Zu den Erfolgsaussichten des Couponing in Deutschland

Konsumenten nur gering, ebenso wie bei anderen Formen der POSCoupons. Die relative Wirksamkeit von Couponing, Konsumenten zu einem Versuch eines neuen Produktes zu bewegen, wurde in den USA empirisch nachgewiesen.126 TEEL et al zeigten, dass 18% der Konsumenten meinen, dass Coupons ihre Entscheidung zugunsten neuer Produkte beeinflusst haben.127 NESLIN/ CLARKE zeigten auf, dass 14% der genutzten Coupons für den ersten Test eines Produktes eingelöst wurden.128 Die Kundenbindung indes wird eher durch Wert- und Warengutscheine erzielt. Insbesondere BOGOF-Angebote führen zu dem sog. Loading Effekt (Bevorratungseffekt), der eine praktische Wechselbarriere für den Kunden darstellt. Gibt es Produkte aufgrund Coupons günstiger zu erwerben, kauft der Kunde eine höhere Stückmenge als er möglicherweise eigentlich benötigt. So lange er diesen Vorrat hat, kann er das Produkt oder die Marke nicht wechseln. Er wird zwar auch den beworbenen Artikel in diesem Zeitraum nicht nachkaufen, doch der Verbraucher kann sich in dieser Zeit an das Produkt gewöhnen und von seinen Vorteilen überzeugen.129 Dieselbe Zielsetzung wird auch durch After-Sales Coupons verfolgt. Die übliche Distributionsform zu diesem Zweck ist die Verteilung auf oder in einer Produktverpackung. Diese Gutscheine können erst beim nächsten Einkauf für das entsprechende Produkt eingelöst werden. Die Belohnung tritt erst beim zukünftigen Kauf auf. Der Kunde wird vom Produkt- bzw. Markenwechsel beim Folgekauf wahrscheinlich abgehalten, da er die potentielle Ersparnis nicht verschenken will. Um die Loyalität der Kunden zu steigern, ist es darüber hinaus auch empfehlenswert, mit dem Kunden in Dialog zu treten. Dies geschieht einerseits, indem als Akzeptanzweg das Einschicken der Coupons durch den Kunden gewählt wird (Mail-In-Coupons). Der Hersteller erhält so die genauen Kundendaten und möglicherweise [...]

Bargeld wahrgenommen und vermitteln das Gefühl, sich mehr leisten zu können.119 Dieses für den Kunden positive Gefühl wird noch verstärkt, wenn ein Coupon persönlich an ihn adressiert ist. Durch diese Direktansprache erfährt der Verbraucher nicht nur einen materiellen Vorteil, sondern auch die manifest gewordene Wertschätzung, die das Unternehmen dem Kunden zukommen lassen möchte.120 Instantly-Redeemable-Coupons scheinen ebenfalls zur Absatzsteigerung geeignet. Der Kunde kann aufgrund des direkten monetären Anreizes in Versuchung geraten auch Produkte zum Ausprobieren mit in den Einkaufskorb zu legen, die ursprünglich nicht auf seiner Einkaufsliste standen.121 Eine Umsetzung des Cross-Selling wird durch Cross-Ruff-Coupons erleichtert. Diese erhält der Kunde beim Erwerb eines Produktes, sie beziehen sich jedoch auf ein anderes i.d.R. komplementäres Produkt.122 Dies ist der Versuch, bei Kunden eine Verbundbeziehung aufzubauen, die im Idealfall dazu führt, dass zukünftig beide Produkte regelmäßig vom Kunden gekauft werden. Die von Handelsunternehmen gewünschte Frequenzsteigerung wird durch den Einsatz von können. Handelscoupons Kritisch und erreicht, da ist diese jedoch, Fall das Gutscheine ausschließlich bei dem ausgebenden Handelsunternehmen eingelöst werden anzumerken im dass der Verbraucher dies als einen Eingriff in seine Konsumentensouveränität empfinden könnte äußersten Unternehmen zukünftig meiden wird. Ist Preisdifferenzierung das Ziel, sollten keine Regaldispenser oder Peel-Off-Coupons verwendet werden, da diese i.d.R. eine undifferenzierte Konsumentenschaft ansprechen. Vorteilhafter ist indes eine segmentspezifische Verteilung. Preispolitisch lassen [...]

i.d.R. die auf den verschiedenen Märkten mit Couponing bekannten Zielsysteme in gleicher Weise in Deutschland Geltung haben. Es muss jedoch vorweg festgestellt werden, dass eine Empfehlung bzgl. des Einsatzes bestimmter Coupon-Formen und Distributionswege nicht allgemeingültig für den deutschen Markt formuliert werden kann. Abhängig von der Situation, in der sich ein Unternehmen befindet, wird es bestimmte Zielvorstellungen haben, die den Einsatz entsprechend abgestimmter CouponingAktionen sinnvoll bzw. notwendig erscheinen lassen. Verfolgt ein Unternehmen vorrangig umsatz- und ertragsbezogene Ziele bieten sich unterschiedliche Couponformen an: Der Ertrag pro Kunde kann durch Einkaufsgutscheine gesteigert werden. Es ist beobachtbar, dass der Betrag, der während eines Einkaufs ausgegeben wird, und für den der Verbraucher einen 30 [...]