Preisstrategien und Preispolitik bei kommerziellen Fitnesssportanbietern

Diplomarbeit von Arne Hilbert

Problemstellung:

Im Lauf der letzten zwanzig Jahre haben sich kommerzielle Sportanbieter mit stetig wachsenden Marktanteilen etabliert. Ihre wirtschaftliche Bedeutung wächst, wie auch der Personalbedarf am Arbeitsmarkt.

Innerhalb des großen kommerziellen Sportmarktes hat sich die Fitnesssportbranche in Deutschland als umsatzstärkste entwickelt. In jüngster Zeit werden in dieser Branche immer höhere Investitionen getätigt. Hohe Investitionen, Einrichtung und Ausstattung führen jedoch nicht allein zum Erfolg eines Unternehmens. Gleichzeitig mit der Erhöhung der Investitionen in Hardware wurde vor allem auch das Engagement im Marketing vergrößert.

Grundsätzlich stellte sich verstärkt Anfang der 90er Jahre eine starke Professionalisierung des Fitnesssportmarktes in Deutschland ein. Nach amerikanischem Vorbild wurden für Fitnesssportanlagen eigenständige Marketingkonzeptionen entwickelt.

Die Erfahrungen und Informationen aus den Vereinigten Staaten führten in Deutschland zu einer zeitlich versetzen aber ebenso erfolgreichen Entwicklung.

Verbände wie der VDF, der DSSV und Interviewpartner aus der Fitnesssportwirtschaft prognostizieren für Deutschland einen Anteil der Fitnesssporttreibenden zwischen 10 und 12% der Gesamtbevölkerung in den nächsten fünf bis zehn Jahren. In den Zukunftsmarktprognosen werden teilweise die Referenzwerte der amerikanischen Fitnesssportwirtschaft übertroffen.

Hieraus wird die wirtschaftliche Bedeutung der kommerziellen Sportanbieter klar ersichtlich. Die Anzahl der Mitglieder und der Gesamtumsatz wachsen überdurchschnittlich. Diese Umsatz- und Gewinnsteigerungen führten vor allem Anfang der 90er zu einem starken Zuwachs an Studioneugründungen. Dieser Trend verlangsamte sich Ende der 90er Jahre.

Selten haben hohe Gewinne in einem Wettbewerbsmarkt langen Bestand. Sie locken weitere Anbieter auf den Plan, und die führen zu einem verschärften Wettbewerb. Die neue Wettbewerbssituation hat vor allem in den Jahren 1997 bis 1999 zu einer starken Veränderung der Marketingkonzeptionen neuer Anbieter geführt. Im wesentlichen sind hierbei innerhalb des Marketing-Mix‘ die Bereiche Kommunikations-, Leistungs- und Preispolitik betroffen.

Aktueller Aufhänger dieser Arbeit ist der Kölner Fitnesssportmarkt. In den Jahren 1997 bis Anfang 2000 veränderten sich etablierte Anbieterstrukturen, und es entbrannte ein aggressiver Konkurrenzkampf. Entfacht wurde dieser durch das herausfordernde Auftreten neuer Anbieter.

Herausgelöst aus dem komplexen Marketing-Mix einer Fitnesssportanlage oder Anlagenkette sollen die strategischen Möglichkeiten der Preisgestaltung dargestellt und die Funktionen einer strategischen Preisplanung, Preispolitik aufgezeigt werden. Die Preis- und Kontrahierungspolitik sind wichtige Faktoren in der operativen und strategischen Geschäftsführung.

Mit diesem sensiblen Steuerungsinstrument ist ein zweckmäßiger Umgang notwendig. In dieser Arbeit werden der Nutzen und die Möglichkeiten einer strategischen Preispolitik innerhalb eines Unternehmens verdeutlicht. Neben der Marketingliteratur geben Erkenntnisse aus Interviews mit dem Management einzelner Anlagen gezielt Auskunft über Ansatzmöglichkeiten der Preispolitik. Die hieraus gewonnenen Erkenntnisse zeigen Betreibern von Fitnesssportanlagen Möglichkeiten einer gezielten Preispolitik.

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