Entwicklung eines Konzepts zur Optimierung der Zusammenarbeit in Teams im Innendienst und Außendienst eines EDV-Zubehör-Herstellers

Diplomarbeit von Ralf Felmet

Einleitung:

In den meisten Märkten herrscht heute ein Verdrängungswettbewerb. Der zunehmende Wettbewerb, durch nationale und internationale Billiganbieter, setzt die Unternehmen unter starken Druck.

Ein Element dieses Verdrängungswettbewerbes ist die steigende Homogenität von Produkten und Dienstleistungen. Im Markt des betrachteten Unternehmens ("EDVdirect", vgl. Abschnitt 1.4) läßt diese Entwicklung die standardisierten Kernleistungen der Produkte und Dienstleistungen deutlich an Einfluß auf den Unternehmenserfolg verlieren.

Hinzu kommen zwei wesentliche Entwicklungen für das Unternehmen in den Geschäftsbeziehungen mit den Kunden.

Zum einen findet auf der Kundenseite eine zunehmende Konzentration durch Fusionen und Übernahmen statt, die ein Single-sourcing oder Double-sourcing zur Folge haben.

Zum anderen fand in der Vergangenheit der Verkauf zwischen Verkäufer und Einkäufer statt. Heute sind mehrere Personen auf der Kundenseite aus verschiedenen Funktionsbereichen am Entscheidungsprozeß beteiligt. Das hat zur Folge, daß eine umfassendere und intensivere Kommunikation mit dem Kunden und den verschiedenen Funktionsbereichen stattfinden muß.

Aus dieser Situation heraus ist es wichtig im Unternehmen die Kommunikation und den Informationsfluß zu optimieren, um so einen entscheidenden Wettbewerbsfaktor im Markt aufzubauen.

Eine verbesserte qualitative Innendienstarbeit und ein effizienterer Einsatz des Außendienstes kann durch ein funktionierendes Informations-System gewährleistet werden.

Nicht nur die Qualität der Informationen ist für eine erfolgreich optimierte Zusammenarbeit im Vertriebsteam zwischen Innendienst und Außendienst entscheidend, sondern auch die richtig praktizierte Kommunikation.

Aus diesem Grund ist es wichtig im betrachteten Unternehmen die Kommunikation in den Vertriebsteams zu optimieren, um so auf die Marktveränderungen zu reagieren.

Zur Lösung der Probleme wird im betrachteten Unternehmen eine Optimierung des Informations-Systems im Vertriebsteam angestrebt. Mit dieser Optimierung soll den Marktveränderungen Rechnung getragen werden.

Ein Schwerpunkt dieser Arbeit ist die Untersuchungsmethode mit den Untersuchungsinstrumenten (Dokumentenstudium/Befragungs-/Interviewtechnik) sowie das Bewertungsverfahren (Nutzwertanalyse), mit denen die Erhebung und Beurteilung durchgeführt wurde. Ein Kapitel beinhaltet die Darstellung der Ist-Situation im betrachteten Unternehmen und den Informationsbedarf sowie das Informationsangebot in den Vertriebsteams. Im Anschluß findet eine Zusammenfassung der Analyse statt und wird zu einem Schwächenprofil verdichtet. Die Ergebnisse dieses Prozesses fließen in die Entwicklung von Lösungsalternativen ein.

Inhaltsverzeichnis: