Kriterien eines erfolgreichen Direktvertriebs über das Medium Internet

Diplomarbeit von Helmut Schnierle

Einleitung:

Ständig steigender Wettbewerbsdruck um Markt- und Umsatzanteile kennzeichnet die derzeitige Lage vieler Hersteller. Daraus resultiert die fortwährende Suche nach neuen Absatzmärkten und Vertriebsmöglichkeiten zur Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit.

Der Vertrieb ist einer der wichtigsten, primären Wertschöpfungsaktivitäten eines Herstellers. In erster Linie stellt er die Möglichkeit dar, die produzierten Waren zu verkaufen. Ferner kann sich ein Unternehmen wirkungsvoll, über die gewählte Vertriebsmethode, von seiner Konkurrenz differenzieren. Gleichwohl hat sich der Vertrieb mit steigenden Kosten, individuellen Kundenanforderungen und einer höheren Kundenbetreuung auseinanderzusetzen.

Vor diesem Hintergrund ist es das Anliegen dieser Arbeit, das Internet als erfolgreichen Direktvertriebsweg zu kennzeichnen. Zu diesem Zweck hat sich ein Hersteller mit den Möglichkeiten des Internet vertraut zu machen.

Jedes Medium bildet im Verlauf seiner Nutzung Gesetzmäßigkeiten heraus. Wir befinden uns heute erst in der Anfangsphase einer professionellen bzw. kommerziellen Nutzung des Internet, so daß sich diese Gesetzmäßigkeiten erst schwach ausgebildet haben. Deren Beachtung ist jedoch Grundlage für die Produktion wirkungsvoller Präsenzen hinsichtlich eines effektiven Vertriebs.

Gang der Untersuchung:

Im Hinblick auf die generelle inhaltliche Einordnung des Direktvertriebs sollen im ersten Teil der Arbeit die Grundlagen des Vertriebs erläutert werden. Diese geben einen Überblick über die verschiedenen Möglichkeiten einen Vertrieb zu gestalten. Im Anschluß wird ein Ablaufschema des Direktvertriebs erläutert.

Der zweite Teil hat zum Ziel, die Bedeutung des Internet als Medium hervorzuheben und für dieses ein Nutzungskonzept zu entwickeln. Dabei wird das Internet kurz charakterisiert und die Nutzerstruktur analysiert. Ein Überblick über das derzeitige Angebot im Netz findet darin seine abschließende Darstellung.

Im sich anschließenden dritten Abschnitt der Arbeit werden die beiden ersten Teile zusammengeführt und stellen den Direktvertrieb über das Medium Internet dar. Merin werden Kriterien genannt die einen Direktvertrieb erfolgreich gestalten am Beispiel des Computerherstellers Dell.

Für einen Hersteller kann das Internet einen Wettbewerbsvorsprung darstellen. Durch die Nutzung des Internet als Vertriebsweg eröffnet sich ein neuer Absatzmarkt. Dieser ist durch eine steigende Zahl von Nutzern gekennzeichnet.

Inhaltsverzeichnis: