Infotainment im Wartezimmer - Ein fiktiver Businessplan

Projektarbeit von Christian Offermann

Einleitung:

(Der vorliegende Businessplan behandelt eine fiktive Geschäftsidee. Das Unternehmen Praxis-CI ist in der Form nicht existent, sondern diente als Modell-Unternehmen für die Entwicklung des Geschäftsmodells. Alle Angaben zu Preisen, Produkten, etc. sind vor kalkulatorischem Hintergrund und auf Basis von Marktanalysen und Planungsszenarien entstanden (Stand 01/2009). Es wird keine Garantie für die Richtigkeit der Angaben übernommen.) Die PRAXIS-CI GMBH in Bielefeld ist Anbieter von digitalen Patienteninformationssystemen für Gesundheitseinrichtungen der ambulanten Versorgung.

‘Als Arzt müssen Sie die Hemmung verlieren, mit Patienten über Geld zu reden. Weg vom Helfersyndrom hin zum Verkäufer.’ Vorbei sind die Zeiten, in denen ausschließlich der Patient eine Behandlung nachfragt. ‘Ärzte konkurrieren um Selbstzahler und so hält Wettbewerb Einzug in die Arztpraxen. War noch vor wenigen Jahren der Begriff ‘Werbung’ für Praxen tabu, haben sich die Zeiten geändert – nicht zuletzt durch die mittlerweile anerkannte Differenzierung zwischen reklamehafter Anpreisung und sinnvoller Patienteninformation’ – getreu dem Slogan von PRAXIS-CI: Eindruck ohne Nachdruck!

Mit der Produktserie WARTEZIMMERWELT bietet PRAXIS-CI Individual-lösungen für die gezielte Vermarktung von Selbstzahlerleistungen, die inzwischen integraler Bestandteil der Existenzsicherung für die Mehrzahl aller niedergelassenen Ärzte sind. Das Leistungspaket besteht aus einer Fernsehprogrammschleife mit Kurzbeiträgen, die den Patienten über das Tagesgeschehen und die Praxis sowie deren Selbstzahlerleistungen informiert und durch Kurzfilme aus den Bereichen Reise, Kultur oder Veranstaltungen die gefühlte Wartezeit reduziert. Für eine professionelle Visualisierung sorgen entsprechende LCD-TV-Geräte.

Somit erfolgt die Erstansprache des Patienten fachlich-qualitativ und zudem patientengerecht – ohne penetrante Dauerwerbung. Der Arzt profitiert nicht nur von den Mehrerlösen aus den Selbstzahlerleistungen, sondern ebenfalls von einem Zeitgewinn dadurch, dass ihm die fortwährende Predigt der Sprechzeiten, Notdienste und Behandlungsleistungen seiner Praxis erspart bleibt. Alle Inhalte werden individuell auf die Praxis abgestimmt. Es gilt das ‘rundum-sorglos-Prinzip’ – der Kunde wünscht und PRAXIS-CI erfüllt und das ohne Mindestvertragslaufzeit.

Angesprochen werden zunächst die Arztgruppen mit dem höchsten Selbstzahlerleistungsanteil – Hausärzte, Frauenärzte und Augenärzte. Sukzessive wird der Zielkundenkreis um weitere Fachdisziplinen erweitert und von Bielefeld auf den Großraum OWL ausgedehnt.

Praxismarketing in Form von digitalen Informationssystemen als Teilbereich des e-Health-Marktes zählt zu den am rasantesten wachsenden Wirtschaftszweigen in Deutschland. Lagen die Gesamtausgaben für e-Health vor einigen Jahren noch um etwa 200 Millionen €, so sind es inzwischen deutlich über 1 Milliarde Euro. Dieser Trend spiegelt sich auch in den Arztpraxen wieder. Immer mehr Ärzte geben an, künftig mehr in Werbemaßnahmen zu investieren.

PRAXIS-CI möchte mit seinem Produktportfolio die Marktführerschaft im Großraum Ostwestfalen-Lippe übernehmen. Das Geschäft ist auf kontinuierliches Wachstum ausgerichtet. Mit der Erweiterung der Zielgruppe ist auch eine Erhöhung der Mitarbeiterzahl im Anschluss an die Planperiode von 36 Monaten vorgesehen. Ziel ist es, etwa zur Hälfte des Planungszeitraumes die Gewinnschwelle zu passieren. Nach Amortisation der Investitionskosten und des Fixkostenanteils sind die Weichen für eine nachhaltige Gewinnerwirtschaftung gestellt. Dieses ehrgeizige Ziel kann nur erreicht werden, wenn es gelingt, monatlich mindestens vier Neukunden zu gewinnen. Der Umsatz sollte gleichzeitig quartalsweise um 10-15 % steigen.

Das Geschäftskonzept verspricht deshalb Erfolg, weil sich PRAXIS-CI in einem Markt mit enormem Wachstumspotential bewegt. Viele Leistungserbringer im Gesundheitswesen erkennen inzwischen die Bedeutung von Marketingmaßnahmen und sind bereit, eigens dafür ein Werbebudget einzurichten. Auf dem Gebiet des Dienstleistungsmarketings sind Kundennähe und Servicequalität essentielle Erfolgsfaktoren.

Praxis-CI kombiniert eine individuelle, auf Kundenbedürfnisse ausgerichtete Konzeption mit einem Höchstmaß an Service.

Es bleibt abzuwarten, ob Praxis-CI sich gegen die überregional agierenden Mitbewerber durchsetzen und bei den niedergelassenen Ärzten der Region etablieren kann. Bereits innerhalb kurzer Zeit wird sich zeigen, ob der gebotene Service den Verzicht auf eine Mindestvertragslaufzeit legitimiert.

Inhaltsverzeichnis:

Textprobe:

Kapitel 5.3, Placement:

Wareneinkauf:

Für die WARTEZIMMERWELT-Pakete muss der Einkauf der Mini-PCs sowie der LCD-Fernsehgeräte organisiert werden. Der Einkauf erfolgt direkt über den T-Systems-Businessshop. Die hier angebotenen Produkte lassen sich optimal in das Produktportfolio von PRAXIS-CI integrieren. Dazu bietet T-Systems ein im Vergleich mit dem Wettbewerb sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und günstige Versandpauschalen. Zudem können hierüber alle Produkte, LCD-TVs und die PCs, bezogen werden. Da PRAXIS-CI die Lagerhaltungskosten möglichst minimieren möchte, wird nach demjust-in-time-Konzept – auf Auftrag des Kunden hin – bestellt. Unmittelbar nach Lieferung der Hardware sind die Geräte bereit zur Installation beim Kunden.

Warenverkauf:

Der Vertrieb der kundenspezifischen WARTEZIMMERWELTPAKETE erfolgt ausschließlich über den direkten Vertriebsweg. Im Vorfeld ist eine umfangreiche Verkaufsberatung zu leisten, die durch den Leiter des Bereichs Content oder den Geschäftsführer selbst erfolgt. Für die Installation und Einrichtung der Soft- und Hardware ist umfangreiches technisches Wissen notwendig. Der Vertriebsprozess wird maßgeblich von der Geschäftsführung gesteuert und von den Mitarbeitern aus dem Content- sowie IT-Bereich unterstützt.

Um die Transportarbeiten und Verkaufberatungsgespräche durchführen zu können, wird für das Unternehmen ein Firmenfahrzeug geleast.

Promotion:

Kommunikationspolitische Ziele:

WARTEZIMMERWELT soll mittel- bis langfristig fest in der ambulanten Versorgung in Bielefeld und im gesamten Großraum OWL etabliert werden. Ziel ist es, durch hohe Produktqualität, Serviceleistung und eine effektive Marketingstrategie die Marktführerschaft in der Region zu übernehmen.

Zielgruppendefinition:

Im Fokus stehen alle niedergelassenen Ärzte. Zunächst werden – wie bereits dargestellt – einzelne Arztgruppen beworben. Angefangen bei den Allgemeinmedizinern und praktischen Ärzten, über die Augen- und Frauenärzte bis schließlich zur Öffnung für Ärzte jeglicher Fachrichtungen. Alle Marketingaktivitäten sollen zunächst einzelne Arztgruppen ansprechen, um die Zielgruppe dann über weitere Fachrichtungen sowie den Bereich der stationären Versorgung auszudehnen.

Wahl und Einsatz der Werbemittel:

Wichtigstes Werbeinstrument für PRAXIS-CI ist das Telefonmarketing. Die Kunden sollen nach Vereinbarung eines Informationsgesprächstermins persönlich von den Vorteilen der WARTEZIMMERWELT überzeugt werden und ihnen wird ein individuelles Konzept vorgeschlagen. Das unverbindliche Verkaufsgespräch findet wahlweise telefonisch, in den Räumlichkeiten von PRAXIS-CI oder vorzugsweise durch die besseren Demonstrationsmöglichkeiten direkt in der Praxis des Kunden statt.

Ferner nimmt das Direktmailing eine wichtige Rolle in der Kommunikationspolitik von PRAXIS-CI ein. Entsprechende Werbepost wird – entweder per Mail oder auf dem Postwege – an die Arztpraxen in der Region verschickt.

Über den Internetauftritt soll ebenfalls Kundenakquise betrieben und zugleich der Grundstein für einen überregionalen Kundenkreis gelegt werden. Dort sind in übersichtlicher Weise alle Informationen zur WARTEZIMMERWELT-Produktlinie und alle für den Bestellvorgang wichtigen Formulare verfügbar.

Integrativer Bestandteil des Werbekonzepts sind darüber hinaus regelmäßig stattfindende Symposien zu Themen aus dem Bereich Praxismarketing. Neben Fachvorträgen und Diskussionsrunden möchte PRAXIS-CI diese als Kommunikationsplattform für die Selbstdarstellung nutzen.