ID 5867
Walter, Matthias: Analyse des Onlinemarketings von IT-Consultingunternehmen mit Anwendung
der Ergebnisse auf die SAP Systems Intergration AG
Hamburg: Diplomica GmbH, 2002
Zugl.: Dresden, Berufsakademie, Diplomarbeit, 2002
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Diplomica GmbH
http://www.diplom.de, Hamburg 2002
Printed in Germany
- 2 -
Bibliografische Beschreibung und Autorenreferat
Name: WALTER,
Matthias
Thema:
Analyse des Onlinemarketings von IT-
Consultingunternehmen mit Anwendung der Ergebnisse auf
die SAP Systems Integration AG.
Institution: Staatliche
Studienakademie Dresden
Studiengang: Wirtschaftsinformatik
Art der Arbeit:
Diplomarbeit
Eingereicht am:
22.07.2002
Anzahl Seiten:
70
Anzahl Anlagen:
4
AUTORENREFERAT
Diese Arbeit beschäftigt sich mit dem Onlinemarketing von Consulting-Unternehmen.
Ausgehend von den wesentlichen Unterschieden und Gemeinsamkeiten von
Dienstleistungsmarketing und Sachmarketing, werden die Konsequenzen aus der
Immaterialität der Dienstleistung auf den Marketingmix übertragen. Onlinemarketing als
Teilmenge des Marketingmix umfasst vor allem die Kommunikation und Interaktion des
Dienstleistungs-Unternehmen mit dem Kunden und User. Ausführlich werden die wichtigsten
Elemente des Onlinemarketinmix vorgestellt und ihre Wirkung beim Einsatz dargelegt.
Aufbauend auf den Anforderungen von Consulting-Unternehmen an das Online-Marketing
wurde ein Kriterienkatalog erarbeitet, der die drei wichtigsten Elemente (Inhalt, Technologie
und Wirtschaftlichkeit) umfasst. Angewendet wird der Kriterienkatalog an den Internetseiten
der KPMG AG, IDS Scheer AG und der SAP SI AG.
Besonders die Auswertung der Ergebnisse zur Website des SAP-Beratungshauses SAP SI
AG, dienen im weiteren zur Erarbeitung eines Konzeptes für das Online-Markting dieses
Unternehmens.
Darüber hinaus soll diese Arbeit Anregungen für die zukünftige Nutzung des Internets
besonders im Kommunikations- und Interaktionsbereich liefern.
- 3 -
INHALTSVERZEICHNIS
Autorenreferat ... 2
Verzeichnis der verwendeten Abkürzungen, symbole u.ä.: ... 6
Quellenverzeichnis und Literaturverzeichnis... 63
Verzeichnis über Tabellen und Abbildungen... 65
Anlagen... 66
Anlagen... 66
Selbständigkeitserklärung... 70
1
Einleitung Marketing im Wandel ... 8
1.1
Zielsetzung, Ergebnis und Zielgruppe ... 10
2
Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Sachleistungs-Marketing und
Dienstleistungs-Marketing... 11
2.1
Konsequenzen aus der Immaterialität von Dienstleistungs-Potential und
Dienstleistungs-Ergebnis ... 12
2.1.1 Angebots-Politik... 12
2.1.2 Kommunikationspolitik... 13
2.1.3
Preis- und Konditionenpolitik ... 14
2.1.4 Distributionspolitik... 14
2.2
Direktmarketing im Dienstleistungs-Unternehmen... 15
3
Onlinemarketing als Teilmenge des Marketingmix... 17
3.1
Kommunikationsprozess im B2B-Marketing ... 19
3.2
Einsatzmöglichkeiten von Onlineelementen im Marketing Mix... 19
3.2.1
Erstellung und Einsatz individualisierter Inhalte ... 22
3.2.2 Extranet ... 23
3.3
Kundenbetreuung über das Internet (Digital Customer Care, eCare) ... 23
3.3.1 Online-Datenerhebung ... 25
3.3.1.1 Vorteile
der
Online-Datenerhebung ... 25
3.3.1.2 Nachteile der Online-Datenerhebung... 26
3.4
Trends im e-Business ... 26
3.4.1
Das Konzept des Customer Relationship Managements... 27
3.4.2
Bewertung der Trends ... 29
3.5
Besonderheiten im Online-Marketing... 30
- 4 -
3.5.1
Funktionsbedingungen im Internet... 30
3.5.2
Die Rolle des Internetnutzers ... 32
3.5.3
Die Rolle des Informationsanbieters ... 32
3.5.4 Online-Nutzerverhalten... 32
3.5.4.1 Überblick über Nutzerverhalten ... 33
3.6
Anforderungen von Consulting Unternehmen an das Online-Marketing... 37
3.6.1
strategische Positionierung des Unternehmens ... 37
3.7
Klassifikation eines Internetauftritts nach der Art der Marktteilnehmer ... 38
4
Kriterienkatalog für das Onlinemarketing für IT-Consulting-Unternehmen... 39
4.1
Grundlagen für die Ableitung von Beurteilungskriterien für ein Consulting-
Unternehmen ... 39
4.2
Funktionsweise des Beurteilungsinstruments... 40
4.3
Kriterienkatalog ... 41
4.3.1 Inhalte... 41
4.3.2 Technologie... 43
4.3.3 Wirtschaftlichkeit ... 44
5
Anwendung der Beurteilungskriterien an Fallbeispielen ... 46
5.1
Auswahl der Unternehmen... 46
5.2
Fallbeispiel KPMG... 46
5.2.1 Unternehmenspräsentation ... 46
5.2.2 Bereich
Inhalte ... 47
5.2.3 Bereich
Technologie ... 48
5.2.4 Bereich
Wirtschaftlichkeit... 48
5.2.5 Zusammenfassung... 48
5.3
Fallbeispiel IDS Scheer ... 49
5.3.1 Unternehmenspräsentation ... 49
5.3.2 Bereich
Inhalte ... 49
5.3.3 Bereich
Technologie ... 50
5.3.4 Bereich
Wirtschaftlichkeit... 50
5.3.5 Zusammenfassung... 51
5.4
Fallbeispiel SAP Systems Integration AG... 51
5.4.1 Unternehmenspräsentation ... 51
5.4.2 Bereich
Inhalte ... 51
5.4.3 Bereich
Technologie ... 52
5.4.4 Bereich
Wirtschaftlichkeit... 52
5.4.5 Zusammenfassung... 52
5.5
Vergleich der Ergebnisse ... 53
6
Konzept für das Onlinemarketing der SAP SI AG... 54
6.1
Das Brand Essentials Modell... 54
6.2
Soll-Konzept... 55
- 5 -
6.2.1 Inhalte... 55
6.2.1.1 Elemente des Viralen Marketings ... 58
6.2.2 Technologie... 59
6.2.3 Wirtschaftlichkeit ... 60
7
Zusammenfassung... 61
WEBSITE KPMG AG ... 66
WEBSITE IDS-SCHEER AG... 67
WEBSITE SAP SI AG ... 68
VERGLEICH KPMG AG, IDS SCHEER AG, SAP SI AG ... 69
- 6 -
VERZEICHNIS DER VERWENDETEN ABKÜRZUNGEN, SYMBOLE U.Ä.:
1:1
One to one
3D Dreidimensional
A2A Authorities
to
Authorities
B2B Business
to
Business
B2C Business
to
Consumer
C2A
Consumer to Authorities
C2C
Consumer to Consumer
CRM Customer
Relationship
Management
d.h. Das
heißt
DCC
Digital Customer Care
e-Branding Electronic
Branding
e-Care Electronic
Care
e-Commerce Electronic
Commerce
EDI
Electronic Data Interchange
e-Mail electronical
Mail
ERP
Enterprise Resource Planning
f. Folgende
FAQ's Frequently
Asked
Questions = Häufig gestellte Fragen
FYI
For your interest
Ggf. Gegebenenfalls
IT Informationstechnologie
MCT
Multi Comparison Test
S. Seite
SCM
Supply Chain Management
SMS
Short message service
TV Television
z.B.: Zum
Beispiel
u.a. Unter
anderem
Usw.
Und so weiter
- 7 -
HTML
Hyper Text Markup Language
Evtl. Eventuell
e-Marketing Electronic
Marketing
- 8 -
1 Einleitung Marketing im Wandel
Zuerst war die Welt eine Scheibe, dann eine Kugel, heute ist sie ein Netz. Im Internet kann
jeder mit jedem verbunden sein in bidirektionaler oder auch in multidirektionaler
Kommunikation.
Das Ziel des Marketings ist es, durch die Entwicklung werthaltiger Beziehungen mit
wichtigen Kunden profitable Kundenzufriedenheit zu erzeugen. Dies gilt sowohl für das
konventionelle als auch für das Internet-Marketing. Mit dem Internet bewegen wir uns
allerdings in ein neues Marketingzeitalter. Erfolgreiche Anwendersoftware ist der Nährboden
für den stetigen Wandel. Wir können den Grad der Veränderung, mit dem wir uns in die neue
High-Tech-Wirtschaft hineinbewegen, nicht vorhersagen es ereignet sich einfach.
Gleichwohl müssen wir uns besonders anstrengen, herauszufinden, wie die Zukunft aussehen
könnte und darauf zusteuern. Der bekannte Marketing-Prozess beruht auf einigen
fundamentalen Annahmen: Das Produktangebot wird vom Vermarkter gestaltet, der
Marketing-Mix läuft in zeitlichen Sequenzen ab und das Angebot ist räumlich gebunden.
In der Welt des Internets sind es die technologisch versierten Kunden, die die Vermarkter
treiben. Die Anbieter von Produkten müssen den Marketing-Prozess fundamental überdenken,
mit dem sie den Wert ihrer Kundenbeziehungen identifizieren, kommunizieren, realisieren
oder zurückerobern. Sie müssen die Beziehung mit ihrer Klientel als auch die Beziehungen
mit ihren Partnern im Markt hegen und pflegen. Marketing-Experten müssen sich davon
lösen, den Kunden als Zielscheibe zu betrachten, und vielmehr jeden Kunden als eine
Beziehung begreifen, die sorgsam zu pflegen ist. D.h., weg vom vorgefertigten- hin zum
anpassungsfähigen Dienstleistungsangebot; Bedarf entdecken statt zu planen; ermöglichen
statt zu interpretieren; Wettbewerber als Partner gewinnen; Dienstleistungen vervollständigen
statt zu ersetzen; Wertschöpfungsketten in vernetzte Geschäfte überführen.
Erfolgreiche Internet-Auftritte sind kundenorientiert. Dieser technische Vorteil des Internets
gegenüber den anderen Medien wird heute noch nicht ausreichend genutzt. Und gerade hier
gibt es die besten Möglichkeiten zur Kundenbindung.
Interessanter wird es aber da, wo die Angebote den Kundenbedürfnissen und dem Charakter
des Mediums näher kommen. Informationen und deren Weitergabe ist die Kernkompetenz des
Internets. Überall, wo es um große und aktuelle Informationsmengen zur individuellen
Entscheidungsvorbereitung geht, ist das Internet unschlagbar.
- 9 -
Es ist nicht nur die Technologie, die die Veränderung herbeiführen wird, es sind die
Applikationen die den Erfolg des Internets herbeiführen werden. Und mit diesen
Anwendungen ist unmittelbar der wirtschaftliche Erfolg verbunden.
Um das Ganze zu koordinieren, entstanden Konzepte zum Wissens- und Net-Management,
neue Dimensionen der Kommunikations- und Organisationssteuerung. Ungeahnte
Möglichkeiten werden im technologischen Umfeld des Internets erschlossen.
Kommunikationsprozesse können vereinfacht und beschleunigt werden.
Auf personeller Ebene wird jedem Mitarbeiter der gesamte Informationspool zur Verfügung
gestellt und ein genau definierter Aufgabenbereich zugeordnet (Empowerment). Umgekehrt
können alle am Projekt beteiligten Mitarbeiter direkt miteinander kommunizieren und so
unmittelbar auf den Projektablauf einwirken. Auf organisatorischer Ebene werden
Beschränkungen durch Raum und Zeit aufgehoben, weil eine Kommunikation auch ohne
zeitgleiche Anwesenheit möglich ist und somit der Organisationsaufwand für Meetings und
Gespräche entfällt.
In der letzten Zeit verstärkten sich die Anzeichen, dass die Erfolgsaussichten eines
individuellen, konsequent an den Bedürfnissen des einzelnen Kunden ausgerichteten
Marketings immer größer werden. Gerade das Internet ist ein perfektes Instrument des
Direktmarketings, charakterisiert durch die Möglichkeit der gezielten, direkten
Kontaktaufnahme mit dem Kunden und die Individualisierung von Form und Inhalt der
Kommunikation. Ausschlaggebend für die Abkehr vom Massenmarketing sind
gesellschaftliche Wandlungen, ökonomische Herausforderungen sowie technologische
Entwicklungen, die zunehmend für verschärfte Wettbewerbsbedingungen sorgen.
- 10 -
1.1
Zielsetzung, Ergebnis und Zielgruppe
Ziel dieser Arbeit soll es sein, dass Onlinemarketing von IT-Consulting Unternehmen zu
untersuchen und Schlussfolgerungen aus den gewonnen Ergebnissen zu erzielen. Hierfür wird
ein Kriterienkatalog erarbeitet, mit dessen Hilfe, aus heutiger Sicht wichtige
Vorraussetzungen für ein erfolgreiches Marketing , beurteilt werden können.
Die Unterschiede zwischen Sachleistungsmarketing und Dienstleistungsmarketing machen es
umso schwerer, da sich Dienstleistung als solche nicht abbilden lässt. Vielmehr ist ein aktiver
Aufbau der Marke und der Beziehung zum Kunden zu suchen. Dies stellt gerade im Internet
ein größere Hürde dar, zumal auf diesem Gebiet bisher wenige Untersuchungen durchgeführt
wurden.
Aus den Konsequenzen der Immaterialität der Dienstleistung wird versucht ein
Kriterienkatalog zu erstellen, der es ermöglicht das Onlinemarkting von drei ausgewählten
Consulting-Unternehmen zu untersuchen und zu bewerten.
Ausgehend davon sollen die Resultate auf die SAP SI AG angewendet und ein Konzept für
das Onlinemarketing erarbeitet werden.
Die Ergebnisse der Arbeit richten sich vor allem an Marketingleiter und Marketingmitarbeiter
von Consulting-Unternehmen, die Anreize für die erfolgreiche Umsetzung der
Markenstrategie auf das Internet suchen.
- 11 -
2 Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Sachleistungs-
Marketing und Dienstleistungs-Marketing
Marketing lässt sich in die Bereiche Sachleistungs- und Dienstleistungsmarketing unterteilen.
Analog zu der bekannten Unterteilung des Sachleistungsmarketing in Konsumgüter- und
Investitionsgüter-Marketing, lässt sich auch das Dienstleistungs-Marketing weiter danach
aufgliedern, ob die Marketingaktivitäten konsumtive oder investive Dienstleistungen
betreffen. Dabei werden als ,,investive Dienstleistungen" solche Dienstleistungen bezeichnet,
die von Nicht-Konsumenten, also von Organisationen (Unternehmen, öffentlichen Betrieben,
Verbänden u.ä.) gekauft werden, um mit dem Einsatz dieser Dienstleistung anschließend
Sachleistungen oder weitere Dienstleistungen für die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen. Zu
derartigen investiven Dienstleistungen gehören z.B.: die von Organisationen beschafften
Beratungsleistungen, Transportleistungen, Marktforschungen, Begutachtungen oder
Montageleistungen.
Jedoch muss beachtet werden, dass beide Formen nicht völlig verschiedene, womöglich sogar
unvereinbare Dinge sind. Vielmehr ist ausdrücklich auf die häufig anzutreffende enge
Verbindung zwischen Sach- und Dienstleistungen hinzuweisen.
Werden beide Gründe zusammengenommen, scheint es gerechtfertigt zu sein, häufig von
einem ,,Marketing-Verbund" zu sprechen.
Nicht unerheblich ist auch die Tatsache, wer der Träger der Dienstleistung ist. D.h. ob der
Hersteller der Sachleistung selbst auch zusätzlich die Dienstleistung erbringt (funktionelle
Dienstleistung) oder ob ein oder gar mehrere Dienstleistungsbetriebe dies tun (institutionelle
Dienstleistung). Im Zuge dieser Arbeit als Analyse des Marketings von IT-
Consultingunternehmen wird die Gruppe der institutionellen Dienstleister betrachtet. Für
diese Unternehmen ist die Dienstleistung die Hauptfunktion der unternehmerischen Tätigkeit.
Bei einer genaueren Betrachtung der Dienstleistung lassen sich drei konstitutive Merkmale
erkennen:
· Potential-Orientierung
· Prozess-Orientierung
· Ergebnis-Orientierung
- 12 -
Diese drei Merkmale stellen gleichzeitig auch die Phasen der Erbringung einer Dienstleistung
dar.
In Phase A zeigt der Dienstleistungsanbieter seine Fähigkeit und Bereitschaft zur Erbringung
der Dienstleistung. Eine besondere Rolle spielt hier die Angebotspolitik im Marketing. Phase
B ist durch die Erbringung und Inanspruchnahme der Dienstleistung gekennzeichnet. Dies
entspricht der Prozess-Orientierung. Die Ergebnis-Orientierung konkretisiert sich in Phase C,
in der die Dienstleistung als Ergebnis einer Tätigkeit betrachtet wird.
Alle 3 Phasen bedürfen einer gesonderten Betrachtung aus Sicht des Marketings.
2.1
Konsequenzen aus der Immaterialität von Dienstleistungs-Potential und
Dienstleistungs-Ergebnis
2.1.1 Angebots-Politik
Aus der dargestellten Immaterialität von Dienstleistungs-Ergebnis und Dienstleistungs-
Potentials folgt unmittelbar, dass der Dienstleistungs-Anbieter den möglichen
Dienstleistungs-Nachfragern im wahrsten Sinne des Wortes ,,nichts Greifbares" als
Dienstleistungs-Angebot vorzuzeigen vermag.
Gerade weil das Dienstleistungs-Angebot immateriell, also nicht greifbar ist, muss das
Marketing des Dienstleistungs-Anbieters darauf ausgerichtet sein, ein intensives
Vertrauensverhältnis des potentiellen Dienstleistungs-Nachfragers zum
Dienstleistungsunternehmen zu schaffen, um bei potentiellen Nachfragern das Vertrauen zu
erzeugen, dass der Dienstleistungs-Anbieter die gewünschte Dienstleistung nach
· Art
· Intensität sowie Qualität und
· Zeitpunkt bzw. dauer
erbringen kann.
Als konkrete Marketing-Maßnahmen, die geeignet erscheinen, ein solches Vertrauen zu
schaffen, sind unter anderem zu nennen:
· Herstellung persönlicher Kontakte (Eindruck einer persönlichen, ganz individuellen
Betreuung schaffen)
· Anbieten glaubwürdiger Referenzen von zufriedenen Kunden, welche die gleiche oder
eine ähnliche Dienstleistung bereits nachgefragt haben.
- 13 -
· Wenn der Einsatz von materiellen Gütern wichtig ist, dann muss deren
Leistungsfähigkeit, wie Schnelligkeit, Zuverlässigkeit und Flexibilität herausgestellt
werden.
Für ein dauerhaftes Vertrauensverhältnis müssen Seriosität des Anbieters und die Attraktivität
des Angebotes gleichzeitig erfüllt werden.
Der Dienstleister ist mehr darauf angewiesen, ein positives Firmen-Image für das
Dienstleistungs-Potential insgesamt herzustellen. Dabei ist dieses Firmen-Image sehr häufig
ein stark personenbezogenes Image, das von den Personen geprägt ist, welche direkt oder
indirekt die Dienstleistungen erbringen, die Berater.
Stets bleibt für den Anbieter die vorrangige Aufgabe, eine ,,High-Touch-Beziehung" zum
potentiellen Nachfrager aufzubauen und zu erhalten. Um diese emotionale Bindung des
Dienstleistungs-Nachfragers an den Anbieter zu erzeugen, bedarf es aber nicht nur eines
kundenorientierten Dienstleistungspotentials bzw. angebotes, sondern auch eines gezielten
Einsatzes von positiven Emotionen, nämlich Sympathie und Vertrauen erzeugender
Werbung.
2.1.2 Kommunikationspolitik
Eine Dienstleistung ist aufgrund ihrer Immaterialität in der Werbung nicht abbildbar. Dies ist
ein besonders schwerwiegender Aspekt, insofern, als Abbildungen von entscheidender
Bedeutung für das Kaufverhalten des Nachfragers von heute sind: Denn Abbildungen
erringen, nicht zuletzt wegen ihrer emotionalen Elemente, mehr Aufmerksamkeit als Texte,
werden schneller und lieber wahrgenommen, erleichtern dem Adressaten die
Informationsaufnahme und verarbeitung, überzeugen ihn eher und erzielen bessere
Erinnerungswirkung.
In einer Untersuchung von Wünsche (1982, S. 159f.) wurde festgestellt, dass rund 70% der
von ihm untersuchten Bank-Anzeigen überhaupt Abbildungen enthielten und auf jedem
zweiten dieser Bilder Personen dargestellt waren.
Die besondere Bedeutung, die dem persönlichen, auch in der Werbung nachgeahmten
Beratungs- und Verkaufsgespräch zukommt, wird dadurch umso deutlicher vor Augen
geführt, wie die mangelnde Möglichkeit der unmittelbaren Abbildung von immateriellen
Dienstleistungen
- 14 -
Diese Immaterialität fördert aber auch die schnelle Nachahmbarkeit der Dienstleistungen und
damit zugleich die Nivellierung eigenständiger Leistungsprofile. Deshalb bleibt wohl kaum
eine andere Wahl, als durch den Einsatz von werblichen Maßnahmen und hier gerade mit
emotionalen Elementen zu versuchen, ein positives Unternehmens-Image zu schaffen, dass
sie obendrein gegenüber des Wettbewerbern deutlich profiliert.
2.1.3 Preis- und Konditionenpolitik
Die Immaterialität einer Dienstleistung zeigt vor allem die Konsequenz, dass der Wert einer
Dienstleistung und damit die Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses vom
Dienstleistungs-Nachfrager schlecht abgeschätzt werden kann. Dies eröffnet den Anbietern
einen relativ großen Spielraum für ihre Preis- und Konditionenpolitik. Dieser Spielraum wird
auch intensiv genutzt.
Aus der möglichen Vielfalt von Preisen und Konditionen für eine bestimmte Dienstleistung
resultiert eine zunehmende Intransparenz der Preisgestaltung und diese Intransparenz
offenbart zugleich ein Problem. Für den Nachfrager sind Preis- und Konditionen-Vergleiche,
insbesondere bei persönlich erbrachten Leistungen sehr schwierig, weil er fast nie zwei oder
mehr artgleiche Dienstleistungen fast gleichzeitig im Sinnes eines Paar-Vergleichs-Tests
oder eines Multi-Comparison-Test (MCT) ausprobieren kann. Allerdings ist durch die
zunehmende Transparenz des Internets ein Vergleich der angebotenen Dienstleistung mit
anderen Anbietern leichter möglich. Um die Angemessenheit des Preis-Leistungsverhältnisses
zu verdeutlichen, sollten die Dienstleistungsanbieter die Möglichkeiten des erleichterten
Vergleichs via Internet nutzen um den Informationssuchenden einen gewissen Einblick in die
Preispolitik zu gewähren.
2.1.4 Distributionspolitik
Die Immaterialität und das uno-actu-Prinzip der Dienstleistung bewirken, dass sie selbst nicht
handelbar ist, wohl aber können Dienstleistungs-Versprechen gehandelt werden.
Der Absatz von Versprechen bzw. Anrechten kann nun entweder durch ein direktes oder ein
indirektes Distributionssystem erfolgen.
Unabhängig davon ist noch zu beachten, dass die gewählten Distributionsorgane immer
zugleich ,,Aushängeschilder" des Dienstleistungs-Produzenten sind.
Verläuft dieser Kontakt mit den Distributionsorganen nicht zur Zufriedenheit des
Dienstleistungs-Nachfragers, so schlägt dieser negative Eindruck auf den Produzenten durch.
- 15 -
Fühlt sich der Nachfrager hingegen bereits beim Erwerb gut bedient, so kann dies eine
positive ,,Hinstimmung" des Nachfragers auf den Dienstleistungsproduzenten bewirken und
somit seine Integration in den späteren Dienstleistungs-Prozess erleichtern. Eine wichtige
Rolle dabei spielt ein vernetztes CRM-System, dass im geschickten Zusammenspiel mit dem
Onlinemarketing, Kundenpotentiale erkennen und weitere Schritte und Maßnahmen einleiten
kann. Darüber hinaus wird auch eine ständige Verbesserung der Distributionskanäle, zu denen
auch das Internet gehört, erreicht. Hierzu gehört allerdings die ständige Kontrolle an den, von
der Unternehmensführung getroffenen Zielgrößen.
2.2
Direktmarketing im Dienstleistungs-Unternehmen
Eine kommunikative Marketingmaßnahme wird stets dann dem Direkt-Marketing
zugerechnet, wenn sie zwei Bedingungen erfüllt:
· die gezielte Kontaktaufnahme zu ausgewählten Adressaten und
· die individuelle Ansprache
Auch Massenmedien wie das Internet gehören unter Umständen zum Direktmarketing, genau
dann wenn eine Rückkopplung beabsichtigt und möglich ist, das heißt, mindestens die
Adresse oder die Telefonnummer des Werbetreibenden muss angegeben sein, so dass der
interessierte Empfänger der Botschaft seine Anonymität durch eine Antwort (Response)
aufgibt.
Hier können Parallelen zum einst modernen Telefonmarketing gezogen werden. Das Internet
kann verstärkt zur Marktforschung und vor allem zur Vertriebsunterstützung eingesetzt
werden. Vertriebsunterstützung heißt dabei nicht zuletzt, dass durch ein entsprechendes
Online-Marketing, der Besuch des teuren Außendienst-Mitarbeiters oder Vertreters beim
potentiellen Kunden gezielt vorbereitet werden kann.
Den selben Zweck, die Kosten-Nutzen-Relation des Persönlichen Verkaufs zu verbessern,
dienen auch bestimmte Maßnahmen der Direkt-Werbung. So ermöglichen persönliche e-Mail-
Anschreiben und die vorherige Zusendung von Werbemails eine Vorabinformation des
potentiellen Nachfragers.
Schließlich könnten auch im Bereich der Direct-Response-Werbung u.a. folgende Aspekte
eine weitere Steigerung des Einsatzes in der Zukunft sorgen:
Ende der Leseprobe aus 71 Seiten
- nach oben
Details
- Arbeit zitieren
- , 2002, Analyse des Onlinemarketings von IT-Consultingunternehmen mit Anwendung der Ergebnisse auf die SAP Systems Intergration AG, Hamburg, Bedey Media GmbH, https://www.diplom.de/document/221327
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