Das industrielle Großanlagengeschäft als integrative Leistungserstellung

Diplomarbeit von Angela Jansen

Einleitung:

Der industrielle Großanlagenbau nimmt im Rahmen der deutschen Wirtschaft eine sehr hohe Stellung ein. 1994 bestand ein Ordervolumen von DM 33,3 Mrd., wobei ein Rückgang von knapp 4 % gegenüber dem Vorjahr zu verzeichnen war. Eine bedeutende Position nimmt im deutschen Großanlagenbau der Kraftwerksbau eine. Großanlagen werden i.d.R. in Einzelfertigung erstellt und auf die spezifischen Bedürfnisse des Nachfragers zugeschnitten, so daß Teile der Literatur sie auch als ,Maßanzug' , bezeichnen. Um eine individuelle Leistung zu ermöglichen, muß der Nachfrager Informationen an den Anbieter transferieren und seine Wünsche konkretisieren. Neben den Informationen werden in zunehmendem Umfang auch andere Inhalte, wie z.B. bereitgestellte Lieferteile, vom Auftraggeber eingebracht. Der Nachfrager ist deshalb im Anlagenbau an der Erstellung des Leistungsergebnisses beteiligt, so daß sich Auswirkungen auf die Beziehung zum Anbieter ergeben, die durch Unsicherheiten auf beiden Seiten gekennzeichnet ist. Im Rahmen dieser Arbeit erfolgt eine Darstellung dieser Probleme und Unsicherheiten, wobei Möglichkeiten aufgezeigt werden sollen, diese zu reduzieren bzw. zu überwinden.

Gang der Untersuchung:

Bzgl. des Aufbaus der Arbeit erfolgt zunächst eine Einordnung der Großananlage in das Investitionsgütermarketing (Punkt 2.1). Die besonderen Merkmale des Anlagengeschäfts, die zum Verständnis aller folgenden Betrachtungen von großer Wichtigkeit sind, werden in Punkt 2.2 dargestellt. Punkt 3 beschäftigt sich mit der Integration des externen Faktors. Er umfaßt alle Inhalte, die der Nachfrager in den Prozeß der Leistungserstellung einbringt. Eine genaue Definition und weiterreichende Betrachtung des externen Fakors erfolgt in Punkt 3.1 Der allgemeinen Definition schließt sich die konkrete Übertragung auf der Großanlagenbau an ( Punkt 3.2, der die Punkte 3.2.1 und 3.2.2 umfaßt). Die besonderes Schwierigkeiten bzgl. der Qualität des Leistungsergebnisses in Form der Großanlage die sich aus der Integration ergeben, sind Gegenstand der Betrachtung in Punkt 3. (3.3.1 und 3.3.2). Punkt 3.4 beschäftigt sich mit den Problemen des Nachfragers, vor dem Kauf keine Qualitätsprüfung durchführen zu können.

Der Prinzipal-Agenten-Theorie kommt im Rahmen dieser Arbeit ein besonderes Gewicht zu, da sie die sich aus der integrativen Leistungserstellung ergebenden Unsicherheiten sowohl auf Seiten des Erstellers, als auch des Nachfragers sehr gut veranschaulicht. Eine allgemeine Betrachtung der Prinzipal-Agenten-Theorie erfolgt in Punkt 3.5. Anschließend werden die Verhaltensunsicherheiten im Rahmen dieser Theorie direkt auf den Großanlagenbau bezogen ( Punkt 3.6), wobei eine Einteilung des Verkaufs- bzw. Kaufprozesses in drei Phasen erfolgt (Punkte 3.6.1 -1.6.3). Punkt 4 soll Möglichkeiten aufzeigen, die im vorherigen Teil erläuterten Schwierigkeiten zwischen Anbieter und Nachfrager zu überwinden. Zunächst wird untersucht, ob die Geschäftsbeziehung (Punkt 4.1.1) und Reputation (4.1.2) in der Lage sind, einen Betrag zur Unsicherheitsverminderung zu leisten. Die Auswirkungen, die sich durch die Wahl der rechtlichen Gestaltung der Anbieterkoalition auf die Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager ergeben, ist Gegenstand der Betrachtung in Punkt 4.2 (mit den Unterpunkten 4.2.1-4.2.2). Ebenso können bei der Projektbildung Voraussetzungen geschaffen werden, Unsicherheiten zu reduzieren ( Punkt 4.3 mit den Unterpunkten 4.3.1-4.3.6). Punkt 4.4 greift die in Punkt 3.6 beschriebenen Probleme direkt auf und versucht, Lösungsansätze im Rahmen der Prinzipal-Agenten-Theorie darzustellen, wobei aufgrund der besseren Übersicht die gleiche Einteilung der Phasen (wie in Punkt 3.6) erfolgt (Punkte 4.4.1-4.4.3). Eine Schlußbetrachtung wird in Punkt 5 vorgenommen.

Inhaltsverzeichnis: