Geschäftliche Verhandlungen - soziale Einflüsse, Methodik und Prozess in der interkulturellen Theorie und Praxis

Diplomarbeit von Sascha Zeisberg

Einleitung:

Verhandlungen benötigt jeder Mensch mehrmals am Tag. Sie sind kein berufsbezogenes Phänomen, vielmehr ist nahezu jede Diskussion, bei der verschiedene Positionen vertreten werden, eine Verhandlung. Nur wenige verstehen aber die Hintergründe, Möglichkeiten und Gefahren der Verhandlungsführung, was zur Folge hat, daß bereits triviale Gründe kein optimales Ergebnis ermöglichen. Was im privaten Bereich im Streit enden kann, ist unter Umständen ein erheblicher Kostenfaktor für Unternehmen, wenn wichtige Verhandlungen scheitern.

Zielsetzung:

Diese Ausarbeitung soll aufzeigen, was die Bestandteile von Verhandlungen sind, welche Verhandlungstechniken existieren und welche Fehler man begehen kann. Im Zuge zunehmender Globalisierung gewinnen die kulturspezifischen Unterschiede bei Verhandlungen an Bedeutung. Dieser Tatsache soll Rechnung getragen werden, indem eine flexible und somit erfolgversprechendere Vorgehensweise gegenüber Verhandlungspartnern aus unterschiedlichen Kulturkreisen aufgezeigt werden soll. Authentische Beispiele aus der Praxis sollen die Ausführungen untermauern sowie belegen, daß es sich nicht nur um Theorie handelt.

Aufbau der Arbeit:

Zunächst sollen die Grundlagen von Verhandlungen - hier bezeichnet als die soziale Ebene - näher erläutert werden. Somit gibt der 2. Abschnitt Hinweise, wie man bereits durch fundierte Kenntnisse einiger biologischer und psychologischer Prozesse bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kann. Im darauf folgenden Kapitel 3 wird die methodische Ebene, also Ziele, Strategien, Techniken und Taktiken von Verhandlungen erläutert, um in Kapitel 4 den Verhandlungsprozeß, also den Ablauf darzulegen.

Im 5. Kapitel liegt der Schwerpunkt auf den unterschiedlichen Ausprägungen im internationalen Geschäftsleben, um in Kapitel 6 anhand von Beispielen aus der Praxis Erfolge und Mißerfolge in der Realität aufzuzeigen und einer kritischen Analyse zu unterziehen.

Sollten lediglich feminine oder maskuline Bezeichnungen wie ‘Partner’, ‘Deutscher’ oder ‘Franzose’ genannt sein, sind mit diesen Formulierungen stets beide Geschlechter gemeint.

Inhaltsverzeichnis:

Textprobe:

Kapitel 5.2.3, Verhandlungen mit Amerikanern:

Durch die Größe Amerikas, sowie die regionalen und ethnischen Unterschiede in der Bevölkerung ist es noch problematischer zu verallgemeinern. Die folgenden Ausführungen beziehen sich auf die am stärksten vertretenen Personengruppen in US-Unternehmen, deren Wurzeln in Europa liegen.

Soziale Ebene:

Verhalten:

Im Gegensatz zu Deutschen oder Franzosen sind Amerikaner in der Regel sehr freundlich und umgänglich. Diese oberflächliche Freundlichkeit ist hauptsächlich ein Zeichen guter Manieren und eines angemessenen sozialen Verhaltens. Unterhaltungen werden dementsprechend ebenso freundlich, unverfänglich und oberflächlich geführt. Das beste Beispiel ist die Begrüßungsfloskel ‘How are you’, die als Freundlichkeit gemeint ist, aber keine Antwort außer ‘Fine, thanks’ erwartet. Trotz diesem legeren Auftreten kritisieren sie direkt, offen und ehrlich Mißstände aller Art. Dies bedeutet allerdings nicht zwangsläufig, daß sie als Empfänger ebenso kritikfähig sind. Vielmehr kann man durch Kritik Kampfreaktionen auslösen. Die amerikanische Kultur orientiert sich, ebenso wie die meisten nordeuropäischen Kulturen, am Individuum. Amerikaner werden als Menschen gesehen, die Äußerlichkeiten viel Wert beimessen. Es ist ihnen wichtig, was andere über sie denken und sagen und sie wollen gemocht und akzeptiert werden. Ihr Selbstbewußtsein ist oft sehr ausgeprägt, und sie halten ihre Art und Weise für die Beste. Diese wollen sie oft anderen Kulturen aufdrängen und wundern sich, wenn sie auf Gegenwehr treffen. Ihre Distanzkreise sind ähnlich denen der Deutschen. In Gesprächen mit Franzosen werden sie hingegen ständig zurückweichen, da letztere fortwährend in ihre Distanzkreise eindringen.

Kommunikation, K-E-M:

US-Amerikaner übermitteln und erwarten die Bedeutung von Informationen fast ausschließlich durch verbale Kommunikation. Mehrdeutige Kommentare oder nonverbale Elemente verwirren daher amerikanische Verhandlungspartner, die es gewohnt sind, Situationen schwarzweiß zu sehen und dementsprechend schnell und unkompliziert lösen zu können. Sie verwenden häufig Superlative und verteilen überschwengliches Lob. Anhand nonverbaler Elemente sind Amerikaner recht einfach zu ‘lesen’. Sie drücken ihre Gefühlslagen sehr stark auf nonverbalem Wege aus, wie zum Beispiel der Blick auf die Uhr, wenn sie das Treffen beenden wollen. Hohe Bedeutung mißt man direktem Augenkontakt bei, der Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit zeigt.

Macht:

Amerikaner lehnen herablassendes oder überlegenes Verhalten ab und bevorzugen Gleichheit der Gesprächsteilnehmer. Das bereits beschriebene Selbstbewußtsein, sowohl als Individuum als auch als Teil der ‘Weltmacht USA’, ist zwar eine Hilfe, gestärkt in eine Verhandlung zu gehen, aber kein Machtstreben, wie bei Deutschen oder Franzosen. Machtansprüche passen zudem nicht in die von Amerikanern häufig praktizierte Trennung von Sach- und Beziehungsebene.

Methodische Ebene:

Ziele & Strategie:

Amerikaner sind sehr begabte Verhandlungsführer, deren Ziel der Sieg, wenn möglich der totale Triumph ist. Doch der naheliegende Rückschluß, sie würden Win-Lose Strategien verfolgen, trifft nicht zu. Sie versuchen zumeist, Win-Win Verhandlungen zu führen, da im Geschäftsleben der Gegner nicht ‘vernichtet’ werden soll. Die strikte Trennung von Sachverhalten und Positionen, die sie dabei verfolgen, entspringt dem Harvard-Konzept. Ihre Ziele sind wesentlich kurzfristiger angelegt, als in anderen Kulturkreisen. Sie suchen nach schnellstmöglichen Ergebnissen.

Taktik:

Das Verhalten von Amerikanern in Verhandlungen entspricht ihrer professionellen und sachlichen Grundeinstellung. Ihr Verhalten setzen sie in großem Maße taktisch ein. Gemäß dem Harvard Konzept sind sie unnachgiebig auf der Sachebene, aber umgänglich auf der sozialen Ebene. Wutausbrüche wird man bei ihnen selten sehen und wenn, kann man davon ausgehen, daß es sich um eine Taktik handelt. Wer mit amerikanischen Geschäftsleuten verhandelt, sollte stets zurückhaltend besonnen und vor allem selbstbewußt auftreten, um keine Schwächen zu offenbaren, da diese sofort ausgenutzt werden können: ‘Never let them see you sweat’.

Zu Fragetechniken haben sie ein ambivalentes Verhältnis. Sie geben Informationen oft nur wider-willig preis, doch sie selbst fordern zumeist sehr umfangreiche und detaillierte Informationen. Taktiken wie Broken Record, Stille und vor allem Good Guy-Bad Guy setzen Amerikaner häufig ein. Dies ist nicht verwunderlich, da viele dieser Taktiken aus den USA stammen.

Prozeßebene:

Für Amerikaner gilt: ‘time is money’. Sie kann verschwendet oder gut investiert werden. So wird auf die Begrüßung und Einführung sehr wenig Zeit verwendet, um schnellstmöglich die Verhandlung zu beginnen. Sie erwarten einen pünktlichen Beginn und ein ebenso pünktliches Ende der Verhandlung, zumeist anhand einer Agenda. Amerikanische Gesprächspartner werden oft schriftliche Zusammenfassungen fordern, denn detaillierte Daten sind eine Grundlage für ihre Entscheidungen. Nur in den seltensten Fällen wird man Entscheidungen aufgrund von unvollständigen Informationen oder Grundsatzvereinbarungen treffen. Auch sollten alle Vereinbarungen schriftlich festgehalten werden, um sicherzustellen, daß keine Mißverständnisse bestehen. Selbst kleinste Ungereimtheiten können bereits getroffene Vereinbarungen nachträglich unwirksam machen. Dem Wunsch amerikanischer Verhandlungspartner, die Verhandlung zu gewinnen, sollte mit Startangeboten gemäß dem ‘Kuß-Szenario’ entsprochen werden. Sie selbst starten häufig mit weit überzogenen Forderungen und versuchen, von ihren Kernzielen abzulenken, indem sie über viele unwichtige Punkte verhandeln.