgestellten Theorien der Psychologie ...94
Abb. XX Zusammengestellte Aussagen der hier vorgestellten Theorien der Soziologie ...101
Abb. XXI Phasen der Zusammenarbeit in Abhängigkeit von Vertrauen und Kontrolle...105
Abb. XXII Zusammengestellte Aussagen der hier vorgestellten Theorien der
Volkswirtschaftslehre ...108
III
Abkürzungsverzeichnis
:
Abb.
- Abbildung
Aufl.
- Auflage
Bd.
- Band
bspw.
- beispielsweise
ca.
- circa
erw.
- erweiterte
etc.
- et
cetera
f.
- folgende
ff.
- fortfolgende
i. Anl. a.
-
in Anlehnung an
i.w.S.
- im
weitesten
Sinne
Kap.
- Kapitel
Nachw. - Nachwort
Nr.
- Nummer
S.
- Seite
s.a.
- siehe
auch
s.Kap.
- siehe
Kapitel
s.o.
- siehe
oben
u.
- und
u.a.
- und
andere
überarb. - überarbeitete
übers.
- übersetzt
usw.
- und
so
weiter
vgl.
- vergleiche
vs.
- versus
z.B.
- zum
Beispiel
IV
Teil I Unternehmensnetzwerke im Allgemeinen
1.1 Problemstellung, Zielsetzung und Methodik
Problemstellung
,,Für die optimale Ausschöpfung aller Potentiale eines Unternehmens tritt das Unternehmens-
netzwerk als Organisationsform immer mehr in den Vordergrund".
1
Aufgrund der zunehmenden Globalisierung, des steigenden Wettbewerbsdrucks, der immer
kürzeren Produktlebenszyklen, der zunehmenden Flexibilität und Unsicherheit des Marktes,
der flacher werdenden Produktionstiefe, dem Trend zu Outsourcing und Spezialisierung auf
Kernkompetenzen und einem permanenten Wandel der Rahmenbedingungen werden Unter-
nehmensnetzwerke gebildet, um diesen Bedingungen zu begegnen und gerecht werden zu
können. Unternehmensnetzwerke gelten nach Sydow als ,,eine Organisationsform ökonomi-
scher Aktivität, die sich durch komplexreziproke, eher kooperative denn kompetitive und rela-
tiv stabile Beziehungen zwischen rechtlich selbständigen, wirtschaftlich jedoch zumeist ab-
hängigen Unternehmungen auszeichnet".
2
Aus dieser Definition wird ersichtlich, dass es sich
um eher kooperative Beziehungen handelt, die jedoch auf ökonomischen Erfolg hin ausge-
richtet sind. Die Stabilität von Netzwerken impliziert, dass diese langfristig koordiniert werden
müssen. Die Koordination von Unternehmensnetzwerken ist eine Aufgabe, die an das Mana-
gement höchste Anforderungen stellt. Es müssen verschiedene Aspekte betrachtet und be-
urteilt werden, wenn es zu einem Zusammenschluss oder einer Kooperation zwischen Unter-
nehmen kommen soll. ,,Zahlreiche Autoren, die sich mit diesen veränderten Koordinations-
und Kooperationsformen bzw. Netzwerkbeziehungen beschäftigen, betrachten vertrauensvolle
Beziehungen als äußerst bedeutungsvoll für die Netzwerkentstehung, -reproduktion und -
integration".
3
Bei der Koordination von Interorganisationsbeziehungen im Sinne von Unternehmensnetz-
werken spielt Vertrauen eine wichtige Rolle. Interorganisationsbeziehungen sind als Oberbe-
griff von Unternehmensnetzwerken zu verstehen, denn ,,als Interorganisationsbeziehungen
werden [...] alle jene Beziehungen bezeichnet, die zwei oder mehr Organisationen, seien es
Unternehmen, Behörden, private oder öffentliche Forschungseinrichtungen, miteinander un-
terhalten".
4
1
Becker, 1999, s. Vorwort
2
Sydow,1992, S.79
3
Loose/ Sydow in: Sydow/ Windeler, 1994, S.162
4
Sydow/ Windeler, 1994, S.2
1
Vertrauen kann sowohl positive Effekte bewirken als auch negative Auswirkungen haben,
wenn es missbraucht wird. So birgt Vertrauen immer auch Risiken in sich. Einerseits kann
Vertrauen die Flexibilität in Unternehmensnetzwerken erhöhen, es können Kosten gesenkt
werden, die durch Kontrollmaßnamen und bürokratischen Aufwand entstehen würden, Infor-
mations- und Entscheidungswege können verkürzt werden und Vertrauen kann positiven Ein-
fluss auf die Struktur sowie Kultur in Unternehmensnetzwerken ausüben. Andererseits kann
Vertrauen bei Missbrauch negative Folgen haben, beispielsweise durch vorenthaltene In-
formationen, Situationen die ausgenutzt werden, durch opportunistisches Verhalten etc.
,,Durch die Existenz von Vertrauen kann letztlich die Koordination der im Netzwerk agieren-
den Unternehmungen erleichtert, ein offener Informationsaustausch zwischen den Partnern
praktiziert, die interorganisationale Konflikthandhabung erleichtert und der Handlungsspiel-
raum der Unternehmen vergrößert werden, wodurch eine Senkung der Transaktionskosten
möglich wird."
5
In den sozialwissenschaftlichen Disziplinen wie der Psychologie, der Soziologie und der
Volkswirtschaftslehre finden sich Autoren, die sich dem Thema Vertrauen widmen, jedoch
wird Vertrauen in Unternehmensnetzwerken selten interdisziplinär betrachtet.
Gänzlich fehlt ein Versuch, die einzelnen Theoriestränge dieser Disziplinen miteinander zu
verbinden oder die Erkenntnisse aus den verschiedenen Perspektiven der hier vorgestellten
Theorien auf Unternehmensnetzwerke zu übertragen.
Es stellt sich nun die Frage, ob sich ein Modell entwickeln lässt, was die einzelnen Theorie-
stränge aus Soziologie, Psychologie und der Volkswirtschaftlehre verbindet und ob man aus
solch einem Modell Ableitungen für den Umgang mit Vertrauen in Unternehmensnetzwerken
folgern kann. Genau hier setzt diese Arbeit an.
Zielsetzung
Die Bedeutung von Vertrauen in den Wirtschaftswissenschaften, der Psychologie und Sozio-
logie ist unumstritten. In Teilgebieten der Betriebswirtschaftslehre wie z.B. der Organisa-
tionstheorie wird Vertrauen als wesentlich für die Beziehungen und den Erfolg in Unterneh-
men angesehen. ,,Die Entwicklung und das Bestehen von Vertrauen sind wichtige Elemente
für ein gesundes Unternehmen. Vertrauen ist das Fundament einer funktionsfähigen Organi-
sation".
6
Angesichts der Entwicklung von Unternehmensnetzwerken als einer zukunftsorientierten Or-
ganisationsform scheint es daher angebracht, die Bedingungen und Auswirkungen von Ver-
5
Corsten, 2001, S.42
6
Nieder, 1997, S.33
2
trauen in Unternehmensnetzwerken zu untersuchen und aus interdisziplinärer Sicht zu be-
leuchten.
Vertrauen lässt sich in vier Hinsichten betrachten, erstens als Summe spezifischer Persönlich-
keitsmerkmale (Eigenschaften und Verhaltensweisen), weiter im Hinblick auf zwischen-
menschliche Beziehungen (Erwartungen und Hoffnungen), drittens in Bezug auf die Systeme
(Interaktion, Unternehmen, Staat) und letztlich im situativen Kontext (Konjunkturlage, Zeit-
geist, Unternehmenskultur, -klima, Zeitdruck und Aufgabenstruktur).
7
Da diese vier Perspektiven bedeutsam sind für Vertrauen in Unternehmensnetzwerken und Er-
klärungsansätze in verschiedenen Disziplinen wie Psychologie, Soziologie und Volkswirt-
schaftslehre zu finden sind, sollen diese als Grundlage der Theorienauswahl herangezogen
werden.
Es werden ausgewählte Ansätze, die sich mit Vertrauen befassen, aufgegriffen und aus der je-
weiligen Perspektive auf Unternehmensnetzwerke übertragen.
Ziel der Arbeit ist der Versuch, die einzelnen Theoriestränge interdisziplinär und integrativ zu
verbinden. Die gewonnen Informationen aus den verschiedenen Theorien bezüglich Vertrauen
sollten es ermöglichen, Vertrauen aus verschiedenen Blickwinkeln und auf unterschiedlichen
Ebenen zu betrachten. Aus dieser Ebenenbetrachtung können Maßnahmen abgeleitet werden,
die erklären, wie Vertrauen innerhalb der einzelnen Ebenen eines Unternehmensnetzwerkes
entsteht und gefördert werden kann.
Zu diesem Zweck wird Vertrauen als Koordinationsinstrument interdisziplinär betrachtet und
auf Unternehmensnetzwerke ,,als organisatorische Koordinationsform zwischen Markt und
Hierarchie"
8
übertragen.
Methodik
Die Vorgehensweise bei der Bearbeitung ergibt sich aus Problemstellung und Zielsetzung. Zu-
erst wird allgemein die Wesensart von Unternehmensnetzwerken geklärt und die Umstände für
ihre Entstehung verdeutlicht. Der erste Teil der Arbeit beschäftigt sich also kurz und über-
blickartig mit Unternehmensnetzwerken im Allgemeinen, geht auf die wirtschaftlichen Bedin-
gungen, welche Netzwerkstrukturen fördern, ein und stellt verschiedene Ausprägungen von
Netzwerken dar.
Im Anschluss an diesen ersten Teil erfolgt in den darauf folgenden Teilen II, III und IV eine
Betrachtung des Begriffs Vertrauen innerhalb verschiedener Disziplinen. Um eine solche in-
terdisziplinäre Diskussion von Vertrauen in Unternehmensnetzwerken zu ermöglichen, ist es
7
Vgl. Nieder, 1997, S.24
8
Siebert in: Sydow, 1999, S.9
3
notwendig, Theorien, die sich mit Vertrauen im engeren und weiteren Sinne beschäftigen, aus
der entsprechenden Fachliteratur auszuwählen. Teil II der Arbeit wird sich daher dem Kon-
strukt ,Vertrauen' bei ausgewählten Vertretern der Psychologie zuwenden, Teil III beschäftigt
sich mit ausgewählten Vertretern der Soziologie und ihrem theoretischen Verständnis bezüg-
lich ,Vertrauen'. Im Teil IV werden ausgewählte Vertreter der Volkswirtschaftlehre und ihre
jeweiligen Theorien bezüglich des Konstrukts ,Vertrauen' vorgestellt.
Die Theorienauswahl erfolgt aus Bereichen der Psychologie, Soziologie und Volkswirtschafts-
lehre, da in diesen verschiedene Sichten auf Vertrauen ermöglicht werden und um so den vier
Perspektiven auf Vertrauen, wie sie in der Zielsetzung schon nach P. Nieder zitiert wurden, al-
so der Summe spezifischer Persönlichkeitsmerkmale, den zwischenmenschliche Beziehungen,
den Systemen und dem situativen Kontext, gerecht werden zu können.
Nach Begründung der Theorienauswahl werden jene kurz erörtert und nach ihrer Bedeutung
für das Konstrukt ,Vertrauen' untersucht. Anschließend werden Sie auf Unternehmensnetz-
werke konkret übertragen und mit dem aktuellen Stand der Literatur verbunden. Dabei werden
die Bedingungen für die Entstehung von Vertrauen in Unternehmensnetzwerken erarbeitet und
Möglichkeiten aufgezeigt, wie dieser Prozess in Unternehmensnetzwerken gefördert werden
kann.
Aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse aus Theorien der Volkswirtschaftslehre, der Soziolo-
gie und der Psychologie sowie deren Übertragung auf Unternehmensnetzwerke sollte es mög-
lich sein, ein theoretisches Modell zu erstellen, welches die einzelnen Theoriestränge mitei-
nander verbindet und die Entstehung und Wirkung von Vertrauen in Unternehmensnetzwerken
interdisziplinär und ebenenspezifisch betrachtet.
Aus diesem Modell werden im Teil V, soweit möglich, Handlungsvorschläge für das Mana-
gement von Unternehmensnetzwerken abgeleitet.
Zum Schluss wird eine kurze Zusammenfassung der in der Arbeit gewonnen Erkenntnisse er-
folgen.
1.2. Die Einordnung von Vertrauen in Unternehmensnetzwerken
,,Netzwerke und netzwerkähnliche Beziehungen zwischen Unternehmen existierten, seitdem es
Firmen gibt".
9
Wie in der Problemstellung schon erwähnt, handelt es sich bei Unternehmens-
netzwerken um ,,eine auf die Realisierung von Wettbewerbsvorteilen zielende Organisations-
form ökonomischer Aktivität, die sich durch komplexreziproke, eher kooperative denn kompe-
9
Winkler, 2004, S.1
4
titive und relativ stabile Beziehungen zwischen rechtlich selbständigen, wirtschaftlich jedoch
zumeist abhängigen Unternehmungen auszeichnet".
10
Eine neuere Definition stellt die Koope-
rationsbeziehungen noch mehr in den Vordergrund der Betrachtung. Demnach sind Unter-
nehmensnetzwerke ,,eine spezielle Form zwischenbetrieblicher Kooperation zwischen drei
oder mehreren rechtlich und zumindest vor Kooperationsbeginn wirtschaftlich selbstän-
digen Unternehmen, die auf Basis zeitlich und sachlich unbefristeter Kooperationsbezie-
hungen ihre betriebliche Funktionen für die Abwicklung von Aufträgen wiederholt aufeinan-
der abstimmen".
11
Neben diesen Definitionen gibt es noch verschiedene andere, die die Problemstellung des Ver-
trauens in Unternehmensnetzwerken aus wirtschaftswissenschaftlicher Perspektive strukturie-
ren. Als Beispiel seien die drei folgenden Definitionen genannt:
-
,,Netzwerke stellen eine Organisationsform dar, welche dem Zweck der Optimierung
wirtschaftlicher Austauschbeziehungen bzw. Transaktionen zuarbeiten";
-
,,Die miteinander in Kontakt stehenden Unternehmen (Organisationen) arbeiten in ko-
operativer Weise zusammen, was eine vertrauensvolle, auf den Gesamtnutzen orientierte
Arbeitsweise der Unternehmen voraussetzt";
-
,,Die bestehende Zusammenarbeit geht über eine einmalige Austauschbeziehung (Markt)
hinaus. Das Kunden-Lieferantenverhältnis bleibt über die Austauschbeziehung hinaus
bestehen (beispielsweise durch Rahmenverträge). Die wichtigste und theoretisch folgen-
reichste Entscheidung der betriebswirtschaftlichen Forschung ist die intermediäre Posi-
tionierung von Unternehmensnetzwerken zwischen Markt und Hierarchie".
12
Aus diesen Definitionen lässt sich das Wesen von Unternehmensnetzwerken gut erkennen.
Ein wesentlicher Faktor für Unternehmensnetzwerke ist das gemeinsame Anstreben von Zie-
len bislang autonom handelnder Unternehmen, die dabei ihre Individualziele teilweise den
kollektiven Netzwerkzielen unterordnen mit der Absicht, ,,spezifische Vorteile der Partner für
jeweils eigene Zwecke mitnutzen zu können".
13
Die Zielerreichung wird hier durch die vertrauensvolle Zusammenarbeit der beteiligten Unter-
nehmen erreicht. Die Beziehungen im Unternehmensnetzwerk sind dabei wechselseitig und re-
lativ stabil, trotz ihres hybriden Charakters zwischen Markt und Hierarchie angesiedelt zu
sein.
marktliche Koordination Kooperation zwischen Markt und Hierarchie hierarchische Koordination
10
Sydow, 1992, S.79
11
Wohlgemuth, 2002, S.18
12
Freitag/ Winkler, 2002, S.10
13
Wolf/ Neuburger, in: Jansen/ Schubert, 1995, S.90
5
Preis Substitution Zuliefer- Vertrauen Moni- Ziel- Weisungs-
des Trans- verein- toring vorgaben befugnis
aktionspartners barung
Abnahme- Forschungs- Lizenz- Joint
garantie gemeinschaft vertrag Venture
Fremdbezug
Eigenfertigung
Just-In-Time - Vertrags- Kapital-
Zulieferung kooperationen beteiligungen
Markt
Unternehmensnetzwerk
Hierarchie
Internalisierung Externalisierung
,spot contracting'
,relational/obligatonal contracting' ,employment
relationship'
Kontrollinstrumente und Koordinationsmechanismen
langfristige
Liefer-
verträge/
Sub- Unter-
nehmer-
schaft
Lizenz-/
Franchi-
sing-
Kaufvertrag
Tausch-
geschäft
Profit-
Center-
Organi-
sationen/
SGE*
Funk-
tionale
Orga-
nisation
Joint
Ventures
Abb. I Ausprägungen von Netzwerkstrukturen und Organisationsformen14
Abb. I Ausprägungen von Netzwerkstrukturen und Organisationsformen14
Coase
(1937)
hat Markt und Hierarchie als einzige alternative Koordinationslösung angeführt.
Diese Aussage wurde von Richardson
(1972)
durch die Nennung von ,co-operations' als Form,
die zwischen Markt und Hierarchie steht, ergänzt. Unternehmensnetzwerke überwinden die
strenge Trennung zwischen rein marktlicher bzw. rein hierarchischer Koordination durch Ko-
operation. So werden in Unternehmensnetzwerken sowohl partiell marktliche als auch partiell
hierarchische Koordinationslösungen miteinander verbunden.
15
Coase
(1937)
hat Markt und Hierarchie als einzige alternative Koordinationslösung angeführt.
Diese Aussage wurde von Richardson
(1972)
durch die Nennung von ,co-operations' als Form,
die zwischen Markt und Hierarchie steht, ergänzt. Unternehmensnetzwerke überwinden die
strenge Trennung zwischen rein marktlicher bzw. rein hierarchischer Koordination durch Ko-
operation. So werden in Unternehmensnetzwerken sowohl partiell marktliche als auch partiell
hierarchische Koordinationslösungen miteinander verbunden.
15
Um diese Unterscheidungen besser zu verdeutlichen, bildet Abb. I verschiedene Vertrags- und
Fertigungsformen sowie Kontroll- und Koordinationsinstrumente ab, die in Unternehmens-
netzwerken als Organisationsform zwischen Markt und Hierarchie vorhanden sind.
Um diese Unterscheidungen besser zu verdeutlichen, bildet Abb. I verschiedene Vertrags- und
Fertigungsformen sowie Kontroll- und Koordinationsinstrumente ab, die in Unternehmens-
netzwerken als Organisationsform zwischen Markt und Hierarchie vorhanden sind.
14
In Anlehnung an Siebert in: Sydow, 1999, S.9; Sydow, 1993, S.104; Wildemann in: Zeitschrift für Betriebs
wirtschaft, 1997, S.421 (angepasst durch Verfasser)
15
Vgl. Siebert in: Sydow, 1999, S.9 f.
6
Um die Stellung von Vertrauen in Unternehmensnetzwerken aufzuzeigen, bietet sich
(neben
Abb. I)
die folgende Darstellung der Organisationsform zwischen Markt und Hierarchie an. In
Abb. I / II sieht man, wodurch sich die Bereiche Markt und Hierarchie hauptsächlich unter-
scheiden. Das Unternehmensnetzwerk beansprucht eine Mischform aus den beiden gegensätz-
lichen Positionen. Im Unternehmensnetzwerk finden sich sowohl markttypische als auch hie-
rarchietypische Eigenschaften, wie Funktionsspezialisierung, marktlicher Effizienzdruck, Ver-
trauen und Informationsintegration.
MARKT
HIERARCHIE
Funktionsspezialisierung
Funktionsintegration
marktlicher Effizienzdruck
,,Schutz vor Marktdruck"
Opportunismus
Vertrauen
Informationsinseln
Informationsintegration
werke
Unter-
nehmens-
netzwerke
Abb. II Charakteristika von Unternehmensnetzwerken16
Diese Darstellungen sollen verdeutlichen, dass Vertrauen in Unternehmensnetzwerken ein ei-
genständiger Punkt ist, der in der vorliegenden Arbeit aus verschiedenen Perspektiven be-
trachtet wird. Nachdem nun Unternehmensnetzwerke und die Einordnung von Vertrauen in ih-
ren Grundzügen kurz dargestellt worden sind, wird im Folgenden auf Entstehungsgründe für
Unternehmensnetzwerke eingegangen. Anschließend werden verschiedene Aussagen zu Ver-
trauen vorgestellt, um dem Leser einen ersten Eindruck über die unterschiedlichen Betrach-
tungsweisen des Vertrauensphänomens zu geben.
16
In Anlehnung an Siebert in: Sydow, 1999, S.11
7
1.3. Entstehungsgründe für Unternehmensnetzwerke
Als Entstehungsgründe für Unternehmensnetzwerke wird bei Becker die ,,Globalisierung der
Märkte in Verbindung mit technologischem Wandel, Deregulierung der Finanzmärkte, Kon-
zentration auf Kernkompetenzen, Verfügbarkeit von Arbeitskraft und die Kommunikations-
und Computertechnologie"
17
angeführt.
Arbeitsteilung und Spezialisierung im Unternehmensverband oder die Kombination aus Inter-
nalisierungs- und Externalisierungstendenzen sind weitere Entstehungsgründe für Unterneh-
mensnetzwerke.
18
Internalisierung und Externalisierung
(s. Abb. I)
von betrieblichen Aufgaben-
bereichen werden häufig als ein wesentlicher Grund für die Entstehung von Unternehmens-
netzwerken herangezogen.
Externalisierung erfolgt hierbei ,,durch eine ,Lockerung' hierarchisch koordinierter Aus-
tauschbeziehungen".
19
Bei einer Externalisierung entscheidet sich ein Unternehmen also da-
für, Aufgabengebiete, in denen es tätig ist, auszugliedern und diese von einem Dritten durch-
führen zu lassen. Externalisierung bezieht sich nicht lediglich auf die Reduzierung der Ferti-
gungstiefe, sondern jede Leistungsdimension steht zur Disposition, seien es Wartungs-, Reini-
gungs-, Entwicklungs-, Logistik-, oder Qualitätssicherungsaufgaben etc.
Externalisierung will einerseits Rationalisierungseffekte bewirken und andererseits die organi-
satorische Flexibilität erhöhen.
20
Im Gegensatz dazu wird bei Internalisierung eines oder mehrerer Aufgabengebiete, welche
bislang durch Kauf vom Markt abgedeckt wurden, nun selbst übernommen. Internalisierung
von unternehmerischen Aktivitäten entspricht bspw. einem Anstieg des vertikalen Integra-
tionsgrades zum Schutz vor opportunistischen Verhalten der Partnerunternehmen und zur Re-
duzierung von Marktunsicherheiten. Die Inter- bzw. Externalisierung kann sich sowohl auf ho-
rizontale als auch auf vertikale Aufgabenbereiche beziehen.
21
Aus wirtschaftswissenschaftlicher Sicht wurden Theoriebausteine wie beispielsweise Trans-
aktionskostentheorie oder die Theorie der unvollständigen Verträge sowie auch die Property-
Rights-Theory herangezogen, um die Entstehung von Unternehmensnetzwerken zu erklären.
Ohne auf die Theorien näher einzugehen, kann man ihnen eine überwiegende Orientierung
und Regulierung durch den Marktmechanismus zuschreiben, in dem ,Vertrauen' so gut wie
nicht betrachtet wird.
22
17
Becker, 1999, S.84
18
Vgl. Männel, 1996, S.54
19
Sydow, 1993, S.105
20
Vgl. Sydow, 1993, S.105ff.
21
Vgl. Sydow, 1993, S.104 f.
22
Vgl. Benzenberg, 1999, S.74ff.
8
Als ökonomische Entstehungsgründe für Unternehmensnetzwerke führt Holger Siebert Inno-
vationswettbewerb, Zeitwettbewerb, Qualitätswettbewerb sowie Kosten- und Preiswettbewerb
als die wesentlichen Ursachen für die ökonomische Begründung von Unternehmensnetzwer-
ken an.
23
Innovationswettbewerb, weil sich durch immer komplexer werdende Produktinnovationen und
Spezialisierung der Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen keine Möglichkeiten bieten,
Komplementärtechnologien miteinander zu verbinden, ohne dabei in Bereiche einzudringen,
die außerhalb des spezifischen Wissensbereiches des Unternehmens liegen.
Um dennoch Innovationen zu entwickeln, schließen sich Unternehmen mit verschiedenen
Kernkompetenzen zu Unternehmensnetzwerken zusammen, um sich so besser am Markt be-
haupten zu können und Wettbewerbsvorteile durch Kooperation zu sichern.
Zeitwettbewerb, da der Zeitaspekt am Markt eine zentrale Rolle spielt, die Produktlebenszy-
klen tendenziell kürzer und die Produktentwicklungszeiten länger werden. Um nicht in diese
Zeitfalle zu geraten, müssen die Unternehmen reagieren, indem sie eng zusammenarbeiten,
woraus Unternehmensnetzwerke entstehen. Durch die enge Zusammenarbeit wie beispiels-
weise von Lieferanten von Vorprodukten und Endproduktfertigern begegnen sie so dem Zeit-
wettbewerb.
Qualitätswettbewerb, da die Produktqualität einen erheblichen Einfluss auf die Ertragssitua-
tion und den Marktanteil des jeweiligen Unternehmens ausübt, will man eine möglichst fehler-
freie Produktion erreichen. Der Hersteller eines Produktes ist auf eine hohe Qualität bei Vor-
produkten, die er von Lieferanten bezieht, angewiesen. Nach der ökonomischen Theorie von
K.J. Arrow
(1971)
führt die asymmetrische Informationsverteilung zwischen Verkäufer und
Käufer dazu, dass Produkte mit niedriger Qualität solche mit hoher Qualität verdrängen. Um
jedoch eine hohe Qualität gewährleisten zu können, haben Unternehmen die Möglichkeit der
vertikalen Rückwärtsintegration, um die Vorprodukte in gewünschter Qualität in Eigenpro-
duktion zu fertigen und so eine hierarchische Lösung des Qualitätsproblems zu tätigen. Um
eine hohe Qualität zu erreichen bieten sich Unternehmensnetzwerke an, da sie zwischen Markt
und Hierarchie stehen.
Kosten- und Preiswettbewerb ist in Zeiten der Globalisierung ein Muss, um am Markt nicht
von günstigen Produkten, die beispielsweise in Billiglohnländern gefertigt werden, verdrängt
zu werden. Kosten müssen in verschiedenen Bereichen reduziert werden. Hierfür bietet sich
die Beteiligung an einem Unternehmensnetzwerk an, da durch die Arbeitsteilung der speziali-
23
Vgl. Siebert in: Sydow, 2003, S.16
9
sierten Partner sowie der Kooperation beispielsweise Forschungs- und Entwicklungskosten
eingespart werden können.
Bei allen Entstehungsgründen, die Holger Siebert anführt, spielt gegenseitiges Vertrauen der
beteiligten Unternehmen eine tragende Rolle.
24
Ohne Vertrauen wäre eine Kooperation zwi-
schen verschiedenen Unternehmen nicht möglich, denn: ,,when [this] trust shatters or wears
away, institutions collapse"
25
1.4. Erscheinungsformen von Unternehmensnetzwerken
Vorab gibt es verschiedene Unterscheidungsmerkmale von Unternehmensnetzwerken. Sie
können unter anderem unterschieden werden auf Grund ihrer Größe, ihrer Teilnehmer, der
Gründe für eine Zusammenarbeit, ihre Formalisiertheit, Zentralität, Struktur, dominierende
Koordinationsmechanismen, Interaktionsrichtung, Transaktionen pro Zeiteinheit, Unter-
schiedlichkeit von Interaktionen, Dauer der Netzwerkbeziehung und der Distanz zwischen den
Unternehmensnetzwerkpartnern, um nur einige zu nennen.
26
U M W E L T
Vergrößerung Unternehmen
= Individuum
= Abteilung
= Unternehmen
= Beziehung
Unternehmensnetzwerk
Abb. III Unternehmensnetzwerk
27
24
Vgl. Siebert in: Sydow, 1999, S.16ff.
25
Bok, 1978, S.31
26
Vgl. Sydow, 1999, S.284ff.
27
Eigene Darstellung
10
Ein Unternehmensnetzwerk kann man sich ungefähr wie in Abb. III vorstellen. Unternehmens-
netzwerke können zentral und strategisch von einer vokalen Unternehmung geführt werden.
Stellt man sich diesen Fall vor, wird das in der Mitte des Netzwerks stehende Unternehmen als
das führende Unternehmen gesehen. Oder das Netzwerk hat keine strategische Führung und
jedes Unternehmen kann Anstöße geben, um das Unternehmensnetzwerk zu aktivieren. Dies
ist der Fall in eher regionalen Unternehmensnetzwerken. Gleich welche Art eines Unterneh-
mensnetzwerkes vorhanden ist, gibt es immer einen gesellschaftlichen- bzw. staatlichen Rah-
men innerhalb dessen es existiert und der in der Abbildung als Umwelt angegeben ist. Der
Ausschnitt, welcher ein einzelnes Unternehmen des Unternehmensnetzwerkes abbildet, soll
zeigen, dass innerhalb eines Netzwerk-Unternehmens verschiedene Abteilungen, Gruppen und
Individuen vorhanden sind, welche miteinander kooperieren.
In der Netzwerkliteratur werden häufig drei wesentliche Unterscheidungen zwischen Unter-
nehmensnetzwerken angeführt. Es wird die Form des ,strategischen Netzwerkes', des ,regio-
nalen Netzwerkes' und des ,Projektnetzwerkes' genannt. In die letzte Kategorie gehört auch
die ,virtuelle Organisation'.
Strategische Netzwerke zeichnen sich durch eine strategische Führung einer fokalen Organi-
sation aus, wobei die fokale Organisation die strategische Führung für sich beansprucht und
die am Netzwerk beteiligten Organisationen mit dem Ziel führt, einen dauerhaften Wettbe-
werbsvorteil zu erreichen indem sie entscheidet, auf welche Technologien sich einzelne Orga-
nisationen spezialisieren sollen und welche markt-ökonomischen Erfordernisse vom Netzwerk
gemeistert werden müssen. Der polyzentrische Charakter, den ein Unternehmensnetzwerk hat,
geht dabei nicht vollkommen verloren, da jedes Mitglied Anstöße zur Veränderung des Kurses
geben kann. Wenn man sich vorstellt wie oben erwähnt dass das im Zentrum stehende Un-
ternehmen
(siehe Abb. III)
die fokale Unternehmung ist, dann kann so auch ein strategisches
Netzwerk aussehen. In solchen strategischen Netzwerken findet man große und mittlere Unter-
nehmen mit einer formalen Organisationsstruktur. Die Grenzen des Unternehmensnetzwerkes
sind relativ offen. Strategische Netzwerke finden sich beispielsweise in der Automobilindus-
trie, bei Handelsunternehmen und im Franchising.
28
Im Gegensatz zu strategischen Netzwerken, welche meist international agieren, bestehen re-
gionale Netzwerke meist aus kleinen und mittelständischen Unternehmen, die auf Grund ihrer
räumlichen Agglomeration eine Zusammenarbeit eingehen, um Größenvorteile zu verwirkli-
chen und ihre Innovationskraft zu verbessern. Die Beziehungen in einem ,regionalen Netz-
werk' sind nicht so stabil, wie die in einem ,strategischen Netzwerk', was an der fehlenden
11
28
Vgl. Staehle, 1999, S.745f.f.
Führung einer fokalen Unternehmung und am eher polyzentrischen Charakter des regionalen
Unternehmensnetzwerkes liegt. Es wird jeweils von einem beteiligten Unternehmen angesto-
ßen bevor es sich aktiviert. Im regionalen Unternehmensnetzwerk sind alle Partner mehr oder
weniger gleichberechtigt.
29
Wenn man sich in Abb. III vorstellt, dass es kein führendes Unter-
nehmen gibt, könnte so ein polyzentrisches, regionales Netzwerk aussehen.
Projektnetzwerke unterscheiden sich im Vergleich zu regionalen und strategischen Netzwer-
ken hauptsächlich durch ihre zeitliche Befristung. Diese Netzwerke treten im Rahmen eines
gemeinsamen Projektes hervor und zerfallen nach Beendigung des Projektes. Die Verbindun-
gen bleiben jedoch latent bestehen und können bei Bedarf wieder belebt werden. Die beteilig-
ten Unternehmen im Projektnetzwerken werden meistens von einem fokalen Unternehmen ge-
führt.
Die virtuelle Organisation ist ein ,,Projektnetzwerk bzw. dynamisches Netzwerk mehrerer Un-
ternehmungen, die sich auf Basis interorganisationaler Informationssysteme zum Zweck der
Erstellung einer bestimmten Leistung temporär und für den Abnehmer der Leistung idealiter
nicht ersichtlich zusammenschließen, dabei aber auf eine Institutionalisierung der Koopera-
tion weitgehend verzichten".
30
Auf Projektnetzwerke und virtuelle Organisationen wird hier nicht genauer eingegangen, da
sie lediglich von begrenzter temporärer Dauer sind und auf eine Institutionalisierung von Ver-
trauen und Kooperation großteils verzichten.
In Abb. IV werden die hier vorgestellten Netzwerktypen nach den Kriterien Stabilität / Dyna-
mik der Netzwerkstrukturen bzw. hierarchischen/ heterarchischen Netzwerkbeziehungen zu-
geordnet.
29
Vgl. Sydow, 1999, S.288
30
Sydow, 1999, S.289f
12
hierarchisch
strategische
Netzwerke
Projektnetz-
werke
virtuelle
Organi-
sation
regionale
Netzwerke
heterarchisch
stabil dynamisch
Abb. IV Eine Typologie interorganisationaler Netzwerke
31
In Abb. IV wird ersichtlich, dass die strategischen Netzwerke eher hierarchische, dauerhaft,
stabile Netzwerkbeziehungen -strukturen vorhanden besitzen. Im regionalen Netzwerk sind
aufgrund ihrer polyzentrischen Konstitution teils stabil teils dynamisch und eher heterar-
chische Netzwerkbeziehungen und -strukturen besitzen. Projektnetzwerke und virtuelle Orga-
nisationen, haben eher hierarchische Netzwerkbeziehungen, -sturkuren und einen zeitlich be-
grenzten, dynamischen Charakter.
1.5 Zum Begriff ,Vertrauen'
Vertrauen ist eine grundlegende Voraussetzung alltäglichen Handelns; es berührt fast alle Le-
bensbereiche, ob in einer Partnerschaft, in der Politik, in Institutionen, in der Kirche, in Bezug
auf die Geldwertstabilität oder auch auf die Lebensmittelqualität.
32
Vorab ein paar Zitate zum
Begriff ,Vertrauen' von bedeutenden Vertretern aus Literatur, Politik, Philosophie und ver-
schiedenen wissenschaftlichen Bereichen, ohne durch die Reihenfolge eine Wertung vorzu-
nehmen.
31
I. Anl. a. Sydow, 1999, S.287
32
Vgl. Endress, 2002, S.5; Schweer, 1997 (b), S.10
13
Die ersten fünf Aussagen stammen von Schriftstellern.
-
,,Unsere Zweifel sind Verräter und lassen uns oft das Gute, das wir gewinnen könnten,
dadurch verlieren, daß sie uns abhalten, es ernstlich zu wollen."
William Shakespeare
-
,,Sobald du dir vertraust, so bald weisst du zu leben."
J. W. von Goethe (Faust I)
-
,,Das Vertrauen ist etwas so Schönes, dass selbst der ärgste Betrüger sich eines gewis-
sen Respektes nicht erwehren kann vor dem, der es ihm schenkt."
Marie von Ebner-Eschen-
bach
-
,,Vertrauen ist das Gefühl, einem Menschen sogar dann glauben zu können, wenn man
weiß, dass man an seiner Stelle lügen würde."
Henry Louis Mencken amerikanischer Journalist.
-
,,Zu viel Vertrauen ist häufig eine Dummheit, zu viel Misstrauen ist immer ein Unglück."
Johann Nestroy
33
Die nächsten zwei Aussagen zu Vertrauen stammen von Staatsmännern.
-
,,Das Vertrauen ist eine zarte Pflanze. Ist es einmal zerstört, so kommt es so bald nicht
wieder."
Otto Fürst von Bismarck
-
,,Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser!"
Wladimir Iljitsch Lenin
Die nächste Aussage stammt aus dem Bereich der Philosophie.
-
,,Der Mensch, der nicht sich meint, dem gibt man alle Schlüssel."
Martin Buber
34
Diese Zitate sollen dem Leser die Vielfältigkeit von Vertrauensbetrachtungen vor Auge füh-
ren. Wie aus den Zitaten ersichtlich, gibt es verschiedene Ansichten über das Konstrukt ,Ver-
trauen'. Es wird mit Worten wie Altruismus, Mut, Respekt, Glauben und Ehrlichkeit in Ver-
bindung gebracht, gleichfalls gilt es als zart, schön und zerbrechlich, aber auch mit Gefahren
behaftet wie Dummheit, Kontrolle, Verrat, Zweifel und Misstrauen.
,,The definitions of trust are problematic because there are such a wide variety of approaches
to the concept".
35
Trotz dieser Warnung bezüglich der Vielfalt von Vertrauensdefinitionen
werden einige im Folgenden dargestellt, andere werden im Verlauf der Arbeit genauer be-
trachtet.
Vertrauen wird im allgemeinen Sprachgebrauch gleichgesetzt mit dem Glauben an Zuverläs-
sigkeit, Integrität, Ehrlichkeit und Gerechtigkeit der betrachteten Personen, Sachen oder Sys-
teme. Neben dieser allgemein gefassten Definition von ,Vertrauen', finden sich in den Diszi-
plinen Psychologie, Soziologie, Philosophie, Politik oder Ethik verschiedene fachspezifische
Begriffsdeutungen, die teilweise sehr unterschiedliche Interpretationen zum Begriff ,Ver-
33
Dudenverlag, 2004, CD-Rom
34
http://de.wikipedia.org/wiki/Vertrauen; http://msd.twoday.net/topics/Vertrauen/
35
Husted, 1990, S.24
14
trauen' aufzeigen.
36
Im Folgenden werden einige Definitionen angeführt, um dem Leser einen
ersten Eindruck vom Konstrukt ,Vertrauen' zu vermitteln.
-
So findet sich bei Schottländer 1957 der Ausspruch: ,,Vertrauen resultiert aus bisheriger
Erfahrung und der Hoffnung auf das Gute im Menschen";
-
Krumboltz & Potter, 1980: ,,Vertrauen zwischen zwei Menschen läßt sich an verbalen
und motorischen Indikatoren feststellen; solche sind häufige Hier-und-jetzt-Äußerungen,
selbstexplorative Äußerungen, Wunsch nach und Verstärkung von selbstexplorativen
Äußerungen, Bitte um bzw. Erteilen von Feedback, Bitte um Hilfe bei einem Problem,
spontane unaufgeforderte Beteiligung und wechselseitiges Verstärken";
-
Rempel et al., 1985 ,,Vertrauen entwickelt sich in Partnerbeziehungen in drei Stufen:
Vorhersagbarkeit, Zuverlässigkeit und Zuversicht (=Treue)";
37
-
In der Wikipedia Enzyklopädie findet sich weiterhin folgende Definition: ,,Vertrauen ist
die subjektive Überzeugung (auch Glaube) der Richtigkeit bzw. Wahrheit von Handlun-
gen und Einsichten eines anderen oder von sich selbst (Selbstvertrauen). Zum Vertrauen
gehört auch die Überzeugung der Möglichkeit von Handlungen und der Fähigkeit zu
Handlungen. Das Gegenteil des Vertrauens ist das Misstrauen".
38
Aus dieser Vielzahl von Zitaten und Definitionen zum Thema Vertrauen wird ersichtlich, dass
keine Einigkeit gegenüber dem alltäglichen Phänomen des ,Vertrauens' herrscht. Doch es lässt
sich erkennen, dass Vertrauen und Risiko eng miteinander verbunden sind, und dass Vertrauen
oft als eine Art Einstellung interpretiert wird.
Die hier vorgestellten Aussagen zum Thema Vertrauen sollen dem Leser lediglich die Vielfalt
von Vertrauensverständnissen zeigen. Es wird hier und jetzt nicht weiter auf die Aussagen
eingegangen. Jedoch beschäftigen sich die folgenden Kapitel ausführlich mit der Vertrauens-
problematik aus psychologischer, soziologischer und volkswirtschaftlicher Perspektive sowie
aus der Perspektive eines Unternehmensnetzwerkes.
36
Vgl. Krystek/ Redel/ Reopoegather,1997, S.367 f.; Kystek/ Zumbrock, 1993, S.4 f.
37
Petermann, 1992, S.15
38
http://de.wikipedia.org/wiki/Vertrauen
15
Teil II Ausgewählte theoretische Zugänge zu Vertrauen
bei Vertretern der Psychologie
2.1 Perspektive auf das Vertrauenskonstrukt bei ausgewählten Ver-
tretern der Psychologie
Im Rahmen der Psychologie wird Vertrauen hauptsächlich in der Psychoanalyse und der So-
zialpsychologie als ein zentrales Thema gesehen. In der Psychologie wird das einzelne Indivi-
duum in den Mittelpunkt der Betrachtung gestellt. Es wird nach Beweggründen und Voraus-
setzungen geforscht, die für die Entwicklung von interpersonalem Vertrauen von Bedeutung
sind.
39
Die im Folgenden dargestellten Perspektiven von Vertrauen stammen aus zwei unter-
schiedlichen Forschungsrichtungen. Einerseits wird Vertrauen eng mit dem Begriff der ,Ein-
stellung' in Verbindung gebracht
(E.H. Erikson, J.B. Rotter)
und andererseits als Verhalten gese-
hen,
welches durch die jeweilige Situation determiniert wird
(M. Deutsch)
. Dies ist ein Grund für
die Auswahl der hier vorgestellten Autoren bzw. Theorien. Die Auswahl der Autoren und
Theorien ergibt sich durch die teils unterschiedlichen Betrachtungsweisen von Vertrauen. Ver-
trauen soll aus unterschiedlichen Perspektiven dargestellt werden, um ein möglichst großes
Spektrum an Aussagen über Vertrauen zu erhalten, aus denen in Kapitel V vertrauensförderli-
che Maßnahmen in Unternehmensnetzwerke abgleitet werden.
Wie in der Zielsetzung schon angesprochen, wird Vertrauen bei P. Nieder aus vier verschiede-
nen Perspektiven betrachtet. Drei dieser Aspekte werden durch die hier vorgestellten psycho-
logischen Ansätze berücksichtigt. Die erste angesprochene Perspektive von Vertrauen ist die
,Summe spezifischer Persönlichkeitsmerkmale' im Sinne von Eigenschaften und Verhaltens-
weisen einer Person. Zweitens wird Vertrauen in ,Zwischenmenschlichen Beziehungen' und
im ,situativen Kontext' betrachtet.
40
2.1.1 Vertrauen bei M. Deutsch als situationsspezifisches Verhalten
von Individuen
Der Sozialpsychologe Morton Deutsch sieht Vertrauen als beobachtbares, individuelles Ver-
halten, welches maßgeblich vom situativen Kontext abhängig ist. Deutsch stützt seine Unter-
suchungen bezüglich des Vertrauensphänomens auf spieltheoretische Überlegungen. Er geht
davon aus, dass kooperatives Verhalten in einer Gefangenendilemma-Situation auf Vertrauen
39
Vgl. Staehle, 1999, S.410
40
Vgl. Nieder, 1997, S.24
16
basieren.
41
In einer Gefangenendilemma-Situation
(s. Kap. IV Abb. XV)
stehen sich bspw. zwei
Häftlinge gegenüber, die verschiedene Verhaltensmöglichkeiten haben. Erstens könnten die
beiden Gefangenen ihre Schuld gestehen. Zweitens könnte einer der Gefangenen mit dem an-
deren kooperieren wollen
(er schweigt)
, doch der andere Gefangene nutzt dieses Verhalten aus
(er gesteht)
, dadurch erhält der Geständige eine geringere Strafe als derjenige, der nicht gesteht.
Die dritte Möglichkeit bezieht sich auf den Fall, in welchem beide schweigen, sich also koope-
rativ verhalten. In diesem Fall muss keiner eine Strafe erwarten, er stellt also den Idealfall aus
Sicht der Gefangenen dar. Eine solche Situation tritt jedoch nur ein, wenn beide darauf ver-
trauen, dass der andere ebenfalls kooperieren wird. Genau an diesem Fall orientiert sich M.
Deutsch bei seiner Vertrauenskonstruktion. Neben den Überlegungen zur Spieltheorie
(Neu-
mann/ Morgenstern, vgl. Kap. IV, 4.2.2.)
, stützt er seine Ausführungen auf die Untersuchungen der
Psychologen Tolman und Levin, die die so genannten Erwartungs-Wert-Ansätze aufstellten.
Die Hauptaussage der Erwartungs-Wert-Ansätze ist, dass ein Individuum seine Wahl bezüg-
lich verschiedener Handlungsmöglichkeiten durch die jeweilige persönlich kalkulierte Ein-
trittswahrscheinlichkeit und die Bewertung ihrer Wirkungen auf dieses potentielle Ereignis
trifft.
42
Ausgehend von spieltheoretischen Überlegungen und Erwartungs-Wert-Ansätzen definiert er
vertrauensvolles Handeln bzw. Entscheiden im Jahr 1960 wie folgt: ,,(a) the individual is con-
fronted with an ambiguous path, a path that can lead to an event perceived to be beneficial
(Va+) or an event perceived to be harmful (Va-); (b) he perceives that the occurrence of Va+
or Va- is contingent upon the behaviour of another person; and (c) he perceives the strength
of Va- to be grater than the strength of Va+".
43
Frei übersetzt lautet die Aussage: (a) Das Individuum wird mit einem zweideutigen Pfad kon-
frontiert, dieser Pfad kann sowohl zu einem positiven, vorteilhaften Ereignis (Va+) führen, als
auch in einem negativen schädlichen Ereignis (Va-) enden; es begreift, dass das Auftreten von
Va+ oder Va- durch das Verhalten anderer Personen bedingt wird; und (c) es erkennt, dass die
Stärke von Va- größer ist, als die Stärke von Va+.
1962 definiert er:,,Vertrauensvolles Handeln weist Verhaltensweisen auf, die (a) die eigene
Verwundbarkeit steigern, (b) gegenüber einer Person erfolgen, die nicht der persönlichen
Kontrolle unterliegt, und (c) in einer Situation gewählt werden, in der der Schaden, den man
möglicherweise erleidet, größer ist als der Nutzen, den man aus dem Verhalten ziehen
kann".
44
Im Mittelpunkt seiner Überlegungen stellt er die Frage, welche spezifischen Situatio-
41
Vgl. Pieper, 2000, S.86
42
Vgl. Koller in Schweer 1997 (a), S.14
43
Deutsch, 1960, S. 124
44
Deutsch, 1962, zitiert nach Petermann, 1992, S.15
17
nen das Verhalten von Personen determinieren und somit die Neigung einer Person, sich ver-
trauensvoll zu verhalten, fördern bzw. hemmen.
45
Für Deutsch gibt es neun verschiedene Um-
stände, die die Wahl von Vertrauenseinstellungen begünstigen können.
-
Als ersten Umstand nennt er das ,,Vertrauen aus Verzweiflung", für welches man sich ent-
scheidet, wenn es die einzige Möglichkeit ist.
-
Der zweite Fall ist ,,Vertrauen aus sozialer Anpassung", welches gegeben wird, wenn
Vertrauen in sozialen Situationen vorausgesetzt wird und Sanktionierung droht, wenn die-
ses missbraucht wird.
-
Die dritte Möglichkeit für eine Vertrauenswahl sieht Deutsch im ,,Vertrauen aus Arglosig-
keit". Hier werden auf Grund kognitiver Unmündigkeit gefährliche Situationen nicht
wahrgenommen und arglos Vertrauen geschenkt.
-
Viertens kann ,,Vertrauen aus Impulsivität" gezeigt werden, wenn eine gewisse Blindheit
gegenüber der möglichen Zukunft und dem gegenwärtigen Verhalten besteht.
-
Die fünfte Vertrauenseinstellung ist ,,Vertrauen aus Tugend", hier ist das gegenseitige
Vertrauen gemeint, welches in liebenswürdigen sozialen Beziehungen oder kooperativen
Handlungen als Basis der Beziehung oder als Wert im sozialen Leben fungiert.
-
Sechstens sieht er auch die Möglichkeit, dass ,,Vertrauen aus Masochismus" motiviert
sein kann, bspw. wenn eine Strafe erwünscht ist.
-
,,Vertrauen aus Glauben" ist der siebte angeführte Punkt, wenn bspw. auf ein positives
Schicksal gehofft wird und davon ausgegangen wird, dass eine höhere Macht
(Gott),
einem
gut gesonnen ist.
-
Achtens sieht Deutsch auch die Möglichkeit, Vertrauen als ,,Risikoverhalten oder Spiel"
zu verstehen. Hier verhält sich der Akteur wie ein Spieler, der Vertrauen ähnlich einer
Wette setzt, wenn die Quote stimmt.
(s. a. Coleman; Kap III)
-
Als neunte und letzte Alternative nennt er ,,Vertrauen aus Zuversicht". Bei dieser Art des
Vertrauens hofft das Individuum darauf, dass der gewünschte Zustand eintreten wird.
46
Dies sind alles denkbare Möglichkeiten bzw. Situationen, aus denen Vertrauen entstehen kann.
Deutsch selbst betrachtet hauptsächlich den Umstand, bei dem ,Vertrauen aus Zuversicht'
Anwendung findet. In diesem Zusammenhang baut er seine ,Theorie des Vertrauens' auf, be-
einflusst von Ideen der Entscheidungs-, Konflikt- und Dissonanztheorie. Ferner variiert
Deutsch diese und stellt verschiedene Definitionen, Thesen und Hypothesen bezüglich
menschlichen Verhaltens und Vertrauens auf.
47
Hier wird nur auf einige Definitionen und Hy-
45
Vgl. Deutsch, 1962, S.304ff.
46
Vgl. Deutsch, 1976, S. 136ff.
47
Vgl. Deutsch, 1976, S. 139
18
pothesen eingegangen, die für die Vertrauensproblematik in Unternehmensnetzwerken interes-
sant sind.
Definition 5: ,,Die Wahl eines ambiguenten Weges, bei der Va+ geringer ist als Va-, ist eine
solche des Vertrauens. Die Wahl der Vermeidung eines derartigen Weges ist eine solche des
Mißtrauens. Wird das Auftreten von Va+ oder Va- für abhängig gehalten von einem durch ei-
ne andere Person beabsichtigten Verhalten, dann ist die Wahl eines ambiguenten Weges eine
Sache sozialen Vertrauens. Gegenseitiges Vertrauen existiert dann, wenn zwei Menschen
komplementäres soziales Vertrauen im Hinblick auf ihr gegenseitiges Verhalten haben."
48
Nach Definition vier ist ein ambiguenter Weg ein Weg, der sowohl zu Va+
(,,Ereignis mit positiv
motivierender Bedeutung")
als auch zu Va-
(,,Ereignis mit negativ motivierender Bedeutung")
führen
kann.
49
Deutsch stellt, in Anlehnung an den ,Erwartungsnutzen' von Edwards
(1954)
, neunzehn Hypo-
thesen »über die Entscheidung auf Vertrauensbasis« auf, die im Folgenden zusammengefasst
dargestellt werden.
50
Ausgehend von ,Definition 5', also wenn Va- größer bzw. stärker ist als
Va+, wird die Entscheidung, ob man Vertrauen schenkt, nach Hypothese eins getroffen wenn:
Va+ x S.W.+ > Va- x S.W.- + K
Va+
Positives Ereignis mit motivierender Bedeutung
Va-
Negatives Ereignis mit negativ motivierender Bedeutung
S.W.+
Subjektive Wahrscheinlichkeit
Va+
zu erreichen
S.W.-
Subjektive Wahrscheinlichkeit
Va-
zu erreichen
K
Individuelle Konstante, die sich auf den Sicherheitsgrad eines
Menschen bezieht, der vorhanden sein muss um Handeln zu
können
51
Abb. V Vertrauensentscheidung nach Deutsch
Diese Formel drückt aus, dass eine Vertrauenswahl im situativen Kontext dann getroffen wird,
wenn das Produkt aus der positiven ,Subjektiven Wahrscheinlichkeit'
(S.W.+)
und dem positiv
motivierten Ereignis
(Va+)
größer ist als die negative ,Subjektive Wahrscheinlichkeit'
(S.W.-)
multipliziert mit dem negativ motivierten Ereignis
(Va-)
unter Einbeziehung des individuellen
Sicherheitsgrades
(K).
Um die Formel genauer nachvollziehen zu können, bietet sich ein Beispiel an. Angenommen
man will mit seinem Partner ein romantisches Dinner in einem schönen Lokal zu sich nehmen
(Va+)
, jedoch besteht die potenzielle Gefahr, dass der Wirt keine frischen Zutaten verwendet
und man sich eine Lebensmittelvergiftung zuzieht
(Va-)
. Hier ist ersichtlich, dass
(Va-)
(Vergif-
48
Deutsch, 1976, S. 140
49
Vgl. Deutsch, 1976, S. 140
50
Vgl. Deutsch, 1976, S. 142
51
Vgl. Deutsch, 1976, S. 142f. (Hypothese 1)
19
tung)
stärker ist als
(Va+) (Dinner)
. Im direkten Vergleich würden die meisten Menschen wohl
auf das Dinner verzichten, wenn sie davon ausgingen, eine Lebensmittelvergiftung würde
zwangsläufig auf den Lokalbesuch folgen. Hier kommt nun die ,Subjektive Wahrscheinlich-
keit'
(S.W.)
ins Spiel. Die entsprechenden Gründe, die ein Individuum für sich annimmt, kön-
nen verschiedene sein. Vielleicht hat man ja von anderen Personen Positives über die Qualität
des Lokals gehört
(SW+)
. Wenn ein Individuum annimmt, die verwendeten Zutaten sind frisch
(SW+)
und die Erwartung einer Lebensmittelvergiftung gering
(SW-)
, wird sich das Individuum
dafür entscheiden, dem Wirt und seinen Kochkünsten zu vertrauen. Die Konstante
(K)
ist der
Sicherheitsgrad eines Individuums, falls dieses schon eine Lebensmittelvergiftung durch Essen
im Lokal erlitten hat, kann der Sicherheitsgrad so groß werden, dass es nie wieder in einem
Lokal essen will. Somit würde die Handlung, ins Lokal zu gehen, nicht mehr als Option vor-
handen sein. Misstrauen würde überwiegen.
In Hypothese zwei geht Deutsch davon aus, dass die Zeit eine entscheidende Rolle dafür spielt,
ob eine Vertrauenswahl getroffen wird oder nicht, wenn z.B. viel Zeit zwischen einer Hand-
lung
(Va+) (z.B. Rauchen)
in der Gegenwart und einer potenziellen Strafe
(Va-) (z.B. Lungenkrebs)
in
der Zukunft besteht. Ist
(Va-)
also weit entfernt, wird
(Va+)
größer.
Hypothese drei besagt, dass ein Individuum, wenn es die Wahl zwischen Vertrauen oder Arg-
wohn getroffen hat, diese Entscheidung mit Argumenten untermauert. Falls Dissonanzen be-
züglich der Entscheidung auftreten, werden die bereits angeführten Argumente ausgedehnt o-
der verstärkt.
52
Die ersten drei vorgestellten Hypothesen sind allgemeine Formulierungen, die sowohl die
sachliche als auch die soziale Umwelt beschreiben. Die folgenden Hypothesen beziehen sich
auf zwischenmenschliches Vertrauen und wie ein Individuum ein anderes Individuum dazu
veranlassen kann, seine Absicht zu verfolgen.
· Die vierte Hypothese lautet: ,,Je stärker die wahrnehmbare Motivation ist, die einer be-
stimmten Intension zugrundeliegt, als um so verlässlicher wird diese Intension gesehen"
53
.
· Fünftens geht Deutsch davon aus, dass das Maß an Stärke, mit dem sich ein Individuum ei-
ner bestimmten Absicht verschreibt, entscheidend ist für die zu erwartende Zuverlässigkeit.
· Als sechste Feststellung geht er davon aus, ein Individuum A würde ein anderes Individuum
B als zuverlässig betrachten, wenn die Absicht des Individuums (A) über Raum und Zeit
vom Individuum (B) wahrgenommen wird, da Individuum (B) nur auf diese Weise sein ei-
genes Motiv verfolgen kann.
52
Vgl. Deutsch, 1976, S. 143f.; s. a. Dissonanztheorie
53
Deutsch, 1976, S. 145
20
· Die siebte Annahme besagt, eine Absicht, die das Ziel verfolgt auf ein anderes Individuum
auf bestimmte Weise zu wirken, hätte mehr Erfolg als Absichten, die auf andere Ziele ge-
richtet sind.
· Als achte Hypothese wird von Deutsch angeführt, sei es wahrscheinlicher, dass ein Individu-
um von einem anderen altruistisches Verhalten erwarten kann, wenn es davon ausgeht, dass
es vom anderen Individuum wertgeschätzt wird.
· In der neunten Hypothese geht er davon aus, ein Individuum (A), welches bemerkt, dass ein
anderes Individuum (B) Handlungen vollzieht, die zum Vorteil des Individuums (A) führen,
wird davon ausgehen, dass es von Individuum (B) geschätzt wird. Diese Tendenz wird nach
Deutsch's Ansicht durch sieben Faktoren begünstigt:
1. durch die Höhe des Gewinns, der von Individuum (A) durch Handeln des Individuums
(B) erzielt wird;
2. aufgrund früherer Erfahrungen des Individuums (A) mit Gewinnen, die es in unter-
schiedlichen Situationen erworben hat;
3. aus dem Wissen heraus, dass das Individuum (B) die Handlung auch unterlassen hätte
können;
4. ein Individuum (A) vertraut darauf, dass Individuum (B) wusste, dass sein Handeln ei-
ne positive Konsequenz für Individuum (A) haben würde;
5. auf Grund des bestehenden Machtverhältnisses der Individuen und dem dennoch un-
eigennützigen Handeln des (B's);
6. dadurch dass die Handlung von Individuum (B) keine Gewinne für andere bringt, noch
nicht einmal für den Wohltäter selbst, sondern nur für Individuum (A);
7. als letzten unterstützenden Faktor nennt Deutsch die Kosten, die dem Individuum (B)
auf Grund seines uneigennützigen Verhaltens entstanden sind.
· Als zehnte Hypothese nennt er den Einfluss der Einstellung auf das Verhalten eines Indivi-
duums und kommt zu dem Schluss, dass eine Person, die sich selbst gegenüber positiv ein-
gestellt ist, auch anderen gegenüber eher positiv eingestellt ist und ein ebenfalls positives
Verhalten erwarten wird. Genau umgekehrt verhält es sich, wenn die Einstellung negativ ist.
· Die elfte Hypothese sagt aus, dass ein Austausch wahrscheinlicher wird, wenn Vorkehrun-
gen getroffen werden, damit beide Partner gleichzeitig Beiträge erbringen können.
· Die zwölfte Annahme geht davon aus, ein Austausch käme eher zustande, wenn motivierte,
neutrale Dritte mitwirken und den Austausch unterstützen.
54
· Dreizehntens nimmt Deutsch an: ,,Ein Austausch wird von Bedingungen begünstigt, die es
den Parteien ermöglichen, sich verpflichtend darauf festzulegen, daß sie den Austausch
54
Vgl. Deutsch 1976, S. 145ff.
21
durchführen".
55
Hier hebt er hervor, durch die Nichterfüllung der Verpflichtung entstehe ein
Verlust beim Verursacher.
· Die vierzehnte Behauptung beschreibt, dass ein Individuum (A) den Grund für die Tausch-
bereitschaft eines anderen Individuums (B) versteht, je höher es den potenziellen Gewinn
von Individuum (B) durch den Tausch einschätzt.
· Er geht in seiner fünfzehnten Feststellung davon aus, dass je mehr Macht ein Individuum
(A) gegenüber einem Individuum (B) anerkennt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass
das Individuum (A) geneigt sein wird, zu vertrauen bzw. zu misstrauen.
· Sechzehntens geht Deutsch davon aus, je mehr ein Individuum (A) glaubt, Macht gegenüber
einem Individuum (B) zu besitzen, desto unwahrscheinlicher wird es für Individuum (A),
dass Individuum (B) sich altruistisch bezüglich des Gewinns von Individuum (A) verhalten
wird. In Situationen, in denen (A) keine Kontrolle über (B) hat, wird die Neigung (B) zu ver-
trauen eher gering sein.
· Die siebzehnte Hypothese besagt, dass Korrekturen an der Vorstellung eines Individuums
bezüglich einer bestimmten Situation eher vorgenommen werden können, wenn die Bezie-
hung auf gegenseitigem Vertrauen aufbaut und nicht auf Misstrauen.
· Achtzehntens geht Deutsch davon aus, die Kommunikation zwischen Individuen innerhalb
eines kooperativen Systems steigere sowohl das Vertrauen des Individuums, welches die
Nachricht empfängt, als auch die Vertrauenswürdigkeit des Individuums, welches sich durch
die gesendete Nachricht verpflichtet. Die Steigerung wird größer ausfallen ,,als die Anzahl
der in dem Kommunikationszuwachs eingeschlossenen Grundelemente".
56
· Die neunzehnte und letzte Hypothese besagt, dass bei zwei Individuen mit gleichen oder
ähnlichen Gefühlen
(z.B. Abneigung)
bezüglich einer dritten Person, die Wahrscheinlichkeit
wächst, dass sie auch positive Gefühle füreinander entwickeln.
57
Am Ende seiner Abhandlung über Vertrauen führt Deutsch den Begriff des ,pathologischen
Vertrauens' bzw. ,pathologischen Misstrauens' ein. Pathologisches Vertrauen bezeichnet eine
Form des Vertrauens, welches man als blindes Vertrauen oder Leichtgläubigkeit interpretieren
kann. Es wird sowohl beeinflusst von der ICH-Stärke und der Charakterstruktur eines Indivi-
duums, als auch durch situationsspezifische Merkmale. Laut Deutsch geht pathologisches Ver-
trauen gegenüber anderen
(Leichtgläubigkeit)
mit krankhaftem Mangel an Selbstvertrauen einher
und pathologisches Misstrauen gegen andere ist verbunden mit pathologischem Mangel an
Skepsis gegenüber sich selbst.
58
55
Deutsch, 1976, S. 151
56
Deutsch, 1976, S. 154; u. vgl. Deutsch, 1976, S. 151ff.
57
Vgl. Deutsch, 1976, S. 155
58
Vgl. Deutsch, 1976, S. 156ff.
22
Ende der Leseprobe aus 136 Seiten
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- , 2005, Vertrauen in Unternehmensnetzwerken, Hamburg, Bedey Media GmbH, https://www.diplom.de/document/224349
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