Fremdfondsvertrieb von Banken

Diplomarbeit von Alexander Schmidt

Einleitung:

Vertrauen ist der Anfang von allem, so der ehemalige Werbespruch einer deutschen Großbank. Man mag es bezeichnend für die Lage der Banken in Deutschland finden, dass dieser Werbespruch mittlerweile durch einen anderen ersetzt wurde, denn eine aktuelle Umfrage von TNS-Emnid zeigte, dass nur 34% aller Befragten ihrer Bank oder Sparkasse sehr vertrauen. Fast jeder Fünfte der Befragten misstraut den Banken sogar. Aber gerade wenn es um einen für das tägliche Leben so enorm wichtigen Bereich wie das Thema Geld geht, ist Vertrauen eine Grundvoraussetzung für eine konstruktive Zusammenarbeit.

Um das Kundenvertrauen wieder zu stärken ist eine objektive Beratung, welche auch Fremdprodukte einbezieht, eine gute Strategie, denn 61% der Befragten halten dies für sehr wichtig, bei Depotbesitzern liegt dieser Anteil mit 80% nochmals höher. Im Folgenden wird der Vertrieb von Investmentfonds deutscher Banken näher betrachtet, denn in diesem Bereich sind die Banken mehrheitlich dazu übergegangen, zunehmend auch Fremdprodukte von in- und ausländischen Anbietern in ihre Produktpalette aufzunehmen. Eine Begründung der Banken ist der Kundenwunsch verknüpft mit der Hoffnung, verlorenes Vertrauen so wieder zurückzugewinnen, denn der Vertrauensverlust in der Vergangenheit resultierte bei Investmentfondsbesitzern vielfach aus Fehlberatungen sowie der schwachen Performance hauseigener Fondsprodukte. Daher erhoffen sich sowohl Banken als auch Anleger von dieser Öffnung eine höhere Qualität von Produkten und Beratung. Die zentrale Frage dieser Arbeit wird sein, ob der Fremdfondsvertrieb die in ihn gesetzten Erwartungen hinsichtlich der Erhöhung des Vertrauens und der Qualität gerecht werden kann.

Um diese Frage zu beantworten wird im folgenden Kapitel der Absatz des Gutes Investmentfonds näher analysiert. Dabei spielen die Besonderheiten des Investmentfondsvertriebes aus Sicht der Neuen Institutionenökonomie eine besondere Rolle, ebenso das Konstrukt Vertrauen. Im dritten Kapitel wird ein kurzer Marktüberblick über die verschiedenen Formen des Drittfondsvertriebes sowie den Argumenten für und gegen die Öffnung der Banken für fremde Produkte gegeben.

Die Frage aus dem Titel der Arbeit, ob der Fremdfondsvertrieb ein Qualitätsmotor und ein Vertrauenssignal darstellen kann, wird im vierten Kapitel genauer untersucht. Die Commerzbank AG ist als erste Bank in Deutschland dazu übergegangen, ihren Fondsauswahlprozess zertifizieren zu lassen. Ist dies nur ein Marketinggag oder hat diese Zertifizierung wirklich einen Signalwert? Diese Frage wird im fünften Kapitel diskutiert, bevor im abschließenden Fazit die zentralen Ergebnisse zusammengefasst werden.

Zusammenfassung:

Investmentfonds sind für den Kunden mit einer starken Qualitätsunsicherheit behaftet. Einerseits in der Beratung, da hier wie bereits dargelegt eine Informationsasymmetrie zu seinen Lasten besteht und er der Gefahr des Moral Hazards durch den Berater ausgesetzt ist. Andererseits besteht eine Qualitätsunsicherheit bezüglich der Produktqualität.

Daraus resultiert eine große Verunsicherung der Kunden, was u.a. zu einem geringen Vertrauen gegenüber Banken führt. Festzuhalten bleibt, dass fremde Produkte im Portefeuille der Bank zu einer Qualitätssteigerung der Produkte führen können. Dies liegt in der Selbstselektion der ausländischen Anbieter und dem gestiegenen Konkurrenzdruck auf die hauseigene Fondsgesellschaft begründet. Wie in allen Wirtschaftsbereichen sorgt mehr Wettbewerb für einen höheren Qualitätsdruck.

Anzeichen für mehr Wettbewerb sind die anfangenden Spezialisierungen von KAGen sowie die Schließung von kleinen Fonds und Schließungsankündigungen seitens der Fondsgesellschaften. Bei der Beratungsqualität bleibt das Urteil zwiespältig. Auf der einen Seite hat der Bankberater mehr Produkte zur Auswahl, kann so das Angebot stärker auf den Kunden individualisieren, auf der anderen Seite steht die Vermutung, dass der Berater diese Vielzahl der Fonds und ihren Eigenheiten in ganzer Breite gar nicht mehr überblickt. Des Weiteren wird das Moral-Hazard-Problem nicht endgültig gelöst.

Statt hauseigene Produkte zu bevorzugen, was auch im Fremdfondsvertrieb möglich ist, liegt nun die Vermutung nahe, dass nur die Fonds aktiv verkauft werden, die die höchste Vertriebsprovision versprechen. Folglich ist der Fremdfondsvertrieb nicht als Vertrauenssignal geeignet. Zu diesem Ergebnis muss auch die Commerzbank AG gekommen sein, bevor sie sich zu einem Zertifizierungsprozess ihrer Fondsauswahl durch den TÜV entschloss. Hier ist das Ergebnis eindeutiger. Solange das TÜV-Siegel nicht Branchen-standard wird, sind nur geringe Auswirkungen auf die Produktqualität durch die Zertifizierung zu erwarten, außerdem kann das Signal – trotz Verbesserungs-potential – vertrauensbildend wirken.

Die Principal-Agent-Problematik kann zwar auch durch die Zertifizierung nicht endgültig gelöst, jedoch aber gemindert werden. Mein Vorschlag für eine Überwindung des Anreizproblems, dass eher Fonds mit höherem Ausgabeaufschlag verkauft werden, ist, dass dem Kunden im Verkaufsgespräch eine einfach zu vergleichende Kennzahl, die die Kosten wiederspiegelt, wie z.B. die Total Expense Ratio, erklärt und ausdrücklich mitgeteilt wird. So kann der Kunde vorliegende Interessenskonflikte des Beraters zumindest erkennen und in seiner endgültigen Entscheidung berücksichtigen. Dieser Vorschlag könnte im Rahmen des Wertpapierhandelsgesetzes eine Umsetzung finden.

Meines Erachtens befindet sich der Fremdfondsvertrieb noch in einer frühen Phase der Umsetzung. Dadurch stehen die Entwicklungen, die durch ihn forciert werden, noch am Anfang, z.B. die Trennung von Produktion und Vertrieb oder die Spezialisierung der Fondsgesellschaften. Sobald sich die Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken noch mehr dem Fremdfondsvertrieb öffnen, wird sich der Wettbewerb nochmals verschärfen. Banken, die sich bisher dieser Entwicklung verwehren, könnten zu den Verlierern dieser Entwicklung gehören. Es ist ein strategischer Vorteil, seine eigene Vertriebsstruktur schneller zu öffnen als die Konkurrenz, um dadurch Gewinne zu erzeugen, die man für den Aufbau eines schlagkräftigen Drittfondsvertriebs nutzen kann. Die Commerzbank AG hat, aufgrund der im Vergleich geringeren Produktqualität gegenüber anderen Anbietern, diese Chance für sich identifiziert und versucht sie mit der Einführung von Fremdprodukten sowie der Zertifizierung durch den TÜV zu nutzen.

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