Marketingkonzeptionen für kleine und mittelständische Beratungsunternehmen

Diplomarbeit von Enriko Tauchmann

Einleitung:

Die Situation auf dem Beratungsmarkt hat sich in den letzten Jahren radikal verändert.

Nicht nur der sprunghafte Anstieg der Zahl der Beratungsunternehmen sondern kundenspezifische und beratungsintensive Entwicklungen haben zu dieser schwierigen Lage geführt.

Der Wettbewerbsdruck des Marktes setzt eine marktorientierte Unternehmensführung voraus. Diese lässt sich nur dann konsequent und erfolgsversprechend verwirklichen, wenn dem unternehmerischen Handeln eine individuelle und abgesicherte Marketingkonzeption zugrunde liegt.

Wichtigste Aufgabe des Marketings ist es, Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten, das Unternehmen im Wettbewerb mittels Qualität, Innovation usw. zu differenzieren und diese Vorteilsposition zu kommunizieren. Dabei rückt die Rolle des Personals immer weiter in den Vordergrund, weil es die größten Innovationspotenziale für das Beratungsunternehmen in sich birgt. Es liegt in der Verantwortung aller Mitarbeiter, durch Besterfüllung der Anforderungen für Kundenzufriedenheit und somit durch positive Mund-zu-Mund Propaganda für Neukundengewinnung zu sorgen.

In der strategischen Ausrichtung von kleinen und mittelständischen Beratungsunternehmen ist es das Ziel, Marktnischen zu finden und in ihnen Leistungsvorteile zu realisieren. Unternehmen müssen versuchen, ihre Beratungsleistungen und -prozesse dort zu standardisieren, wo Möglichkeiten gesehen werden. Eine Mischung der differenzierten Marktbearbeitung und einer segment-of-one-approach Strategie stellt die idealste Form dar. Im Hinblick auf das wettbewerbsgerichtete Verhalten ist die Kooperationsstrategie eine gute Möglichkeit für kleine und mittelständische Beratungsunternehmen.

Es ist darauf hinzuweisen, dass viele Fragen offen bleiben müssen, da es kein allgemeingültiges Rezept für ein optimales Beratungsmarketing gibt. Die konkrete Ausgestaltung der Unternehmensstrategie und des operativen Marketings liegt letztlich in der spezifischen Unternehmenssituation und zahlreichen Einflussfaktoren begründet. Der Sinn dieser Arbeit kann, vor dem Hintergrund sich ständig wandelnder Rahmenbedingungen, nur im Aufzeigen von Richtungsansätzen und Strukturen zum Aufbau eines Beratungsmarketings liegen. Der Anspruch auf Vollständigkeit aller Sachverhalte kann hier nicht erhoben werden. Vielmehr geht es in der vorliegenden Arbeit um die Vermittlung eines Gesamtbildes und der Sensibilisierung für die mit Beratungsunternehmen verbundenen Chancen und Problematiken.

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