Steuerung und Kontrolle des Außendienstes
- Art: Diplomarbeit
- Autor: Stefan Scheil
- Abgabedatum: Dezember 1992
- Umfang: 71 Seiten
- Dateigröße: 2,7 MB
- Note: 2,0
- Institution / Hochschule: Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Hagen Deutschland
- ISBN (eBook): 978-3-8324-0934-0
-
ISBN (Paperback) :
978-3-8324-0934-0 P - ISBN (CD) :978-3-8324-0934-0 CD
- Sprache: Deutsch
- Prämierung:
- Arbeit zitieren: Scheil, Stefan Dezember 1992: Steuerung und Kontrolle des Außendienstes, Hamburg: Diplomica Verlag
- Schlagworte: Führung, Entlohnung, Motivation, Einsatzplanung, Außendienstaufgaben
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Diplomarbeit von Stefan Scheil
Problemstellung:
Die Beschäftigung der Wirtschaftswissenschaft mit dem Einsatz und der Steuerung des Außendienstes (im folgenden AD genannt) hat ihren Ursprung in den sich verändernden Orientierungen in der industriellen Gesellschaft.
Während man sich zu Beginn der Forschung rein produktionsorientiert mit den Möglichkeiten der Erhöhung des Outputs beschäftigte, hat sich in den Vertriebsbereichen der Unternehmungen in den letzten drei Jahrzehnten ein grundsätzlicher Wandel vollzogen.
Mit der zunehmenden Sättigung der Märkte waren die Unternehmen gezwungen, nicht mehr die Produkte in den Mittelpunkt aller Interessen zu stellen, sondern vielmehr die Bedürfnisse der Kunden zum Ausgangspunkt aller vertriebspolitischen Maßnahmen zu machen.
Der Übergang von der Produktions- und Verkaufsorientierung zur Marketingorientierung, die darauf -ausgerichtet ist, durch Zufriedenstellung der Kunden Gewinne zu erzielen, wurde eingeleitet. Dazu trugen auch verstärkte Konkurrenz, globale Märkte, Kostendegression durch technische Innovationen und ein immer weiter wachsendes Güterangebot bei.
Die Bedeutung des Marketingkonzeptes liegt darin, dass „das Marketing-Management besagt, dass der Schlüssel zur Erreichung unternehmerischer Ziele darin liegt, die Bedürfnisse und Wünsche des Zielmarktes zu ermitteln und diesen dann wirksamer und wirtschaftlicher zufrieden zustellen als die Wettbewerber.“ Dem Marketing-Management als oberster Planungs- und Durchführungsinstanz für das Konzept stehen dabei unterschiedliche Instrumente zur Verfügung, die sich nach verschiedenen Kriterien systematisieren lassen.
Ein wichtiges dieser Instrumente ist der Persönliche Verkauf durch den AD einer Unternehmung, dessen Immanenz auch in der Beanspruchung von über der Hälfte des gesamten Marketing-Budgets vieler Unternehmen abzulesen ist Diese Arbeit beschäftigt sich mit den Möglichkeiten der Einflussnahme des Marketing-Managements auf den Einsatz und die Steuerung (Kontrolle) des AD, wobei an dieser Stelle darauf hingewiesen werden muss, dass aufgrund der komplexen Themengestaltung nur ein Überblick über die verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten gegeben werden kann.
Inhaltsverzeichnis:
| 1. | Einführung in das Thema | 1 |
| 2. | Die Aufgaben des Außendienstes | 2 |
| 2.1 | Der Außendienst im System der absatzpolitischen Instrumente | 2 |
| 2.2 | Einzelaufgaben des Außendienstes | 3 |
| 2.2.1 | Kommunikationsaufgaben | 3 |
| 2.2.2 | Serviceaufgaben | 3 |
| 2.2.3 | Distributionsaufgaben | 4 |
| 3. | Begriffsbestimmung Steuerung und Kontrolle | 4 |
| 3.1 | Steuerung als ideale Form der Lenkung von Realisationsprozessen | 4 |
| 3.2 | Steuerung des AD als eine Grundfunktion des Verkaufsmanagements | 5 |
| 3.3 | Kontrolle des AD | 6 |
| 3.3.1 | Berichtwesen als Kontrollgrundlage | 6 |
| 3.3.2 | Leistungskennziffern als Kontrollinstrument | 6 |
| 3.4 | Klassifizierung von Entscheidungssituationen | 8 |
| 3.4.1 | Strategische Entscheidungssituationen | 9 |
| 3.4.2 | Operative Entscheidungssituationen | 9 |
| 3.5 | Zusammenfassung | 10 |
| 4. | Strategische Entscheidungen als Hilfe für die Einsatzplanung des AD | 10 |
| 4.1 | Aufbau- und Ablauforganisation des Verkaufsmanagements | 11 |
| 4.2 | Zentralisierte/Dezentralisierte Besuchssteuerung | 11 |
| 4.3 | Festlegung der Entlohnungsform | 13 |
| 4.3.1 | Reiner Zeitlohn | 14 |
| 4.3.2 | Reiner Leistungslohn | 15 |
| 4.3.3 | Kombinierte Entlohnungsformen | 15 |
| 4.3.4 | Zusammenfassung | 17 |
| 4.4 | Mitarbeiterführung | 17 |
| 4.4.1 | Verkäuferselektion | 17 |
| 4.4.2 | Beurteilung von Verkäufern | 18 |
| 4.4.3 | Motivation | 20 |
| 4.4.3.1 | Motivation durch materielle Leistungsanreize | 22 |
| 4.4.3.2 | Motivation durch immaterielle Leistungsanreize | 23 |
| 5. | Operative und mit Hilfe von Entscheidungsmodellen durchführbare Planungs- und Steuerungsaktivitäten für den AD | 23 |
| 5.1 | Grundbestimmungen für computergestützte Modelle | 25 |
| 5.2 | Einsatzplanung von Reisenden im AD | 28 |
| 5.2.1 | Anzahl der Reisenden | 29 |
| 5.2.1.1 | Arbeitslast-Methode | 29 |
| 5.2.1.2 | Potentialverfahren | 31 |
| 5.2.1.3 | Marginalanalyse | 31 |
| 5.2.1.4 | Break-down-Methode | 32 |
| 5.2.1.5 | Inkrementalanalyse | 32 |
| 5.2.1.6 | Computergestütztes Modell | 33 |
| 5.2.1.7 | Zusammenfassung | 34 |
| 5.3 | Die Bildung von Verkaufsbezirken | 35 |
| 5.3.1 | Die Arbeitslast als Kriterium für die Bezirkseinteilung | 36 |
| 5.3.2 | Das Absatzpotential als Kriterium für die Bezirkseinteilung | 38 |
| 5.3.3 | Der Deckungsbeitrag als Kriterium für die Bezirkseinteilung | 40 |
| 5.3.4 | Verkaufsbezirkseinteilung nach geographischen Merkmalen | 41 |
| 5.3.5 | Vergleich von Modellen | 41 |
| 5.3.6 | Zusammenfassung | 42 |
| 5.4 | Zuordnung von Reisenden auf Gebiete | 43 |
| 5.4.1 | Darstellung des Problems | 43 |
| 5.4.2 | Praxismodelle | 44 |
| 5.4.3 | Computergestütztes Modell | 45 |
| 5.5 | Besuchszeiten-Allokation | 46 |
| 5.5.1 | Zentralisierte Besuchszeiten-Allokation | 46 |
| 5.5.1.1 | Dynamische Programmierung | 47 |
| 5.5.1.2 | Gleichbehandlung | 47 |
| 5.5.1.3 | Potentialanalyse | 48 |
| 5.5.1.4 | Computergestütze Modelle | 48 |
| 5.5.2 | Dezentralisierte Besuchszeiten-Allokation | 50 |
| 5.5.3 | Zusammenfassung | 53 |
| 5.6 | Tourenplanung | 53 |
| 5.6.1 | Praxismodell | 54 |
| 5.6.2 | Computergestützte Modelle | 55 |
| 5.6.3 | Zusammenfassung | 56 |
| 6. | Schlussbemerkung/Ausblick | 57 |
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Link zur Arbeit:
http://www.diplom.de/ean/9783832409340
Arbeit zitieren:
Scheil, Stefan Dezember 1992: Steuerung und Kontrolle des Außendienstes, Hamburg: Diplomica Verlag
Schlagworte:
Führung, Entlohnung, Motivation, Einsatzplanung, Außendienstaufgaben
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