Wellness als Geschäftsidee

Diese im Vergleich zur vorweggenommenen theoretischen Abschätzung niedrigen Kosten lassen sich zu einem großen Teil dem hohen Rücklauf im Bereich ambulante Rehabilitation zurückführen. Die sich ändernden Zulassungsvoraussetzungen verlangen von den Praxen gemäß BAR-Richtlinien (Bundesarbeitsgemeinschaft für Ambulante Rehabilitation)68 einen großen Personalpool, der nur in Ausnahmefällen festangestellt zur Verfügung steht. Entsprechend groß war in diesem Zeitraum auch die Nachfrage nach Personalleasing. Eliminiert man den Bereich ambulante Rehabilitation aufgrund der vorhandenen Sonderbedingungen erhält man folgendes Ergebnis: Kosten pro Mailing: 3.- € Anzahl der angeschriebenen Adressen: 250 Gesamtkosten Mailing: 750.- € Anzahl der Neukunden: 8 Resultierende Kosten pro Neukunde: 93,8 € (CPU = Cost per Order) Verständlicherweise lassen sich diese Responseraten bei mehrfachem Anschreiben der Zielgruppen nicht beliebig wiederholen. Es ist mit einer permanent abnehmenden Rücklaufquote zu rechnen. Abgemildert wird diese Erscheinung durch den zunehmenden Bekanntheitsgrad des Unternehmens und den damit einhergehenden Vertrauensgewinn, welcher sich gerade bei Direktmarketingaktionen positiv auswirkt.69 Endverbraucher: Endverbraucher werden über lokale Werbekanäle - meist Printmedien - angesprochen. Arztpraxen, mit denen z.B. die Physiotherapiepraxis zusammenarbeiten, stehen in der Regel als Multiplikatoren gerne zur Verfügung. Eine Zusammenarbeit mit den örtlichen Krankenkassen ermöglicht einen noch größeren Ansprechkreis an Personen. Die Konzentration auf eine Region oder Branche minimiert die Streuverluste und den Werbeaufwand, bei wachsendem Unternehmen treten jedoch trotzdem nach einiger Zeit Synergieeffekte auf. Wachstum wird ein gewisses Maß an Vertriebskosten rechtfertigen. Ein entsprechend aufgebautes Controllingsystem für die Vertriebskosten sollte eingeführt werden und zur ständigen Beobachtung der Rentabilität der Vertriebsinstrumente genutzt werden. [...]

Diese eigene Preisberechnung deckt sich auch mit anderweitig angegebenen Preisspannen, die sich im Bereich von ca. 1 bis 4 Euro pro Mailing bewegen.65 Nach Angaben eines bekannten Adressbrokers ist bei solchen Werbeschreiben mit einer Rücklaufquote von 1-2 % zu rechnen.66 Da keine anderen Erfahrungen vorliegen, wird dies auch für diesen Fall angenommen, obwohl klar erscheint, dass die Qualität des Werbebriefes genauso einen erheblichen Einfluss auf die Anzahl der Rückantworten hat, wie die Tatsache, ob das Angebot zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle landet.67 Nimmt man an, dass aus den 1-2 % der Interessenten nur jeder dritte wirklich Kunde wird, so resultiert daraus eine Abschlussquote von 0,5 % der gesamten Anschreiben. Rechnet man mit 0,5 % weiter, so ergibt sich bei 3.- € Werbekosten pro Brief eine Summe von 600.- €/Neukunde, d.h. jeder durch Direkt-Mail-Kampagne gewonnene Neukunde verursacht Werbekosten in Höhe von 600.- €. Ein weiterer Grund, warum Neukundenvermittlung aufgrund von Empfehlungen nicht vernachlässigt werden soll. Zur Erschließung neuer Märkte und Gegenden aber scheinen Direktmarketingaktionen angebracht und nur schwer zu ersetzen. Betrachtet man außerdem die Höhe des Cashflows eines einzigen durchgeführten Kurses (ca. 700.- €), so darf auch an diesem Vertriebsweg nicht gespart werden, solange die Kosten diese Marge nicht übersteigen. Bei entsprechenden Erfahrungswerten bezüglich der durchschnittlichen pro Kunde ausgerichteten Kurse sollten die Berechnungen erneut überprüft werden. [...]

Beim Vertrieb kann man zwei verschiedene Formen unterscheiden: Eigenvertrieb (auch Direktvertrieb) und Fremdvertrieb. Während ersterer eher im Spezial- oder Großkundengeschäft eingesetzt wird und Vorteile bezüglich besserer Informationsbeschaffung und Kundenbindung mit sich bringt, eignet sich der Fremdvertrieb am besten für eine schnelle und großflächige Marktbearbeitung. Meist findet man auch eine Kombination der beiden Vertriebsformen bei den Unternehmen. Im konkreten sind hierbei wieder 2 Fälle zu unterscheiden: Zum einen muss der Gewerbekunde gewonnen werden, über den man den Endverbraucher erreicht, zum anderen muss der Endverbraucher dann vom Angebot in Kenntnis gesetzt werden. Kommerzielle bzw. gewerbliche Kunden: Ein Arbeiten auf Empfehlung von zufriedenen Kunden ist sicherlich eine gute Möglichkeit, um v.a. in der Anfangsphase, wenn das Vertrauen in ein neues Unternehmen noch fehlt, Zugang zu den Kunden zu erhalten. Dies soll auch im größeren Rahmen erhalten bleiben, da bei noch geringem Bekanntheitsgrad das Vertrauen der Kunden erst aufgebaut werden muss. Bei einem folgenden Termin schließlich wird das Programm vorgestellt und dem Kunde die Möglichkeit zur Klärung eventueller Unklarheiten gegeben. Dieser Weg des Vertriebs reicht jedoch nicht aus um schnelles Wachstum zu gewährleisten. Dazu dient als Möglichkeit die klassische Direktwerbung, da sich hierbei Zielgruppen genau herausfiltern lassen und damit die Streuverluste reduziert werden. Im folgenden sollen exemplarisch die Kosten für eine Direktmarketingaktion abgeschätzt werden und somit auch der Preis für einen daraus resultierenden Neukunden. Im betreffenden Raum (z.B. Bayern) sollen Adressen erworben werden. Ziel ist die möglichst exakte Ansprache der Zielgruppe(n), um kostspielige Streuverluste zu vermeiden. Somit scheint es am effektivsten, sich die Zielgruppendaten über einen Adressenankauf zu beschaffen. Anhand dieses Beispiels soll die Berechnung [...]