Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen

Diplomarbeit von Philipp Pochmann

Gang der Untersuchung:

Zunächst wende ich mich theoretischen Grundlagen zu. Charakteristika von Dienstleistung und deren Besonderheiten, sowie Ausprägungen des Vertriebes von Dienstleistungen bilden das Fundament dieser Diplomarbeit.

Im dritten Kapitel wird so objektiv wie möglich die Ist-Situation eines Mittelständlers abgebildet. Im ersten Teil des Kapitels wird zunächst die Marktsituation anhand diverser Studien gezeigt. Ein kurzer Überblick des Unternehmens in seiner Organisation bietet die Möglichkeit, sich virtuell in diesem zurechtzufinden. Detaillierte Beschreibungen zu der Unternehmensstruktur und Kultur bieten zusätzlich einen konkreten Einblick in den aktuellen Zustand der Unternehmung. Ich möchte hier bereits darauf aufmerksam machen, dass das untersuchte mittelständische IT- Beratungsunternehmen nicht namentlich, sondern unter dem Synonym der „Beispiel GmbH“ erwähnt wird. Der letzte Teil des Kapitels bildet die gegenwärtige Vertriebsstruktur der Beispiel GmbH ab. Anhand einer Ist- Analyse und dem Ergebnis einer Mitarbeiterbefragung wird das Vertriebsnetz des Unternehmens veranschaulicht.

Auf den Bezug der theoretischen Grundlagen zur Unternehmenssituation wird im vierten Kapitel großen Wert gelegt. Der Beleuchtung von Marktveränderungen und den daraus resultierenden Chancen und Risiken folgen die Ausführungen zu den Schwächen des Vertriebs und den Anforderungen, die dem Vertrieb gestellt werden. Durch eine Bewertung der im vorherigen Kapitel analysierten Ist-Situation wird im vierten Abschnitt ein Stärken- Schwächen- profil aufgebaut. Eine Empfehlung als „Optimierung der Vertriebsstrategie“ wird eine prozessorientierte, konstruktive Lösung sein.

Ein schlagkräftiges Fazit und einen Ausblick in die Zukunft bilden das fünfte Kapitel.

Inhaltsverzeichnis: