Integration von kunden- und personalorientierten Steuerungskennziffern in das Wertmanagement

analyse, auf Basis der ABC-Analyse, evaluiert den Kunden nur anhand einer Dimension in Form des Umsatzes oder des Deckungsbeitrages. Eine weitere Dekomposition der Deckungsbeiträge kann dabei zur Schaffung von Transparenz der Kosten und Erlöse der Kunden und zur gezielten erfolgsversprechenden Steuerung und Allokation von eingesetzten Kundenressourcen zweckmäßig sein. Zu denken wäre bspw. an eine Spitzenkennzahl des Kundenertrages, die sich aus dem erzielten Kundenpreis und den Kundenbedienungskosten zusammensetzt.287 Der Kunde ist dabei umso rentabler, je höher die Ertragskennzahl ist. In Analogie zu dem ROI-Kennzahlensystem ist über die weitere Dekomposition der erzielten Preise im Zähler sowie der entstandenen Kosten im Nenner, die sich an die zuvor angesproche kundenspezifische Prozesskostenrechnung anlehnen können, eine Ursachenanalyse und Kostensteuerung denkbar. Dadurch stehen die Kostentreiber, als Aktivität des Unternehmens für den Kunden, unter Disposition, um sie letztlich ihrer produktivsten Verwendung zuzuführen.288 Die ABC-Analyse erweist sich zur Sensibilisierung auf eine Fokussierung gegenwärtig attraktiver und unternehmenswertsteigernder Kunden geeignet. Allerdings macht die ABCAnalyse, wie auch die Kundenertrags-Spitzenkennzahl, keine Aussage über das Profitabilitätspotenzial in den zukünftigen Perioden, was letztlich für die Unternehmenswertsteigerung entscheidend ist. Daher können die ABC-Analyse und die KundenertragsSpitzenkennzahl nicht die einzige Entscheidungsgrundlage zur weiteren Allokation der Kundenanstrengungen sein. Vielmehr müssen die Kundengruppen darauf hin untersucht werden, welche zukünftigen Entwicklungen - also Potenziale - mit diesen verbunden sind. Um nun unternehmenswertsteigernde Kunden/-gruppen zu identifizieren bzw. zu segmentieren, kann auf Kundenscoring- und Kundenportfoliomodelle zurückgegriffen werden. Bei diesen Modellen werden Kunden/-gruppen nicht nach ihren gegenwärtigen, sondern nach ihren zukünftigen Wertpotenzial kategorisiert. [...]

Die Buchstaben A, B, und C stehen jeweils für kumulierte Kundengruppen, die jeweils nach abnehmender Konzentration in Bezug auf bestimmte Kriterien, wie z.B. kumulierter Umsatz- bzw. Deckungsbeitragsanteil, wie in Abbildung 7 dargestellt, angeordnet werden.285 Wie aus der Grafik zu entnehmen, nimmt die Vorteilhaftigkeit der Kunden von A nach C ab und die Kosten der Kunden von A nach C zu. Durch dieses Analyseinstrument sind einfache, schnelle und plastische Kundenstrukturanalysen möglich, um zukünftige, profitablere Kundenportfoliostrategien einzuleiten. Damit kann eine Trennung der unwirtschaftlichen C-Kunden - die relativ hohe Kosten bei Nachfrage komplexer Kleinstaufträge von umsatzrenditeschwachen Produkte haben - verbunden sein.286 Die Ressourcen, die bei C-Kunden eingespart werden, könnten auf A- und B-Kunden umgeschichtet werden, um deren [...]

Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist ein Kundenbewertungsinstrument mit dem über eine verursachungsgerechte Zuteilung von Kosten und Erlösen ein kundenspezifischer Periodenerfolgsbeitrag ermittelt werden kann.271 Die Deckungsbeitragskennzahl reflektiert die Profitabilität eines einzelnen Kunden bzw. einer Kundengruppe und ist als Maßstab zur Beurteilung weiterer Kosten - wie z.B. Marketingausgaben272 - geeignet.273 Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist darüber hinaus, je nach Ausprägung der Informations- und Steuerungsbedarfe im Unternehmen, nach Regionen, Vertriebsformen, Umsatzvolumina sowie Key-Accounts und Auftragszahlen erweiterbar.274 Anstelle der Kundendeckungsbeitragsrechnung sind auch kundenspezifische Ermittlungen von EVA™ oder des operativen Gewinnes denkbar.275 Allerdings ist anzumerken, dass die Dekomposition der Kostenbestandteile auf einzelne Kunden, vor allem der Gemeinkostenanteile nicht immer eindeutig und problemfrei zu realisieren ist.276 Eine sorgfältige Kundenerfolgsrechnung setzt voraus, dass die Kosten verursachungsgerecht dem Kunden zugerechnet werden können. Ist dies nicht möglich, bieten sich Kundengruppenerfolgsrechnungen an, um z.B. fixe Kosten, aber einer Kundengruppe einzeln zurechenbare Kosten, auf Kundengruppen zu verrechnen.277 In Abbildung 6 ist eine solche Kundendeckungsbeitragsrechnung in generisch-beispielhafter Form dargestellt. [...]