Network Marketing als Geschäftsidee

Diplomarbeit von Jessika Schulze

Einleitung:

Der Konsumententrend der letzten 10 Jahre tendiert unter anderem dazu, dass die Kunden zunehmend gerne von zu Hause einkaufen. Aufgrund des veränderten Konsumentenverhaltens befindet sich auch die Direktvertriebsbranche weltweit in einem tief greifenden Wandel.

Die Unternehmen im Direktvertrieb müssen sich auf neue Schlüsselanforderungen wie die Reduzierung der Transaktionskosten (durch Internet, Outsourcing, Kooperationen), verbesserte Serviceleistungen, neue Marktstrategien (Zielgruppen-Marketing, individuelles Marketing, Empfehlungsmarketing) und die Förderung von Stammkundschaft durch Kundenbindungsprogramme (Einkaufsrabatte, Bonuspunkte) einstellen.

Vertriebskanäle des Direktvertriebs, die diesen Konsumententrend erfüllen und in Zukunft alte Vertriebsformen teilweise ablösen werden, sind das relativ junge und daher noch wenig bekannte Network Marketing und das Multi Level Marketing. Diese beiden Vertriebswege sind in den 40er Jahren in den USA entstanden und haben in den letzen 10 Jahren im Vergleich zum Verkauf über den Einzelhandel eine enorme dynamische Entwicklung genommen.

Studien prognostizieren Network Marketing und Multi Level Marketing gewaltige Wachstumspotenziale, besonders im Bereich Wellness und Gesundheit. Network Marketing bietet unternehmerisch denkenden Menschen große Chancen zum Aufbau einer selbstständigen Existenz. Bisher sind in der Literatur nur wenige wissenschaftliche Veröffentlichungen zum Network Marketing als eine seriöse Vertriebsform des Direktvertriebs erschienen.

Auch die Rechtssprechung befasste sich bisher nicht explizit mit diesem Vertriebsweg. Daher verwundert es nicht, dass insbesondere Multi Level Marketing und Network Marketing in einem Zug mit Pyramiden- und Schneeballsystemen genannt werden.

Deshalb kämpft Network Marketing nach wie vor gegen Vorurteile an und steht nicht selten in der Kritik ein unseriöses bzw. sogar illegales Vertriebssystem zu sein. Verbraucherschützer warnen teilweise die Verbraucher vor unseriösen Network Marketing Unternehmen. Verbraucherzentralen geben entsprechende Broschüren zur Erkennung solcher unseriösen Systeme heraus.

Andere Institutionen hingegen haben längst die enormen Potenziale dieses Vertriebsweges erkannt. Insbesondere die Industrie- und Handelskammern, das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie und der Bundesverband Network Marketing beschäftigen sich mit dem Thema, leisten öffentliche Aufklärungsarbeit und informieren Existenzgründer über die Möglichkeiten der Selbstständigkeit im Network Marketing.

Trotz dieser Aktivitäten werden immer noch Unrichtigkeiten über diesen seriösen und legalen Vertriebsweg verbreitet, die oft nicht mit wissenschaftlichen Argumenten rezitiert sind.

Network Marketing erfährt bis heute nicht die Annerkennung und Akzeptanz, die ihm auf Grund seiner Entwicklungspotenziale gebühren sollte. Es herrschen nach wie vor Vorurteile und Missverständnisse gegenüber diesem Vertriebsweg.

Diese Arbeit untersucht und beschreibt die betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Grundlagen für das Network Marketing. Des Weiteren werden die Potenziale dieser Vertriebsform aufgezeigt. Abschließend erfolgt die Erstellung eines Businessplans im Rahmen eines ausgewählten Gründungsprojektes im Bereich Wellness und Gesundheit.

Gang der Untersuchung:

Nach der Einleitung werden im zweiten Kapitel umfassende theoretische Grundlagen zu Network Marketing vermittelt. Das zweite Kapitel ist in drei Abschnitte gegliedert.

Im ersten Abschnitt wird Network Marketing zunächst als eine spezielle Vertriebsform des Direktvertriebs vorgestellt und definiert. Es folgt eine Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen. Im Weiteren werden die grundlegenden Funktionsmechanismen des Network Marketing dargestellt. Danach werden die verschiedenen Vergütungsmodelle im Network Marketing erklärt und ein Einblick in die Verdienstmöglichkeiten eines Networkers gewährt. Schließlich erfolgt eine Bestandsaufnahme zur aktuellen Entwicklung von Network Marketing in Deutschland.

Im zweiten Abschnitt des Kapitels werden die rechtlichen Strukturen und Grundlagen von Network Marketing Unternehmen und ihren Vertriebspartnern untersucht. Neben der Nennung von Gesetzen und Vorschriften, die allgemein für Network Marketing gelten, erfolgt hier die allgemeine Abgrenzung gegenüber illegalen Vertriebssystemen. Des Weiteren erfolgen in diesem Abschnitt die strafrechtliche Überprüfung und die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit von Network Marketing mit der anschließenden Auflistung von Kennzeichen für ein seriöses Network Marketing Unternehmen. Abschließend werden die rechtliche Stellung von Unternehmen und Vertriebspartnern im Network Marketing erörtert und es wird ein Ausblick zur zukünftigen steuerrechtlichen Behandlung der Vertriebspartner gewährt.

Im letzen Abschnitt des ersten Kapitels wird die Bedeutung von Network Marketing für den Bereich Wellness und Gesundheit dargestellt.

Im dritten Kapitel werden theoretische Grundlagen zur Erstellung eines Businessplans vermittelt. Neben Funktion, Zielgruppen und Module werden Kriterien für einen guten Businessplan formuliert.

Das vierte Kapitel umfasst den praktischen Teil. Hier wird anhand eines ausgewählten Gründungsprojektes im Bereich Wellness und Gesundheit ein vollständiger Businessplan entwickelt.

Abschließend fasst das letzte Kapitel die Erkenntnisse der Arbeit zusammen und gibt einen allgemeinen Ausblick.

Ziel dieser Arbeit ist es, einen allgemeinen Überblick über die theoretischen Grundlagen zum Thema Network Marketing zu vermitteln. Dabei können die Theoretischen Erkenntnisse dieser Arbeit dabei helfen Vorurteile abzubauen und eine größere Akzeptanz dieses wachstumsträchtigen Vertriebsweges herbeizuführen. Gleichzeitig soll interessierten Menschen, die Perspektiven und Chancen dieser Branche aufgezeigt werden.

Der entworfene Businessplan dient nicht als Vorlage zur Erstellung eines eigenen Businessplans. Denn jeder Businessplan muss individuell erstellt werden. Er kann jedoch Existenzgründern, im Bereich Network Marketing, durchaus Handlungsempfehlungen und einen ersten Eindruck von den Inhalten, dem Aufbau und der Sprache eines aussagekräftigen Businessplans geben.

Inhaltsverzeichnis:

Textprobe:

Kapitel 2.1.4, Verdienstmöglichkeiten im Network Marketing:

Um als neben- oder hauptberuflicher Networker seine persönlichen Verdienstpotenziale ganz ausschöpfen zu können, wird empfohlen, den Vergütungsplan des jeweiligen Unternehmens, auf die Verdienstmöglichkeiten hin zu prüfen. Eventuell versteckte Fallen, die die Provision schmälern, können so von vornherein ausgeschlossen werden. Ein guter Vergütungsplan bildet die Grundlage für eine faire Entlohnung.

Der Hybridplan der fairste unter den Vergütungsplänen, weil er gute Leistungen eines Networkers entsprechend belohnt. Er ist sowohl für Vertriebspartner lukrativ, die ihren Focus auf den aktiven Verkauf der Produkte legen möchten, als auch für Networker, die zusätzlich durch aktive Empfehlungen ein Netzwerk aus neuen Partnern aufbauen wollen. Der Hybrid Plan bietet einerseits gute Provisionen beim Start und macht es anderseits möglich ein leistungsabhängiges passives Einkommen zu erzielen.

Professor Zacharias hat im Jahr 2005 in Zusammenarbeit mit der FH Worms einen Fragebogen entwickelt, der unter anderem darauf ausgerichtet ist, ein Bild über den typischen Networker in Deutschland zu skizzieren. Die Ergebnisse der Befragung von 2700 Networkern sind in einer Studie festgehalten. Zacharias beweist mit seiner Studie unter anderem, dass jeder, der in ein Network System einsteigt, unabhängig vom Ausbildungsgrad, die gleichen Voraussetzungen hat. So haben zwar 20 Prozent der befragten Networker ein abgeschlossenes Hochschulstudium, die Mehrheit (40 Prozent) gaben jedoch an nur einen Hauptschulabschluss bzw. die Mittlere Reife zu besitzen. Geht es also um das voraussichtlich zu erzielende Einkommen, so belegt die Studie deutlich, dass die bisherige Bildung bzw. der bisherige berufliche Werdegang keinen Einfluss auf den zukünftigen Erfolg des Networkers hat.

Laut der Studie verdienen mehr als die Hälfte aller befragten Networker mehr als 25.000 Euro pro Jahr und 18 Prozent der hauptberuflichen Networker erzielen sogar ein Jahreseinkommen von über 100.000 Euro. Diese Zahlen liegen deutlich über den allgemeinen Durchschnittseinkommen in Deutschland vom Jahr 2005. Damit ist belegt, dass Network Marketing nahezu unbegrenzte Einkommensmöglichkeiten bietet. Zusammenfassend kann man also feststellen, dass alle Networker dieselbe Ausgangsposition haben und selbst für die Höhe des voraussichtlich zu erzielenden Einkommens verantwortlich sind. Je mehr Zeit und Leistung der Networker z.B. in den Aufbau einer oder mehrerer Vertriebslinien investiert, desto mehr kann er durch die daraus resultierenden Umsätze und Provisionen verdienen. Das persönliche Einkommen ist nach oben unbegrenzt offen.

Network Marketing in Deutschland:

Zu der aktuellen Situation des Network Marketing in Deutschland gibt es, im Unterschied zu den USA, kaum Untersuchungen. Bestehende Analysen sind wenig aussagekräftig, weil sie teils veraltet sind und die Direktvertriebsbranche in Deutschland im Allgemeinen untersuchen.

Professor Michael Zacharias ist einer der Ersten, der Network Marketing als Vertriebsweg und Beruf in Deutschland empirisch untersucht hat. Er hat die ernormen Wachstumsraten in dieser Branche erkannt und einen großen Beitrag dazu geleistet, dass Network Marketing auch in Deutschland immer mehr Anerkennung und Zuspruch findet. Im Jahr 1996 veröffentlichte der Fachbereich European Business Management/Handelsmanagement der Fachhochschule Worms unter der Leitung von Professor Zacharias die Studie zur Marktbedeutung des Network Marketing in Deutschland. Im Jahr 2005 folgte eine weitere Studie, für die Zacharias in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Worms eine Befragung von 2700 Networkern durchführte. Das Ergebnis ist die umfassendste bisher in Deutschland durchgeführte Datenerhebung zum Network Marketing.

Laut. Zacharias sind in Deutschland schätzungsweise 400.000 bis 600.000 Menschen selbstständig im Network Marketing aktiv. Von den 2700 befragten Networkern sind 77 Prozent der Warenrepresäntanten hauptberuflich und 23 Prozent nebenberuflich für ein Network Marketing Unternehmen tätig. 44 Prozent der Networker arbeiten seit mehr als zwei Jahren für ein Network Marketing Unternehmen. Zacharias weist besonders darauf hin, dass es mit 29 Prozent eine hohe Zahl von Neueinsteigern gibt, die weniger als 1 Jahr in diesem Bereich arbeiten. Er beweist damit die Dynamik des Network Marketing. Immer mehr deutsche Unternehmen entdecken Network Marketing als reizvolle Alternative zum bisherigen Vertrieb. Viele große Unternehmen verfügen über mehr als 50 000 selbstständige Berater, doch die Mehrheit hat gegenwärtig noch weniger als 1000 Berater unter Vertrag. Hier liegt die Begründung nach Zacharias in der großen Zahl sehr junger Network Marketing Unternehmen. Die Vertriebsnetze in Deutschland befinden sich noch im Aufbau. Zacharias stellt fest, dass der Umsatzanteil von Network Marketing am Gesamtumsatz des Direktvertriebs 25 Prozent beträgt. Die am meisten vertretenen Produkte in der Network Branche sind, laut der Studie aus den Bereichen Nahrungsergänzungsmittel, Vitamine und Säfte, Wellness/ Gesundheit sowie Körperpflege/Kosmetik. Hier kann man erkennen, dass der Focus im Network Marketing im Bereich Wellness und Gesundheit liegt.

Die öffentliche Akzeptanz von Network Marketing in Deutschland ist neutral bis negativ, das Interesse an den Produkten und Einkaufsmöglichkeit aber durchaus positiv. Jeder zweite Haushalt kauft mindestens einmal pro Jahr ein Produkt von einem Unternehmen aus der Branche. Ein hoher Zufriedenheitsgrad der Kunden stabilisiert das Geschäft, steigert den Provisionsfluss und damit das Einkommen des Networkers und erleichtert die Gewinnung neuer Partner für das Geschäftsmodell Network Marketing. Mehr als 80 Prozent der Kunden im Network Marketing sind Dauer- bzw. Stammkunden.

Lt. einer Studie der Prognos werden Network Marketing, in Verbindung mit einigen Branchen des Direktvertriebs, in den kommenden Jahren große Wachstumspotenziale prognostiziert. So stellt die Studie z.B., Wellness und Gesundheit als eine besonders dynamisch wachsende Branche heraus.

Rechtliche Grundlagen zum Network Marketing:

Network Marketing existiert seit über 50 Jahren als rechtskonformer Weg des Warenhandels. Jedoch sind die rechtlichen Grundlagen in Deutschland im Gegensatz zu anderen Ländern nicht explizit geregelt. Stattdessen findet eine Vielzahl von allgemeinen und speziellen rechtlichen Vorschriften, die auch für unternehmerisches Handeln im Allgemeinen und den Direktvertrieb gelten, ihre Anwendung.

Die Tätigkeit von Network Marketing findet seinen Anspruch im Art. 2, Abs. 1 und Art. 12 des Grundgesetzes (GG). Art. 2, Abs. 1 des GG besagt, dass jeder das Recht auf die freie Entfaltung seiner Persönlichkeit hat, soweit er nicht die Rechte andere verletzt oder gegen die verfassungsmäßige Ordnung oder das Sittengesetz verstößt. In Artikel 12 GG ist das Recht der freien Berufswahl fest geschrieben. Wehling weist darauf hin, dass eine spezielle Ausgestaltung des Grundrechts auf freie Berufswahl im § 1 Gewerbeordnung (GewO) seine spezielle Ausgestaltung findet.

Der Vertriebspartner eines Network Marketing Unternehmens gilt gemäß § 14 Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) als Einzelunternehmer, der eine gewerbliche oder selbstständige Tätigkeit ausübt. Für Einzelunternehmen bestehen keine besonderen Rechtsvorschriften, vielmehr werden die allgemeinen Vorschriften des Handelsgesetzbuchs (HGB) angewendet.

Eine speziell für Network Marketing Unternehmen zentrale Rechtsvorschrift ergibt sich aus dem § 16 des Gesetz gegen Unlauteren Wettbewerb (UWG). Dabei sind insbesondere die von der Rechtssprechung entwickelten Unterschiede zwischen der früheren Rechtslage des § 6c UWG und der heutigen Bestimmung in § 16 Abs. 2 UWG von Bedeutung. Der § 16 UWG beschreibt die strafbare progressive Kundenwerbung. Dies ist unter anderem notwendig, um Network Marketing von illegalen Systemen, wie z.B. Schneeball- und Pyramidensysteme, abzugrenzen.