Financial Planning im Private Banking

Diplomarbeit von Nadine Maier

Einleitung:

Der Finanzdienstleistungsmarkt ist seit einigen Jahren durch ein starkes Wachstum wie auch durch einen bemerkenswerten Strukturwandel gekennzeichnet. Der Markt verspricht auch für die Zukunft sehr attraktive Wachstumschancen. Insbesondere aufgrund des Effekts der „Generation der Erben“, der dazu führt, dass die Vermögensbestände dramatisch steigen, und infolge der Notwendigkeit einer verstärkten privaten Altersvorsorge, wird er entsprechend stark umkämpft und auch für neue Wettbewerber interessant bleiben. Durch die Konzentration vieler Anbieter auf die attraktive Zielgruppe der Vermögenden und vermögensbildenden Privatkunden, befindet sich vor allem der Private Banking-Markt im Umbruch.

Sowohl auf der Nachfrage- als auch auf der Angebotsseite sind dramatische Marktveränderungen fest zu stellen. Faktoren, die in diesem Wettbewerb über den Erfolg und Misserfolg entscheiden sind Kostenmanagement und Lean Banking, in erster Linie aber Kundenorientierung und Servicequalität. Insbesondere die vermögenden Kunden erwarten zunehmend kontinuierliche und individuelle Betreuung, ein breites Leistungsspektrum sowie umfangreichen Service auf höchstem Niveau. Je vielfältiger und komplexer die Bankdienstleistungen werden, desto mehr schiebt sich das Kriterium der Beratungsqualität in den Vordergrund. Entsprechend wird es erforderlich, zuerst den individuellen Bedarf des Kunden zu ermitteln und dann einen geeigneten Produktmix als Problemlösung anzubieten. Der Trend geht damit vom reinen Produktverkauf zur bedarfsorientierten Beratung.

Vor dem Hintergrund der sich ständig verstärkenden Kundenfluktuation zwischen den einzelnen Instituten, sind vor allem Kundenbindungsstrategien gefordert. Mittlerweile scheint sich die Einsicht durchzusetzen, dass die Vertiefung bestehender Kundenverbindungen höhere Ertragspotentiale birgt, als mit hohen Kosten verbundene Neuakquisitionen. Bisher praktizierter anlassgenerierter Produktverkauf weicht zusehends einer umfassenden, am Kundenbedarf orientierten Finanzplanung. Diesen Ansatz verfolgt die sich seit Anfang der 80er Jahre auch in Deutschland zunehmend verbreitende Beratungsdienstleistung „Financial Planning“. Heute nutzen bereits zahlreiche Finanzinstitute „Financial Planning“ erfolgreich zur Kundenakquisition und Kundenerhaltung.

Bei der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) soll aktuell - zunächst nur im Private Banking-Segment - ein Financial Planning-Angebot aufgebaut werden. In diesem Rahmen ist es erforderlich, sich mit dem Kernstück dieser Dienstleistung, dem eigentlichen Beratungsprozess, detailliert auseinander zu setzen und verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten zu prüfen, denn Qualität wird von anspruchsvollen Kunden in erster Linie im Beratungsgespräch wahrgenommen. Dieser Aufgabe widmet sich die vorliegende Arbeit.

Gang der Untersuchung:

Dazu werden nach einer allgemeinen Einführung in die Thematik des Financial Planning in den folgenden drei Kapiteln die einzelnen Phasen des Beratungsprozesses dargestellt, einzelne Gestaltungsmöglichkeiten innerhalb dieser Prozessphasen aufgezeigt und bezüglich ihrer Qualitätseinflüsse, den gesamten Financial Planning-Prozess betreffend, kritisch beurteilt. Infrastruktur und organisatorische Verankerung werden nicht näher betrachtet.

Im 5. Kapitel werden eine mögliche „Idealversion“ des Beratungsprozesses für die LBBW abgeleitet sowie denkbare Entwicklungsmöglichkeiten für das Financial Planning-Angebot vorgestellt. Abschließend werden die Zukunftsperspektiven des Financial Planning in Deutschland skizziert.

Inhaltsverzeichnis: