Spachliches Handeln und Transaktionsanalyse

Hansen, Hans Harald

Blick ins Buch

Spachliches Handeln und Transaktionsanalyse

Examensarbeit, 1987, 171 Seiten

Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend)

Leseprobe

Hans Harald Hansen

Spachliches Handeln und Transaktionsanalyse

ISBN: 978-3-8366-1186-2

Druck Diplomica® Verlag GmbH, Hamburg, 2008

Zugl. Universität Paderborn, Paderborn, Deutschland, Staatsexamensarbeit, 1987

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http://www.diplomica.de, Hamburg 2008

Printed in Germany

INHALTSVERZEICHNIS

Seite

EINLEITUNG

SPRACHLICHES HANDELN

1.1

Sprache und Handeln

1.1.1

Kommunikation durch Verwendung von Symbolen

1.1.2

Sprachliche Äußerung und Handlung 10

1.1.3

Sprache und Persönlichkeitsentwicklung 13

1.1.4

Rollen im Kommunikationsprozeß

1.2

Pragmatische Aspekte des sprachlichen Handelns

1.2.1 Grundlagen

1.2.2

Sprechakttheorie und Sprachproduktion

1.3 Interaktion

1.3.1 Grundlagen

1.3.2

Verbale und nonverbale Kommunikation

1.3.3

Sprechen und die vier Lebensanschauungen

1.3.4

Das Kontaktgespräch, oder das Problem,

jemanden richtig anzusprechen

1.3.4.1

Überreden versus überzeugen

1.3.4.2

Attitüden und Stereotypen

1.3.4.3

Ethik und Sprache

II.

TRANSAKTIONSANALYSE

2.1

Die Struktur der Persönlichkeit

2.2

Transaktion und Kommunikation

2.3

Sprachliches Handeln und Transaktionsanalyse

2.3.1

Die Formen der Transaktion

Komplementär-Transaktionen

Überkreuztransaktionen

Verdeckte

Transaktionen

Transaktionsspiele

III.

GESPRÄCH UND GESPRÄCHSFÜHRUNG

3.1

Psychologie der Gesprächsführung

3.1.1 Geltungsstreben

3.1.2 Reflektierendes

Sprechen

3.1.3

Diplomatie in der Gesprächsführung durch

Mentalreservation

3.1.4

Das Kindheits- und Eltern-Ich als Gefühlsmörder

3.2

Diskurs- und Transaktionsanalyse

3.2.1

Trübung des Erwachsenen-Ichs

3.2.2

Wenn auf der Grundlage von Lebenslügen

(sprachlich) gehandelt wird

3.3

Die Rede als einseitiges Kommunikationsereignis

3.3.1 Vorbemerkung

3.3.2

Rede und Transaktionsanalyse

IV.

RESÜMEE UND AUSBLICK

100

V. LITERATURVERZEICHNIS

104

Anhang

106

Kommunikation

106

Grundlage der Kommunikationstheorie

106

Der Entwicklungsprozeß der Kommunikation

108

Was, wenn die Soziobiologen Recht haben

117

Die merkwürdige Auflösung des Selbst

119

Pragmatik

124

Sprache in bestimmten Situationen

124

Die Theorie der Sprechakte

124

Zeichen in der Kommunikation

129

Funktionen von Zeichen

129

EINLEITUNG

ie Sprache bestimmt das Denken und Handeln des Menschen. Die Dinge und Sach-

verhalte werden durch die Sprache in ihrer Bedeutung bestimmt oder anders ausge-

drückt, die Sprache bestimmt die kulturell-geistigen sowie die moralischen Eigenschaf-

ten des Menschen, die sich in seinem Handeln zeigen.

Kommunikationspartner verhalten sich in der Regel so, als ob Kommunikation vollständig und

adäquat vollzogen werde, Verständigung ohne jedes wenn und aber gelingt.

In diesem ersten Buch werden wir uns mit dem sprachlichen Handeln, dem Gebrauch der

Sprache, der individuellen Sprachanwendung im Kommunikationsprozeß, befassen. Wird

kommunikativ gehandelt, so treten mindestens zwei individuell verschiedene Persönlichkeiten in

sprachlichen Kontakt miteinander. Nach Eric Berne wird die Grundeinheit aller sozialen Verbin-

dungen als 'Transaktion' bezeichnet. Richtet sich jemand sprachlich an einen anderen, so wird

er immer eine bestimmte Erwartungshaltung in bezug auf die Reaktion des Angesprochenen

haben, das heißt der Agierende setzt voraus, daß der Angesprochene einen bestimmten

Standpunkt einnimmt. Durch die Art der wie der Sprecher den anderen anredet, gibt er diesem

schon zu verstehen, wie dieser reagieren soll.

Zu Beginn des ersten Kapitels werden wir uns mit der Sozialisation, der Persönlichkeitsbildung

beschäftigen. Der Mensch wird durch und mit der Sprache sozialisiert, indem er und seine so-

ziale Umwelt durch die Sprache in gegenseitigen Kontakt treten. Die in dem ersten Lebensab-

schnitt durch die Sprache gemachten Erfahrungen bzw. die mit dem Medium Sprache übertra-

genen Gefühle werden als unauslöschliche, emotionale 'Bilder von der Welt' gespeichert. Diese

frühen Bilder bestimmen weitgehend die spätere Psyche des erwachsenen Individuums. Die

Psyche, welche die Menschen in ihrem Wesen so verschieden sein läßt, verzerrt die Bedeutung

der Worte, so daß der Mensch zu der allgemeinen oder lexikalischen Bedeutung der Worte im-

mer auch seine individuellen Empfindungen und Erfahrungen mit hinzugibt. Nur das Wissen von

der eigenen Psyche macht es einem Menschen überhaupt möglich, sein kommunikatives Ver-

halten nachhaltig zu ändern. Dies ist der Grund, warum wir in unserer Abhandlung immer wie-

der auf die Entwicklung und frühkindliche Ausbildung der individuellen Seele bzw. der Gefühls-

lage zu sprechen kommen.

Im weiteren Verlauf des ersten Kapitels werden wir anhand der Sprechakttheorie zeigen,

'was wir tun, wenn wir sprechen'. Diese von AUSTIN und SEARLE erarbeitete Theorie wird

durch eine psychologische Konzeption zur situationsspezifischen Sprachproduktion erweitert.

So können wir zeigen, was eigentlich einer Äußerung im Bewußtsein des Sprechers zugrunde

liegt bzw. was, tiefenpsychologisch, mit einer Äußerung wirklich gemeint wurde.

Im zweiten Kapitel werden wir uns mit der Struktur der Persönlichkeit, der Strukturanalyse,

beschäftigen. Diese Analyse wird uns zeigen, mit welcher seiner drei Persönlichkeiten ein

Menschen gerade handelt. Denn in jedem Individuum korrespondieren drei verschiedene 'Ich-

Zustände', die als ein System von Gefühlen zu verstehen sind, mit ihren dazu gehörenden Ver-

haltensmustern. Diese Komplexe von Gefühlen und Verhaltensweisen lassen sich in drei

Grundtypen ordnen: dem Eltern-Ich, dem Erwachsenen-Ich und dem Kindheits-Ich. Ein Mensch

wird mit seinem Erwachsenen-Ich ganz anders handeln, als mit seinem Kindheits- oder Eltern-

Ich.

Im Abschnitt ,,Die Transaktionsanalyse" wird anhand von Verkaufsgesprächen dargestellt,

was im Inneren zwischen zwei interagierenden Individuen vorgeht. Hier werden die verschie-

denen Transaktionsarten, wie Komplementär-, Überkreuztransaktion und die verdeckten Trans-

aktionen anhand von Gesprächsbeispielen im Alltags- und Geschäftsleben beschrieben.

Im letzten Kapitel ,,Gespräch und Gesprächsführung" werden Ergebnisse aus den beiden vo-

rangegangenen Kapiteln für das Konzept einer erfolgreichen Gesprächsführung eingesetzt.

Des weiteren werden Gespräche aus dem Alltagsleben, u.a. ein Gespräch mit einem Arbeitsu-

chenden und die Rede eines Politikers, analysiert.

Harald Hansen

I. SPRACHLICHES HANDELN

1.1 Sprache und Handeln

andeln, griech.: praxis, ,,das zweckvolle Tun und Wirken; einen Entschluß ausführen"- schon

diese Lexikoneintragungen machen deutlich, daß Handeln ein bewußtes Vorgehen, ein Tätigsein

ist, das ein Bewußtsein voraussetzt. Handeln zeichnet sich durch eine Dimension der Unabhän-

gigkeit gegenüber der Situation aus, in der die Handlung geschieht. Die Trennung von Situation

und Handlung wird durch das Medium Sprache, das als ein Instrument zur Übermittlung von Ge-

danken und Vorstellungen zu betrachten ist, ermöglicht. Denken, Sprechen, Handeln - diese drei

Tätigkeitsfelder des Menschen sind voneinander zu unterscheiden, obgleich sie sich gegenseitig

bedingen und eine ,,molekulare" Einheit bilden. Zerlegt man diese Einheiten in ihre Bestandteile,

um sie einzeln zu analysieren, so haben wir das, worüber Mephistopheles im Faust spottet: "Wer

will das Lebendige erkennen und beschreiben, sucht erst den Geist herauszutreiben, dann hat er

die Teile in seiner Hand, fehlt, leider nur das geistige Band." (Goethe, Faust I)

Denken und Sprechen ohne zu handeln ist ebenso undenk-

bar, wie Sprechen und Handeln ohne zu denken. Mit dieser

'Dreiheit' haben wir ein Problem vor uns, das sowohl von

der Philosophie wie von der Psychologie oftmals zu lösen

versucht wurde. "Sind Denken und Sprechen identisch?"

"Handelt der andere so, wie wir es dachten und ihm sag-

ten?"

Die sprachlichen und nichtsprachlichen Symbole eines

Menschen, haben immer eine Wirkung auf sein soziales

Umfeld. Diese Wirkung wird von diesem laufend, im weites-

ten Umfange automatisch bzw. unbewußt analysiert.

"Die Existenz von Sozialstrukturen erfordert Kommunikation. Die Sprache ist sowohl das Ve-

hikel, durch das Kultur und Handlungsregeln von Generation zu Generation vermittelt werden, als

auch ein integraler Bestandteil der Kultur und der Regeln. Der zentrale Standpunkt ist, daß die

Merkmale des menschlichen Verhaltens, die es vom Verhalten anderer Lebewesen unterschei-

den, von der Tatsache herrühren, daß der Mensch ein Symbolverwender ist, das einzige Symbo-

le gebrauchende Lebewesen und das einzige Lebewesen, dessen soziale Gruppierungen von

symbolischen Prozessen abhängig und durchdrungen sind. Infolgedessen wird die Interaktion

zwischen Menschen als symbolische Interaktion betrachtet.

In ihren deutlichsten Aspekten schließt sie die gesprochene oder geschriebene Sprache ein,

aber selbst in ihren nichtsprachlichen Formen enthält die Interaktion Bedeutungsebenen, die oh-

ne komplexe Symbole nicht existieren könnten. Die spezifischen Formen, Richtungen und Er-

gebnisse der Interaktion hängen weitgehend davon ab, wer die Interaktionspartner zu sein vor-

geben (d.h. was sie in die Interaktion einbringen). (... )

Da menschliches Handeln durch und durch symbolisch ist, haben die Menschen mehr als alle

anderen Arten von Lebewesen eine weit größere Handlungsfreiheit und stehen ihnen weit mehr

Alternativen zur Lebensführung offen. Diese Wahlfreiheit ist angesichts einer Mannigfaltigkeit

von Alternativen selbst ein gesellschaftliches Produkt; sie ist keine unbedingte Freiheit und kann,

wenn man sie in einer angemessenen Weise auffaßt, zum Gegenstand der Analyse und empiri-

schen Untersuchungen gemacht werden."

(1)

Durch die Verwendung von Symbolen z.B. der Sprache, das primäre Symbol schlechthin, ist der

Mensch nicht mehr an die augenblicklichen Situationen gebunden. Schon beim Kleinkind kann

beobachtet werden, wie es vielleicht mit einem Bauklotz spielt und dazu bellt. Dieser Klotz ist

dann in der Phantasie des Kindes ein Hund, den es irgendwann einmal gesehen hat. Spielt es

aber mit anderen Kindern zusammen, muß es seinen Kameraden mitteilen, daß dieser Klotz

einen Hund darstellt.

Symbole sind die Klasse von Zeichen, bei denen die Beziehung zwischen Zeichen und be-

zeichnetem Sachverhalt auf Konventionen beruht. Symbole sind also frei geschaffene, aber

konventionell überlieferte sprachliche und nichtsprachliche Zeichen. Die richtige Symbolver-

wendung muß erlernt werden, wenn Verständigung möglich sein soll. Beim Menschen ist, ohne

hier näher auf die gegensätzlichen Theorien von SKINNER* und CHOMSKY* einzugehen, die

Fähigkeit zum Erlernen der Sprache, die ein auf mentalen Prozessen basierendes und auf

Konventionen beruhendes Zeichensystem zum Austausch von Gedanken, Erfahrungen, Er-

kenntnissen und Vorstellungen ist, angeboren also genuin. Die komplexe neurologische Struk-

tur des menschlichen Gehirns macht den Gebrauch von vokalen Signalen, die in einem kompli-

zierten Symbolsystem kombiniert sind, zum Zwecke der Kommunikation möglich.

"Das Kind, das eine Sprache erlernt, steht vor der Aufgabe, aus dem Angebot jener Sätze, die -

aus seiner Umwelt kommend - von ihm apperzepiert

(1)

werden, mit Hilfe der aus Korrekturen

stammenden Erfahrungen ungrammatischer Bildungen die entsprechende Grammatik zu kon-

struieren. Diese erstaunliche Leistung, die von allen in menschlicher Gesellschaft aufwachsen-

den gesunden Kindern in überraschend kurzer Zeit vollbracht wird, setzt einen beträchtlichen

Abstraktionsgrad voraus, der viele Eigenschaften einer abstrakten deduktiven Theorie besitzt."

(2)

________________

1) Lindesmith, A- R.; Strauss, A. L., Düsseldorf 1974 Teil I, S. 28f.

2) Ullmann, I.M. Göttingen 1975, S. 76.

(1)

apperzepiert:

Apperzeption: bewußtes Erfassen von Erlebnis-, Wahrnehmungs- und Denkinhalten.

Hat der Mensch schließlich seine Sprachkompetenz erlangt, so kann er unbegrenzt viele

Sätze bilden und verstehen. Diese Kompetenz ermöglicht ihm überhaupt sprachlich und damit

sozial zu handeln. Er kann mit ihr kooperativ auf ein imaginär bestehendes Ziel hinarbeiten,

das heißt der Mensch kann sich über ein nur in seiner Gedankenwelt bestehendes Ziel mit an-

deren Menschen aus seiner Sprachgemeinschaft verständigen.

1.1.1 Kommunikation durch Verwendung von Symbolen

ie schon im vorherigen Abschnitt ausgeführt, ist der Mensch ein "Symbolverwender". Eine

Mitteilung mit symbolischen Mitteln kann nur verstanden werden, wenn sich beide Kommunika-

tionspartner auf die gleiche Referenz beziehen. Das Symbol griech.: Symbolon, ,,das Zusam-

mengeworfene" ist ein aus zwei Teilen bestehendes Zeichen und hat einen oder mehrere Refe-

renten in der realen Welt, auf das oder die es sich bezieht. In der Sprache, der Gestik, der Mi-

mik, der bildlichen Darstellung verbinden sich Laut bzw. bei den nonverbalen Kommunikations-

mitteln Bewegung oder Abbildung mit der jeweiligen Bedeutung zum Symbol. In der sprachli-

chen Kommunikation sind vier Hauptfaktoren als Bezugspunkte der Bedeutungsdefinition anzu-

sehen:

die materielle (lautliche oder graphische) Seite des sprachlichen Ausdrucks,

die psychischen Aspekte, die an der Herstellung von begrifflichen Konzepten bzw.

den Bewußtseinsinhalten beteiligt sind,

die Objekte, Eigenschaften und Sachverhalte der realen Welt, auf die durch

sprachliche Ausdrücke Bezug genommen wird,

der Sprecher und der je spezifische Situationskontext in dem sprachliche

Ausdrücke verwendet werden.

Anmerkung: Skinner vertritt die empirische Spracherwerbsthese, die Lernprozesse auf Erfahrungen, Imitati-

onen und Konditionen zurückführt. Chomsky sieht den Sprachererwerbsprozeß als einen mehr oder minder

angeborenen Spracherwerbsmechanismus, d.h. jedes Kind ist mit einem angebotenen Schema für zulässige

Grammatiken ausgestattet.

1.1.1 Sprachliche Äußerung und Handlung

icht der Laut oder das nonverbale Signal haben für sich allein genommen eine Bedeutung,

sondern erst die Konvention legt fest, auf was oder auf welchen Sachverhalt in der realen Welt

ein sinnlich wahrnehmbares Signal Bezug nimmt. Ein Beispiel aus der Aussagelogik soll ver-

deutlichen, was mit dieser Festlegung gemeint ist:

A v B = w Die konventionelle Festlegung, die mit sprachlichen Zeichen gemacht

wird, lautet: Die Aussage ist genau dann wahr, wenn A oder B wahr ist (einschlie-

ßendes Oder). Wir haben hier eine symbolische Aussage, die wiederum mit sym-

bolischen Sprachzeichen definiert wird. Diese sprachlichen Symbole beziehen

sich auf Erfahrung aus der realen Welt.

Eine sprachliche Äußerung, mit der eine Handlung vollzogen wird, steht immer in einem verba-

len oder nonverbalen Sinnzusammenhang. Die kürzeste sprachliche Einheit, mit deren Äuße-

rung eine vollständige sprachliche Handlung vollzogen werden kann, ist der - nicht unbedingt an

grammatikalischen Kriterien gemessene - Satz. Ein Satz wäre gemäß dieser Definition auch

der nur ein Wort umfassende Befehl. Kein Satz wäre dagegen die Äußerung, mit der keine

vollständige sprachliche Handlung

vollzogen wird,

(z.B. 'Der hat doch kein Geld.', 'Es ist kalt

hier.'). Diese Einschränkung ist notwendig, weil es längere sprachliche Einheiten als den Satz

gibt, mit denen man vollständige sprachliche Äußerungen vollziehen kann.

Solche Einheiten sind z.B. Satzfolgen bzw. Argumentationen. Mit kürzeren Einheiten als

dem

Satz

kann keine vollständige sprachliche Handlung vollzogen werden. Damit eine sprach-

liche Handlung vollzogen werden kann, müssen die oben genannten. Beispiele ergänzt

werden, z.B. in Form einer Warnung: ,,Der hat doch kein Geld, machen Sie mit dem keine Ge-

schäfte", einer Aufforderung: ,,Es ist kalt hier, würden Sie bitte das Fenster schließen." Jede

vollständige sprachliche Handlung gibt dem Gesprächspartner eine Handlungsanweisung. Die-

se Handlungsanweisung kann aber, wenn sie sprachlich nicht vollständig vollzogen wird, vom

Gesprächspartner aus dem Situationskontext erschlossen werden, so daß dann auch ellipti-

sche Äußerungen Sätze sein können. In diesem Sinne ist das hier angeführte Zitat zu verste-

hen:

,,Die Sprache ist doch sui generis ein - im ursprünglichen Sinne des Wortes - wirksames

Mittel, uns miteinander verständigen zu können. Und dies geschieht ja nicht mit Worten,

d.h. mit zusammenhängenden Wortgruppen oder mit einem Wort,' das aber immer in ei-

ner konkreten Situation ausgesprochen und deshalb als eine vollständige Mitteilung

sprachlicher Äußerungen (,,utterance") aufgefaßt wird."

(1)

Die Semiotik, griech.: semeiotikos, 'zum Zeichen gehörend', läßt sich nach Morris in drei Teil-

gebiete untergliedern. In die Semantik, als Relation zwischen Zeichen und Bedeutung; die Syn-

tax, als Relation zwischen den Zeichen; die Pragmatik, als Relation zwischen Zeichen und Zei-

chenbenutzer. Die syntaktischen und semantischen Aspekte sind für jede Kommunikation von

grundlegender Bedeutung, denn es ist einzusehen, daß ein Gespräch nur möglich ist, wenn die

Gedanken adäquat wiedergegeben werden, d.h. hier, daß die Wörter in einem grammatischen

Verhältnis zueinander stehen müssen. Weiterhin ist entscheidend, daß die Interaktionspartner

sich mit den geäußerten Worten auf den gleichen Sachverhalt beziehen, bzw. den Worten in

etwa die gleiche Bedeutung zuordnen. An dieser Stelle nun fließt der pragmatische Aspekt mit

ein, und es stellen sich problematische Fragen: Worauf sind die Gedanken des Sprechers ge-

richtet? Welches Ziel oder welche Ziele verfolgt der Sprecher mit seiner Äußerung? Im Ab-

schnitt 'Pragmatische Aspekte des sprachlichen Handelns' wird dieser Sachverhalt wieder auf-

gegriffen. Hier soll die Erkenntnis genügen, daß im Gespräch die Psyche und das soziale Mo-

ment (wie der Status der Gesprächspartner, die sozialen Beziehungen zwischen den Ge-

sprächsteilnehmern usw.) mit einbezogen werden. Der Sprecher hat nicht nur das Ziel, durch

seine Äußerung ein Bild der Realität so adäquat wie möglich widerzuspiegeln, sondern er ver-

folgt mit seiner Äußerung weitere Ziele, wie z.B. dem Gesprächspartner zu gefallen, auf ihn

Eindruck zu machen, von ihm Anerkennung zu bekommen, ihn zu überzeugen, zu beeinflussen

bzw. zu manipulieren

Hinzu kommt, daß jeder Mensch seine Intuition von der Wirklichkeit hat,

so daß in Äußerungen individuell gewonnene Erfahrungen sowie Anschauungen, die unreflek-

tiert als Wirklichkeitsdarstellung übernommen worden sind, mit einfließen.

____________

1) Nagy, Gabor, O., Paris 1973, S 13f

Aus dem vorab Gesagten ergibt sich folgendes Modell:

Objektive

Wirklichkeit

Sprecher

Verzerrung der Wirklichkeit durch

die Psyche und das soziale Moment

Wirklichkeitsdarstellung

wird modifiziert durch die

Handlungsziele

sprachliche Äußerung

Hörer

Aufnahme des Geäußerten

nimmt Referenz auf seine Wirklichkeits-

darstellung

Verzerrung des Geäußerten durch die Psyche

und das soziale Moment

bewußte

Wahrnehmung

Reaktion: sprachliche Äußerungen und/oder nichtsprachliche

Signale, wie schmunzeln, kräuseln der Stirn

Abbildung 1

Angesichts dieses Modells stellt sich die Frage, ob Verständigung überhaupt möglich ist. Unre-

flektiert, aus unserer alltäglichen Erfahrung mit der sprachlichen Kommunikation, würden wir

diese Frage grundsätzlich mit 'ja' beantworten. Wie wir aber aus dem Modell ersehen, lebt ei-

gentlich jeder Mensch in seiner eigenen Welt. Folglich bezieht jeder die verwendeten Symbole

auch auf seine eigene, nur in seinem Hirn existierende Welt. Also stellt sich doch hier die Fra-

ge, ob wir nur viel

miteinander reden, ohne uns wirklich

zu verstehen. Aber was würde gesche-

hen, oder wären wir überhaupt handlungsfähig, könnten wir überhaupt dynamische Verände-

rungen bewirken, wenn wir alle die gleiche Abbildung von der Welt in uns trügen und uns so

von Grund auf verstehen würden?

,,... die zu einem sozialen Leben notwendige Übereinstimmung sei begründet in einer

mehr oberflächlichen Verständigung, hinter der die radikale Unterschiedlichkeit der in-

dividuellen Erfahrungen und Erlebnisse verdeckt liege. Es sei sozial nicht nutzbrin-

gend, sich von Grund auf zu verstehen, um auch gemeinsam handeln zu können; im

Gegenteil.

Unter jener zarten und oberflächlichen Decke, die notwendig und ausreichend sei für

den verbalen Austausch von Nachrichten zwischen Menschen im Alltag verberge jeder

von uns ein mehr oder weniger ausgeprägtes privates emotionales Universum, wel-

ches der sogenannten Außenwelt und auch seinen Beziehungen zu anderen allein für

ihn zutreffende Bedeutungen zuweise. Aufgrund dieser 'Tiefgründigkeit' sei jeder für

sich alleine. 'So viele Gehirne' sagt Frei (in Livre des 2000 phrases, 1943), 'so viele

partikuläre linguistische Systeme."

(1)

Es kann nicht unser Ziel sein, was auch illusionär wäre, dem Gesprächspartner auf-

grund seiner Äußerung in die 'Black Box'

(ASHBY)

zu schauen, sondern unser Ziel ist, den

Kommunikationspartner richtig zu verstehen. Richtig verstehen in dem Sinne, daß wir

auf seine Äußerungen in angemessener Weise reagieren bzw. sprachlich handeln.

Hierzu brauchen wir ein Analysesystem, das die wahren Absichten im sprachlichen

Handeln schnell ersichtlich werden, so daß während des Gesprächs besser disponiert

werden kann, um so gegenüber anderen angemessen zu reagieren.(

1.1.3 Sprache und Persönlichkeitsentwicklung

er soziologische Aspekt der sprachlichen Handlung umfaßt das wechselseitige Zusam-

menwirken von individuellen und gesellschaftlichen Zielen, Normen und Regeln von Handlun-

gen und Beziehungen - sprachliches Handeln ist immer auch ein soziales Handeln.

1) Revers, W.J., Perrez, M., (Hrsg. der dt. Ausgabe), Salzburg 1974, S. 7f.

2) Unser Analysesystem ist die Transaktionsanalyse. Im Gegensatz zu vielen anderen Systemen, wie beispielswei-

se die Neurolinguistische Programmierung (NLP), steht die Transaktionsanalyse und das auf dieser Basis beru-

hende Kom-Konzept, auf fundierten, wissenschaftlichen Erkenntnissen.

"Zahlreiche Untersuchungen zeigen, daß die an das Kind gerichteten sprachlichen An-

weisungen zunächst innig mit allgemeineren, unmittelbar wirksamen affektiven Formen

des Kontakts mit dem Kind verbunden sind. Nur Aufforderungen, die in einem gewissen

Ton als

Teil einer spezifischen spürbaren Gesamtsituation erteilt werden, rufen eine entspre-

chende Reaktion des Kindes hervor. Die affektiv bestimmte Situation spielt in frühen

Stadien der kindlichen Entwicklung eine entscheidende Rolle, und es bedarf einer be-

trächtlichen Zeit, bis die Sprache des Erwachsenen in größerer Unabhängigkeit von der

Situation die gewünschte Reaktion beim Kind erzielt."

(1)

Das Kind gewinnt durch die enge Verbundenheit mit seinen Beziehungspersonen Sicherheit

und Selbstvertrauen, eine verläßliche Basis zur Stiftung mitmenschlicher Beziehungen. Es er-

wirbt durch die Sprache eine beträchtliche Erweiterung seiner Erfahrungen, bekommt durch ihr

Weisungen für sein Verhalten vermittelt und erwirbt so neue Wege, um seine geistigen Aktivitä-

ten zu organisieren und zu optimieren.

Wie gesagt, der Mensch ist ein symbolverwendendes Wesen. Von Geburt an wird er von Men-

schen, mit denen er interagiert, mit einer Symbolwelt umgeben. Diese Symbolwelt ist in vieler

Hinsicht weit bedeutender als die physische Umwelt, denn Symbole geben uns die Bedeutung

der Dinge an und die Bedeutung ist immer 'sozial'. Die Symbole wird das Kind zunächst nicht

symbolisch verstehen, sondern die Worte erscheinen ihm als Zeichen, die immer den gleichen

Objekten bzw. dem gleichen Verhalten zugeordnet werden. Von dem Zeitpunkt, von dem an

das Kind beginnt, die konventionelle Sprache zu verstehen, beginnt nach der Denkschule des

symbolischen Interaktionismus die Sozialisation, und das Kind ist sozialisiert, wenn es die Fä-

higkeit erworben hat, mit der Sprache zielgerichtet zu handeln - was immer eine Wechselbezie-

hung zwischen aufeinander ansprechenden Partnern ist. Das Kind lernt, wenn es sich mit einer

sprachlichen Äußerung an jemanden wendet, sich in die Position des Angesprochenen zu ver-

setzen (Perspektivenübernahme), um so die geeignete Äußerung, die die gewünschte Wirkung

erzielt, auszuwählen. In diesem Prozeß der Interaktion beginnt das Kind sein Lebensskript und

seine Persönlichkeit zu entwickeln.

Die Bezugspersonen des Kindes verhalten sich nach ihren Anstandsvorstellungen, was heißt,

sie übertragen Normen, die sie selbst einmal gelernt und verinnerlicht haben, auf das Kind.

1) Ullmann, a.a.O., S. 426f.

Diese Normen werden durch Verbote, Gebote, Befehle, Direktiven übertragen. Ein typisches

Symbol der ,,Babysprache" ist 'Nein - nein', es gehört zu vielen Handlungen. Jedesmal, wenn

das Kind etwas tut, was gewisse unangenehme Folgen nach

sich zieht, sagt

seine Bezugs-

person dies. Das Kind versteht weder den Ernst von Ver- oder Geboten noch hat es eine Ah-

nung von dem willkürlichen Charakter dieser Anweisungen. Es lernt das ,,Nein, nein!" in Ver-

bindung zu seinen Handlungen. Wenn also Wörter an das Kind gerichtet werden, erwirbt es

sukzessive sowohl die Wortbedeutung als auch die Normen und Werte der Gesellschaft. Wird

das Kind älter, fängt es an, mit sich selbst zu sprechen; dabei erwirbt es für sich selbst die glei-

chen Bedeutungen und Wertvorstellungen, die ihm seine Bezugspersonen bewußt oder unbe-

wußt beigebracht haben. Das Kind lernt, wer es ist, indem es die gleichen Ausdrücke benutzt,

um sich selbst zu beschreiben, die die anderen benutzen, wenn sie mit ihm sprechen. Es nennt

sich 'Du' oder bei seinem Namen, es sieht sich sowohl als Objekt als auch als Subjekt.

Es begreift, daß es 'Du' selbst ist und gleichzeitig auch, daß es 'Du' aus der Sicht der anderen

ist.

Durch die Schriften von G.H. Mead wurde der Begriff der 'Rolle' eingeführt, um die Prozesse

des kooperativen Verhaltens und der Kommunikation zu beschreiben.

"Kinder entdecken sich selbst und passen sich an ihre eigenen und an fremde Rollen im

Sozialisationprozeß an. Die Übernahme der Rolle des anderen ist ein wichtiger Aspekt

des Rollenverhaltens. Durch diesen Prozeß wird der monoperspektivische Ausblick des

Kindes (sein Egozentrismus) multiperspektivisch oder sozialisiert. Wenn sich die Fähig-

keit des Kindes entwickelt, zu kommunizieren und die Sichtweisen von anderen zu begrei-

fen, synthetisiert es sie zu einer Konzeption des generalisierten Anderen."

(1)

Nach G.H. Mead vollzieht sich die Persönlichkeitsentwicklung in drei Phasen:

(Entwicklung des Selbstbewußtseins)

Das Kind beginnt mit zirka zwei Jahren die sprachlichen Symbole zur Beeinflussung

seines eigenen Verhaltens zu benutzen. Diese Phase ist also ein Produkt des Sprach-

erwerbs und Sprachgebrauchs sowie der damit verbundenen psychischen Kontakte.

In dieser Phase lernt das Kind durch den Gebrauch der Sprache, sich selbst als Sub-

jekt wie als Objekt zu betrachten.

Lindesmith, A.R., Strauss, A.L., Teil 2, Düsseldorf 1975, S. 58.

2. (Spielphase)

Psychologisch gesehen lernt das Kind durch seine 'Spielaktivitäten' zwei Dinge:

a) die Rollen der Erwachsenen, die es um sich herum wahrnimmt,

wer es ist, indem es jemand anderes 'ist'.

Das Spiel - das hier als 'Arbeit' mit den sprachlichen Möglichkeiten des Kindes zur Er-

fassung seiner Welt anzusehen ist - hat für das Kind auch die Funktion der Gefühls-

entwicklung, da es das Kind in die Lage versetzt, Gefühl auszuarbeiten.

3. (Wettbewerbsphase)

Während das Kind in der Spielphase nur eine Rolle kennen mußte und diese beliebig

variieren konnte, muß es in dieser Phase auch die Rollen der anderen Spieler kennen.

Das heißt, um seine Rolle spielen zu können, muß das Kind sein Verhalten an die Rol-

len seiner Mitspieler angleichen.

Die drei Phasen der Persönlichkeitsentwicklung sind prägend und bestimmen weitgehend das

spätere Sozialverhalten des Individuums. Diese Phasen sind aber zu unterscheiden von den

drei Seinszuständen der Transaktionsanalyse, denn sie sind keine Rollen, sondern psychische

Realität. Durch den individuellen Verlauf der drei Phasen der Persönlichkeitsentwicklung wird

aber bestimmt, in welcher Form und Stärke sich das Eltern-, Kindheits- und Erwachsenen-Ich

beim Individuum ausprägen. Das heißt welches Ich-Bewußtsein (selbstsicher oder an sich und

seinen Fähigkeiten zweifelnd, ob kooperativ oder eigensinnig etc.), eben mit welcher Persön-

lichkeit der später erwachsene Mensch in die soziale Welt hinausgeht und darin handelt.

1.1.4 Rollen im Kommunikationsprozeß

oziale Rollen sind immer Kommunikationsrollen, das heißt im Bereich der mündlichen Kom-

munikation sind dies Sprechrollen. Jeder Mensch wird in den verschiedenen Bereichen seines

Wirkungskreises verschiedene Sprechrollen übernehmen. Dies macht sich dadurch bemerkbar,

daß sich in einer bestimmten Rolle des Individuums nicht nur seine Sprache ändert

(z.B. es einen bestimmten Dialekt bzw. Soziolekt spricht), sondern auch

sein Sprachstil ändert

sich, es je nach eingenommener Rolle in einer bestimmten Lautstärke und Intonation spricht.

Ein Verkäufer wird z.B. während einer Verkaufsverhandlung anders sprechen als zu Hause mit

seiner Familie. Wird der Verkäufer von einem Kunden in seiner Rolle als Verkäufer angegriffen,

so weiß er aber zugleich, daß diese Rolle nur ein Teilbereich seines ,,Ichs" ist, das heißt,

nicht er als Person wird angegriffen, sondern seine

eingenommene Rolle als Verkäufer. Der

Sprecher muß die Erwartungen, die an ihn von den verschiedensten Kommunikationspartnern

gestellt werden, kennen. Jede Rolle verlangt, daß der Sprecher sich sowohl sprachlich als

auch sprecherisch auf die jeweilige Rolle und den Rollenpartner einstellt, einstellen muß. Es

geht hier nicht darum, daß man sich blindlings den jeweiligen Rollenerwartungen anpaßt, son-

dern darum, Voraussetzungen für das Gelingen von sprachlichen Handlungen zu schaffen.

Jeder Mensch hat die Fähigkeit zum Rollenwechsel (Rollenflexibilität). Der Sprecher muß sein

Rollenhandeln nicht ausschließlich nach gesellschaftlichen Normenvorstellungen bestimmen,

sondern er kann in einem angemessenen, nicht gegen die Ethik verstoßenden Rahmen auch

nach seinen eigenen Vorstellungen sprachlich handeln (Rollendistanz). Von einer Rollenüber-

nahme sprechen wir, wenn in der Vorstellung die Position bzw. der Standpunkt einer anderen

Person angenommen wird. Die Übernahme der Rolle des anderen ist in allen Kommunikati-

onsprozessen auf dem symbolischen Niveau enthalten, die Fähigkeit dazu wird, wie im vorheri-

gen Abschnitt erläutert wurde, im Spracherwerbsprozeß erworben. Also, wenn wir mit jeman-

dem sprechen, so versuchen wir uns in die Gesprächsperson einzufühlen, das heißt wir verset-

zen uns in seine Lage, um überprüfen zu können, wie das sprachliche und nonverbale Verhal-

ten, das wir anwenden möchten, sich auf die Psyche des anderen und letztendlich auf sein

Verhalten auswirken werden. Dies ist die letzte Möglichkeit, das Gedachte, bevor es verbali-

siert ist, zu revidieren. Wie wir in diesem und im zweiten Teil dieses Buches genauer sehen

werden, funktioniert dieses 'Einfühlen' nur, wenn die Emotionen unter der Kontrolle des 'Er-

wachsenen-Ichs" bleiben. Diese Überprüfung geschieht im alltäglichen Kommunikationsprozeß

automatisch und wird von uns nicht oder kaum wahrgenommen. Dagegen wird uns dieses Ver-

halten bei schwierigen Verhandlungen sehr wohl bewußt, es strengt uns an.

Zusammenfassend kann gesagt werden, daß der Mensch in seinem Leben verschiedene

Rollen einnimmt. Für jede Rolle gelten unterschiedliche Normen. Nehmen wir das Beispiel

eines Lehrers, der neben seiner beruflichen Tätigkeit auch Familienvater, Ehemann und Mit-

glied eines Vereins ist. In der Schule nimmt er die Rollen als Klassenlehrer, Kollege usw. ein,

im privaten Bereich die Rollen als Ehemann, Vater,

Vereinsmitglied. In jeder Rolle wird er

sich

unabhängig von seiner Persönlichkeitsstruktur anders verhalten bzw. wird er anders

sprachlich

handeln. Denn der Mensch ist, was er selbst ist, immer nur im Verhältnis zu mindestens einem

anderen, so daß sich sein Handeln immer an den Erwartungen seiner Partner orientieren wird.

1.2 Pragmatische Aspekte des sprachlichen Handelns

1.2.1 Grundlagen

enschliche Kommunikation vollzieht sich nicht in einzelnen Worten oder Sätzen, sondern

die Grundelemente der verbalen Kommunikation sind nach AUSTIN bestimmte Sprechhandlun-

gen, die durch ihre Äußerung vollzogen werden. Sprachliche Äußerungen machen zum einen

die Erkenntnisse der individuellen Bewußtseinsprozesse als Informationen über Sachverhalte

der Wirklichkeit auch für andere Individuen verfügbar, zum anderen machen sprachliche Äuße-

rungen, indem sie das Handeln der Individuen koordinieren, soziale Beziehungen überhaupt

erst möglich.

Sieht man von jenen sprachlichen Äußerungen ab, die Signalcharakter haben und nur die Auf-

merksamkeit des Angesprochenen wecken sollen, so legen die kommunikativpragmatischen

Kategorien Aussage (Behauptung), Aufforderung und Frage jeweils spezifische Verhaltensbe-

schreibungen fest. Im Prinzip gehören alle Äußerungen zu einer der drei genannten Katego-

rien.

Liegt eine Aussage vor, so will der Sprecher, daß der Hörer den dargestellten Sach-

verhalt glaubt. Dem Rezipienten dienen Aussagen als eine Grundlage für die Ablei-

tung weiteren Wissens, für die Entwicklung von Einstellungen, Bewertungen und Hand-

lungsplänen. In der Regel zielen Aussagen somit auf die Beeinflussung des Hörerver-

haltens.

Inwieweit sich der Hörer auf das ihm durch die Aussage des Sprechers Vermittelte ver-

läßt, hängt von mehreren Faktoren ab, z.B. von seinem Kenntnisstand über das ihm

Mitgeteilte, von seiner sozialen Stellung, die er dem Sprecher gegenüber einnimmt.

Eine Aufforderung ist jede sprachliche Handlung, die einen Sachverhalt einen

Plan oder als allgemeine Maxime abbildet. Mit einer Aufforderung will der Sprecher

das Verhalten der Angesprochenen lenken. Inwieweit ihm das gelingt, hängt von der

Art, in der die Aufforderung geäußert wird, von der Situation und von der sozialen Stel-

lung des Sprechers gegenüber dem Hörer ab.

Durch eine Frage will der Sprecher vom Hörer Auskunft über Sachverhalte oder ob

dieser seine Sachverhaltsdarstellung bestätigt, widerlegt oder

ergänzt.

Anders liegt der Sachverhalt bei den sogenannten rhetorischen Fragen. Sie sind keine

echten Fragen, sondern der Sprecher setzt hier die Zustimmung des Hörers voraus,

bzw. beantwortet selbst die Frage. Er setzt damit die Anerkennung seiner Behauptung

durch den Hörer voraus oder will die Aufmerksamkeit der Hörer auf sich ziehen. Eben-

falls keine Fragen, sondern Aufforderungen in Form von Fragesätzen sind die nicht-

interrogativen Sprechhandlungen, z.B. ,,Werden Sie wohl tun?(!).

Daß eine sprachliche Äußerung auch zu Mißverständnissen zwischen Sprecher und Hörer füh-

ren kann, liegt allein schon an der Tatsache, daß jeder Satz zur Ausführung einer Anzahl von

sprachlichen Handlungen geeignet ist. Welche Handlung gemeint ist, wird aus dem Kontext, in

dem die Äußerung verwandt wird, ersichtlich. Mißverständnisse entstehen zwangsläufig, wenn

sich Sprecher und Hörer auf verschiedene Kontexte beziehen. Soll eine Äußerung vom Hörer

im Sinne des Sprechers verstanden werden, so muß es dem Hörer möglich sein, aus der Äuße-

rung und dem Kontext die kommunikative Intention des Sprechers zu erschließen. Welche In-

tention der Sprecher verfolgt, geht auch, wie im zweiten Kapitel noch näher zu erläutern ist,

daraus hervor, mit welchem seiner drei 'Ich-Zustände' er sprachlich handelt und welchen 'Ich-

Zustand' er beim Hörer direkt und welchen er indirekt anspricht (vgl. 'Der Sonderverkauf endet

heute abend.' Intention: 'Beeilung, wenn Sie nicht leer ausgehen wollen.').

1.2.2 Sprechakttheorie und Sprachproduktion

n diesem Abschnitt wird dargestellt, 'was wir tun, wenn wir sprechen' und was einer Äußerung

im Bewußtsein zugrunde liegt. Die Sprechakttheorie und die Sprachproduktion wird hier an

dem Beispiel eines Verkaufsgespräches erläutert.

AUSTIN und SEARLE entwickelten eine systematische Darstellung dessen, was wir tun, wenn

wir sprechen. Jeder Sprechakt setzt sich aus mehreren simultan vollzogenen Teilakten zu-

sammen.

(vgl. dazu Schautafel auf der nächsten Seite)

Struktur von Sprechakten

Austin (1962)

Searle (1969)

Phonetischer Akt

(Äußerung von Sprechlauten)

Phatischer Akt

Lokution (Äußerungsakt),

(Äußerung von Worten in be-

das Äußern von Wörtern

stimmter grammatischer

durch Hervorbringen von

Struktur)

Lauten

Rhetischer Akt

Propositionater Akt

(etwas Über etwas aussagen)

Referenz (Be-

Prädikation

zugnahme

auf (Aussage

über

'Welt')

Illokutiver Akt

lllokutiver Akt

(Angabe der performativen

Verwendung der Proposition)

Pertokutiver Akt

(Intendierte Wirkung des

Sprechakts auf den bzw. die Hörer)

"Die Klassifikation nach lokutionären, illokutionären und perlokutionären Akten folgt (... ) dem Substanz/ Akzidenzschema und trennt

zunächst den propositionalen Inhalt (Lokution) von dessen Verwendung, die sich nach Intention des Sprechers (Illokution) und

Wirkung auf den Hörer (Perlokution) reflektiert; (...)."L. Paul, Berlin 1982, S. 463

Wie aus der Aufstellung zu ersehen ist, vermittelt der rhetische Akt die Referenz und den prä-

dikativen Gehalt, die propositionale Bedeutung. Die vom Sprecher intendierte kommunikative

Funktion der Äußerung (etwa Frage, Versprechen, Befehl) wird mit dem illokutiven Akt zum

Ausdruck gebracht. Die faktischen Konsequenzen der Äußerung für den Kommunikationspro-

zeß werden schließlich durch die Wirkung der sprachlichen Handlung auf den Hörer, also im

perlokutiven Akt erreicht. Der propositionale Gehalt einer Äußerung ist prinzipiell abhängig

von der Situationsdefinition des Sprechers und der Situationsinterpretation des Hörers.

Wir beschränken uns hier auf den illokutiven und den perlokutiven Akt, denn einen lokutionä-

ren Akt vollziehen heißt im allgemeinen auch eo ipso einen illokutionären Akt vollziehen. Wer

einen lokutionären und damit einen illokutionären Akt vollzieht, kann in einem dritten Sinn

auch noch eine weitere Handlung vollziehen, den perlokutiven

Akt.

Wir beziehen uns hier auf

jene Handlungen im Sprechakt, die auf die Intention, die der Sprecher mit seiner Äußerung

verfolgt und auf die Wirkung, die seine Äußerung beim Hörer hervorruft, Bezug nimmt. Wir

werden also sprachliche Äußerungen, die in ihrem Gebrauch auf Redesituationen hin angelegt

und unabhängig von ihrem finalen Kontext unverständlich sind, auf ihre kommunikativen Inten-

tionen, die festlegen, wie die jeweiligen Propositionen aufzufassen sind, untersuchen. Wie be-

reits festgelegt wurde, wird eine sprachliche Handlung nur dann vollzogen, wenn dem Hörer

mit der Äußerung eine Handlungs- und Verhaltensanweisung mitgeteilt wird, also bei dem Hö-

rer durch den Vollzug des illokutiven Aktes eine Wirkung (Perlokution) ausgelöst wird.

Der Sprecher kann mit einer geäußerten Proposition je nach Sprechsituation verschiedene

illokutive Akte verbinden. Damit der Hörer die semantische Informationsmenge versteht und

die gewünschte Handlung zustande kommt, ist der Kontext bzw. der Handlungsrahmen not-

wendig.

Mit der Äußerung: 'Der hat doch kein Geld' bekommt der Hörer nur dann eine Anweisung zur

Verwendung dieser Proposition, wenn er weiß, wer sie zu wem in welcher Situation äußert.

Das heißt diese Äußerung kann je nach situationsspezifischen Umstand eine Warnung, eine

Behauptung, eine Beleidigung zum Ausdruck bringen.

Wir wollen den hier dargestellten Sachverhalt anhand zweier Verkaufsgespräche demonstrie-

ren.

I. Verkaufsgespräch

Kunde:

"Guten Tag, ich möchte mir eine preiswerte Uhr kaufen."

(Der Sprecher wünscht vom Verkäufer, daß er ihm einige preiswerte Uhren zeigt -

der Verkäufer soll diesen Satz als eine Bitte bzw. Aufforderung verstehen.)

Verk.:

"Guten Tag, was verstehen Sie unter einer preiswerten Uhr?"

(Der Hörer setzt der Aufforderung eine Frage entgegen, das heißt der Verkäufer

will vom Kunden eine Spezifikation der Referenz - welche Uhr bzw. Uhren er

meint.)

Kunde:

"Sie soll qualitativ hochwertig sein und nicht mehr kosten als 200 DM."

(

Geben der Referenz durch die Prädikation 'soll qualitativ hochwertig sein

und

nicht mehr kosten als 200 DM.' Dieser illokutive Akt soll den Hörer auffordern, ihm

solche Uhren zu zeigen.)

Verk.:

"Da ist die Auswahl nicht sehr groß - nun ja, ich habe hier nur ein Modell für etwa

200 DM, ein schweizer Fabrikat."

(Dieser illokutive Akt soll dem Kunden mitteilen, daß er in dieser Preisklasse keine

Auswahl hat, ihn direkt auffordern, sich für ein höherwertiges Modell zu

entschei-

den.)

Kunde:

"Würden Sie mir die Uhr einmal zeigen?"

(Der illokutive Akt ist hier eine Aufforderung, die Perlokution, ihm diese Uhr zu zei-

gen.)

Verk.:

"Natürlich, bitte."

(Die Anweisung zur Verwendung der Proposition wurde vom Hörer im Sinne des

Sprechers verstanden.)

Kunde: "Ja,

eine sehr schöne Uhr. Genau das, was ich mir vorgestellt habe."

(indirekte Aufforderung, seine Ansicht doch zu bestätigen.)

Verk.: "Ja,

eine sehr schöne Uhr für das Geld, (Der Verkäufer holt eine Schublade mit No-

beluhren hervor) und wenn Sie irgendwann einmal genügend Geld haben, kaufen

Sie sich bei mir eine solch hochwertige Uhr."

Illokution:

relativierte Bestätigung, appellieren, sich später eine solch hoch-

wertige Uhr bei ihm zu kaufen,

Perlokution:

dem Kunden das Gefühl geben, was für eine relativ

billige Uhr er sich da ausgesucht hat.

Kunde., "Soviel wollte ich nicht für eine Uhr ausgeben auch später nicht."

Illokution:

den Verkäufer informieren; Perlokution:

dem Verkäufer be-

wußt machen, daß er sich unabhängig vom zur Verfügung stehen-

den Geld eine solche Uhr nicht kaufen wird.)

Verk.:

"Da hat man sein ganzen Leben etwas davon, und sie ist ein Schmuckstück am

Handgelenk eines Mannes."

(Verkäufer geht auf die Illokution des Kunden nicht ein, in der Transaktionsanalyse

(vgl. Kapitel II) wird eine solche Reaktion als eine Überkreuztransaktion bezeich-

net.)

Kunde: "Ja,

ich überlege mir den Kauf noch einmal, aufwiedersehen."

(Illokution:

eine Absicht erklären;

Perlokution:

Abbruch des Verkaufsgesprächs)

Der Kunde beschließt daraufhin, sich die gewünschte Uhr nicht bei diesem Juwelier zu kaufen.

Durch die Äußerung des Verkäufers, der vielleicht nur sagen wollte: "Sehen

Sie, welch schöne Uhren ich noch habe." wurde der Kunde verstimmt, weil er die letzten bei-

den Äußerungen etwa wie folgt verstand: "sie haben kein Geld, also müssen Sie sich mit einer

Uhr begnügen, die zum unteren Niveau meines Sortiments gehört." Durch diese Interpretati-

onsmöglichkeit der Aussage wurde dem Kunden das "gute Gefühl", sich für die richtige Uhr ent-

schieden zu haben, nicht gegeben. Die kommunikative Intention des Verkäufers ist mißglückt,

denn die Wirkung bzw. Perlokution, die durch die Sprechhandlung bzw. Illokution beim Kun-

den ausgelöst wurde, keine Uhr bei ihm zu kaufen, war bestimmt nicht die vom Juwelier er-

wünschte.

Beim zweiten Verkaufsgespräch hebt der Verkäufer die Vorzüge der vom Kunden ge-

wünschten Uhr hervor, wertet sie gegenüber teureren Modellen auf, so daß schließlich die

Perlokution, der Verkauf und das Geben des 'guten Gefühls' im Sinne der Handlung, die im

Sprechen vollzogen wird, glückt.

II. Verkaufsgespräch

Kunde:

"Guten Tag, ich möchte mir die Uhr der Marke T.. Modell S... einmal ansehen."

Verk.:

"Da haben Sie eine gute Wahl getroffen, wenn Sie diese Uhr kaufen. Sie ist ein

schweizer Markenfabrikat - und schweizer Uhren haben, wie sie sicher wissen,

Weltruf."

Kunde:

"Sie meinen da sicher die schweizer Markenuhr R..."

Verk.:

"Keineswegs, es ist keine Qualitäts-, sondern eine Geld- und Geschmacksfrage,

sich für eine solche Uhr zu entscheiden, mir persönlich sagen die schlichten und

zweckmäßigen Uhren mehr zu."

Kunde: "Mir

auch, ich nehme sie

Die Kodierung von Denkinhalten bezeichnet die Psychologie mit Sprachproduktion. Damit

wird nicht die Sprache bzw. das Sprachsystem angesprochen, sondern die Sprachverwen-

dung, d.h. die Bezeichnung für konkrete Sprechereignisse, die auf der Basis des zugrundelie-

genden Zeichensystems gebildet werden.

,,Sprachproduktion - wir beziehen uns hier auf die lautsprachliche, mündliche Sprachpro-

duktion - ist (u.a.) ein mehrstufiges und unter mehreren Gesichtspunkten erfolgendes

sprachliches Verschlüsseln verbales Enkodieren) von Gedachtem, Gewußtem, Vermute-

tem, Wahrgenommenem, Geahntem, Gewolltem usf. also die Verschlüsselung von Nicht-

sprachlichem (...). Der Sprecher verfolgt in einer bestimmten Situation eine Absicht, ein

Ziel. Er ist ein Akteur. Er unterstellt, daß die Erreichung dieses Ziels die Erzeugung einer

sprachlichen Äußerung erfordert, die sich an Kommunikationspartner richtet. (...) Der

Sprecher muß dann zum Zwecke der Zielerreichung beispielsweise etwas erfragen, et-

was mitteilen, etwas erzählen, jemanden auffordern, jemanden beschimpfen usf. Damit

der Sprecher sein Ziel erreichen kann, muß etwas, was der Sprecher sprachlich ver-

schlüsselt, so verstanden werden, daß der Sprecher sein Ziel erreicht (...) ."

(1)

In der Sprechakttheorie der Sprachphilosophie wird, wie gezeigt wurde, die Bedeutung der

Proposition durch den illokutiven Akt festgelegt. Die Sprachpsychologie spricht ebenfalls von

Proposition bzw. propositionaler Basis, bezeichnet damit aber die nichtsprachliche, kognitive,

mentale Basis, das Gemeinte, von dem nur ein Teil verbalisiert wird. Von dieser propositiona-

len Basis (PB) leitet der Sprecher seine Äußerung her. Von der Psychologie der Sprachproduk-

tion wird nun versucht, von der Äußerung auf die PB zu schließen. Der Repräsentant der PB

wird semantischer Input (SI) genannt, d.h. der Sprecher wählt zur Repräsentation von PB genau

SI, weil er unterstellt, daß SI informativ und instrumentell ist.

(2)

Welchen SI zur Repräsentation von PB der Sprecher wählt und verbalisiert, hängt von seinem

Handlungsziel, das er beim Hörer erreichen will, ab. So war, um auf das erste Verkaufsge-

spräch zurückzukommen, die Äußerung des Verkäufers

"Ja, eine sehr schöne Uhr für das Geld, und wenn Sie irgendwann einmal genügend

Geld haben, kaufen Sie sich bei mir eine solch hochwertige Uhr."

für den Kunden durchaus informativ, doch hat sie ihn verstimmt, das heißt der Verkäufer hat

seinen semantischen Input (SI) in bezug auf sein Handlungsziel falsch gewählt und verbalisiert.

Wie noch zu zeigen ist, hätte der Verkäufer, von seiner propositionalen Basis (PB) ausgehend,

auch einen SI wählen können, der sowohl instrumentell, das heißt hier zweckmäßig ist im Hin-

blick auf die Zielerreichung als auch informativ ist.

Zum Beispiel hätte der Verkäufer hier sagen können:

"Ja, eine sehr schöne Uhr und zu alledem erstaunlich preiswert."

(1)

Herrmann, Theo, Berlin 1982, S.24.

(2)

Vgl. Herrmann, Theo, a.a.O., S. 28.

Wie der Hörer eine Äußerung interpretiert, bzw. auf die propositionale Basis (PB) des Sprechers

schließt, versucht die Sprachpsychologie wie folgt zu erklären:

"Man muß im einzelnen sagen können, welchen semantischen Input und welche propositionale

Basis man bei diesem Sprecher interpretativ unterstellt. Um dies sagen zu können, benötigt man

eine 'Sprache' (Darstellungsweise) in der solche Sachverhalte beschreibbar sind. Es liegt nahe,

für diesen Zweck eine sog. propositionale Darstellungsweise (Prädikat-Argument-Darstellung,

propositionale Schreibweise) zu verwenden."

(1)

Erklärung:

Argumente sind hier Subjekte, von denen Handlungen ausgehen oder Objekte, auf die sich

Handlungen beziehen. (AGENT-Arguments oder PATIENT-Arguments); Prädikate sind Zustän-

de, Prozesse, Handlungen, die bestimmten Argumenten zugeschrieben werden. Die Argumen-

te stehen in Klammern bzw. Listen.

PB-Ausschnitt des ersten Verkaufsgespräches

SEHR SCHÖN, BILLIG (UHR)

UND

ARM (KUNDE)

UND

WAS WOLLEN (SIE BEI MIR)

UND

VERKAUFEN (ICH) NUR HOCHWERTIG (UHR)

Diese Schreibweise der propositionalen Basis stammt aus der Erforschung der künstlichen In-

telligenz, deren Computerprogramme über Modelle des menschlichen Wissens, des Wissens-

erwerbs und der Nutzung des Wissens sich die Sprachpsychologie zunutze gemacht hat.

"Darüber, wie die PB (Propositionale Basis) dem Handlungssubjekt 'gegeben' ist oder in welchem

Kode (Repräsentationsform o.dgl.) die PB in den Köpfen von Sprechern ,,abgespeichert" ist, machen

wir keine Aussagen. Wie betont, beschreiben wir die - wie auch immer 'subjektiv repräsentierte' -

propositionale Basis PB lediglich in einer metasprachlichen Darstellungsweise, was selbstverständ-

lich nicht bedeutet, daß PB tatsächlich in einem bestimmten Speicher in Form eines bestimmten

propositionalen Kodes existiert (... ). Die beobachtbare Äußerung eines Sprechers kann und muß so

gedeutet werden, (... ) daß der Partner in der Regel seinerseits nicht nur den semantischen Input

dieser Äußerung dekodiert, sondern daß er aufgrund des Gesagten in Annäherung zu rekonstruie-

ren vermag, was der Sprecher - über das in der Äußerung Enkodierte hinaus - meint, weiß, glaubt,

will, wahrnimmt usf.

(2)

(1)

Herrmann, Theo, a.a.0. S.29

(2) Theo Herrmann a.a.O. S.35

Mit dem Ich seiner Eltern, dem sog. ,,Eltern-Ich" gibt ein

Vorgesetzter seiner Mitarbeiterin "freundschaftliche"

Anweisungen.

Ersichtlich wird dies durch die Gestik, Mimik, Körperhal-

tung. Hier wird die Mitarbeiterin durch die körperliche

Berührung, hier das Legen der Hand auf ihre Schulter,

,,fürsorglich" eingenommen. Er spricht zu der Kollegin,

wie Eltern zu ihren Kindern sprechen, wenn diese Prob-

leme haben - eben mit dem fürsorglichen Eltern-Ich.

Dieser Ich-Zustand ist bestimmend, d.h. hier wird kein

Widerspruch, von seiten des ,,freundschaftlich Belehr-

ten, geduldet! Die Reaktion auf einen Widerspruch,

würde augenblicklich aus dem strafenden Eltern-Ich

kommen, wie : ,,Ich wollte Ihnen doch nur helfen! Bitte

dann eben nicht, machen Sie doch Ihre Sache allein -

und bitte, fragen Sie mich in Zukunft gefälligst nicht

mehr, wenn Sie irgendwelchen Ärger mit dem Computer

haben!"

Der Sprecher aktiviert in der propositionalen Basis (PB) je nach vorliegendem Situationskontext

und nach seinem Handlungsziel Teile seiner im Gedächtnis gespeicherten Erfahrungen bzw.

seines Wissens über die Welt. Dieses aktivierte und deklarative Wissen (Wissen über Bedin-

gungs- und Handlungszusammenhänge) wird verknüpft mit seinem prozeduralen Wissen (Wis-

sen, wie man etwas mitteilt, um sein Handlungsziel zu erreichen). Dieses alles in der PB ge-

speicherte wird im Semantischen Input (SI) durch eine einzige Proposition je Gedankeneinheit

transformiert. Dieser semantische Input kann stets in mehr als eine einzige Äußerung umge-

setzt werden, zudem können, je nach Handlungsziel, nur Teilbegriffe der gesamten PB in dem

SI repräsentiert werden, das heißt der Sprecher muß eine SI wählen, die sowohl informativ als

auch anwendbar bzw. instrumentell ist. Die Sprachpsychologie nennt dieses Selektieren von

propositionalen Komponenten das ,,Pars-pro-toto-Prinzip". Nehmen wir einmal an, der Verkäu-

fer aus dem ersten Verkaufsgespräch hätte die gesamte PB als SI verbalisiert, so hätte das

Ergebnis der Verbalisierung etwa so ausgesehen:

"Eine Uhr wollen Sie kaufen? Natürlich, mein billigstes Modell - sieht man ja gleich, daß

Sie kein Geld haben. Was vollen Sie eigentlich? - mir die gutsituierten Kunden vertreiben

- werden Sie erst einmal 'jemand" dann ... "

Wäre diese Äußerung gefallen, hätte der Kunde das Geschäft, je nach seinem Selbstverständis

mit lautem, leisem oder ohne Kommentar sofort verlassen. Aber auch der

Verkäufer im ersten Verkaufsgespräch hielt sich an kommunikative Normen. Das folgende Zitat

zeigt, warum diese Normen vom Sprecher eingehalten werden und was der Verkäufer im ersten

Beispiel nicht bzw. nicht hinreichend berücksichtigt hat.

"Es zeigt sich, daß die nach dem Pars-pro-toto-Prinzip ausgewählten und als semantische

Inputs der Sprachproduktion verwendeten Komponenten der PB nicht irgendwelche Aus-

gangspunkte für die Rekonstruktion der PB durch den Partner sind. Sie sind auch

zugleich Zentrierungskerne, um die herum der Partner das jeweilige Rekonstrukt von PB

strukturiert. (... ) Daß eine Gesamtverbalisation darüber hinaus in großem Maße unöko-

nomisch wäre, läßt sich leicht einsehen. Sie widerspricht zudem einer elementaren kom-

munikativen Norm (... ): Man soll nur das sagen, was in der betreffenden Situation erfor-

derlich ist. Und es ist nicht erforderlich, alles zu sagen, was man meint. Sprecher haben

gelernt, daß Partner eben zur gedanklichen Rekonstruktion fähig sind.

(1)

Entscheidende Fragen, bei je-

der Verhandlung:

Weiß ich, wie mein Gesprächs-

partner wirklich zu mir steht ?

Weiß ich, was er mir wirklich zu

sagen wünscht ?

Weiß ich, wie ich seine Bot-

schaft aufzunehmen habe

1) Herrmann, Theo, a.a.O., S. 43f.

1.3 Interaktion

"Ohne soziale Interaktion

ist das Leben des Menschen

einsam, armselig, tierisch und kurz."

Thomas Hobbes

1.3.1 Grundlagen

ommunikation findet zwischen zwei Individuen statt, die sich etwas mitzuteilen haben.

Kommunikation und Sprache bedingen einander. Sprache, das Organ (Werkzeug) der Kom-

munikation, entwickelte sich nicht um seiner selbst willen, sondern aus dem Bedürfnis der

Menschen, sich etwas mitzuteilen. Das Bedürfnis der Menschen ist, Eindrücke, Nachrichten,

Bedeutungen auszutauschen, um so an einer gruppenmäßigen, sozialen Existenz teilnehmen

zu können. WYGOTSKY schreibt, die

,,... Kommunikation, die auf rationaler Erkenntnis und der bewußten Wiedergabe eines

Gedanken oder von Erlebnissen beruht, erfordert immer ein System von Mitteln, dessen

Prototyp die menschliche Sprache ist, die aus dem Bedürfnis entstand, sich im Ar-

beitsprozeß zu verständigen."

(1)

Im Prozeß der Interaktion liegt auf seiten des Sprechers die Absicht vor, das Verhalten des

Kommunikationspartners ganz oder teilweise mit dem eigenen in Übereinstimmung zu bringen

bzw. es in einer bestimmten Weise zu lenken; der Hörer ist bemüht, den Sprecher zu verstehen,

um geeignete Reaktionen vorbereiten und gegebenenfalls auf ihn einwirken zu können. Das im

wechselseitigen Austausch liegende Wesen der Kommunikation bzw. Interaktion darf nicht au-

ßer acht bleiben. Das Problem ist daher, wie kommuniziert man, wie geht man auf seinen Ge-

sprächspartner ein usf. ohne den Kommunikationsprozeß zu stören, wie stellt man Kommunika-

tionskontakt her?

Die Kommunikationssituation wird von den sog. ,,W-Faktoren" (wer, mit wem; über was; wo;

wie, auf welche Weise (direkt oder medial) bestimmt. In einigen Punkten kann die Situation von

dem Gesprächsteilnehmer selbst bestimmt werden" indem er sich, je nach bestehender

Sprechsituation, auf verschiedene Art und Weise in die Kommunikation einbringt. Nehmen wir

einmal

(1) Langenmayr, Margret, München 1979, S. 61f.

1) Wygotsky, L.S., Stuttgart 1969, S. 12.

an, eine Konferenz ist um 10 Uhr in einem bestimmten Raum angesagt, das ist dann die Hand-

lungslage, die vom Gesprächsteilnehmer nicht veränderbar ist. Veränderbar ist aber der Teil der

Situation, der vom Teilnehmer mit konstituiert wird, eben seine Sprechhandlung. Der Ge-

sprächsteilnehmer wird sich folgende Fragen stellen:

"Wieweit will ich mich auf meine Gesprächspartner einlassen?"

"Wieweit will ich meinem Gesprächspartner vertrauen?"

"Was will ich von meinen Gefühlen äußern?"

Das, was in einer Sprechhandlung geschieht, ist funktionell abhängig von der Situation und die-

se ist wiederum davon abhängig, wie sie von den Teilnehmern konstituiert wird.

(1)

In welcher Weise der Sprecher auf das ,,Persönlichkeitsprofil" seines Partners ein-

geht bzw. eingehen muß, um die Kommunikation nicht zu gefährden und das Gespräch

zu einem akzeptablen Ergebnis zu führen, ist Thema des zweiten Kapitels.

1.3.2 Verbale und nonverbale Kommunikation

orte wirken nicht allein durch ihre Bedeutung, sondern auch durch ihre Klangfarbe - weiter-

hin wird die Bedeutung durch das nonverbale Verhalten konstituiert. Die Sprache ist im Spre-

chen verwoben mit dem 'Ton', in dem die Worte gesprochen werden, mit dem Mienenspiel und

der Gebärde.

,,Kommunikatives Handeln wird aber nicht nur durch die Äußerung von Sätzen realisiert, auch

durch Gesten, Körpersprache, Betonungen wer-

den kommunikative Informationen weitergegeben.

So ist zum Beispiel die Lautstärke der Äußerung

ein Hinweis auf bestimmte Zustände der Spre-

cherpersönlichkeit. Zu denken ist an die Absen-

kung der Lautstärke in Zuständen der Angst.

Auch wissen wir, wie sich jemand anhört, der 'ge-

reizt' oder 'aggressiv' ist.

( ) Verbales wie nonverbales Handeln spiegeln

Einstellungen, Strategien und Erwartungen ge-

genüber der Umwelt und insbesondere den

Kommunikationspartner wieder. ( Der Distanzfak-

tor macht sich beispielsweise in der Kommunika-

tion mit Freunden oder Fremden bemerkbar. So

scheinen Freunde bei der Kommunikation enger

zu stehen als Fremde. Auch haben Veränderun-

gen im Distanzverhältnis zwischen Kommunikati-

onspartnern eine signifikante Bedeutung. Nähern

sich die Partner stärker an, so kann das bedeu-

ten, daß sich das Vertrauen zwischen ihnen er-

höht hat. Möglicherweise spielen bei der

Entwicklung solcher nonverbaler Handlungsas-

pekte aber auch kulturspezifische Gesichtspunkte

eine Rolle. ( ) So spielt auch die Stellung von Ar-

men und Beinen eine Rolle bei der Interaktion.

So berichten sie (Argyle und Kendon) aus einer Untersuchung von Goffman, der festgestellt hat,

daß sich die Mitarbeiter in einem psychiatrischen Krankenhaus je nach Status unterschiedlich

verhalten. Während die Oberärzte sich ganz gelöst hinsetzen, sitzen die jüngeren Ärzte sehr

steif und wenig gelöst am Tisch."

(1)

Wie sich Menschen in bestimmten Situationen in der Interaktion verhalten, ist abhängig von

ihrer Ausdrucksfähigkeit, ihrer erfahrenen Sozialisation, von ihren verinnerlichten Normen, vom

Status, den sie in der Gruppe einnehmen, wie sie konkrete Gesprächssituationen einschätzen

und welche kommunikative Absicht sie verfolgen. Theoretisch ist eine schier unendliche

Anzahl von Kombinationen aus der Vielzahl der sprachlichen, der sprecherischen und körperli-

chen Zeichen möglich. Jedoch beherrscht ein Individuum angesichts dieser Vielzahl von

Kombinationationsmöglichkeiten nur ein kleines Repertoire und dies ist je nach erfahrener Sozia-

lisation, Bildungsstand und Kommunikationserfahrung zwar sehr unterschiedlich ausgeprägt,

doch wird ein Individuum immer, wenn es verstanden werden will, sozial bzw. intersubjektiv

1) Hartig, M., Binnick, R.I., München 1978, S. 121f.

handeln, das heißt die Klangfarbe wird nicht freundlich sein, wenn gleichzeitig sein artikulatori-

scher Intensitätsgrad, seine Mimik und Gestik Ärger und Wut signalisieren. Zu unterscheiden

von den unwillkürlichen kommunikativen Vorgängen wie u.a. das Erröten und Zusammenzu-

cken, welche etwas über den Gemütszustand des Menschen aussagen, sind die kommunikati-

ven, nonverbalen Formen zwischen denen der Mensch wählen kann, um neben dem eigentli-

chen Inhalt der Kommunikation zugleich Ernst oder Heiterkeit, Interesse oder Langeweile, Re-

spekt oder Verachtung, menschliche Nähe oder kühle Distanz usw. auszudrücken. Der Mensch

lernt die kommunikativen Formen im Spracherwerbsprozeß und wendet sie in konkreten Situa-

tionen mit Vertrautheit an und ebenso kann er sie bei seinem Gesprächspartner interpretieren.

,,Die in einer Kommunikation ausgetauschten Infor-

mationen lassen sich keineswegs nur auf die

refrentiellen Inhalte reduzieren. Für das alltägliche

Sprachverhalten ist die Verbindung von verschie-

denen Informationsebenen charakteristisch. Verba-

le und nonverbale Informationen sind in enger

Beziehung aufeinander zu verstehen.

Das folgende Gespräch zwischen einem Mann A

und seiner Frau B läßt sich wesentlich besser ver-

stehen, wenn wir die in Klammern notierten Anga-

ben hinzunehmen:

A (schreit mit rotem Kopf): 'Kannst du nicht endlich mal deine verfluchte Nörgelei lassen.

Ich kann heute abend nicht mit dir ins Kino gehen, wir haben eine wichtige Besprechung in

der Firma'.

(aufgebracht): 'Denkst du denn, ich warte

immer nur darauf, daß du aus deiner blö-

den Firma kommst? Mir reicht´s jetzt,

wenn du heute nicht kannst, dann gehe

ich eben allein ins Kino!'

(aggressiv): 'Das ist ja die Höhe, während

ich arbeite, gehst du ins Kino und amü-

sierst dich. Ich glaube, du bist verrückt,

schließlich lebst du auch von meinem

Geld!'

(springt von ihrem Sessel auf und verläßt

das Zimmer): 'Das ist dein einziges Ar-

gument. Du mußt dir allmählich mal was

besseres einfallen lassen! Ich gehe auf

jeden Fall!'

(haut mit der Faust auf den Tisch): 'Du

bleibst hier, sonst bist du die längste Zeit

meine Frau gewesen!'

Neben den kognitiven referentiellen Informationen enthält das Gespräch auch eine ganze

Reihe von sozialen Informationen, die uns das Verständnis des Dialoges erleichtern. Bei-

de Informationen machen die Haltung der Gesprächsteilnehmer ´erklärlich´." (1)

Folgende Gesprächsformen sind zu unterscheiden:

I. Phatische Kommunikation (Kontaktkommunikation):

In dieser Kommunikationsform geht es weniger um die Sache als um die Beziehung zum

Kommunikationspartner, also um Kontaktherstellung und Kontakthaltung ohne wechsel-

seitige Handlungsauslösungabsichten. Man unterscheidet hier zwischen verbindlichem und

unverbindlichem Kontakt. Im verbindlichen Kontakthalten ist das Gefühl des Miteinander,

des Sich-Verstehens bestimmend. In der unverbindlichen Kontakthaltung werden bestimmte

Höflichkeitsregeln gebraucht, zu denken ist hier an das Fragen nach der Gesundheit, nach

der Familie, Äußerungen über das Wetter usw., also um eine oberflächliche Konversation

(1)

Hartig, M.; Binnick, R.I., a.a.O., S. 88f.

II.

Rhetorische Kommunikation (bewußte Beeinflussung): In dieser Kommunikationsform

versuchen sich die Kommunikationspartner bewußt, meist mit Argumenten, zu beeinflus-

sen, mit dem Ziel,

daß der Partner mitdenkt, d.h. versteht und akzeptiert bzw. ablehnt oder

daß der Partner veranlaßt wird, das, was er verstanden und akzeptiert hat,

auch zu tun.

(Mit rhetorischer Kommunikation ist hier also nicht die Redekunst, sondern alle je-

ne Kommunikationsprozesse gemeint, mit denen bewußtes Handeln ausgelöst

wird.)

Formal ist ein Gespräch bestimmt durch den offenen Prozeß des Fragens und Antwortens.

Hier wird zwischen symmetrischen und asymmetrischen Formen unterschieden. Ist das Ziel

der Gesprächspartner, durch das Gespräch Möglichkeiten des gemeinsames Handelns zu klä-

ren, dann muß der Tausch von Frage und Antwort prinzipiell gegeben sein. In diesem Fall

spricht man von einer Interaktion bzw. von symmetrischer Gesprächsform. In Gesprächen, in

denen die Frage- und Antwortrolle festgelegt, nicht tauschbar sind, ist das Machtpotential zwi-

schen beiden Gesprächspartnern nicht äquivalent verteilt (Fragerecht vs. Antwortpflicht;

Rederecht vs. Zuhörpflicht). Hier wird von ,,asymmetrischer Gesprächsform" - diese Form der

Gesprächsführung ist nicht nur zwischen Richter und Beklagten anzufinden - sondern auch

sehr schön in hierarchisch geführten Organisationen zu beobachten sind.

Der Gesprächsführer möchte im Gespräch immer etwas 'verkaufen', sei es eine Ware, eine

Meinung oder eine Anschauung. Um dies tun zu können, muß er Voraussetzungen dafür

schaffen, daß sein Gesprächspartner ihm vertraut und glaubt. Die Voraussetzungen dafür sind

sowohl verbaler wie nonverbaler Natur

Durch das nicht zum Kommunikationsinhalt gehörende Verhalten wird auf der Seite des Spre-

chenden signalisiert, daß er beabsichtigt, die Sprechhandlung fortzuführen oder daß der Zuhö-

rer mit dem Sprechen beginnen kann. Hier ist neben der Intonation im akustischen Bereich im

nonverbalen das Blickverhalten für die Synchronisation der Interaktion entscheidend. Zum Bei-

spiel sieht ein Sprecher nach dem Abschluß eines Gedankens auf, um Rückmeldungen seiner

Zuhörer zu überprüfen, blickt er dagegen nach dem Abschluß seines Gesprächsbeitrages auf,

so deutet er dem Zuhörer an, daß dieser mit seinem Beitrag beginnen kann. Der Hörer seiner-

seits signalisiert dem Sprecher, ob er momentan zuhört, versteht, zustimmt oder ablehnt. Die

Augenbrauen werden z.B. bei Zustimmung hochgezogen und/ oder Nickbewegungen vollzogen

und/oder die gestreckte Hand in Richtung des Sprechenden gerichtet; bei Ablehnung wird die

Stirn in Falten gelegt und/oder die flache Hand ablehnend gegen den Sprecher gehalten

und/oder die Mundwinkel krampfhaft auseinandergezogen; will der Gesprächspartner unterbre-

chen, so öffnet er den Mund; ist der Oberkörper weit zurückgelehnt und/oder sind die Arme vor

der Brust verschränkt, ist das ein Zeichen der Ablehnung; Aufmerksamkeit wird durch häufigen

Blickkontakt signalisiert. Die hier aufgezählten Verhaltensmuster sind nicht generalisierbar, ihre

genaueren Bedeutungen werden erst in konkreten Gesprächssituationen ersichtlich. Der Ge-

sprächspartner wertet durch die nonverbalen Zeichen seines Gesprächspartners sein eigenes

Verhalten, so daß er durch diese ständigen Rückmeldungen in der Lage ist, sein Verhalten zu

korrigieren bzw. zu modifizieren. Eine entscheidende Rolle in der interpersonellen Wahrneh-

mung spielt die Annahme über Homogenität oder Variabilität des Verhaltens beim Kommunika-

tionspartner. Wird vom Sprechenden das Verhalten des Zuhörers als invariant angesehen, so

wird er außerstande sein, den Verlauf des Gesprächs durch ein entsprechendes Verhalten zu

ändern, da von ihm keine Rückmeldungen wahrgenommen werden bzw. wahrgenommen wer-

den wollen. Sieht der Sprecher das Verhalten seines Zuhörers als variabel an, so wird er die

Ursachen für ein bestimmtes Verhalten entweder in der Situation oder bei sich selbst suchen,

so daß die Interaktion situations- bzw. verhaltensspezifisch verläuft.

Die naive Annahme, daß eine ehrliche Person nichts zu verbergen hat und den anderen in die

Augen sieht, konnte auch wissenschaftlich bestätigt werden.

Doch spielen Blickkontakte auch

in der Täuschungsstrategie eine Rolle. In schwierigen Gesprächen werden sich die Ge-

sprächspartner nicht so häufig anschauen. Menschen können - je nach dem Intentionsgrad ih-

rer machiavellistischen (Machiavellismus = Machtstreben über die Moral) Einstellung - ihr Blick-

verhalten mehr oder weniger gut kontrollieren und ihn so auch manipulativ einsetzen. Ein Indi-

viduum, das die konventionellen Moralbegriffe wenig anerkennt, wird nach unethischem Verhal-

ten den Blickkontakt nicht vermeiden, sondern versuchen, durch seine Blicke über sein vorher-

gehendes Verhalten hinwegzutäuschen

Es sind zwei große Gruppen von Körper- bzw. Handbewegungen zu unterscheiden. Einmal

die sprachbegleitenden und sprachergänzenden Bewegungen, deren Wichtigkeit im Interakti-

onsprozeß vor allem dann deutlich werden, wenn sie unangemessen oder inadäquat eingesetzt

werden, und zum anderen die sprachersetzenden Bewegungen, die 'Embleme' - Bewegungen,

die einen kulturell definierten und genau abgegrenzten

Bedeutungsgehalt tragen (z.B. der

hochgestreckte Daumen des Anhalters, die Formung des Mittel- und Zeigefingers

zu einem V

für Victory, Sieg). Hier interessieren die sprachbegleitenden Bewegungen, also jenes sichtbare,

größtenteils unwillkürliche Verhalten während des Sprechens und Zuhörens. Hierzu gehören

neben der Mimik und dem Blick auch die Stellung bzw. Bewegung der Arme, der Hand, der

Beine und die Körperorientierung. Dabei muß berücksichtigt werden, daß Verhalten immer auf

mehreren Kanälen gleichzeitig abläuft und Verhaltensweisen auf den verschiedenen Kanälen

Interdependenzen aufweisen und so ergänzende oder substitutive Funktionen erfüllen.

Handbewegungen sind wegen ihrer differenzierten Möglichkeiten in der Lage, Signale präzi-

se zu übermitteln, so daß sie in manchen Situationen die verbalen Äußerungen weitgehend

ersetzen können. In der gesprochenen Sprache gehört die Geste genauso wie die Intonationen

zu den nicht segmentierbaren, paralinguistischen Begleitsignalen. Daß die Gestik eng mit der

Sprache verknüpft ist, wird daraus ersichtlich, daß häufig antizipatorische Bewegungen die Ver-

balisation einleiten. Körperbewegungen sind also ein Beitrag zum Symbolisierungsprozeß und

haben entwicklungsgeschichtlich mit der Sprache einen gemeinsamen Knotenpunkt. Ohne daß

man die nonverbalen Signale im einzelnen benennen kann, versteht der Gesprächsteilnehmer

ihre Bedeutung im Interaktionsprozeß. So wird dem Gesprächsteilnehmer ein nicht zum Ge-

äußerten passendes, eben mit dem sprachlich Geäußerten nicht authentisches nonverbales

Signal sofort negativ auffallen.

Das mimische Verhalten ist mit bestimmten emotionalen Zuständen oder Eindrücken, wie

Freude,' Ärger, Trauer, Abscheu, Angst, Interesse, Überraschung usf. gekoppelt. Häufig wer-

den Emotionen mimisch nicht verraten oder sie werden bewußt eingesetzt, um bestimmte, der

Situation entsprechende Gefühle zu demonstrieren. Im Sozialisationsprozeß haben wir ge-

lernt, unser Gesicht unter Kontrolle zu halten. Nach allgemeiner Auffassung läßt der mimische

Ausdruck nur spontane, durch unerwartete Ereignisse oder Reaktionen hervorgerufene Ge-

fühlserregungen verläßlich durchsickern. Zum Beispiel kann bei schwierigen Verhandlungen

das Zusammenziehen der Brauen ein Signal für ernsthafte und anstrengende Überlegungen

sein, es kann aber auch, um dem Gegenüber zu zeigen, wie ernst man es meint und welche

Mühe man aufwendet, eine bloße Täuschung sein. Viel weniger als auf unseren Ge-

sichtsausdruck haben wir gelernt, auf unsere Körperhaltung zu achten, so daß sie eine zuver-

lässige Quelle von emotionalen Informationen ist als der mimische Ausdruck.

Der unsichere Sprecher wird im sichtbaren Verhalten seiner Zuhörer Bestätigung für seine

Äußerungen suchen und besonders bei jenen Personen, die seine ängstliche oder negative

Lebenseinstellung reflektieren, versuchen, einen bestätigenden oder einen "0.K.-

Gesichtsausdruck" zu entdecken. Ein sicherer Sprecher wird dagegen seinen Partner unab-

hängig von seiner Rückmeldung ansehen. Denn eine positive Lebenseinstellung erlaubt es,

seinen Standpunkt, unabhängig vom sichtbaren Verhalten seines oder seiner Zuhörer, auszu-

drücken, über negative Rückmeldungen nicht oder wenig emotional, sondern rational zu

reflektieren und entsprechend korrigierend auf sein Verhalten einzuwirken, ohne dabei seinen

Redefluß merklich zu unterbrechen.

Als Zeichen der Macht werden auf der einen Seite ge-

gebene auf der anderen unterlassene Blicke empfun-

den. Sprecher haben oft von jenen Gesprächsteil-

nehmern, von denen sie angesehen werden, eine hö-

here Meinung als von jenen, die den Blickkontakt ver-

meiden. Je mehr der Sprecher angesehen wird, um

so höher schätzt er selbst seine persönliche Macht,

während er Personen, die ihn nicht ansehen, als sol-

che mit mehr Autorität und Kontrolle wahrnimmt. Es

scheint generell zu sein, daß Interaktionspartner mit

gleichem Status und gleicher Teilnahme am koopera-

tiven Gespräch sich um so häufiger ansehen, je mehr

sie sich mögen. Je niedriger der Status eines Kom-

munikationspartners in der Gruppe ist, um so geringer

ist das Ausmaß der Blickkontakte, die ihm gelten.

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Details

Titel

Spachliches Handeln und Transaktionsanalyse

Autor

Hans Harald Hansen (Autor:in)

Erscheinungsjahr

1987

Seiten

171

Katalognummer

V225718

ISBN (eBook)

9783836611862

Dateigröße

1250 KB

Sprache

Deutsch

Schlagworte

sprachpsychologie transaktionsanalyse kommunikation proporsitionale basis sprachverständnis

Produktsicherheit

Diplom.de

Arbeit zitieren

Hans Harald Hansen (Autor:in)

, 1987, Spachliches Handeln und Transaktionsanalyse, Hamburg, Bedey Media GmbH, https://www.diplom.de/document/225718

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Spachliches Handeln und Transaktionsanalyse

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