Firmenkunden - ungenutztes Potenzial für das Privatkundengeschäft?

Die Großbanken betreuen die Geschäftsleiter privat überwiegend im Geschäftsbereich Privatkunden. Dies bestätigt sich auch im Hinblick auf die Antworten der Geschäftsleiter zu dieser Frage. Ein markanter Unterschied besteht in der angeblich durchgeführten Ansprache durch die Fkb im Vergleich zu der empfundenen Ansprache seitens der Geschäftsleiter. Dass noch keine optimale Potenzialausnutzung erfolgt, zeigt sich in diesem Zusammenhang in der zu den anderen Instituten vergleichsweise geringen Anzahl der bereits bestehenden privaten Bankverbindungen der Geschäftsleiter. Ein großer Teil der Geschäftsleiter hat Vertrauen zum Fkb und kann sich durchaus vorstellen eine private Bankverbindung aufzunehmen. Die fehlende Ansprache der Geschäftsleiter ist somit der Grund für die geringe Potenzialausnutzung. Die Ursache dafür ist in der bei Großbanken bestehenden divisionalen Organisation nach Profit-Centern der Geschäftsbereiche Firmenkunden und Privatkunden zu sehen. Das Unternehmer- und Wettbewerbsdenken der einzelnen Bereiche, dass sich auf jeden Mitarbeiter überträgt, hat zur Folge, dass die Ziele der Gesamtbank in den Hintergrund rücken und sich die einzelnen Bereiche zunächst einmal auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Da die Akquisition und Betreuung [...]

Nahezu alle Kreditinstitute geben an, dieses Kundenklientel aktiv anzusprechen. Die Ansprache der Geschäftsleiter wird überwiegend durch den Fkb durchgeführt. Somit kann dieser seine bereits bestehende Vertrauensbasis zum Geschäftsleiter nutzen, um eine erfolgreiche Akquisition durchzuführen. Anzumerken ist, dass die Fkb der Großbanken die Geschäftsleiter zwar auf die Aufnahme einer privaten Bankverbindung ansprechen, dann aber die Geschäftsleiter bei Interesse an einen Pkb überleiten. Betreut wird der private Neukunde dann, wie Frage 2 zeigt, im Geschäftsbereich Privatkunden. Geschäftsleiter, die den Fkb als Ansprechpartner ablehnen, erhalten so die Möglichkeit, eine Geschäftsverbindung zu einem anderen Betreuer innerhalb der Bank aufzunehmen. Andererseits besteht die Gefahr, dass durch negative Erfahrungen des Kunden im Privatkundenbereich die geschäftliche Kundenbeziehung Schaden nimmt. [...]

Deutsche Bank, Dresdner Bank, Commerzbank und HypoVereinsbank werden unter dem Begriff Großbanken zusammengefasst. Hier werden jeweils die Zentrale sowie die Niederlassungen in den Hauptstädten der Bundesländer angeschrieben. Aus 102 Sparkassen mit mehr als 50 Zweigstellen werden 68 ausgewählt. Bei Kreditgenossenschaften handelt es sich um 39 Primärgenossenschaften mit mehr als 30 Zweigstellen, die aus 77 in Frage kommenden ausgewählt werden.97 In beiden Fällen erfolgt die endgültige Auswahl aus den in Frage kommenden Kreditinstituten per Zufallsgenerator. Des Weiteren werden alle Kreditbanken angeschrieben, die nach dem Verzeichnis der Kreditinstitute der Deutschen Bundesbank mehr als 50 Filialen aufweisen (15 Kreditbanken), sowie die Zentrale und fünf Niederlassungen der Deutschen Postbank. Von den Mitarbeitern der Kreditinstitute werden 64 Fragebögen zurückgesandt. Dies entspricht einer Quote von 33 Prozent. [...]