Vertragsverhandlungen mit russischen Partnern

Diplomarbeit von Ludmila Riewe, geb. Detzel

Einleitung:

In den letzten Jahren gewinnen die Ost-West-Beziehungen zunehmend an Bedeutung. Immer häufiger kommt es nicht nur zu privaten, sondern auch verstärkt zu geschäftlichen Kontakten mit Vertretern osteuropäischer Länder. Eine besondere Stellung kommt dabei Russland zu. Durch zunehmende Modernisierung und Stabilisierung des Landes hat sich Russland zu einem der dynamischsten Märkte mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 6,75 Prozent entwickelt.

Der russische Wirtschaftsmarkt mit seinen etwa 145 Millionen Konsumenten (Bundesstatistikamt Russland 2004) bietet enorme wirtschaftliche Chancen und eröffnet unendliche Möglichkeiten für internationale wirtschaftliche Verbindungen. Auch deutsche Geschäftsleute haben dieses Potential erkannt und engagieren sich verstärkt auf dem russischen Markt. Der Erfolg jeder Zusammenarbeit hängt dabei in entscheidendem Maße von den vorangegangenen Verhandlungen ab. Neben der Problematik des Verhandelns im Allgemeinen kommt es bei Verhandlungen mit russischen Partnern zu Kommunikationsherausforderungen im Bezug auf den sprachlichen Gebrauch. Dies wird weitgehend durch den Einsatz der englischen Sprache als Lingua franca oder eines Dolmetschers gelöst. Aber wenn man auch die gleiche Sprache wie z.B. Englisch spricht, garantiert es keine einwandfreie Verständigung zwischen Parteien aus unterschiedlichen Kulturen, da diese weiterhin in eigenen kulturspezifischen Kategorien denken und auch dementsprechend handeln. Das ist in erster Linie der Grund für die Missverständnisse zwischen den in eine geschäftliche Beziehung eingebundenen Menschen.

Die Überwindung dieser Problematik ist von großer Bedeutung im Russlandgeschäft und entscheidet über Erfolg oder Missverfolg einer Verhandlung. Nicht selten wird aber Russland wegen der geographischen Nähe unterschätzt. Auf den ersten Blick erscheinen das Land und die Leute vertraut, doch die kulturellen und mentalitätsbedingten Unterschiede machen oft nicht nur die Verständigung, sondern auch das Verständnis für den russischen Partner fast unmöglich. Ist der deutsche Partner nicht bereit, kulturelle Unterschiede zu akzeptieren und eine Beziehung zu seinem russischen Geschäftspartner aufzubauen, sind Verhandlungen zum Scheitern verurteilt.

Vor diesem Hintergrund ergeben sich für die vorliegende Arbeit folgende Fragen: Welche kritischen Punkte sind im Verhandlungsverlauf mit einem russischen Partner zu beachten? Was kennzeichnet russische Verhandlungsführung und welche Taktiken werden in Verhandlungen bevorzugt? Wie wirken sich die russische Kultur und Mentalität auf den Verlauf und Erfolg einer Verhandlung aus?

Gang der Untersuchung:

Die vorliegende Arbeit ist in sieben Kapitel gegliedert. Im zweiten Kapitel werden die deutsch-russischen Wirtschaftsbeziehungen vorgestellt. Das dritte Kapitel widmet sich der Bedeutung von Kultur und deren Auswirkung auf das Verhalten von Menschen. Um das Konstrukt Kultur besser zu verstehen, werden zum einen die Dimensionen von Hofstede und zum anderen die Kulturstandardmethode nach Thomas kurz vorgestellt.

Im vierten Kapitel werden die drei Ebenen einer Verhandlung nach Zeisberg erläutert und für jede Ebene charakteristische Aspekte dargestellt. Im fünften Kapitel werden die bereits im dritten Kapitel vorgestellten Kulturforschungen nach Hofstede und nach Thomas auf Russland übertragen. Das sechste Kapitel entspricht in seinem Aufbau der Struktur des vierten Kapitels und geht konkret auf die Verhandlungen zwischen deutschen und russischen Partnern auf jeder Ebene ein.

Dafür werden einerseits die Literaturrecherchen und andererseits die Ergebnisse der eigenen Umfrage von einigen hunderten deutscher Unternehmen und Institutionen mit einem Engagement in Russland eingesetzt. Ferner wird überprüft, inwieweit die im vierten Kapitel beschriebenen Verhandlungstheorien bei der Strategiewahl für eine Verhandlung mit russischen Partnern geeignet sind. Im letzten Kapitel erfolgt die abschliessende Zusammenfassung der Arbeit.

Inhaltsverzeichnis: