Preismanagement im Personenverkehr

Die DB AG bietet als größtes europäisches Verkehrsunternehmen keine materielle Leistung in Form eines Produktes an, sondern eine Beförderungsleistung, die abgesehen von einigen materiellen Bestandteilen, wie z.B. Fahrkarten, hauptsächlich den Charakter einer Dienstleistung aufweist. Diese Tatsache hat Auswirkungen auf das Preismanagement, weil durch die Merkmale einer Dienstleistung die theoretischen Empfehlungen gestützt oder geschwächt werden können. Es wird von Dienstleistung gesprochen, wenn folgende Kriterien bei einer Leistung vorliegen108: • Abstrakte, immaterielle Leistung (Einsatz von Ersatzindikatoren für Qualitätsbeurteilung, wie z.B. Preisimage des Anbieters, das bei 70 % der Kunden als Indikator gilt109) • • • • • • • • • Nicht Lagerfähigkeit (und somit keine Carry-Over-Effekt Gefahr) Nicht transportierbar/übertragbar (Möglichkeit der personenbezogenen Preisdifferenzierung) Individualisierte, einmalige Leistung Personalintensiv Schwer standardisierbar Leistungsbeteiligung des Kunden Schwierige Nutzen-/Preistransparenz Leistungskomplexität (d.h. eingeschränkte Preistransparenz) Spezifische Kostensituation mit hohen Fix- und geringen Grenzkosten (somit scheiden exakte Verfahren der Preisbestimmung aus) Da der Schienenpersonenverkehr die Mehrzahl der aufgezählten Merkmale aufweist kann daraus geschlossen werden, dass ein speziell auf Dienstleistungen zugeschnittenes Preissystem aufgebaut werden sollte. Es gibt eine Reihe von Vorteilen, die berücksichtigt werden müssen, vor allem die fehlenden Kannibalisierungseffekte, Mög- [...]

Die DB AG wurde im Jahr 1994 privatisiert und in 9 operative Unternehmensbereiche gegliedert (Personenverkehr, Güterverkehr, Bahnhöfe, Fahrweg, DB Services, DB Telematik, DB Projektbau, DB Energie und DB Systems)104 und hat weiterhin mit ca. 30493 Personenzügen pro Tag eine monopolähnliche Stellung im Schienenverkehr. Der Umsatz im Jahr 2001 stieg auf 15,7 Mrd. € (+1,7 % im Vergleich zum Vorjahr), davon betrug der Anteil der DB Reise&Touristik AG (DB R&T) 3,142 Mrd. € (+0,4 % zum Vorjahr)105. Der Fernverkehr spielt im Rahmen dieser Studie deshalb eine herausragende Rolle, weil dieser Bereich am weitgehensten vom neuen „Preis- und Erlösmanagement im Personenverkehr“ (PEP) betroffen ist. Die DB AG konnte im Jahr 2001 in einem gewichteten durchschnittlich 1 % rückläufigen Markt ein Wachstum von +0,1 % verzeichnen, während Straße und Luft mit ca. 1,0 % und 5,9 % im negativen Bereich waren106. Diese positive Entwicklung wurde bei DB R&T trotz sinkender Fahrtgastzahlen von 5,9 % (zum Vorjahr) nur mittels einer ErEin Organisationsdiagramm findet sich im Anhang 9. Daten aus den Geschäftberichte DB AG und DB R&T 2001, Berlin, 2002. 106 Daten aus dem Anhang „Daten und Fakten“ zum Geschäftbericht der DB AG 2001, Berlin, 2002, S. 12. [...]

Elemente eines YM-Systems: Ein YM-System besteht hauptsächlich aus 3 Teilen, die aufeinander aufbauen und sich gegenseitig bedingen98. Das erste Element ist eine Datenbasis, die Angaben zur Kapazität, Vergangenheitsbuchungen, aktuelle Buchungen und No-Shows99 in der Vergangenheit enthält. Das zweite Element ist der Prognoseteil bezüglich der Nachfrage und der Stornierung, worauf ein dritter Teil aufbaut. Dieser beschäftigt sich mit der Optimierung des Systems durch Angaben bezüglich den Zuordnungen zu Teilklassen und Möglichkeiten zur Überbuchung. Besonders Überbuchungen sind ein Element zur besseren Auslastung, so gelang es der Lufthansa im Jahr 1997 dadurch 630.000 Passagiere mehr zu befördern, weil man wusste dass einige Fluggäste den Flug nicht antreten werden100. Das YM-System gibt Preisauskünfte immer in Abhängigkeit von der vorhandenen und geschätzten Nachfrage, wodurch es eine generell gültige Preishöhe nicht gibt. Der Preis wird zu einer situativen Größe, die Konsumentenrente abschöpfen soll. Probleme/Nachteile: Das Dilemma des YM besteht im Umsatzverlust durch freigehaltene jedoch nicht genutzte Kapazitäten (Leerkosten) und im Umsatzverdrängungsrisiko durch die Nichtnutzung höherwertiger Nachfrage wegen frühzeitigem und billigem Verkauf, hervorgerufen durch preissensitive Kunde, die früher kaufen101. Die Überbuchung soll einen Ausgleich dieses Problemfeldes bewirken. Psychologisch betrachtet sind günstige Einstiegspreise wichtig, um den Nachfragern positive Signale zu übermitteln. Das führt jedoch zu einem der Nachteile des Systems, der darin besteht, dass die Kundenzufriedenheit sinkt, wenn nicht alle in den Genuss der reduzierten Preise kommen102. Weitere Problem sind103: • [...]