Vergleich von traditionellen Messen mit Internet-Messen und deren Auswirkungen auf das Messekonzept eines mittelständischen Unternehmens

3.3.7 Motivationsfunktion Im Rahmen einer traditionellen Messe werden die Mitarbeiter der ausstellenden und besuchenden Unternehmen insofern motiviert, als sie die Möglichkeit haben, außerhalb ihrer alltäglichen Arbeitsumgebung Erfahrungen zu sammeln.69 Diese Funktion wird von einer Online-Messe nicht erfüllt. Insbesondere für den Außendienst des Ausstellers ergibt sich der Nachteil, dass die Messe nicht zum Training der kommunikativen Fähigkeiten genutzt werden kann. Folglich kann der Messebesucher nicht durch die persönliche Überzeugungskraft des Verkäufers dazu motiviert werden, einen Kaufabschluss zu tätigen. Eine Online-Messe besitzt trotz dieser Einwände eine Motivationsfunktion. Sofern der Online-Messeauftritt vom Aussteller selbst realisiert wird, können die Mitarbeiter der EDV-Abteilung aufgrund der technischen Umsetzung und die Mitarbeiter der Marketingabteilung aufgrund der Planung motiviert werden. Vergleichbar mit der Motivationsfunktion auf traditionellen Messen geschieht dies durch die Erreichung bestimmter Zielvorgaben einer Online-Messe. Angesichts der Neuartigkeit des Mediums sollte darauf geachtet werden, dass die Messeziele realisierbar sind und nicht zu hoch gesteckt werden. Alle anderen Mitarbeiter können durch das Internet-Engagement als Zeichen für Fortschritt und Innovationsfreudigkeit des eigenen Unternehmens motiviert werden. Die Besucher einer virtuellen Messe können durch den Selbstbedienungseffekt und einer benutzerfreundlichen, professionellen Lösung zum Online-Besuch, zur Kontaktaufnahme oder zum Kauf motiviert werden. Der Selbstbedienungseffekt ergibt sich aus der beliebigen und bequemen Auswahl des Zeitpunktes und des Ortes der Informationsnachfrage, sowie aus der beliebigen Kombination der Informationen. [...]

tung einer Datenbank, welche die Presseberichte mehrerer Jahre umfasst, ist ebenfalls denkbar. Um den speziellen Interessen der Journalisten gerecht zu werden, kann ein gesondertes Presseforum eingerichtet werden, das nur über ein Passwort zugänglich ist. Das Abhalten von Pressekonferenzen mit Teilnehmern aus der ganzen Welt ist in Form von Videokonferenzen möglich. Die Online-Messe könnte dazu genutzt werden, monatlich Fachvorträge abzuhalten, wobei die Besucher Themenvorschläge abgeben können. Die Vorträge könnten dann mit Hilfe von Audio- und Videopräsentationen entweder live von den Besuchern verfolgt oder durch eine Aufzeichnung im nachhinein betrachtet werden. Die Einladung von Politikern oder Medienstars zu einer Konferenz, deren Zutritt kontrollierbar ist und für die Eintrittskarten verkauft werden, ist als besonderes Ereignis durchführbar. Diskussionsgruppen können dazu genutzt werden, Kontakte zu der Öffentlichkeit aufrechtzuerhalten. Da die Diskussionsgruppen nach Themengebieten gegliedert sind, ergibt sich gleichzeitig eine Klassifizierung der Leser in verschiedene Marktsegmente. Das Unternehmen sollte zunächst Diskussionsgruppen gründen bzw. ausfindig machen, welche im Zusammenhang mit dem Unternehmen oder dessen Produkte stehen. Durch die Verfolgung der Nachrichten einer Gruppe sollte herausgefunden werden, ob es sich bei den Lesern um aktuelle oder potentielle Kunden handelt. Das Unternehmen muss dann versuchen, ein Gefühl für die besonderen Interessen der Gruppe zu entwickeln. Die eigentliche Öffentlichkeitsarbeit liegt darin, innerhalb der ausgewählten Diskussionsgruppen nach Fragen zu suchen, zu denen Antworten oder nützliche Informationen gegeben werden können. Auch wenn die Auskünfte nicht direkt etwas mit dem Unternehmen zu tun haben, kann es sinnvoll sein, den Teilnehmern weiterzuhelfen. Hierdurch kann zum einen die Bekanntheit des Unternehmens innerhalb der Zielgruppe erhöht werden, zum anderen kann ein positiver Eindruck erzeugt werden. In diesem Zusammenhang ist zu beachten, dass Diskussionsgruppen nicht zur Verteilung von Pressemitteilungen genutzt werden sollten, da dies wiederum gegen die Regeln der Internet-Nutzung verstößt. [...]

nur stark eingeschränkt erfüllt werden. Als Hemmnisse für eine schnelle Ausweitung des Online-Handels gelten die Sorge um die Sicherheit von Transaktionen, zu geringe Netzkapazitäten, fehlendes Know-how bei Kunden und Anbietern sowie das Fehlen von rechtlichen Standards.66 Zudem fehlt es oft noch an logistischen Strukturen, da ein Vertragsabschluß zwar online, ungeachtet räumlicher Distanzen erfolgen kann, die Lieferung hingegen überwiegend offline erbracht werden muss. In diesem Zusammenhang muss auch über die bestehenden und zukünftigen Absatzkanäle sowie über eventuell entstehende Konflikte mit Händlern nachgedacht werden. In Zukunft wird sich der elektronische Handel zunehmend durchsetzen. Damit wird die Tätigung von Geschäftsabschlüssen auf Internet-Messen problemlos möglich werden. Im Investitionsgüterbereich, wo die Komplexität der Leistung und der Kaufentscheidung oft sehr hoch ist,67 wird ein Kaufabschluß voraussichtlich eine untergeordnete Rolle spielen, wie das auf realen Messen auch der Fall ist. Hinzu kommt, dass sich eine Internet-Messe für wichtige Investitionsentscheidungen aufgrund des fehlenden persönlichen Kontaktes weniger eignet. Zum Zweck der Verkaufserhaltung und Kontaktpflege können Online-Treffpunkte vereinbart und Diskussionsgruppen in Anspruch genommen werden. Hierzu zählt auch die Bereithaltung von aktuellen Informationen auf der Web-Seite und das Versenden von Newslettern. [...]