Die Finanzierungsberatung

MA-Thesis / Master von Dieter Fischer

Einleitung:

Die Position des Vermögensberaters im Kreditgeschäft ist sehr entscheidend für das Resultat einer Finanzierung. Als Vertreter des Kunden sollte man gegenüber der Bank, einerseits durch fachliche Kompetenz, andererseits durch Verhandlungsgeschick das bestmögliche Resultat für den Kunden erwirken. Doch wie soll sich ein Brauchenneuling diese Kompetenz erarbeiten. Einen großen Teil stellt natürlich das „ Training on the job“ dar. Dennoch gibt es bis jetzt im deutschsprachigen Raum noch keinen schriftlich publizierten Leitfaden, der das Finanzierungsgeschäft in dieser Form wie es der Vermögensberater erfährt beschreibt.

Mit dieser Arbeit wird versucht ich das Procedere vom ersten Kundenkontakt bis zum Unterschriftstermin und der Nachbetreuung zu beschreiben. Weiteres stellt dieses Schriftstück ein kleines Nachschlagewerk dar, in der sich der Verbraucher als auch der Vermittler über fachliche Ausdrücke bzw. Charakteristika der jeweiligen Finanzierungsform informieren kann.

Im weiteren wird versucht den Begriff der Projektfinanzierung zu definieren. Dieser Bereich stellt aus ein bestimmten Grund einen großen Teil dieser wissenschaftlichen Arbeit dar. Einerseits ist der Verfasser seit einiger Zeit versucht in diesem Bereich der Vermögensberatung Fuß zu fassen, was keinen einfachen Schritt darstellt, da dieser Bereich von Vermittlern seiner Branche noch unversucht ist. Andererseits stellt die Projektfinanzierung einen Themenbereich dar, der aufgrund später genannter Fakten hochinteressant ist. In der qualifizierten Finanzberatung liegen für den gut ausgebildeten Vermögensberater etliche Chancen, die er für seine Kunden gegenüber den Banken und Bausparkassen nutzen kann. Einerseits bietet er dem Kunden eine unabhängige, fachliche kompetente und individuelle Beratung. Der Kunde hat einen Ansprechpartner, der ihm in vielen Fragen der Finanzierungsberatung beraten kann und ihm viel organisatorischen Aufwand abnimmt.

Der Vermögensberater stärkt die Position des Kunden gegenüber Banken und Bausparkassen durch seine Verhandlungsstärke. Nebengebühren und Spesen werden den Fachmann klar dargestellt. Durch seine unabhängige Verhandlungsmöglichkeit kann er diese Nebengebühren senken.

Auch als gut ausgebildeter und kompetenter Finanzierungsberater können Fehler in der Beratung passieren. Um Beratungsfehler möglichst auszuschließen, muss bei der Beratung sorgfältig vorgegangen werden und alle für die Entscheidung relevanten Informationen umfassend eingeholt werden. Wichtig ist eine intensive Analyse der individuellen Kundensituation wie, eine realistische Haushaltrechnungen(Einnahmen, laufende Ausgaben, besondere Belastungen, …), die Ziele und Wünsche des Kunden, die Familiensituation (Familienstand, Kinder, weitere Planung…), etwaige Doppelbelastungen (z.B. durch Zwischenfälle).

Ebenso sollten alle bestehenden Verträge analysiert werden. Auch, sollte eine Selektion der Marktangebote unter Berücksichtigung der individuellen Voraussetzungen des Kunden vorgenommen werden. Der Betreuer sollte eine umfassende Dokumentation aller Kosten und Nebenkosten für den Kunden erstellen, sowie Hinweise auf etwaige Zinsänderungen und die konkreten Auswirkungen auf die Ratenzahlungen. Es sollte mögliche Förderungen berücksichtig werden.

Der Vermögensberater sollte dem Kunden dokumentieren, wie sich Sondertilgungen auf den offenen Kreditsaldo auswirken. Gegenüber Banken und Bausparkassen nimmt der Vermögensberater die Position eines Vermittlers für den Kunden wahr. Diese Position sollte auch im Laufe einer Beratung für alle Beteiligten klar dargestellt werden. In der Funktion eines Vermittlers, die der Vermögensberater für den Kunden darstellt, sollte daher auch sämtliche Informationen im Zusammenhang mit der Finanzierung zwischen Banken und Kunden nur über den Finanzierungsberater ausgetauscht werden.

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