Vertriebswegemanagement - Maßnahmen zur Optimierung der Kundenansprache und Steigerung der Profitabilität im Versicherungsunternehmen

Diplomarbeit von Arne Becker

Zusammenfassung:

Die vorliegende Arbeit ist in drei Hauptteile untergliedert.

Im ersten Teil wird auf die Optimierung der Kundenansprache durch Ausschöpfen der Möglichkeiten der Verkaufsförderung eingegangen. Dabei werden zunächst informelle Aspekte wie Definition, Ziele/ Aufgaben, rechtliche Aspekte und der Kaufentscheidungsprozess betrachtet. Dann werden die Verkaufsförderungsinstrumente für einen zunächst unselektierten Gesamtkundenbestand mit Blick auf ihre praktische Umsetzbarkeit dargestellt. Anschließend folgen externe Einflussfaktoren und die Kundenstammanalyse, um schließlich Möglichkeiten der Segmentierung und Zielgruppenbildung darzustellen. Der erste Teil endet mit der Darstellung möglicher Produktkombinationen, die optimal auf eine bestimmte Zielgruppe, d. h. einen segmentierten Bestand anzuwenden sind.

Im zweiten Teil erfolgt zuerst die Definition der Profitabilität im Kontext der Diplomarbeit. Daran anschließend sind vier verschiedene Maßnahmen dargestellt, die im Versicherungsunternehmen und in Agenturen realisiert werden können, um die Profitabilität zu steigern: Zuerst die Absatzplanung und deren Bestandteile. Das Absatzcontrolling mit entsprechenden Controllingmöglichkeiten und Analyseverfahren. Weiterhin das Kostenmanagement, in dessen Rahmen Einsparungspotentiale gezeigt werden. Schließlich das Bestandssicherungsmanagement, das sich u. a. mit den Möglichkeiten zur Stornoreduktion und dem Kundenbindungsmanagement befasst.

Im dritten, abschließenden Teil, wird resümiert, wie sich die Bestandsselektion und das Anwenden der Verkaufsförderungsmaßnahmen positiv auf die entsprechenden Zielgruppen auswirken kann. Weiterhin wird bewertet, wie wichtig Kosten- und Bestandssicherungsmanagement sind, um den Profit zu steigern. Abschließend wird in einem Fazit und Ausblick die zukünftige Relevanz der in dieser Ausarbeitung behandelten Teilaspekte des Vertriebswegemanagement im Versicherungsunternehmen betrachtet.

Die vorliegende Arbeit verfolgt mehrere Ziele:

Die Leser sollen erfahren, auf welchem Wege die Ansprache potentieller Kunden optimiert werden kann. Hierzu werden zunächst die Grundlagen über die Verkaufsförderung erläutert. Daran anschließend werden die verschiedenen Verkaufsförderungsinstrumente dargestellt, die auf einen Gesamtkundenbestand anwendbar sind. So z. B. das Durchführen einer Direct-Mailing Aktion, das Umsetzen von Public-Relations-Maßnahmen, der Einsatz eines Call-Centers, Möglichkeiten beim Event-Marketing und Customer-Relationship-Management.

Gezeigt werden soll, nach welchen Kriterien ein Kundenbestand zu segmentieren ist, welche externen Einflussfaktoren eine Rolle spielen und wie ein Kundenstamm zu analysieren ist. Weiterhin, wie sich Zielgruppen bilden lassen, denen dann optimierte, auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Produktkombinationen angeboten werden können.

Bei der Erläuterung von Maßnahmen zum Steigern der Profitabilität sollen die Leser erfahren, wie Sie dazu die Möglichkeiten der Absatzplanung, des Absatzcontrolling und des Kosten- und Bestandssicherungsmanagements im Rahmen des Vertriebswegemanagements praxisnah nutzen und umsetzen können.

Den Lesern soll mit dieser Arbeit ein praktisches Werkzeug an die Hand gegeben werden. Daher steht der intensive Bezug zur Praxis im Vordergrund.

In der Diplomarbeit sind als roter Faden die theoretischen Ansätze des Vertriebswegemanagements für einen Versicherer und dessen im Außendienst tätigen Agenturen dargestellt und direkt auf praxisnahe, umsetzbare Maßnahmen bezogen, damit sich konkrete Veränderungen und Verbesserungen in den praktischen Arbeitsalltag einflechten lassen.

Inhaltsverzeichnis: