Kundenakquise

Diplomarbeit von Stephan Preuß

Einleitung:

Kunden sind die zwingend notwendige Grundlage eines jeden Geschäfts. Jede Unternehmung die sich in einer Branche profilieren will, muss nach Kunden suchen, diese auf sich Aufmerksam machen und von den eigenen Leistungen überzeugen. Diese Arbeit wird eine Lösung erarbeiten, mit deren Hilfe Kunden für Anwendungen mit digitalen Benutzer-Schnittstellen im Premium-Bereich gewonnen werden können. Zu diesem Bereich gehören alle Computer-Mensch Schnittstellen, bei denen Informationen ein- und ausgegeben werden. Dies sind z. B. Benutzeroberflächen von Automobil-Computern, mobile Geräte, Verkaufsautomaten, Informations-Displays auf Messen sowie Bürogeräte zur Unternehmensorganisation.

Die Aufgabe solcher Schnittstellen ist es dabei, bei problemloser Bedienung Informationen für den Anwender einfach zugänglich zu machen. Bei der zu erarbeitenden Strategie ist das Zielsegment die grafische Benutzer-Schnittstellen-Kommunikation für Unternehmen, welche eine solche Anwendung wiederum für ihre Kunden nutzen, sie ihnen zur Verfügung stellen oder selbst zur internen Organisation und Kommunikation einsetzen.

Das interessante für den Käufer solcher Produkte sind die nahezu unendlichen Anwendungsmöglichkeiten. So wird es ihm seinerseits mittels Infoterminals möglich, mehr Kunden zu informieren, zu bewerben und zu binden, den Umsatz zu steigern, neue Marktsegmente zu erschließen oder seinen Kunden neue mobile Serviceleistungen anzubieten.

Das Premium-Segment wurde gewählt, da die Anforderungen an die zu erstellenden Anwendungen sehr hoch sind. Die Bedienung muss schnell erfolgen und die gewünschten Informationen müssen für den Anwender aus einer riesigen Datenflut auffindbar sein. Zudem werden die Geräte einer sehr breiten Zielgruppe zur Verfügung gestellt. Weiterhin kommt hinzu, dass die Anwendung oftmals als Aushängeschild und als Erstkontakt mit einem Unternehmen dient. Viele Bahnkunden haben mit der Deutschen Bahn heute nur noch über die ‚Schnittstelle’ Fahrkartenautomaten Kontakt zum Unternehmen. Da ist zu bezweifeln, ob die eingesetzten Automaten ihrer wichtigen Rolle in der Kundenkommunikation gerecht werden.

Nicht zuletzt bietet das Premium-Segment als Hochleistungsbereich eine hervorragende Ausgangsbasis für den Verkauf auch an preisbewusste Kunden. Alexander Verweyen beschreibt es so: „Wer weiß, wie er an Premium-Kunden verkauft, der wird auch bei anderen Kundengruppen reüssieren“.

Die Premium-Kriterien einer solchen Kommunikationslösung müssen vor allem die hoch-qualitative Entwicklung, die nahezu übergangslose Implementierung in die Unternehmensprozesse, der barrierefreie Zugang zu Informationen, intensive Beratungsleistungen und der Rundum-Service um die Wünsche des Kunden sein.

Ziel dieser Arbeit ist es, eine Akquisestrategie zu entwickeln, die sich für den Verkauf von Kommunikationslösungen mit grafischen Benutzeroberflächen im Premium-Segment an Geschäftskunden eignet. Auf diese Weise soll eine umfangreiche Grundlage für die Gestaltung der Akquise in einem Unternehmen geliefert werden. Es ist abzusehen, dass Aufgrund des Umfangs der Produktvermarktung und Kundenwerbung einzelne Schwerpunkte gesetzt werden und einige Teilbereiche nicht explizit untersucht werden können.

Die Aufgabe der Strategie ist es, Vorteile für das Unternehmen in der Akquise zu erringen. Mit ihr soll sichergestellt werden, dass der Akquise im Unternehmen ausreichend Bedeutung zukommt und das Ziel der Kundenakquise konsequent verfolgt wird. Sie hat die Aufgabe die Gewinnung und Kontaktführung neuer Kunden abzusichern, zu verbessern und auf diese Weise das Unternehmen durch einen guten Kundenstamm zu stabilisieren.

Bei der Zielsetzung der anzubietenden Premium-Produkte sind zwei Eigenschaften erforderlich: die Individualität des Produktes und intelligente, zukunftsgerichtete Software-Kommunikationslösungen. Die Produkte werden für den Kunden voraussichtlich individuell entworfen oder zumindest spezifisch angepasst. Die Anwendungen nutzen die vielfältigen Möglichkeiten der Medien und der modernen Technik, um eine exzellente Lösung für den Kunden zu erreichen. Diese zwei Faktoren werden als Grundsatz für die anzubietenden Produkte angenommen.

Ziel der Anwendung dieser Strategie ist die Profilierung eines zunächst kleinen, später mittel-ständischen Unternehmens im Medienmarkt. Es wird davon ausgegangen, dass die eigene Unternehmung sich zunächst in dem Zielmarkt profilieren muss. Dies soll jedoch nicht die Verwendung in einem bereits erfolgreich am Markt agierenden Unternehmen einschränken.

Gang der Untersuchung:

Die Ausarbeitung der Akquisestrategie lässt sich in drei Teilbereiche untergliedern. Im ersten Abschnitt werden Grundlagen zur Kundenakquise erarbeitet, um auf dieser Basis den Ablauf der Strategie zu definieren. Das Vorgehensmodell wird dabei um geeignete Marketing-Methoden und Überlegungen zur Organisation der Akquise ergänzt.

Im zweiten und dritten Teil der Arbeit werden zwei Kernpunkte der Strategie näher untersucht. Der zweite Teil (Kapitel 3) wird dazu ein Vorgehen zur Auswahl der erfolgsversprechenden Firmen und einer geeigneten Kontaktführung zu den Entscheidern aufzeigen. Zur Auswahl der potentiellen Kunden werden Möglichkeiten zur Adressrecherche vorgestellt und eine Bewertungsmethode entwickelt.

Im dritten Teil (Kapitel 4) erfolgt die Ausarbeitung für das Vorgehen bei der Überzeugung. So ist zu klären, wie Entscheidungsprozesse im Zielsegment erfolgen und wie mit geeigneten Argumenten und Methoden diese Entscheidungen positiv beeinflusst werden können. In diesem Bereich wird speziell ein Vorgehen bei den wesentlichen Kommunikationsinstrumenten erarbeitet.

Die gesamte Ausarbeitung erfolgt auf Basis von Literaturrecherchen und eigenen Schlussfolgerungen. Insbesondere die Vorgehensmodelle basieren im Wesentlichen auf eigenen Überlegungen, da in der Literatur und in Untersuchungen die Akquiseproblematik wenig strategisch betrachtet und untersucht wird. Die vorliegende Arbeit ist somit eine Theoriearbeit.

Inhaltsverzeichnis: