Le marketing relationnel dans le secteur du luxe
- Art: Diplomarbeit
- Autor: Alice Haupt
- Abgabedatum: Januar 2006
- Umfang: 117 Seiten
- Dateigröße: 2,6 MB
- Note: 1,3
- Institution / Hochschule: Fachhochschule Münster Deutschland
- Bibliografie: ca. 90
- ISBN (eBook): 978-3-8324-9895-5
-
ISBN (Paperback) :
978-3-8324-9895-5 P - ISBN (CD) :978-3-8324-9895-5 CD
- Sprache: Französisch
- Prämierung:
- Arbeit zitieren: Haupt, Alice Januar 2006: Le marketing relationnel dans le secteur du luxe, Hamburg: Diplomica Verlag
- Schlagworte: Marketing Direct, Relation client, Marketing, Fidélisation, Louis Vuitton
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Diplomarbeit von Alice Haupt
Introduction:
Le marketing relationnel dans le secteur du luxe : Comment l’industrie du luxe peut-elle adapter les outils du marketing relationnel tout en préservant les codes du luxe?
Les années ’90 ont marqué un changement dans l’industrie du luxe: passage d’une logique artisanale à une logique de volume, stratégies massives de recrutement, ouverture des nouveaux magasins. A l’heure où ces stratégies atteignent leur saturation, les marques de luxe devraient se repositionner et recentrer des actions marketing sur la relation client, délaissée dans les années ’90.
Dans un contexte de banalisation des produits et des marques, la différenciation se fait désormais par les services.
Quelles sont les méthodes les mieux adaptées aux marques de luxe afin de satisfaire et de fidéliser leur clientèle exigeante, tout en préservant l’indispensable qualité de la relation client?
Le marketing relationnel, issu du marketing de la grande distribution, est-il un moyen adéquat pour des marques exclusives?
Caractérisé par un besoin très fort d’individualisation de la relation client, le commerce du luxe peut se servir des outils du marketing relationnel afin de mieux connaître, segmenter et fidéliser sa clientèle.
Sommaire:
| Sommaire | ||
| Introduction | 8 | |
| PARTIE I. | ETUDE THEORIQUE - Les définitions | |
| 1.1 | Le luxe, un secteur pas comme les autres | 11 |
| 1.1.1 | Historique: le goût pour le superflu à travers les siècles | 12 |
| a. | Le luxe selon les philosophes: une perception différente | 12 |
| b. | Evolution de la notion du luxe: du luxe ancien au luxe moderne | 14 |
| c. | La démocratisation du luxe, un droit pour tous | 15 |
| 1.1.2 | Les notions du luxe | 17 |
| a. | Les dimensions du luxe | 17 |
| b. | Caractéristiques d'un produit de luxe | 18 |
| c. | La marque comme code de reconnaissance sociale | 20 |
| 1.1.3 | Le luxe, un secteur paradoxal | 21 |
| a. | Le paradoxe de la demande | 22 |
| b. | Le paradoxe du produit | 23 |
| c. | Le paradoxe du prix | 23 |
| d. | Le paradoxe de la distribution | 24 |
| e. | Le paradoxe de la communication | 24 |
| 1.1.4 | L'industrie du luxe : facteurs économiques | 27 |
| a. | Les segments qui constituent le secteur du luxe | 28 |
| b. | Les principaux acteurs : des grands groupes aux maisons de tradition | 29 |
| c. | Tendances et perspectives | 31 |
| 1.1.5 | La clientèle du luxe : facteurs sociologiques | 32 |
| a. | Des profils variés | 33 |
| b. | Une consommation différente selon les cultures et pays | 36 |
| c. | Le luxe découvre des nouvelles cibles | 37 |
| 1.2 | Le marketing relationnel: développement et enjeux | 40 |
| 1.2.1 | Histoire tourmentée de la relation client | 42 |
| a. | D'une orientation produit à une orientation client | 43 |
| b. | Prise de pouvoir du conso-acteur | 45 |
| c. | Les exigences du consommateur | 47 |
| 1.2.2 | Concepts-clé du marketing relationnel | 49 |
| a. | Les caractéristiques de la relation client | 49 |
| b. | Les trois dimensions clés du marketing relationnel | 50 |
| c. | À la recherche du client rentable | 51 |
| 1.2.3 | Les bases de données, les armes du marketing relationnel | 52 |
| a. | Constitution d'un data warehouse | 53 |
| b. | La connaissance client | 55 |
| c. | L'art d'exploiter les données | 56 |
| 1.2.4 | Les techniques du marketing direct: 'industrialisation' de la relation avec le client | 58 |
| a. | La personnalisation des messages | 59 |
| b. | Quels canaux de contacts ? Les différentes techniques | 59 |
| c. | Comment mettre en œuvre un programme relationnel | 63 |
| 1.2.5 | Une pression concurrentielle: la fidélisation | 65 |
| a. | Le concept de la fidélisation | 65 |
| b. | Les avantages | 66 |
| c. | Les limites d'une stratégie de fidélisation | 67 |
| PARTIE II. | ETUDE PRATIQUE | |
| Introduction | 70 | |
| 2.1 | L'attention portée au service | 70 |
| 2.1.1 | 'L'expérience Louis Vuitton' | 70 |
| 2.1.2 | L'importance du service dans la relation marque-client | 71 |
| 2.1.3 | Le personnel de vente: vecteur d'image de la marque | 71 |
| 2.2 | Analyse techniques marketing direct et le luxe | 72 |
| 2.2.1 | Tableau d'analyse | 73 |
| 2.2.2 | Analyse des différentes techniques marketing direct dans le secteur du luxe | 75 |
| 2.2.3 | Préconisations | 85 |
| 2.3 | Entretien terrain | 87 |
| 2.3.1 | La méthodologie | 87 |
| 2.3.2 | Formulation d'hypothèses | 88 |
| 2.3.3 | Résultats et discussion | 91 |
| 2.3.4 | Test des hypothèses et préconisations | 91 |
| Conclusion de l'étude pratique | 96 | |
| Conclusion | 97 | |
| Bibliographie | 99 | |
| Livres | 99 | |
| Articles | 100 | |
| Interviews | 103 | |
| Dossiers | 103 | |
| Études | 104 | |
| Thèses | 105 | |
| Sites Internet | 105 | |
| Emissions télévisées | 105 | |
| Annexes | 107 | |
| Guide d'entretien / Timo Hinze, UGW (Wiesbaden, Allemagne) | 107 | |
| Résumé de l'entretien avec Timo Hinze /UGW | 109 | |
| Guide d'entretien / Entreprise spécialisée dans les montres de luxe (Genève, Suisse) | 112 | |
| Résumé de l'entretien avec l'entreprise suisse | 113 | |
| Le marketing relationnel dans un contexte de stratégies marketing innovantes | 115 | |
| Le marketing relationnel dans le cadre d'une stratégie relationnelle | 116 | |
| L'échange complémentaire et l'échange symétrique | 117 |
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Link zur Arbeit:
http://www.diplom.de/ean/9783832498955
Arbeit zitieren:
Haupt, Alice Januar 2006: Le marketing relationnel dans le secteur du luxe, Hamburg: Diplomica Verlag
Schlagworte:
Marketing Direct, Relation client, Marketing, Fidélisation, Louis Vuitton
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