Instrumente zur Motivation von Außendienstmitarbeitern
- Art: Diplomarbeit
- Autor: Michael Kaube
- Abgabedatum: November 1996
- Umfang: 77 Seiten
- Dateigröße: 3,6 MB
- Note: 2,0
- Institution / Hochschule: Eberhard Karls Universität Tübingen Deutschland
- ISBN (eBook): 978-3-8324-0387-4
-
ISBN (Paperback) :
978-3-8324-0387-4 P - ISBN (CD) :978-3-8324-0387-4 CD
- Sprache: Deutsch
- Prämierung:
- Arbeit zitieren: Kaube, Michael November 1996: Instrumente zur Motivation von Außendienstmitarbeitern, Hamburg: Diplomica Verlag
- Schlagworte: Außendienst, Entlohnung, Motivation, Verkauf
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Diplomarbeit von Michael Kaube
Einleitung:
Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem großen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Außendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit außerhalb der Firma tätig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf genießt in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag für Tag Kunden zum Kauf überzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhöflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkäufer nicht unter direkter Überwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf über den Außendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tätigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tätigkeiten im Betrieb.
Diese Ausarbeitung erläutert zunächst die Grundlagen zum persönlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adäquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen.
Inhaltsverzeichnis:
| Abbildungsverzeichnis | IV | |
| Tabellenverzeichnis | IV | |
| A. | Einführung | 1 |
| B. | Grundlagen zum persönlichen Verkauf und Außendienst | 1 |
| I. | Definition und Ziel des persönlichen Verkaufs | 1 |
| II. | Aufgaben des persönlichen Verkaufs | 2 |
| III. | Formen des persönlichen Verkaufs | 2 |
| IV. | Systematisierung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix | 3 |
| V. | Bedeutung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix | 3 |
| VI. | Arten von Mitarbeitern im Außendienst | 5 |
| 1. | Unterteilung nach rechtlichen Gesichtspunkten | 5 |
| a) | Der Reisende | 5 |
| b) | Der Handelsvertreter | 5 |
| 2. | Unterteilung nach der vollziehenden Aufgabe | 6 |
| C. | Grundlagen zur Motivation | 7 |
| I. | Beschreibung des Motivationsprozesses | 7 |
| II. | Motivationstheorien | 8 |
| 1. | Die Bedürfnishierarchie von Maslow | 9 |
| 2. | Die Anreiz-Beitrags-Theorie | 12 |
| III. | Zwecke von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter | 13 |
| IV. | Klassifizierung von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter | 15 |
| D. | Motivationsinstrumente für Außendienstmitarbeiter | 16 |
| I. | Materielle Motivationsinstrumente | 16 |
| 1. | Bedeutung der materiellen Motivationsinstrumente | 16 |
| 2. | Direkt monetäre Motivationsinstrumente | 18 |
| a) | Das Festgehalt | 18 |
| aa) | Definition von Festgehalt | 18 |
| ab) | Anwendungsgebiete von Festgehalt | 18 |
| ac) | Beurteilung von Festgehalt | 19 |
| b) | Die Provision | 20 |
| ba) | Definition der Provision | 20 |
| bb) | Verläufe der Provision | 21 |
| bba) | Lineare Provision | 21 |
| bbb) | Progressive Provision | 21 |
| bbc) | Degressive Provision | 22 |
| bbd) | Kombinationsformen | 23 |
| bc) | Bemessungsgrundlagen der Provision | 24 |
| bca) | Umsatz | 24 |
| bcb) | Deckungsbeitrag | 26 |
| bd) | Anwendungsgebiete der Provision | 29 |
| be) | Beurteilung der Provision | 30 |
| c) | Die Prämie | 31 |
| ca) | Definition der Prämie | 31 |
| cb) | Verläufe der Prämie | 32 |
| cc) | Bemessungsgrundlagen der Prämie | 32 |
| cd) | Berechnung der Prämie | 34 |
| ce) | Anwendungsgebiete der Prämie | 34 |
| cf) | Beurteilung der Prämie | 34 |
| d) | Das Mischsystem | 35 |
| da) | Arten von Mischsystemen | 35 |
| db) | Beurteilung von Mischsystemen | 35 |
| dc) | Modell zur Bestimmung eines optimalen Entlohnungssystems | 36 |
| 3. | Indirekt monetäre Motivationsinstrumente | 42 |
| a) | Verkaufswettbewerbe | 42 |
| b) | Zusatzleistungen | 45 |
| c) | Verkaufsaufwendungen | 46 |
| 4. | Praktizierte Entlohnungssysteme | 47 |
| II. | Immaterielle Motivationsinstrumente | 49 |
| 1. | Bedeutung der immateriellen Motivationsinstrumente | 49 |
| 2. | Arten von immateriellen Motivationsinstrumenten | 50 |
| a) | Karrierepläne | 50 |
| b) | Anerkennungsprogramme | 51 |
| c) | Verkäufertreffen | 52 |
| d) | Statussymbole | 52 |
| e) | Entwicklung und Entfaltung | 53 |
| III. | Zuordnung der einzelnen Motivationsinstrumente zu bestimmten Zielen | 53 |
| E. | Schlussbetrachtung | 55 |
| Literaturverzeichnis | 56 |
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Link zur Arbeit:
http://www.diplom.de/ean/9783832403874
Arbeit zitieren:
Kaube, Michael November 1996: Instrumente zur Motivation von Außendienstmitarbeitern, Hamburg: Diplomica Verlag
Schlagworte:
Außendienst, Entlohnung, Motivation, Verkauf
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