Vertrauen zwischen Hersteller und Handel

Kontaktpersonen der anderen Organisation und nach den Vereinbarungen, die sich aus den impliziten Verträgen ableiten.113 Wenn eine auf Vertrauen basierende Beziehung aufgebaut ist, kann der Kreislauf schneller durchlaufen werden, da eine Verständigung über die Anforderungen der Gegenpartei schon vor dem offiziellen Start der Verhandlungen erreicht worden sein kann, weil durch implizite Verträge die Motivationen und Erwartungen bereits teilweise bekannt sind.114 Ring/ Van de Ven nehmen an, dass diese aus persönlichen Beziehungen zwischen Kontaktpersonen resultierenden impliziten Verträge sogar teilweise explizite ersetzen könnten.115 Dies scheint aber eher unwahrscheinlich wenn man Zaheer/ McEvily/ Perrones Ergebnisse betrachtet, die nahe legen, dass solche Effekte nur auf dem interorganisationalen Niveau auftreten. Eher scheint es, dass interpersonales Vertrauen die Basis für interorganisationales bildet, welches dann explizite Verträge teilweise verzichtbar erscheinen lässt. Die Verlagerung auf die interorganisationale Ebene führt damit auch dazu, dass der Prozess der Vertrauensbildung bei der Einführung neuer Kontaktpersonen nicht jedes Mal neu gestartet werden. [...]

Vertrauende, einen ersten Schritt macht und eine Entscheidung zugunsten des anderen trifft, ohne vollständige Information über dessen Motive und Fähigkeiten zu besitzen.108 Sie erbringt eine so genannte „riskante Vorleistung” und geht dabei das Risiko ein, dass der andere opportunistisch handelt.109 Der Vertrauen Empfangende kann jetzt entscheiden entweder vertrauenswürdig zu handeln, d.h. in Übereinstimmung mit den Annahmen des Vertrauensgebers oder er kann eine der verbleibenden Alternativen wählen und so die Vorleistung des anderen missbrauchen.110 Wenn Vorleistungen honoriert werden, können die beteiligten Organisationen in einen, wie in Abbildung 6 dargestellten Prozess eintreten und kooperative Interorganisationsbeziehungen aufbauen.111 Die drei Phasen – negotiations, commitments, und executions – werden wiederholt und auch simultan durchlaufen bis die Kooperation zwischen den Unternehmen schließlich beendet wird. In der Verhandlungsphase (negotiation) kommt es zu formellen Vereinbarungen (formal bargaining) und informellem „sense making“, während die Verhandlungspartner versuchen beiderseitig akzeptable Ergebnisse zu erzielen und die Motivationen des Gegenüber zu erkennen. Wenn diese erste Phase erfolgreich beendet wurde, werden Verträge abgeschlossen, um die getroffenen Vereinbarungen rechtskräftig werden zu lassen. Allerdings können und müssen nicht alle verhandelten Aspekte tatsächlich in Form eines expliziten Vertrages fixiert werden, da implizite Verträge (psychological contracts – nicht kodifizierte aber geteilte Erwartungen und Verpflichtungen, deren sich die Parteien oft nur zum Teil bewusst sind112) als Substitute für unterschriebene Vereinbarungen dienen. Die Anteile von expliziten und impliziten Verträgen an einer Vereinbarung können abhängig sein vom bereits bestehenden Vertrauen zwischen den Geschäftspartnern, dem Niveau der Unsicherheit über zukünftige Entwicklungen und der allgemeinen Geschäftspolitik. In der Ausführungsphase (executions) schließlich werden die Bestimmungen des Vertrages erfüllt und Interaktion findet wiederum auf zwei Ebenen statt: Auf der formalen Ebene interagieren die Beteiligten im Rahmen ihrer durch den Vertrag zugewiesenen Rollen. Auf der informellen oder persönlichen Ebene hingegen richtet sich ihr Verhalten stärker nach früheren Erfahrungen mit [...]

len Risiken und des Nutzens die von der Umwelt bedingten Risiken übersteigt.103 Exante setzt sich der Vertrauensgeber hauptsächlich aufgrund von Informationsasymmetrien einer Gefahr aus, da er nicht sicher sein kann, dass sein Gegenüber ihn mit allen relevanten Informationen versorgt hat. Der Aufbau von Reputation für vertrauensvolles Handeln kann für potentielle Vertrauensnehmer eine Möglichkeit sein ihre Vertrauenswürdigkeit zu beweisen und so den Aufbau einer Beziehung zu erleichtern.104 Ex-post wird der Vertrauensgeber das Risiko enttäuscht zu werden senken, indem er eine Beziehung hervorruft, die Anreize zu reziprok altruistischem Verhalten enthält.105 Daher müssen Verbindungen zwischen den Unternehmen hergestellt werden, die das Risiko opportunistischen Verhaltens reduzieren indem sie „blindes Vertrauen“ durch Vertrauen ersetzen, das auf die Erwartung aufbaut, der Transaktionspartner werde freiwillig – trotz der zur Verfügung stehenden Alternativen – vertrauenswürdig handeln.106 Das aufgebaute Vertrauen kann dabei – wie bei der Behandlung der Vertrauensansätze dargelegt – in persönliches und Systemvertrauen unterteilt werden. Während das erste sich auf Erfahrungen zweier Akteure aus fortgesetzter Interaktion miteinander bezieht und daher engen und häufigen Kontakt erfordert, resultiert das zweite aus dem gemeinsamen Glauben an die Funktionsfähigkeit des sozialen Systems und seiner Regeln.107 Mit dieser Unterscheidung zwischen personalem und Systemvertrauen wird das Problem des Locus im interorganisationalen Zusammenhang offensichtlich. Um erfolgreich Vertrauen zu erzeugen, müssen seine Wurzeln bekannt sein; d.h. ob Vertrauen sich auf persönliche Beziehungen zwischen den Akteuren bezieht oder eher auf Regeln und soziale Strukturen, die vertrauenswürdiges Verhalten hervorrufen. [...]