Database Marketing im Finanzdienstleistungssektor

der gespeicherten Daten zudem Entscheidungen darüber, inwieweit das Eingehen auf individuelle Kundenwünsche unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten im Einzelfall überhaupt gerechtfertigt erscheint. Hinsichtlich der Beurteilung des Individualisierungsgrades der Kommunikation mit dem Kunden lassen sich Objektebene, Gestaltungsebene und Zeitebene unterscheiden: Auf der Objektebene geht es um die inhaltliche Individualisierung. Gegenstand der kommunikativen Bemühungen kann sowohl ein einzelnes Produkt, ein spezifischer Informationsinhalt, als auch eine Produktgruppe oder die gesamte Produktpalette sein. Die Gestaltungsebene betrifft sämtliche gestalterische Aspekte. Dazu gehören neben der Wahl des Mediums und der Anrede, die Wahl der Aufmachung und die Textinhalte. Auf der zeitlichen Ebene sind Zeitpunkt sowie Häufigkeit der Kontaktaufnahme als [...]

Instrumenten der grundsätzliche Ansatzpunkt des Database Marketing. Bei der Beurteilung des Individualisierungspotentials spielt die Erlebbarkeit der Individualisierung für den Kunden eine entscheidende Rolle. Die Wahrnehmung der Individualisierungsleistung ist besonders groß, wenn sich die Individualisierung auf das Produkt als solches bezieht, wie es sich im Versicherungs- und Kreditwesen anbietet. Die Individualisierung kann aber ebenso die Argumentation betreffen, wird dann jedoch unterschiedlich stark erlebt. Besteht die Individualisierung nur in der Wahl des richtigen Zeitpunktes der Kundenansprache bzw. der Art und des Weges der Angebotsunterbreitung, so wird sie am wenigsten erlebbar.30 Das Individualisierungspotential bezieht sich im Produktbereich primär auf Aspekte der Produktgestaltung und -auswahl. Die Möglichkeit, individuelle Produkte anbieten zu können, ist von Branche zu Branche in sehr unterschiedlichem Maße gegeben. Im [...]

Zahlungsverkehr, Aktie, (Altersvorsorge)- was die Angebote vergleichbarer macht“ . Nur durch eine klare Produktpolitik, die über den Grundnutzen hinaus weiteren Service bietet, ist eine Differenzierung möglich. Die Informationen aus der Datenbank können hier hilfreiche Hinweise zu Absatzschwachstellen und besonderen Absatzpotentialen liefern. 2.3 Distributionspolitik Eine besondere Herausforderung im Rahmen einer erfolgreichen Unternehmenspolitik stellt die Distributionspolitik dar. Mit den Möglichkeiten immer neuer Vertriebswege ändert sich die in der Vergangenheit erfolgreich praktizierte Kombination von Schaltergeschäft und Marketing/ Werbung grundlegend. Neben dem Schaltergeschäft etablieren sich Call Center, Mailings, Online-Banking sowie der Einsatz festangestellter Außendienstmitarbeiter und selbständiger Vermögensberater. Die Wahl des Distributionskanals ist von Produkt- und Zielgruppe abhängig. Erklärungsbedürftige Produkte werden über den Schalter, den Außendienst und bedingt über Call Center angeboten. Einfachere Produkte können kostengünstig über Mailings oder über Call Center vermarktet werden. Eine zentrale Datenbank, wie sie im Rahmen des Database Marketing aufgebaut wird, kann zeitnah Informationen für die Auswahl des am besten geeigneten und vom Kunden präferierten Vertriebswegs liefern und somit einen Beitrag zur Verbesserung der Kundenansprache und zur Kostenreduktion leisten. 2.4 Neukundengewinnung Neukundengewinnung bedeutet heute oft das Abwerben vom Wettbewerber oder die Gewinnung über innovative, maßgeschneiderte Produkte und kann daher selten erfolgreich über breit streuende Medien erfolgen.29 Hier bieten sich durch das Database Marketing neue Chancen, da potentielle Kunden mit Hilfe der über sie, etwa im Rahmen eines Preisausschreibens erhobenen und gespeicherten Informationen, individueller und [...]