Internationale Kundenansprache in ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen

Diplomarbeit von Hoshang Halem

Einleitung:

Deutsche Unternehmen expandieren weltweit und eröffnen neue Märkte. Ihre Niederlassungen finden sich nicht nur in Europa und USA, sondern zunehmend auch in Asien, das durch seine hohen Wachstumsraten in den Mittelpunkt unternehmerischem Interesse rückt. Dadurch nimmt die internationale Verflechtung wirtschaftlicher Prozesse rapide zu.

In einer solchen Situation sehen sich Unternehmen und andere Organisationen mit neuartigen Anforderungen konfrontiert. In der Heimat bewährte Managementmethoden und -instrumente funktionieren im Ausland nicht oder nur noch begrenzt. Außer Acht Lassung der interkulturelle Kommunikationsaspekte können gravierenden Folgen nach sich ziehen. In einigen Ländern wird sehr viel Wert auf Kultur, Sitten, und Gebräuche gelegt. Wenn eine dieser kulturellen Aspekte oder Verhaltensregel nicht berücksichtigt wird, dann sind Menschen in solchen Kulturkreisen bereit auf das profitabelste Geschäft zu verzichten.

Wenn den Unternehmern und Entscheidungsträgern deutlich wird, dass interkulturelles Management weder Selbstzweck noch „nice to have“ ist, sondern direkt zur Steigerung des (internationalen) Unternehmenserfolges beiträgt, wird dies zwangsläufig zu einer Neubewertung dieses Themas für die Unternehmenspraxis beitragen.

Auch sind die Globalisierungseffekte nicht zu ignorieren. Um sich in einer globalen Geschäftswelt zu integrieren und geschäftliche Erfolge erzielen zu können, muss man sich mit verschiedenen interkulturellen Kommunikationswegen bekannt machen. Internationalisierung und Globalisierungsprozesse vollziehen sich weder ungehindert noch unwidersprochen. Allzu oft fordern sie ihr Gegenteil heraus: Abgrenzungen, Lokalisierung, Partikularismus und neue Dogmenbildungen sind häufig Reaktionen auf kulturelle Identitätsverluste, die einer vor zwanzig oder dreißig Jahren noch unvorstellbaren gewesenen Innovations- und Umbruchsgeschwindigkeit geschuldet sind.

Gang der Untersuchung:

In dieser Diplomarbeit mit dem Thema: „Internationale Kundenansprache in ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen“ geht es hauptsächlich darum, die kulturell spezifischen Unterschiede in den ausgewählten Ländern in Bezug auf internationale Geschäfte festzustellen. Die ausgewählten Länder sind die Arabische Halbinsel, Iran, China, Japan, Südkorea, Singapur, Taiwan und Russland. Es soll keine Markforschung betrieben werden.

Einführend werden zunächst die begrifflichen Grundlagen geklärt und die Bedeutung von „Kultur“, „Interkulturelle Kommunikation“ und „Kunststoffhalbzeugen“ sowie der kulturelle Einfluss auf Internationale Geschäfte für jegliche Art professioneller grenzüberschreitender Aktivitäten erläutert werden.

In den oben aufgeführten Ländern gibt es teilweise große kulturelle Unterschiede, die auch Auswirkungen auf die Art und Weise haben, wie Geschäfte durchgeführt werden. Ziel dieser Arbeit ist es, dem Geschäftsbereich PLEXIGLAS® der Firma Röhm GmbH & Co. KG einen kulturellen und wirtschaftlichen Kenntnisstand über die einzelnen Länder zu vermitteln, da diese daran interessiert sind, dort geschäftlich tätig zu werden.

Der erste Teil des zweiten Kapitels befasst sich speziell mit Formen der Business Kultur. Man unterscheidet abschlussorientierte vs beziehungsorientierte Kulturen, informelle vs formelle Kulturen, zeitfixierte vs zeitoffene Kulturen und expressive vs reservierte Kulturen. Kommunikation ist das A und O beim Aufbau und der Gestaltung von Kundenbeziehungen.

Ihre Analyse erfolgt im zweiten Teil des zweiten Kapitels. Aus diesem Grund werden die unterschiedlichen Kommunikationsformen näher erläutert. Kommunikation via E-Mail ist heutzutage für erfolgreiche internationale Geschäfte unerlässlich. Da E-Mail-Marketing auch einer der häufigste Formen im Internationalen Business ist, wird hier ein Schwerpunkt gelegt.

Da die internationale Kundenansprache in den ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen erfolgen soll, ist es notwendig, Kunststoff-Halbzeugen –in diesem Fall das Produkt PLEXIGLAS® der Firma Röhm GmbH & Co. KG- zu definieren sowie die Arten, Anwendungen und Vorteile zu erläutern. Hiermit befasst sich der dritte Teil des zweiten Kapitels.

Eine allgemeine Information sowie Charakteristika in Bezug auf Geschäftskultur in den ausgewählten Ländern würde uns einen Überblick verschaffen und helfen zu wissen, um welchen Ländertyp es sich handelt. Im dritten Kapitel geht es hauptsächlich um die Charakterisierung der ausgewählten Länder. Dies erfolgt einheitlich nach folgendem Schema: Verhaltensregeln/Kommunikation, Verhandlungsstil und Protokoll.

Nachdem die Grundlagen erarbeitet worden sind, werden die im vorherigen Kapitel erarbeiteten Charakteristika von Saudi-Arabien und Iran im Hinblick auf die Realisierung einer Internationalen Kundenansprache am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen analysiert. Hier soll die Anwendbarkeit der Marketing-Kampage „It’s Magic“ des Geschäftsbereichs PLEXIGLAS® geprüft werden. Einführend wird die Maketing-Kampagne vorgestellt, sodann die kulturellen Gemeinsamkeiten und Unterschiede dieser beiden Länder festgehalten. Im dritten Teil des dritten Kapitels erfolgt dann eine Analyse der Anwendbarkeit der PLEXIGLAS® - It’s Magic Kampagne in Bezug auf Saudi-Arabien und Iran.

Abschließend soll anhand der ausgewerteten Charakteristika noch mal verdeutlicht werden, welche Auswirkungen ein Scheitern interkultureller Kommunikation haben kann, ob kulturelle Unterschiede den Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung beeinflussen und in welchem Maße sie als Ursache von Problemen wahrgenommen werden. Wie ein solches Fehlschlagen zu verhindern wäre, damit beschäftigt sich der Ausblick auf mögliche Verbesserungsansätze in der Vorbereitung eines Auslandseinsatzes.

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