Kritische Analyse von Verhandlungsstrategie- und Taktikempfehlungen vor dem Hintergrund der Veränderung der Rolle des Einkaufs

kommen seid. Oder spielt es überhaupt keine Rolle? Wenn die gute Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner für Sie wichtig ist, sollten Sie anders verhandeln, als wenn es keine gute Beziehung oder gar keine zwischen Ihnen besteht.1 Das möchte ich an einem Beispiel aus dem Buch „ Verhandeln mit Strategie“ verdeutlichen: „ Wenn Sie... über den Kauf eines neuen Autos verhandeln, sind Sie vielleicht dem Verkäufer vorher noch nie begegnet und erwarten auch keine längere Beziehung zu ihm. Deshalb haben Sie auch kein Interesse an der Beziehung. Wenn Ihr Unternehmen jedoch eine Wagenflotte hat und Sie davon ausgehen können, mit dieser Person auch in Zukunft zu verhandeln, ist Ihr Interesse an einer Beziehung stark, und das wird die Verhandlung beeinflussen. Oder wenn Sie das Auto von Ihrem Nachbarn kaufen und weiterhin gute Kontakte zu ihm pflegen möchten, dann werden Sie anders verhandeln, als wenn Sie von einem Fremden kaufen“.2 Der zweite Faktor, der die Verhandlungsstrategien beeinflussen kann, ist die Frage, ob das Verhandlungsergebnis für Sie wichtiger ist als die Beziehung. Und wie wichtig ist für Sie das Ergebnis: müssen Sie unbedingt das erreichen, was Sie sich zum Ziel gesetzt haben, oder ist das Ergebnis nur von mäßiger Bedeutung? Um zum Beispiel davor zurückzukehren: „ Wenn Sie das Auto von einem Händler kaufen, wird der Preis die Hauptrolle spielen und Sie werden wahrscheinlich kaum ein Interesse an der Beziehung haben. Falls Sie das Auto aber von Ihrem Nachbarn kaufen und Sie Ihre gute Beziehung zu ihm aufrechterhalten möchten, werden Sie nicht soviel Druck auf den Preis ausüben. Und falls Sie das Auto schließlich Ihrer Mutter abkaufen, nur damit sie sich nicht länger damit herumärgern muß, [...]

Markt agierende Gesellschaft bot die Vergabe von Internet-Keywords an, mit denen eine vereinfachte Produktsuche im Internet mit denjenigen Suchmaschinen möglich war, welche mit dieser Gesellschaft eine Kooperation eingegangen sind. Bei einem auf Konkurrenzdenken ausgerichteten Geschäftsgebaren hätte die Softwarefirma, welche den Browser produziert und einen ähnlichen Suchdienst anbietet, den Versuch unternehmen können, durch Marketingmaßnahmen den Anbieter von Internet-Keywords vom Markt zu verdrängen. Tatsächlich erfolgte eine für das Internet typische Kooperation in der Form, daß das Internet-Keyword-System in die Funktionalität des Browsers integriert wurde. Dadurch haben beide Parteien gewonnen“.1 Prinzip IV: Löse widerstreitende Interessen durch Anwendung objektiver (neutraler) Kriterien! Bei einer Verhärtung der Verhandlungssituationen soll auf allgemeingültige Normen und Werte zurückgegriffen werden, die als objektive Entscheidungskriterien geeignet sind. Dieses Prinzip kann auch bei der Verhärtung der Verhandlungssituationen im E-Business angewendet werden. „ Kommt es beispielsweise bei der Verhandlung über Providerleistungen zu der Frage der Zugriffsleistungen, kann hier auf standardisierte Werte im technischen Bereich zurückgegriffen werden. An dieser Stelle endet die Flexibilität und Kooperation, da man auf objektive Werte zurückgreifen kann“.2 Als praktische Konsequenz für Vertragsverhandlungen können die folgenden Prinzipien verwertet werden: Verhandlungen sollten stets nach dem Prinzip • Fragen, • Feststellen • und dann erst Fordern [...]

tragsverhandlungen einzusteigen. Auch wenn ein zwanghaftes Anpassen an das Milieu kontraproduktiv wirken kann, sollte man grobe Stilbrüche vermeiden, da dies bereits auf der Beziehungsebene - dem ersten Prinzip des Harvard-Verhandlungskonzepts - zu Problemen führen kann“.1 Prinzip II: Erkunde Interessen, vermeide Positionen! Bei Vertragsverhandlungen sollen keine Positionen erstrebt werden, sondern die Interessen der Gegenseite erkundet werden. „ Gerade im E-Business steht hinter falsch verstandenen Positionen oft ein Interesse, welches erst auf zweites Nachfragen hervortritt“.2 In Vergangenheit war es bei vielen E-Business-Unternehmen das Ziel, sich eine Marke und Positionierung am Markt aufzubauen, anstatt einen kurzfristigen Profit anzustreben. Die festgefahrene Verhandlungen über die Position der Geldleistung konnten nur durch die Entstehung der Kooperationen gelöst werden. Typisches Beispiel dafür sind viele Kooperationsverträge im Internetgeschäft, wie z.B. die Möglichkeit des Banneraustausches zur wechselseitigen Stärkung der Marktpositionierung. Das Internet ermöglicht heute neue Kooperationsformen, welche in traditionellen Geschäftsmodellen nur schwer darstellbar sind.3 Prinzip III: Entwickle Optionen, die beiderseitige Interessen zufrieden stellen können! Im Bereich E-Business bietet sich auch hier die Flexibilität des Internet an. Verdeutlicht an einem realen Praxisbeispiel: „ Eine weltweit agierende Softwarefirma programmiert und vertreibt Browser, also die Zugangssoftware für das Internet. Gleichzeitig bietet diese Softwarefirma einen Suchdienst für von Usern eingegebene Suchbegriffe an. Eine anfangs noch als Konkurrenz am [...]