Möglichkeiten der Bearbeitung der südostasiatischen Märkte für kleine und mittlere deutsche Unternehmen durch eine Niederlassung in Singapur oder Malaysia

Die nach Singapur zu schickenden Manager sollten sehr adaptionsfähig sein bezüglich der örtlichen Kultur und auch der Kultur in den südostasiatischen Nachbarländern, da ja dies die Volumenmärkte sind und Singapur in den meisten Fällen nur ein regionales „Sprungbrett“ darstellt. Die Manager einer Singapur-Niederlassung werden daher oft in diesen Nachbarländern unterwegs sein und mit der dortigen Kultur konfrontiert werden. Auch wenn im allgemeinen darauf geachtet werden sollte, daß langfristig die Geschäfte deutscher Firmen in Asien in der Mehrheit durch asiatische Mitarbeiter getätigt werden sollten (denn so gibt es weniger mentalitätsbedingte Schwierigkeiten), so muß gesagt werden, daß bei bestimmten Aufgaben und in manchen Situationen die Präsenz deutscher Führungskräfte durchaus Vorteile hat. Deutsche Manager genießen hohe Akzeptanz zum Beispiel bei Preisverhandlungen oder repräsentativen Aufgaben. Das Know-how dieser Personen wird in der Regel hoch eingeschätzt. Hier haben KMU sogar einen Vorteil gegenüber Großunternehmen, weil bei kleinen Unternehmen oft der Eigentümer bzw. Geschäftsführer selbst sich engagiert und Verhandlungen führt. Dieses persönliche Engagement und Auftreten des „Chefs“ gilt in den Augen der asiatischen Geschäfts- und Gesprächspartner als besondere Wertschätzung und signalisiert die Ernsthaftigkeit des Interesses. [...]

Im Umgang mit singapurischen Geschäftspartnern sind einige grundlegende Verhaltensweisen zu beachten. Grundsätzlich ist arrogantes Auftreten fehl am Platz. Ein zurückhaltendes Wesen und ein gewisser Respekt vor den Leistungen der Asiaten ist anzuraten. Aufgrund der vielfältigen kulturellen Unterschiede will der Umgang mit Chinesen gelernt sein. Insbesondere müsse alles unterbleiben, was einen „Gesichtsverlust“ beim einheimischen Geschäftspartner verursachen könnte. Hierzu gehören zum Beispiel zu enge Terminvorgaben, die der singapurische Partner von vorne herein nicht einhalten kann, wobei das Nichteinhalten des Termines schon einen Gesichtsverlust beim Singapurer hervorrufen würde. Man sollte auch zurückhaltend sein mit Kritik an anderen Menschen, insbesondere im Beisein von anderen Personen. Kritik bedeutet ebenfalls Gesichtsverlust. Auch muß man wissen, daß man von chinesischen Geschäftspartnern niemals ein direktes „Nein“ hören wird, vielmehr deuten Antworten wie „maybe“ oder „I Try“ auf eine Verneinung hin. Chinesen verwenden in der Regel kein direktes Nein, weil sie beim Gesprächspartner eben keinen Gesichtsverlust verursachen wollen. Dieses Phänomen des Gesichtsverlustes ist wahrscheinlich das wichtigste, was man in Singapur und der chinesischen Welt im Allgemeinen beachten muß, insbesondere weil es ähnliches in unserer vertrauten weltlichen Kultur nicht in diesem Maß gibt. Wichtig für des Singapur-Geschäft ist deshalb vor allem auch die richtige Managerauswahl für die Niederlassung vor Ort. [...]

In den allermeisten Fällen hat man als Geschäftspartner mit der chinesischen Bevölkerungsgruppe zu tun. Generell gilt: Sehr wichtig im chinesischen Geschäftsleben sind gute, persönliche Kontakte. Die Chinesen unter sich bauen ebenfalls umfangreiche Beziehungsgeflechte auf - das geläufige Wort dafür ist guanxi. Deshalb ist ein networking auch für deutsche Geschäftsleute dringend anzuraten, denn - wie Asienexperte Gerd Krämer es ausdrückte - „es kommt nicht so darauf an, was Du weißt, sondern wen Du kennst...“74 Diese Beziehungsgeflechte aufzubauen dauert eine gewisse Zeit, es ist jedoch langfristig lohnenswert. Gerade auch im Nachbarland Indonesien, welches ja oft von Singapur aus bearbeitet wird, sind per72 73 [...]