Konsequenzen technologischer Innovationen für die Vielfalt des Produktangebotes in elektronischen Märkten

Ein derartiges Leistungsprogramm erfordert zumeist einen persönlichen Verkauf. Das Fehlen des persönlichen Verkaufs im Internet, lässt gerade bei im Preis sehr hohen Gütern und Leistungen, eine nicht ausreichende Beratungsqualität vermuten. Es gilt hier die Kausalität, dass der Bedarf an Beratung positiv mit der Höhe des Preises korreliert ist.109 Nahezu alle Produktkategorien und Dienstleistungen sind derzeit schon im WWW vertreten. Überwiegend handelt sich es dabei um ein reines Informationsangebot, d.h. es wird nur die Informations- und möglicherweise die Anbahnungsphase unterstützt. Eine vollständige Unterstützung des gesamten Kaufprozesses im Sinne des Electronic Commerce ist vergleichsweise selten zu beobachten. Dies hat verschiedene Ursachen. Viele Produkte eignen sich aufgrund ihrer spezifischen Eigenschaften (noch) nicht für den Vertrieb via Internet. Betrachtet man diesen Aspekt aus einer anderen Perspektive, so kann gesagt werden, dass bisher die Möglichkeiten [...]

steigern die Attraktivität und motivieren zur Benutzung des EC-Systems. Es ist möglich, ad hoc Informationen abzufragen und sich bei der Auswahl der Produkte beraten zu lassen. Das größte Potential liegt jedoch in der Anpassung komplexer Güter oder erklärungsbedürftiger Dienstleistungen an einen individuellen Bedarf. 103 Der Dialog zwischen den Transaktionsparteien bildet die Basis für späteren Tausch und Handel. Ferner fördert der Dialog den Aufbau eines Vertauensverhältnisses zwischen Kunde und Produzent und trägt infolgedessen zu einer höheren Kundenbindung bei. Indem ein Gespräch stattfindet, kann der assoziative Bereich des Verkaufsprozesses abgedeckt werden. So können Kunden zu einem sog. Verbundkauf angeregt werden, d.h. sie kaufen Waren, die inhaltlich in Zusammenhang stehen, aber nicht unbedingt zusammen gekauft werden. 104 Das Kommunikationsziel beinhaltet die Identifikation von Problemen oder [...]

4.1.2. KONSUMENTENVERHALTEN UND INVOLVEMENT Der Kaufakt in elektronischen Märkten unterscheidet sich von dem in realen Märkten. Das Angebot ist rund um die Uhr verfügbar und kann dezentral in Anspruch genommen werden. Die Kaufentscheidung des Kunden wird durch einen Auswahlprozess geprägt. Diese Entscheidung als auch die Lieferung, sowie eine Betreuung nach dem Kauf, können wirksam durch interaktive Technologie unterstützt werden. Waren und Dienstleistungen sind dreidimensionale Objekte oder sind zumindest mit diesen assoziiert. Diese Objekte stammen aus der erfahrbaren Umwelt. Dienstleistungen sind immaterielle Güter, jedoch verbindet der Kunde zumeist ein physisches Produkt mit ihnen. So assoziiert er mit der Dienstleistung Tourismus zumeist Landschaft, Verkehrsmittel oder ein Hotel. Die gleiche Systematik gilt auch für den Kaufprozeß. Der Kunde hat vor dem Kauf schon bestimmte Vorstellungen in welcher Art und Weise er Güter konsumieren wird. Informations- und Kommunikationstechnologie kann in elektronischen Märkten dazu beitragen, dass die Vorstellungen der Kunden abgebildet werden können. Dem Benutzer muß ein differenzierter Eindruck über komplexe und damit erklärungsbedürftige Leistungen vermittelt werden können. Je viel- [...]