ID 7669
Schindler, Matthias: Financial Planning und Portfolio Management Theorie
Hamburg: Diplomica GmbH, 2004
Zugl.: Georg-Simon-Ohm-Fachhochschule Nürnberg, Fachhochschule, Diplomarbeit,
2003
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Diplomica GmbH
http://www.diplom.de, Hamburg 2004
Printed in Germany
- I -
Inhaltsverzeichnis
ABBILDUNGSVERZEICHNIS ...III
TABELLENVERZEICHNIS... IV
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS ...V
1. EINLEITUNG ... 1
1.1
Aufgabenstellung... 1
1.1.1
Inhalt der Arbeit ... 1
1.1.2
Abgrenzung und Definition des Financial Planning ... 1
1.2
Der Vermögensverwaltungsmarkt in USA und Europa ... 2
1.2.1 Finanz-
und
sozialpolitische Rahmenbedingungen... 2
1.2.2
Das Marktpotential in Deutschland... 5
2. DIE SPIELER AUF DEM VERMÖGENSVERWALTUNGSMARKT... 6
2.1
Die Nachfrageseite des Financial Planning... 6
2.1.1 Anlegerkategorien... 6
2.1.2
Ziele und Nutzen der Anleger... 7
2.2
Die Angebotsseite des Financial Planning ... 8
2.2.1 Das
Angebotsspektrum ... 8
2.2.2
Warum Financial Planning?... 12
2.2.3
Qualitätsanforderungen an Financial Planner ... 13
2.2.3.1 Aus- u. Weiterbildung zum Financial Planner... 13
2.2.3.2 Die neue EU-Vermittler-Richtlinie ... 16
2.2.3.3 Haftung und gesetzlicher Rahmen für Financial Planner ... 18
2.2.4 Entlohnungsformen... 21
2.3
Wer sorgt für die Einhaltung der Spielregeln? ... 23
3. PROZESS UND INHALT DES FINANCIAL PLANNING... 25
3.1
Der Beratungsprozess im Überblick... 25
3.2
Datenaufnahme ... 26
3.3
Analyse des Status quo ... 29
3.3.1 Die
Private
Bilanz ... 29
3.3.2 Die
Private
Gewinn- und Verlustrechnung... 31
3.3.3
Chancen- und Risikoanalyse ... 33
3.4
Das individuelle Finanzkonzept... 39
3.4.1
Grundlegendes zum Finanzkonzept ... 39
3.4.2
Optimierung des Vermögens ... 40
3.4.3
Optimierung der Risikovorsorge... 44
3.4.4
Optimierung des Cash Flows ... 50
- II -
3.5
Konzeptumsetzung und regelmäßiges Update ... 52
4. PORTFOLIO MANAGEMENT THEORIE IM FINANCIAL
PLANNING... 56
4.1
Was ist ein Portfolio?... 56
4.2
Investmentphilosophien und -stile... 57
4.3
Performance ... 59
4.3.1 Die
Rendite ... 60
4.3.2 Risiko ... 61
4.3.3 Liquidität... 67
4.3.4 Zeithorizont... 67
4.3.5 Inflation... 69
4.4
Asset Allocation und effiziente Portfolios ... 70
4.5
Portfolio-Insurance ... 78
4.6
Portfolio Management Theorie im Berateralltag... 81
5. BERATUNGSQUALITÄT DER FINANZDIENSTLEISTER... 83
5.1
Beurteilungskriterien... 83
5.2
Beratungsqualität bei Banken... 85
5.3
Beratungsqualität bei privaten Finanzdienstleistern... 88
5.4
Beratungsqualität bei Versicherungen... 93
5.5
Für jeden Kunden der richtige Finanzdienstleister... 96
6. DIE ZUKUNFT DES FINANCIAL PLANNING... 98
ANHANG ... VI
QUELLENVERZEICHNIS ... XIV
VERZEICHNIS DER GESPRÄCHSPARTNER ... XIX
ERKLÄRUNG GEMÄß § 31 ABS. 5 RAPO ...XX
Kontakt:
Schindler.Matthias@freenet.de
- III -
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Anteiliges deutsches Gesamtvermögen nach Haushalten
6
Abb. 2 Financial Planning: Der Nutzen für die Kunden
9
Abb. 3 Kundensegmente im Financial Planning
10
Abb. 4 Financial Planning: Der Nutzen für die Anbieter
13
Abb. 5 Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung (GoF)
®
15
Abb. 6 Woran man zweifelhafte Angebote erkennt?
20
Abb. 7 Das Provisions-Geschäft
21
Abb. 8 Ablauf des Financial Planning
25
Abb. 9 Beispiel: Private Bilanz
29
Abb. 10 Beispiel: Prognose der aktuellen Vermögensstruktur
31
Abb. 11 Beispiel: Private Gewinn- und Verlustrechnung
32
Abb. 12 Beispiel: Aktuelle Vermögens- und Ertragsstruktur
33
Abb. 13 Einflussfaktoren des Ruhestands-Einkommens
36
Abb. 14 Einflussfaktoren des Einkommens bei Berufsunfähigkeit
37
Abb. 15 Ziele der Erbfolgeplanung
38
Abb. 16 Anlageziele in Anlehnung an das Schichtenmodell Spremanns
41
Abb. 17 Soll-Ist-Prognose des Nettovermögens
44
Abb. 18 Beispiel: Darstellung der privaten Altersvorsorge
47
Abb. 19 Beispiel: Optimierte Private Gewinn- und Verlustrechnung
51
Abb.
20
Der
Lebensphasenzyklus
54
Abb. 21 Erweitertes ,,Magisches Dreieck"
59
Abb.
22
Inhaltliche
Renditeformen
60
Abb. 23 Die Historische Volatilität
65
Abb.
24
Die
Normalverteilung
66
Abb. 25 Volatilität der stetigen Durchschnittsrendite im Zeitablauf
68
Abb. 26 Was ist 1 Mio. in 35 Jahren wert?
69
Abb. 27 Taktische Asset Allocation im Financial Planning
71
Abb. 28 Risikoreduktion mittels Diversifikation
74
Abb. 29 Die Effizienzlinie nach Harry M. Markowitz
75
Abb.
30
Effiziente
Versicherungsprodukte 77
Abb. 31 Portfolio Insurance mit einem Protective Put
79
Abb. 32 Beispiel: Datenerfassungsbogen
VI
- IV -
Tabellenverzeichnis
Tab. 1 Geldvermögen der privaten Haushalte 1993 bis 2001
5
Tab. 2 Unterlagen für die Datenaufnahme
26
Tab. 3 Welcher Anlegertyp sind Sie?
28
Tab. 4 Analyse der Risikofälle
34
Tab. 5 Versicherungskompass
49
Tab. 6 Interpretationen der Renditestreuung
64
Tab. 7 Korrelation zweier Wertpapierrenditen
74
Tab. 8 Mögliche Musterportfolios
82
Tab. 9 Bewertung der Beratung von Banken
86
Tab. 10 Bewertung der Beratung von privaten Finanzdienstleistern
88
Tab. 11 Bewertung der Beratung von Versicherungen
94
Tab. 12 Qualitätsvergleich der Anbieter
97
Tab. 13 Finanzinformationen vom Feinsten im World Wide Web
X
Tab. 14 Beispiel Zinseszins-Effekt: Früh anfangen lohnt sich!
XI
- V -
Abkürzungsverzeichnis
AV
Altersvorsorge
BAFin
Bundesanstalt
für
Finanzdienstleistungsaufsicht
bAV
betriebliche
Altersvorsorge
BdB
Bundesverband
deutscher
Banken
BGB
Bürgerliches
Gesetzbuch
BGH
Bundesgerichtshof
BU
Berufsunfähigkeitsversicherung
CEP
Certified Estate Planner (Nachlassplanung)
CFP
Certified
Financial
Planner
DEVFP
Deutscher Verband Financial Planners e.V.
DGF
Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V.
ebs
European
Business
School
FP
Financial
Planning
GDA
Gesellschaft für Marketing und Service der
Deutschen Arbeitgeber mbH
GewO
Gewerbeordnung
GoF
Grundsätze
ordnungsmäßiger
Fianzplanung
®
GRV
Gesetzliche
Rentenversicherung
GuV
Gewinn-
und
Verlustrechnung
HNWI
High Net Worth Individuals (vermögende Personen)
KWG
Kreditwesengesetz
pAV
private
Altersvorsorge
pGuV
,,private" Gewinn- und Verlustrechnung
RBerG
Rechtsberatungsgesetz
RV
Rentenversicherung
StBerG Steuerberatungsgesetz
Ultra-HNWI
Ultra-High Net Worth Individuals (sehr vermögend)
VAG
Versicherungsaufsichtsgesetz
VVG
Versicherungsvertragsgesetz
WpHG Wertpapierhandelsgesetz
- 1 -
1. Einleitung
1.1 Aufgabenstellung
1.1.1 Inhalt der Arbeit
Das Thema dieser Diplomarbeit lautet Financial Planning und Portfolio Manage-
ment Theorie. Zunächst erfolgt ein kurzer Überblick über den Aufbau und den
Inhalt der Arbeit. Sie ist in sechs Kapitel untergliedert. Als erstes soll das Thema
eingegrenzt und Financial Planning definiert werden. Außerdem befasst sich das
erste Kapitel mit sozial- und finanzpolitischen Fragen in Verbindung mit dem
privaten Vermögensaufbau der Bevölkerung in Deutschland. Zudem soll der Ver-
mögensverwaltungsmarkt in Deutschland im Vergleich zu den USA dargestellt
werden. Im Anschluss begibt sich das zweite Kapitel auf die Ebene der Marktteil-
nehmer, den Anlegern, Anbietern und Überwachungsgremien. Im Einzelnen be-
schäftigt es sich u. a. mit den Nutzen, den Zielen, dem Angebot, den verschiede-
nen Typen und den Funktionen der Markteilnehmer. Das dritte Kapitel beschäftigt
sich mit der eigentlichen Dienstleistung ,,Financial Planning", es beschreibt den
Prozess der Beratung, den Aufbau und Inhalt des Beratungsergebnisses. Im fol-
genden Teil wird der Inhalt des im vorherigen dritten Teils aufgezeigten Finanz-
konzeptes mit der modernen Portfoliomanagement-Theorie in Verbindung ge-
bracht und untersucht, in wie weit die Theorie in der Praxis angewendet wird. Das
vorletzte Kapitel wirft einen kurzen Blick auf den Financial Planning Angebots-
markt. Es sollen wesentliche qualitative Unterschiede in der Beratung der drei
Hauptanbietergruppen (Banken, private Finanzdienstleister, Versicherungen) des
Financial Planning angesprochen werden und hervor gehoben werden, welche
Sparte am ehesten in der Lage ist, ein sauberes Financial Planning im Sinne dieser
Arbeit anzubieten. Zuletzt erfolgt noch ein kurzer Ausblick in die Zukunft des
Financial Planning.
1.1.2 Abgrenzung und Definition des Financial Planning
Der aus dem angelsächsischen Raum stammende Begriff ,,Financial Planning" ist
in Deutschland noch relativ jung (neudeutsch). In den USA versteht man unter
Financial Planning (im folgenden kurz: FP) sowohl die finanzielle Beratung von
Privatpersonen als auch die Aufstellung einer umfassenden unternehmerischen
- 2 -
Finanzplanung. Diese Arbeit beschäftigt sich aber ausschließlich mit der Beratung
von Privatpersonen, des weiteren wird hier kein Unterschied zwischen vermögen-
den und nicht vermögenden Privatpersonen gemacht.
In Deutschland werden von Finanzdienstleistern verschiedene Arten der privaten
Finanzberatung mit unterschiedlichen Beratungsmethoden angeboten. Grundlage
dieser Arbeit ist die nachfolgende Definition für FP der ebs FINANZAKADEMIE
GmbH, Oestrich-Winkel: ,,FP ist ein systematischer Planungsprozess, der Kunden
helfen soll, ihre finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung
der finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären Ausgangslage sowie
externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen."
1
Kurz: Die Aufgabe der
privaten Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller
und wirtschaftlicher Wünsche zu unterstützen. Grundlagen sind Liquidität, Ver-
mögen, Bilanzen, GuV`s, persönliche Ziele und Präferenzen. Ähnlich der Be-
triebswirtschaftlichen Auswertungen und den Bilanzen, die Unternehmensberater
und Steuerberater für Unternehmen erstellen, die ohne diese Zahlenwerke nicht
gesteuert werden können. Der Prozess besteht aus Datenerfassung, Analyse und
Planung, Dokumentation sowie zukünftiger Betreuung mit periodischer Kontrolle.
Durch die analytische Vorgehensweise ist das FP zum Inbegriff der kundenorien-
tierten Beratung geworden, die deutlich im Gegensatz zur allgemein üblichen pro-
duktorientierten Finanzberatung steht.
2
Am Ende der FP-Beratung steht das indi-
viduelle ganzheitliche Finanzkonzept, das nicht nur das Geld-, Wertpapier- und
Realvermögen umfasst, sondern auch Versicherungsprodukte und Schulden mit
einbezieht, um das Vermögen zu erhalten und/oder um eine höhere Nachsteuer-
rendite zu erzielen.
1.2 Der Vermögensverwaltungsmarkt in USA und Europa
1.2.1 Finanz- und sozialpolitische Rahmenbedingungen
Das FP ist seit vielen Jahren in Deutschland vor allem unter Vermögensberatung
bekannt. Oft wird darunter immer noch die individuelle persönliche Betreuung
einer kleinen, exklusiven und sehr wohlhabenden Kundschaft verstanden. In letz-
1
Homepage ebs-FINANZAKADEMIE,
www.ebs-finanzakademie.de
, 30.08.2003
2
Vgl. Warth & Klein (Hrsg.) (1999): Professionelle Vermögensverwaltung, S. 162
- 3 -
ter Zeit müssen die Finanzdienstleister allerdings feststellen, dass das Geschäft
mit der breiten Masse vor allem im Hinblick auf die regen politischen Ereignisse
ebenfalls ein rentables Geschäft versprechen kann. Die Sensibilisierung für u.a.
Themen der Altersvorsorge/-absicherung und jüngst der Gesundheitsvorsorge,
verstärkt die Nachfrage nach qualifizierter finanzieller Beratung.
Die Leistungen der gesetzlichen RV werden aus dem sog. Umlageverfahren fi-
nanziert, wo die eingezahlten Beiträge der arbeitenden Bevölkerung sofort als
Renten wieder ausgezahlt werden. Das Gegenstück ist das Kapitaldeckungsver-
fahren, bei welchem die spätere Rente durch verzinsliche Anlage der Beiträge für
jeden Versicherten getrennt finanziert wird. Das umlagefinanzierte System hat
jedoch mittlerweile mit erheblichen Schwierigkeiten zu kämpfen.
3
Diese Probleme resultieren zum größten Teil aus demografischen Fehlentwicklun-
gen. Das demografische Dilemma liegt an der ständig zunehmenden Lebenserwar-
tung der Menschen und an der niedrigen Geburtenrate hierzulande. Laut den
Destatis-Berechnungen des Statistischen Bundesamtes wird im Jahr 2050 jeder
dritte deutsche Bürger 60 und jeder neunte sogar 80 Jahre oder älter sein. Gleich-
zeitig ist die aktuelle Geburtenrate von 1,4 Kindern pro Frau zu gering um die
Relation von Erwerbsfähigen (Beitragszahlern) und Rentnern stabil zu halten.
Während heute einhundert 20- bis 59-jährige 44 Senioren gegenüberstehen wer-
den es 2050 schon 78 sein. Darüber hinaus wird die Bevölkerung von heute 82,5
Mio. bis zum Jahr 2050 auf 75 Mio. sinken. Eine höhere Geburtenrate, eine höhe-
re Zuwanderung und eine Erhöhung des Renteneintrittsalters, können die Ent-
wicklung laut Stefanie Wahl, vom Institut für Wirtschaft und Gesellschaft Bonn
nur dämpfen. Nur durch eine grundlegende Reform der Sozialsysteme und mehr
Eigenbeteiligung der Versicherten kann der Lebensstandard der Rentner in
Zukunft annähernd gehalten werden.
4
Das sozialpolitische Stichwort in Verbindung mit FP heißt ,,Eigenbeteiligung"
und das heißt mehr ,,Eigenverantwortung". Es hat entgegen den aktuellen sozial-
politischen Strömungen einen guten praktischen Sinn, Personen selbst für ihre
3
Vgl. Dommermuth/Mayerhofer (2000): Betriebliche und private Altersvorsorge, S. 5 ff.
4
Vgl. Hacker, Peter: Bevölkerung in Deutschland altert dramatisch, in: SZ, 7./8./9. Juni 2003, S. 7
- 4 -
Vorsorge verantwortlich zu machen. Eigenverantwortung hat eine Anreizwirkung,
die Individuen verhalten sich planvoller, sorgfältiger, aufmerksamer, einfallsrei-
cher, d.h. nachteilsvermeidender und vorteilsschaffender. Außerdem weiß jeder
selbst am besten, was für ihn ein Vorteil ist und für welchen Vorteil er in der
Vorsorge, welchen Nachteil inkauf nehmen will.
5
In Amerika ist das Leitbild des selbständigen und mündigen Bürgers, der auch
eigenverantwortlich vorsorgt bereits Realität. Es herrscht das Ideal der Freiheit,
um es mit den Worten Kennedy`s zu sagen: ,,Frage nicht was dein Land für dich
tun kann, sondern was du für dein Land tun kannst." In den USA ist der staatliche
Einfluss auf das Notwendigste beschränkt und es gibt mehr steuerliche Anreiz-
mittel als Pflichtversicherung und Zwangsabgaben. Die demografische Entwick-
lung ist wegen des noch vorherrschenden Bevölkerungswachstums weniger dra-
matisch. Man sollte allerdings prüfen, ob und was man aus dem US-System über-
nimmt, denn nicht alles was glänzt ist Gold. In Deutschland müssen sich die zivil-
pessimistischen Ängste verflüchtigen. Letztendlich wird in Europa die Rolle des
Staates aufgrund des Gesellschaftsmodells stärker sein als in den USA.
6
Ein weiterer Grund für staatliche Vermögenspolitik neben der sozialen Absiche-
rung des Individuums ist die ,,Vermögensdekonzentration via Verringerung von
Vermögensarmut". Die Ziele dieses Vermögensausgleiches sind u.a. der Abbau
von Klassenunterschiede, breitere Streuung des Vermögens und damit höhere An-
passungs- und Leistungsfähigkeit der deutschen Wirtschaft, Sozialer Friede, Erhö-
hung der Kapitalmarkttiefe und der Finanzierungsfähigkeit der Unternehmen und
die Flankierung der staatlichen Sicherungssysteme.
7
FP ist ein geeignetes Instrument, zur Lösung dieser gesellschaftlichen Probleme
einen Beitrag zu leisten. Durch seinen systematisierten Charakter sind private,
auch nicht wohlhabende Haushalte in der Lage, ein beachtliches Vermögen anspa-
5
Vgl. Lübbe, Weyma (2002): Privatvermögen, Gesellschaft u. Corporate Governance neue Per-
spektiven für die Vermögensbildung, S. 33 f.
6
Vgl. Viermetz, Kurt F. (2002): Vermögensbildung und Evolution der Gesellschaft Ein Europä-
ischer Blick auf die USA, S. 21 - 37
7
Vgl. Rürup, B. (2002): Vermögensbildung nach dem Altersvermögensgesetz, S. 7 - 19
- 5 -
ren zu können. Nun soll kurz das vorhandene Geld- und Gesamtvermögen und
seine Verteilung auf dem Vermögensanlagemarkt gezeigt werden.
1.2.2 Das Marktpotential in Deutschland
Wie aus Tabelle 1 hervor geht, verfügten die deutschen privaten Haushalte lt.
Deutscher Bundesbank am Ende des Jahres 2001 über ein Geldvermögen von
3.653 Mrd. EUR. Ende 1993 betrug das Geldvermögen noch 2.420 Mrd. EUR,
das entspricht einem jährlichen Wachstum vom 5,3 %.
8
Bei einer Bevölkerung
von ca. 81,9 Mio. ergibt sich 2001 ein pro Kopf Geldvermögen von ca. 44.600 .
9
Allerdings ist das Vermögen keinesfalls gleich über die Bevölkerung verteilt.
Der Wealth Report, eine Studie der Boston Consulting Group, siehe Abbildung 1
auf Seite 6, beschäftigt sich mit dem Gesamtvermögen der weltweiten Haushalte.
Der Report kommt zu dem Ergebnis, dass rund 40 Mio. Haushalte weltweit über
250.000 Euro und mehr verfügen. 1,9 Millionen dieser Gutbetuchten leben in
Deutschland und besitzen 61 % des deutschen Gesamtvermögens (3.715 Mrd. ).
38,5 Millionen deutsche Haushalte besitzen ein Vermögen von weniger als
250.000 Euro was einem Anteil von 39 % entspricht, d.h. 4,6 % der deutschen
Haushalte besitzen 3/5 des deutschen Gesamtvermögens. Diese Zahlen sollen dem
Leser einen groben Überblick verschaffen, über welches Vermögenspotential der
deutsche Vermögensverwaltungsmarkt verfügt. Im folgenden Kapitel wird nun
auf die Marktteilnehmer am Financial-Planning-Markt eingegangen.
8
Eigene Berechnung, geometrische Rendite
9
Vgl. Sprenger, Bernd: Veränderte Vermögensmuster, in: Die Bank Nr. 8 / 2002, S. 568
Tab 1: Geldvermögen der privaten Haushalte 1993 bis 2001
Ende 1993
Ende 2000
Ende 2001
Mrd. EUR
% Mrd. EUR
% Mrd. EUR %
Geldanlage bei Banken
1.089 45,0
1.235 33,9
1.262 34,5
Geldanlage bei Versicherungen 479 19,8
868 23,8
930
25,4
Festverzinsliche Wertpapiere
307 12,7
370 10,2
358 9,8
Anlage in Aktien
172
7,1
433 11,9
337 9,2
Anlage in sonstigen Beteiligungen
99
4,1
136
3,7
138 3,8
Investmentfonds 136
5,6
411 11,3
433
11,9
Pensionsrückstellungen 138
5,7
190
5,2
195
5,3
Insgesamt 2.420
100
3.642
100
3.653
100
Quelle: Deutsche Bundesbank, nach Sprenger, Bernd: Veränderte Vermögensmuster,
in: Die Bank Nr. 8 / 2002, S. 568
- 6 -
Quelle: Boston Consulting Group, Wealth Report, nach Reuffer J./Wayand M.: Wer
sein Geld wert ist, in: Capital, Nr. 4/2003, S. 114 f.
Abb. 1: Anteiliges deutsches Gesamtvermögen nach Haushalten
Anteil am Gesamtvermögen
von 3715 Mrd. Euro, in %
Nettoanlagevermögen,
In Millionen Euro
Anzahl deutscher
Haushalte
600
2000
30 000
340 000
1 500 000
38 500 000
Mehr als 100
Über 20 bis 100
Über 5 bis 20
Über 1 bis 5
Über 0,25 bis 1
Weniger als 0,25
5
3
9
19
25
39
2. Die Spieler auf dem Vermögensverwaltungsmarkt
2.1 Die Nachfrageseite des Financial Planning
2.1.1 Anlegerkategorien
Die Nachfrager nach FP sind die Anleger bzw. die privaten Haushalte, diese wer-
den nach der Höhe ihres verfügbaren Geldvermögens in vier bis fünf Kategorien
gegliedert. Die Vermögensgrenzen der jeweiligen Gruppe sind nicht allgemein
bestimmt, vielmehr hat jeder, der eine Clusterung vornimmt seine eigenen Vor-
stellungen der Größenordnungen. Die Anleger werden im Laufe dieser Arbeit
auch als ,,Kunden" des FP bezeichnet.
Anlässlich späterer Erwähnungen von bestimmten Anlegergrößenbezeichnungen
soll nun eine beispielhafte Einteilung getroffen werden. Die reichsten der Reichen
werden Ultra-High Net Worth Individuals (Ultra-HNWI) genannt, deren verfüg-
bare Geldvermögen liegt bei mehr als 25 Mio. , bei den High Net Worth Indivi-
duals (HNWI) zwischen 2,5 und 25 Mio , bei den vermögenden Individualkun-
den zwischen 0,5 und 2,5 Mio. , bei den gehobenen Individualkunden zwischen
0,05 und 0,5 Mio. und bei den Retailkunden bei weniger als 50.000 .
10
Aber
- 7 -
egal über wie viel Vermögen die Investoren verfügen, sie haben alle die gleichen
Motive einen Vermögensberater aufzusuchen. Unterschiede gibt es lediglich im
Serviceanspruch und der Intensität der Beratung.
2.1.2 Ziele und Nutzen der Anleger
Natürlich haben die Kunden konkrete Motive um die Dienste eines Finanzplaners
in Anspruch zu nehmen. Zuerst soll allerdings gezeigt werden, wie heute eine ty-
pische Kundensituation ohne Finanzplan aussieht.
Der Anleger erwarb seine Finanzprodukte bisher über verschiedene Wege. Sein
Girokonto, Sparbuch, Festgeld bei seiner Hausbank, Bausparvertrag über den
Bausparberater, diverse Versicherungen über seinen Versicherungsvertreter, Ge-
schlossene Immobilienfonds oder Bauherrenmodell von seinem Freund und Wun-
derfinanzberater empfohlen. Der Kunde fühlt sich häufig durch die Konzeptlosig-
keit verunsichert. Beim Bausparberater und Versicherungsvertreter stand der Ver-
kauf des Produktes und nicht eine kundenorientierte Betreuung im Mittelpunkt,
darüber hinaus sind meist viele Produkte vom gleichen Unternehmen. Vorhanden
sind oft nur Stückwerke, keine ganzheitlichen Strategien, wie sie das FP liefert.
Grundsätzlich erwartet der Investor von einer Kapitalanlage die folgenden drei
Eigenschaften: Rentabilität, Risiko und Liquidität. Das Renditeziel muss das
Hauptziel sein. Es stellt darauf ab, neben dem realen (inflationsbereinigt) Vermö-
genserhalt einen zusätzlichen Ertrag zu erwirtschaften. Der Ertrag gliedert sich in
den Kapitalzuwachs (Kursgewinn) und in laufende Erträge (Zins, Dividende).
Unter Risiko ist die Gefahr bzw. Möglichkeit zu verstehen, finanziellen Schaden
oder Verluste zu erleiden, deshalb ist es notwendig, das Risikopotential einer
Kapitalanlage zu bestimmen und zu vermindern (näheres in Kapitel 4). Unter Li-
quidität einer Kapitalanlage versteht man die Eigenschaft, diese ohne Zeitverzö-
gerung in Bargeld umwandeln zu können. Diese Ziele stehen keineswegs in har-
monischer und neutraler Beziehung zueinander. So sind sehr rentable Anlagen oft
mit einem höheren Risiko behaftet, umgekehrt sind sichere Anlagen weniger
10
Vgl. Bongartz, Ulrich: Erfolgreiche Private Banking-Strategien: Die Exklusiven und die Schnel-
len, in: Die Bank, Nr. 5/2003, S. 306
- 8 -
rentabel. Außerdem sind hoch rentable Anlagen und damit risikoträchtige schwe-
rer veräußerbar.
11
Neben den übergeordneten Anlagezielen (Rendite,...) haben die Investoren natür-
lich konkrete Motive, für sich eine private Finanzplanung erstellen zu lassen. Die
in der Praxis häufig zu beobachtenden Motive sind der Aufbau eines privaten Ver-
mögens, die Strukturierung eines vorhandenen Vermögens, die Steuerplanung, die
Vermögensübertragungsplanung und die Verzahnung des betrieblichen und priva-
ten Vermögens.
12
Oft ist es nur ein Hauptthema, das den Vermögensinhaber bren-
nend interessiert, so ist es jedoch selten nur eine Frage, die über das Instrument
private Finanzplanung beantwortet wird. Vermögensberatung war, wie bereits
erwähnt in der Vergangenheit eher ein Premiumangebot an vermögende Kunden,
deshalb sind die vorgenannten Motive eher diesen zuzurechnen. Weitere Motive
für den weniger oder nicht vermögenden Kunden können zusätzlich die Prestige-
funktion des Vermögens
13
, die Alters- und Gesundheitsvorsorgeplanung, die Er-
mittlung des Finanzbedarfs zur Erfüllung finanzieller Ziele, das Streben nach un-
abhängiger neutraler Beratung oder schlicht die Bequemlichkeit sich mit den im-
mer komplexeren Finanzprodukten zu beschäftigen sein.
Die Vorteile für den Kunden liegen auf der Hand, vgl. Abbildung 2. Durch das
FP, die ganzheitliche und lebensbegleitende finanzielle Planung bekommt der An-
leger Transparenz, Unabhängigkeit, Komfort und Sicherheit.
2.2 Die Angebotsseite des Financial Planning
2.2.1 Das Angebotsspektrum
Unter Angebotsspektrum soll genannt werden, welche Anbieter, Produktarten,
Zielkunden und welches Serviceangebot es am Vermögensverwaltungsmarkt gibt.
Aus Anbietersicht spricht man in Verbindung mit FP, dem umfassenden Bera-
tungsansatz, von Allfinanz, Assurbanking oder Bankassurance. Diese Begriffe
11
Rendite, Risiko, Liquidität vgl. Auckenthaler Dr., Christoph (1994): Theorie und Praxis des
modernen Portfolio-Managements, S. 83 ff.
12
Vgl. Warth / Klein (Hrsg.) (1999): Professionelle Vermögensverwaltung, S. 167 ff.
13
Näheres zur Prestigefunktion in: Claupein, Erika (1990): Vermögen und Vermögensbildungs-
prozesse der privaten Haushalte, S. 47 f.
- 9 -
Quelle: Engelhardt Dr., Gerold: Finanzplanung, Fit für die Zukunft, Handout Vorlesung
,,Praxis des Financial Planning" vom 19. Juli
2001 an der Universität Passau,
Lehrstuhl Finanzen, bei Professor Dr. Jürgen Steiner, S. 15
Abb. 2: Financial Planning: Der Nutzen für die Kunden
Transparenz
rechenbarer Nutzen
Quantifizierung von
Bedürfnissen
dynamische Liquiditäts-
und Vermögensübersicht
Unabhängigkeit
bedarfsorientiert
Neutral
objektiv
Komfort
Beratung aus einer Hand
Individuelle Problemlösungen
Flexible Termingestaltung
Sicherheit
Vermögensstrukturierung
Risikoabsicherung
Altersvorsorge
Nachfolgeregelung
Erbschaftsplanung
sind allerdings ganz klar vertriebs- und produktorientiert, sie sollten mit der
Dienstleistung FP nicht verwechselt werden. Die Finanzdienstleister sind in drei
wesentliche Gruppen gegliedert, den Banken, den privaten Finanzdienstleistern
und den Versicherungen.
Zuerst wollen wir uns den Banken annehmen. Die Sparte der Banken beinhaltet
ebenfalls die Bausparkassen und Investmentgesellschaften, wobei diese meist
keinen direkten Kontakt zum Kunden haben. Die Anlageprodukte werden von den
Banken meist selbst oder von Verbundpartnern produziert. Versicherungsprodukte
werden über Vertriebskooperationen oder Verbundspartner bezogen. Bei den
Banken gibt es wiederum drei Unterteilungen analog der in 2.1.1 getroffenen
Aufgliederung der Zielkunden. Das Premiumsegment ist das sog. ,,Private
Banking", hier werden die vermögenden Individualkunden bis Ultra-HNWI be-
dient. Dieses Klientel wird hauptsächlich von elitären, auf eine lange Tradition
zurückblickende Privatbanken und ausgegliederter Einheiten von Großbanken
umworben. In dieser First-Class herrscht eine hohe Individualisierung des FP mit
einem umfangreichen Zusatz-Serviceangebot. Für Private Banking Kunden wird
oft sogar ein separates Stockwerk oder Gebäude eingerichtet. Besuche dort erfol-
gen nur gegen Voranmeldung, i.d.R. gibt es keine Einrichtungen für den Bargeld-
verkehr. Je nach Kundenvermögen kann ein hier tätiger Berater nicht mehr als
ungefähr 50 Kunden bedienen, die er bei Bedarf sogar an Orten und zu Zeiten, die
- 10 -
Quelle: Steiner Prof. Dr., Jürgen: Kundensegmente im Financial Planning, Homepage:
Institut für Financial Planning
Abb. 3: Kundensegmente im Financial Planning
Einkommen Privatkunden
Zwang zur Individualisierung des FP
Möglichkeit zur Standardisierung des FP
Durchschnitt
hoch
Mit zunehmendem Wohlstand des Kunden nimmt der Beratungs-
und Betreuungsbedarf zu !
Vermögen
Privatkunden
Volumen
Privatkunden
hoch
gering
gering
hoch
der Kunde wählt besucht. I.d.R. wird als Beratungsvertrag ein komplettes Mandat
vergeben, d.h. ein Vermögensverwaltungsauftrag erteilt. Vermögensverwaltung
ist die Delegation der Anlageentscheidung auf den Anlageberater, während bei
einem Vermögensberatungsauftrag die Investitionsentscheidung aktiv dem Kun-
den überlassen wird.
Das Mittelkundengeschäft mit den gehobenen Individualkunden wird ,,Affluent
Banking" genannt, die Business Class im Bankgeschäft. Die Kunden in diesem
Segment sind weniger aktiv und müssen nicht wöchentlich angerufen werden,
somit kann ein Berater 150 bis 200 Kunden betreuen. Der Beratungsauftrag kann
entweder als Mandat oder lediglich als Beratungskunde (Direktanlage), wo er nur
regelmäßige Marktberichte erhält, abgeschlossen werden. Auftragserteilungen
werden natürlich nicht über ein Call-Center, sondern über den Berater abge-
wickelt.
Die Economy Class im Bankgeschäft ist das ,,Retail Banking" mit den wenig
oder nicht vermögenden Privatkunden. Da mit dem einzelnen Kunden wenig Um-
satz generiert werden kann herrscht hier eine hohe Standardisierung (vgl. Abbil-
dung 3) der Bankdienstleistungen. Bei diesen kleinen Vermögen gibt es nicht die
Möglichkeit des Mandates, der Kunde wird in die Variante des Schalterkunden
- 11 -
gedrängt. Retailkunden haben meist keinen persönlich zugeteilten Berater, die
Beratung ist meist sehr kurz, beschränkt sich nur auf Pflichtaufklärung und wird
oft am Schalter durchgeführt.
14
Es ist natürlich klar, dass das FP für diese Ziel-
kunden nicht den aufwendigen Finanzplan, dessen Erstellung Wochen in An-
spruch nimmt beinhalten kann. Es ist natürlich eine Sache des Abwägens von
Preis und Leistung. Allerdings wird wohl keiner bestreiten wollen, dass auch für
Menschen mit geringem Einkommen oder Vermögen ein planvoller Umgang mit
den Finanzen notwendig ist. Wenig Begüterten ist ein abgespeckter Finanzplan
lieber als keiner. Solche abgespeckten Finanzpläne werden in der Praxis oft kos-
tenlos, mit der Absicht des Produktverkaufs oder gegen ein geringes Honorar an-
geboten.
15
Dietmar Vogelsang, öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständi-
ger für Kapitalanlageprodukte der Sozietät Vogelsang Sachs aus Bad Homburg
erklärt zum Thema FP Folgendes: ,,FP ist kein Signet für eine Dienstleistung an
Arm oder Reich. Vielmehr ist es eine Leistung, die den ganzheitlichen, alle
Aspekte des ,Unternehmen Privathaushalt' berücksichtigenden Betrachtungsan-
satz beachtet. ... Blindes Handeln schadet Jedem - ... ."
16
Im Rahmen des Mas-
sengeschäftes spricht man auch von der Industrialisierung in der Finanzdienst-
leistungsbranche.
Die zweite Gruppe der Finanzdienstleister sind die privaten Finanzdienstleis-
tungsunternehmen. Unter diesen werden die großen Vertriebsgesellschaften und
Beratungsgesellschaften sowie die kleinen freiberuflich tätigen Finanzplaner,
Makler und Mehrfachagenten verstanden. Diese Gruppe hat sich größtenteils auf
die überdurchschnittlichen Einkommensklassen spezialisiert. Bei sehr vermögen-
den Kunden sind sie vielmals mit dem Beratungsaufwand überfordert und der
kleine Kunde verspricht meist zu wenig Provision. Die Finanzprodukte werden
fast ausschließlich fremdproduziert, nur in Ausnahmefällen bürdet man sich die
hohen Verwaltungskosten für eigene Produktkreationen auf.
Als letzte Gruppe gibt es noch die Versicherungen und ihr weitreichendes meist
hausinternes Vertriebsnetz. Die Versicherungen beschäftigen ausschließlich Ein-
14
Zielkundensegmente vgl. Spremann Dr., Klaus (1999): Vermögensverwaltung, S. 267 ff.
15
Vgl. Dembowski A./Ehrlich B. (2002): Financial Planning, S. 188 ff.
16
Dembowski A./Ehrlich B. (2002): Financial Planning, S. 189 f.
- 12 -
firmenvertreter und vertreiben auch nur ihre eigenproduzierten Produkte. In
Deutschland gab es im Jahr 2002 400.000 gebundene Versicherungsvermittler,
davon 375.000 nebenberuflich und lediglich 25.000 hauptberuflich. Seit einigen
Jahren wird allerdings dem externen Maklervertrieb immer mehr Bedeutung
beigemessen. Freie Vermittler gab es im Jahr 2002 ca. 10.000.
17
Bei den Ver-
sicherungen gibt es keinen konkreten Zielkunden.
Die Anbieter von Finanzdienstleistungen wurden nun ausreichend dargestellt.
Was aber noch nicht geklärt wurde ist, warum nicht weiterhin eine produktorien-
tierte Verkaufsstrategie angewendet werden soll, sondern der ganzheitliche Bera-
tungsansatz (FP) in letzter Zeit immer mehr an Beliebtheit gewonnen hat.
2.2.2 Warum Financial Planning?
Natürlich bieten die Finanzunternehmen die Dienstleistung FP nicht deswegen an,
weil sie gerade in aller Munde ist, sondern weil sie sich davon konkrete Vorteile
versprechen. Für den Finanzdienstleister stehen in erster Linie die langfristige
Kundenbindung im Vordergrund und die Chance, Cross-Selling-Potentiale bes-
ser nutzen zu können. Kundenbindung bezeichnet die Bereitschaft eines Kunden,
dauerhaft die Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten.
18
Unter Cross-Selling ist
der Vertrieb eines breiten Produktspektrums an einen Kunden zu verstehen. Kun-
den nutzen i.d.R. nur einen kleinen Teil des Angebots am Beispiel einer Bank.
19
Das FP kann nun so eingesetzt werden, dass dem Kunden im Rahmen der Bera-
tung Defizite aufgezeigt werden, die er über das restliche Bankproduktspektrum
abdecken kann.
Reiner Produktverkauf wird zur Neukundenakquisition und für generationsüber-
greifende Kundenbindung in Zukunft nicht mehr ausreichen. Stichworte sind das
Informationszeitalter, Erbengeneration, etc. Durch die Zunahme der Informati-
onstechnologie nimmt die Informationseffizienz zu und mit steigender Transpa-
renz erhöht sich die Bereitschaft der Kunden ihre Produktanbieter zu wechseln
bzw. den Besten zu wählen. Der Service einer qualifizierten Beratung ist in
17
Quelle: Seeher, Bernd (2003): EU-Vermittlerrichtlinie: Probleme bei der Qualifizierung und bei
den Nebenberuflern, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, 54. Jg., Nr. 4, S. 106
18
Vgl. Spiwoks, M. (2002): Vermögensverwaltung und Kapitalmarktprognose, S. 51 ff.
19
Vgl. Cramer, Jörg-E. (1995): Handbuch für Anlageberatung und Vermögensverwaltung, S. 722
- 13 -
Quelle: Steiner Prof. Dr., Jürgen: Nutzen des Financial Planning für Anbieter,
Homepage: Institut für Financial Planning, Universität Passau
Abb. 4: Financial Planning: Der Nutzen für die Anbieter
Intensivierung der Kundenbeziehung und Kundenbindung:
konzeptionelle Betreuung und regelmäßig wiederkehrend
Dokumentation von Kompetenz und Imagegewinn
Potential zur Verbesserung der Beratungsqualität
Potential zur Abhebung von Wettbewerbern
Cross-Selling-Potenial über den Lebenszyklus
Strukturierte und vollständige Daten über die wirtschaftliche und
finanzielle Kundensituation zur Ausweitung der Verkaufsoberfläche
Optimale Grundlage für Database Marketing: Ansprache des
richtigen Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Produkt
diesem Zusammenhang ein strategisches Differenzierungsmerkmal gegenüber
den Wettbewerbern. Die Erhöhung der Kundenbindungsdauer ist ein Unterziel des
Gewinnziels eines Finanzunternehmens. Dies ist vor allem auf vier Wirkungen
zurückzuführen: stärkeres Kundenwachstum bei unveränderten Akquisitionsbe-
mühungen, längere Deckungsbeitragsgenerierung, steigende Ertragspotentiale im
Verlauf der Kundenbeziehung und nachlassender Wechselwille der Kunden mit
zunehmender Kundenbindung. Diese und weitere Nutzen des FP für die Anbieter
können Abbildung 4 entnommen werden.
2.2.3 Qualitätsanforderungen an Financial Planner
2.2.3.1 Aus- u. Weiterbildung zum Financial Planner
Die Vielzahl und Komplexität der in einer privaten Finanzplanung behandelten
Themen erfordern vom Berater umfangreiche Kenntnisse volkswirtschaftlicher
Zusammenhänge, Erfahrung in der Anwendung betriebswirtschaftlicher Metho-
den und Instrumente, detailliertes Produktwissen der Vermögensanlage, der Fi-
nanzierung sowie der Assekuranz und ausreichendes Know-how im Bereich des
Steuerrechts und anderer Rechtsbereiche. Allerdings unterliegt der Beruf des ,,Fi-
nanzberaters" in Deutschland noch immer keiner staatlichen Kontrolle und Ge-
nehmigung. Es kann sich also jeder in Deutschland als ,,Finanzberater" vorstellen.
Lediglich zur Vermittlung von Immobilien und Darlehen sowie ,,sonstiger öffent-
- 14 -
lich angebotener Vermögensanlagen, die für gemeinsame Rechnung der Anleger
(Fonds) verwaltet werden", wird eine Erlaubnis gem. § 34 c Gewerbeordnung
(GewO) verlangt. Der sog. ,,34c-Schein" (Gewerbeschein). Durch diese Erlaub-
nispflicht soll die erforderliche Zuverlässigkeit gewährleistet und ungeeigneten
Personen, insbesondere Vorbestraften der Zugang zur Gewerbeausübung versagt
werden. Die bestehenden Regelungen sind allerdings für eine wirksame Kapital-
marktkontrolle nicht ausreichend. Die GewO verlangt keinen Fachkompetenz-
nachweis und die Erlaubnispflicht ist nur auf bestimmte Kapitalanlagen be-
schränkt.
Bei der Wahl des Beraters sollte der Anleger vor allem auf dessen Ausbildung
und fachliche Erfahrung im Bereich der privaten Finanzplanung achten. Eine gute
Orientierung bietet die seit 1997 in Deutschland verliehene Lizenzierung des Be-
raters zum ,,Certified Financial Planner " (CFP
®
).
20
Diese ausgewählten Fach-
leute haben ihre berufliche Qualifikation und ihren ethischen Anspruch unter Be-
weis gestellt, ihre Erfahrungen und Kompetenz auf dem Gebiet des FP nachge-
wiesen und befolgen die Verpflichtung zur ständigen Weiterbildung, um ihr aktu-
elles Wissen zugunsten ihrer Kunden einsetzen zu können. Der CFP berät seinen
Kunden auf Basis der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung (GoF)
®
,
siehe Abbildung 5. Aktuell gibt es 826 (03.09.2003) CFP`s in Deutschland, die le-
diglich zu 1/3 Freiberuflich tätig und zu 2/3 bei großen Finanzdienstleistern ange-
stellt sind. Jeder CFP ist Mitglied im Deutschen Verband Financial Planners e.V.
Der Deutsche Verband Financial Planners e.V. (DEVFP) ist der Berufsverband
der CFP. Als solcher ist er Mitglied im International CFP-Council, dem Zusam-
menschluss aller nationalen CFP-Organisationen, die weltweit in 19 Ländern von
Australien über Bermuda bis Kanada mit 72.000 CFP vertreten sind. Der DEVFP
überwacht, dass die deutschen CFP ihren Beruf nach den geforderten ethischen
Regeln ausüben und sich im vorgeschriebenen zweijährigen Turnus der vorge-
schriebenen Zahl qualifizierender Fortbildungen unterziehen. Der DEVFP defi-
niert und kontrolliert außerdem die Ausbildungsstandards für Finanzplaner und
passt diese an die sich ändernden Rahmenbedingungen an. Zudem pflegt er am
20
Quelle: Homepage Deutscher Verband Financial Planners,
www.devfp.de
, zuletzt geprüft am
21.05.2003
- 15 -
Quelle: Homepage Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V.,
www.fianzplanung.de
Abb. 5: Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung (GoF)
®
bedeutet, Integrität, Vertraulichkeit, Objektivität, Neutralität,
Kompetenz und Professionalität
7. Einhaltung der
Berufsgrundsätze
bedeutet, den Finanzplan in schriftlicher oder anderer
geeigneter Form dem Kunden zur Verfügung zu stellen
6. Dokumentation
bedeutet, der Kunde soll Ergebnisse nachvollziehen
können sowie seine gestellten Fragen beantwortet erhalten
5. Verständlichkeit
bedeutet, fehlerfrei, dem aktuellen Gesetzgebungsstand
entsprechend und plausibel
4. Richtigkeit
bedeutet, den jeweiligen Kunden in den Mittelpunkt der
Finanzplanung zu stellen, keine Verallgemeinerungen
3. Individualität
bedeutet, alle Wirkungen und Wechselwirkungen der
einzelnen Daten zu berücksichtegen
2. Vernetzung
bedeutet, alle Kundendaten zweckadäquat zu erfassen, zu
analysieren und zu planen
1. Vollständigkeit
Vereinssitz in Frankfurt am Main das öffentlich zugängliche Register aller deut-
schen CFP.
Certified Financial Planner können nur natürliche Personen werden, das Zertifikat
darf auch nur von diesen verwendet werden und gilt nicht gleichzeitig für ihre
Firma oder Organisation. Die 180-minütige Zentralprüfung in Frankfurt a. M.
kann frühestens nach erfolgreichem Abschluss und muss spätestens 3 Jahre nach
erfolgreichem Abschluss eines akkreditierten Studienprogramms erfolgen. Diese
akkreditierten Studiengänge können aktuell an der ebs FINANZAKADEMIE in
Oestrich-Winkel zum Finanzökonom, an der Hochschule für Bankwirtschaft in
Frankfurt a. M. zum Financial Planner (HfB) und bei der vbb Vereinigung für
Bankberufsausbildung e.V. in Frankfurt a. M. zum Private Banker (vbb/AKAFIN)
belegt werden. Außer dem CFP haben sich noch einige andere Aus- und Fortbil-
dungsmöglichkeiten für Finanzberater etabliert. Beispiele sind der ,,Zertifizierter
Finanzplaner" des Institut für FP an der Universität Passau, der Fachwirt/-in für
Finanzberatung (IHK), Kaufmann für Investmentfonds des Bundesinstituts für
Berufsbildung (BIBB) in Bonn und einige weitere private Weiterbildungsinstitute,
die sich dem FP angenommen haben. Außer dem DEVFP gibt es in Deutschland
bereits seit 1995 die Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V. (DGF). Sie hat
das Berufsbild der Finanzplaner in Deutschland sowie die GoF entworfen und
- 16 -
zusammen mit dem DEVFP weiterentwickelt. Die DGF verfolgt einen interdis-
ziplinären Ansatz, so dass nicht nur Finanzplaner, sondern auch Steuerberater,
Rechtsanwälte und Wissenschaftler Mitglied werden können. Die Adressen der
vorgenannten Institutionen und die Weiterer in Verbindung mit Finanzplanung,
befinden sich am Ende des Anhangs auf Seite XII..
2.2.3.2 Die neue EU-Vermittler-Richtlinie
Wenn deutsche Versicherungsvermittler im europäischen Ausland tätig werden
wollen kann es ihnen passieren, dass sie von dem jeweiligen Staat keine Erlaubnis
zur Berufsausübung bekommen. Dies liegt daran, dass Deutschland als einziges
Land die Empfehlungen der EU-Kommission aus den Jahren 1976 und 1992, die
vor allem eine fachliche Mindestqualifikation für alle Vermittler forderten nicht in
nationales Recht umgesetzt hat. Deshalb hat die EU-Kommission jetzt zur Ver-
besserung des Verbraucherschutzes und der Arbeitsmöglichkeiten der Vermittler
im europäischen Versicherungsbinnenmarkt einen verbindlichen Richtlinienvor-
schlag verabschiedet, der Anfang 2005 in Kraft treten soll.
21
Eine ,,Versicherungs-
vermittler" Richtlinie mag für Finanzplaner auf dem ersten Blick nicht wichtig
erscheinen, unterstützt der Financial Planner jedoch seinen Kunden bei der Um-
setzung des entwickelten Konzeptes, dann enthält dieses i.d.R. auch Versiche-
rungs- und Vorsorgeprodukte, somit gewinnt die Richtlinie an Bedeutung.
Der Inhalt
22
der Richtlinie soll im Folgenden kurz dargestellt werden. Anwen-
dungsbereich: Die Richtlinie erfasst grundsätzlich alle Formen der Versiche-
rungsvermittlung (Einfirmenvermittler, Mehrfachagenten, Makler, nebenberuf-
liche Vertreter der Banken, etc.). Nicht anzuwenden ist sie auf Personen, die Ver-
träge vermitteln, bei denen der Versicherungsschutz nur eine Zusatzleistung (An-
nexvertrieb) zu einer Ware oder Dienstleistung (Optiker, Reisebüro, Autovermie-
tung, usw.) ist. Außerdem können angestellte Außendienstmitarbeiter, ob haupt-
oder nebenberuflich, bei der Umsetzung vom jeweiligen Mitgliedsstaat von den
Regelungen ausgenommen werden, was allerdings aus qualitativer Sicht aufgrund
der hohen nebenberuflichen Vermittlerschar schwer nachzuvollziehen wäre.
21
Vgl. Schmidt, Jürgen (2002): Die Deregulierung der Versicherungsaufsicht und die
Versicherungsvermittlung in Deutschland, S. 225 ff.
22
Vgl. Müller Dr., Helmut (2003): Die neue EU-Vermittlerrichtlinie Überlegungen zur
Umsetzung in deutsches Recht, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, Nr. 4/2003, S. 98 - 105
- 17 -
Regelungen: Der Vermittler wird zwar keine individuelle staatliche Zulassung
benötigen, er muss sich aber in einem staatlichen Register eintragen lassen. Hier-
für gelten folgende noch gesetzlich festzulegende Anforderungen: Der Vermittler
muss über angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten verfügen und einen guten
Leumund, d.h. keine schwerwiegenden Eigentums- u. Finanzkriminalitätsakte,
besitzen. Ferner müssen Vermittler eine Berufshaftpflichtversicherung in Höhe
von mindestens 1 Mio. für jeden Schadenfall und 1,5 Mio. für alle Schäden
innerhalb eines Jahres abschließen. Neben der Registereintragung werden dem
Vermittler, dem Kunden gegenüber, einige Informationspflichten auferlegt. Der
Vermittler hat den Kunden über seinen Namen, seine Anschrift, das Eintragungs-
register, eine Beteiligung von über 10 % an einem bestimmten Versicherer, die
Beschwerdeeinrichtungen und ob er als Makler, Agent oder Mehrfachagent auf-
tritt zu informieren. Der Makler erhält eine höhere Verantwortung und haftet
auch in größerem Maße als die Agenten. Er hat den Kunden auf der Grundlage
einer objektiven Untersuchung, der auf dem Markt angebotenen Versicherungs-
verträge zu beraten, so dass er eine fachliche Empfehlung abgeben kann. Schließ-
lich werden alle Vermittlertypen dazu aufgerufen, vor Abschluss des Vertrages
die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden sowie die Gründe für jede Versiche-
rungsproduktempfehlung zu dokumentieren. Bei Nichteinhaltung der Anforde-
rungen ist der Vermittler vom zuständigen Registerführer aus dem Register zu
streichen und die weitere Ausübung zu verwähren.
Letztlich verlangt die Richtlinie die Einrichtung einer außergerichtlichen Be-
schwerde- und Schlichterstelle. Wenigstens entspricht Deutschland diesbezüglich
weitgehend der europäischen Norm. Seit dem 01.10.2001 hat der Ombudsmann
für Versicherungen seine Arbeit aufgenommen. Er entscheidet bis zu einem Scha-
densersatzwert von 5.000 selbst, die Entscheidung ist bis zu dieser Grenze für
den Versicherer verbindlich, nicht aber für den Beschwerdeführer. Darüber hinaus
schließt eine außergerichtliche, aber nicht zufriedenstellende Einigung weitere
gerichtliche Schritte nicht aus. Der Versicherungsombudsmann müsste lediglich
für eine Beschwerde- und Schlichtungsstelle des Vermittlerbereichs weiter ausge-
baut werden.
- 18 -
2.2.3.3 Haftung und gesetzlicher Rahmen für Financial Planner
Die Finanzberater unterliegen bereits heute einiger Verhaltensnormen. Zunächst
sollte nach der Vertragsform der Financial Planner unterschieden werden. Ver-
sicherungsmakler, -agenten, Anlagevermittler und Anlageberater auf Provisions-
basis befinden sich juristisch auf der Dienstvertragsebene, d.h. sie unterliegen
zwar einer sehr scharfen Haftung des BGHs, müssen allerdings ,nur' ihren Auf-
klärungspflichten gerecht werden. Die honorarberatenden Finanzplaner und an-
dere Honorarberater stehen dagegen juristisch auf der Werksvertragsebene. Sie
schulden das ,Werk', sprich umgangssprachlich den ,Erfolg'. Man müsste dafür in
die Zukunft sehen können, da dies erfahrungsgemäß nicht funktioniert, betritt der
Berater, der zu optimistische Empfehlungen abgibt ziemlich dünnes Eis. Als
Honorarberater ist man gut Beraten, ,,Wenn-dann-Szenarios" zu entwickeln, um
dem Kunden Ergebnisse unter verschiedenen Prämissen und deren Auswirkungen
zu präsentieren. Unterlässt er dies und der Investor erleidet infolge der Beratung
einen Vermögensschaden, kann der Kunde gem. § 823 BGB Schadensersatz for-
dern. Dieser richtet sich nicht nach dem Vermögen, das ohne Berater erreicht
worden wäre, sondern nach dem, vom Finanzplaner prognostizierten Erfolg.
23
Die
Beweispflicht einer Falschberatung liegt allerdings beim Geschädigten.
Betreibt ein Financial Planner neben der Finanzplanung und beratung die Anla-
gevermittlung oder Vermögensverwaltung, beinhalten ferner die §§ 31 ff. Wertpa-
pierhandelsgesetz (WpHG) Verhaltensregeln für Wertpapierdienstleistungsunter-
nehmen i.S.d. § 1 Abs. 1a Satz 2 Nr. 1 und 3 KWG (siehe hierzu auch Kapitel 2.3,
S. 24). Gem. § 31 Abs. 1 Nr. 1 WpHG ist ein Wertpapierdienstleistungsunterneh-
men verpflichtet, bei Wertpapierdienstleistungen oder -nebendienstleistungen mit
der erforderlichen Sachkenntnis, Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit im Interesse
seiner Kunden zu handeln. Und sich nach Nr. 2 um die Vermeidung von Interes-
senskonflikten zu bemühen. Um im Sinne des Kunden handeln zu können sind
Wertpapierdienstleistungsunternehmen sodann gem. § 31 Abs. 2 WpHG ver-
pflichtet sich von ihren Kunden Angaben über ihre Erfahrungen oder Kenntnis-
se ..., über ihre mit den Geschäften verfolgten Zielen und über ihre finanziellen
Verhältnisse zu verlangen. Außerdem sind sie lt. Abs. 2 verpflichtet ihren Kunden
23
Vgl. Dembowski A./Ehrlich B. (2002): Financial Planning, S. 184 f.
- 19 -
alle zweckdienlichen Informationen z.B. aus Verkaufsprospekten oder einschlägi-
ger Fachpresse mitzuteilen. Die Kunden sind jedoch nicht verpflichtet, die Aus-
künfte gem. § 31 Abs. 1 Nr. 1 zu geben. Bei Wertpapieranalysen sind Finanz-
dienstleister gem. § 34 b WpHG dazu verpflichtet, diese mit der erforderlichen
Sachkenntnis, Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit zu erbringen und mögliche Inte-
ressenkonflikte offen zu legen.
24
Wenn der Finanzplaner den Kunden über mögliche zukünftige positive als auch
negative Entwicklungen objektiv unterrichtet, anlegergerecht beraten, ihm alle
zweckdienlichen Informationen mitgeteilt und vor allem dies dokumentiert hat
dürfte ihm eigentlich kein schwerwiegender Beratungsfehler zur Last gelegt wer-
den können. Ansprüche des Anlegers verjähren gem. § 37 a WpHG innerhalb von
drei Jahren nach bekannt werden des Rechtsanspruchs. Beschwerde kann der
,falschberatene' Kunde entweder zunächst bei einer Schiedsstelle
25
oder direkt
bzw. im Anschluss, an den nicht zufriedenstellenden Schiedsspruch über einen
Anwalt bei Gericht einreichen. Natürlich gibt es auch Schwarze Schafe in der
Branche, die durch unseriöses Auftreten, arglistige Täuschung oder gar Betrug
den Anleger um sein Geld bringen wollen. Zur Identifikation derartiger unseriöser
Angebote siehe die Punkte in Abbildung 6.
Dem Financial Planning sind allerdings Grenzen durch das Rechtsberatungs-
(RBerG) und das Steuerberatungsgesetz (StBerG) gesetzt. Sofern sich der Finan-
cial Planner nicht lediglich auf eine bloße Wiedergabe der gesetzlichen Rege-
lungen beschränkt, sondern auf der Grundlage der Informationen über den Kun-
den konkrete Vorschläge zur z.B. Umstrukturierung (Stiftungsgründung,...) erar-
beitet, übt er eine nach Art. 1 § 1 Abs. 1 Satz 1 RBerG erlaubnispflichtige
Rechtsberatung aus. Der § 2 Satz 1 StBerG regelt, dass die geschäftsmäßige Hil-
feleistung in Steuersachen nur von Personen und Vereinigungen ausgeübt werden
darf, die hierzu befugt sind. Zudem enthält der § 5 StBerG ein ausdrückliches
Verbot der unbefugten Hilfeleistung. Der § 4 StBerG erklärt allerdings die allei-
nige Steuerrechtshilfe als notwendige Hilfstätigkeit zur Vermögensberatung für
24
Vgl. Balzer, Peter: Aufsichtsrechtliche Aspekte des Financial Planning, in: Finanz Betrieb,
Nr. 2/2002, S. 115 f.