Vergütungssysteme für Vertriebsmitarbeiter im Baumaschinen- und Baugerätesektor

Diplomarbeit von Jörg Roos

Zusammenfassung:

Der nationale und internationale Verdrängungswettbewerb hat die Unternehmen in den letzten Jahren gezwungen, ihre Kosten zu senken, um somit ihre Produktivität steigern zu können. Da die Personalkosten ca.45% der Gesamtkosten eines Unternehmens ausmachen, versuchten die Manager diese durch Entlassungen zu senken und ließen die Arbeitslosigkeit in Deutschland auf einen historischen Höchststand von über 4,3 Millionen Arbeitslosen ansteigen.

Da Personalkosten aber auch nur ein Produkt aus Preis und Menge sind liegt es auf der Hand- nicht nur die Menge als Variable zu betrachten, sondern auch den Preis (=Löhne und Gehälter der Arbeitnehmer).Die Löhne und Gehälter sind in Deutschland bedingt durch Tarifverträge und andere gesetzliche Bestimmungen relativ starr, zumindest wenn es darum geht., diese in wirtschaftlich schwierigen Zeiten auch einmal zu senken. Daher scheint die Forderung nach einer Flexibilisierung der Löhne und Gehälter im Sinne einer Einführung/Erhöhung des variablen Anteils an der Gesamtvergütung geradezu naheliegend. Dabei soll das Lohnniveau in Deutschland nicht nachhaltig gesenkt werden. sondern die Arbeitnehmer sollen an der Entwicklung ihres Arbeitgebers teilhaben. Das Ziel ist eine positive Korrelation der Lohn- und Gehaltsentwicklung der Arbeitnehmer mit der Unternehmensentwicklung.

Jeder Arbeitnehmer trägt mit seiner Leistung im Unternehmen zu dessen Entwicklung maßgeblich bei, daher soll seine Leistung in Zukunft auch Grundlage der Vergütung sein; so fordern viele Manager und Wirtschaftsinstitute.

In dieser Arbeit soll ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für die Vertriebsmitarbeiter des Baumaschinen-/Baugerätesektors entwickelt werden. Die angebotenen Produkte des Baumaschinen-/Baugerätesektors sind dem Investitionsgüterbereich zuzuordnen, in welchem neben dem Verkaufsaußendienst (Reisende/Handelsvertreter) und dem Verkaufsinnendienst auch die Makler, Kommissionäre und die Geschäftsführung zu den Vertriebsmitarbeitern zählen. Die Arbeit beschränkt sich auf den Außendienstbereich, und speziell auf den angestellten Außendienst (Reisende).

Dazu wird die Arbeit in einen allgemeinen und in einen speziell auf den Baumaschinen-/Baugerätesektor zugeschnittenen Teil aufgeteilt. Der allgemeine Teil ist in zwei Abschnitte unterteilt, wobei sich der erste mit der Planung und den verschiedenen Steuerungsmöglichkeiten des Außendienstes durch die Unternehmensleitung befaßt.Im zweiten Abschnitt sollen die notwendigen Rahmenbedingungen eines leistungsorientierten Vergütungssystems für Außendienstmitarbeiter vorgestellt werden. Zu diesen Rahmenbedingungen soll die Definition der Unternehmensziele incl. der dazu notwendigen Unternehmensstrategie mit den Konsequenzen für den Außendienst und dessen Vergütungssystem zählen.

Im speziellen Teil wird ein Weg empfohlen, den eine Unternehmung gehen sollte, wenn sie ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für ihre Reisenden entwickeln möchte.Dabei sollen neben den Branchenspezifika.rechtliche Aspekte beachtete mögliche Gestaltungsoptionen für ein solches System sowie die Einführungsprobleme beleuchtet werden.

Ein Fazit und Ausblick rundet die Arbeit ab während im Anhang das konkret für die Diploma GmbH entwickelte Vergütungssystem vorgestellt wird.

Dies ist das Ergebnis einer selbständig durchgeführten, nicht repräsentativen Umfrage, in der 60 Unternehmen aus dem gesamten Bundesgebiet befragt wurden.

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