Kommunikative und kulturelle Herausforderungen im Zeichen der Globalisierung bei der Expansion des Franchisesystems der Firma "Muster" in die ost- und süd-ostasiatischen Märkte

- 85 sönliche Beziehung als Geschäftsgrundlage sehr wichtig. Man kann aufgrund von persönlichen Beziehungen solide Geschäfte abschließen. Die Mehrheit der Interviewpartner ist mit den asiatischen Kommunikationspartnern persönlich bekannt (86%) und pflegt eine private Beziehung (68%). In den Fällen, in denen eine rein geschäftliche Beziehung vorgezogen wird (32%) ist dies auch mehrheitlich so gewünscht (83%). 64% der Befragten ziehen zu den asiatischen Kommunikationspartnern eine völlig symmetrische oder zumindest eher symmetrische Beziehung vor, wohingegen nur 18% denken, dass ihre Beziehung als eher komplementär beschrieben werden kann. Der persönlicher Kontakt wird in Asien indirekten Medien wie Telefon, E-Mail oder Videokonferenz bevorzugt. Schriftliche Kommunikation ist hilfreich um Termine abzustimmen, aber der persönliche Kontakt ist in Asien für den Beziehungsaufbau nicht zu ersetzen. [...]

(Quellen: siehe ANHANG II [IKOSA 05]-Studie: 3.2, 4.1, 4.4.1, 4.5.6, 4.2.2, 4.5.5, 4.5.1) „Ohne Beziehungsaufbau gibt es kein Ergebnis.“ „They definitely respond better to the small talk at the beginning.“ „Der persönliche Draht zu den Leuten ist wichtiger als der Inhalt.“ Asiaten legen viel mehr Wert auf die Beziehung mit dem Gesprächspartner. Die Phase des Kennenlernens und die Beziehung an sich ist daher sehr wichtig für die Asiaten. Sie ist wesentlich persönlicher als in Deutschland. Man sollte sich daher Zeit für den Aufbau einer Beziehung nehmen. Man braucht mit Asiaten eher dieses Vertrauensverhältnis auf der Beziehungsebene als mit anderen Kulturen, weil sich in Asien mehr auf der persönlichen Ebene abspielt und dies viel stärker ausgeprägt ist, als in Deutschland. Beim Aufbau des Vertrauensverhältnisses ist für Asiaten das persönliche Gespräch sehr wichtig. In Asien steht das gegenseitige Vertrauen im Vordergrund, da man in Asien nicht sehr papiergläubig ist. Verträge sind bereits ein Ausdruck von Misstrauen. Wenn man in Deutschland zusätzlich zur Geschäftsgrundlage (Vertrag) gute persönliche Beziehungen hat, ist dies hilfreich aber nicht notwendig, da man sich sicher sein kann seine Ansprüche, zur Not vor Gericht durchsetzen zu können. Beispielsweise in Taiwan oder China ist das anders. Dort ist wie in ganz Asien die perIn welcher Beziehung stehen Sie mit Ihrem internen asiatischen Kommunikationspartner? [...]

- 84 • • • • • Themen privater oder geschäftlicher Natur, die auf Konflikte hinauslaufen Druck in der Form, dass man den anderen in die Ecke treibt Androhung von Konsequenzen; Gebrauch von Drohgebärden oder ähnlichem Verhalten der Suche der Konfrontation z. B. Nachhaken, Diskutieren, oder Insistieren fehlender Unterlagen dem Ausnutzen von Situationen wie z. B. einen CEO in Anwesenheit seiner Mitarbeiter unangenehme oder kritische Fragen zu stellen Als Gesprächspartner muss man erkennen wann es für den asiatischen Kommunikationspartner unangenehm wird, weil ein Bereich angesprochen wird der tabu ist. Das stellt sich bei Asiaten erfahrungsgemäß als eine der schwierigsten Dinge dar, die es zu beherrschen gilt. Für manche befragte Unternehmen kam es, aus dem bereits angesprochenen Phänomen des Gesichtsverlustes, durchaus zu Problemen. Als es beispielsweise darum ging eine Deadline einzuhalten, wurde ein Asiate gedrängt dieser zu entsprechen und gefordert, schneller zu arbeiten. Darüber hinaus folgte für westliche Verhältnisse angemessene Kritik an der Leistung eines Asiaten. Dies stellte sich im Nachhinein als Fehler heraus, da ein solches Verhalten auf Unverständnis stößt und es in diesem Fall ein halbes Jahr gedauert hat, Vertrauen wieder herzustellen. 6.2.1.5 Die Gestaltung von tragfähigen Beziehungen mit Asiaten [...]