Die Entwicklung eines Beraterleitfadens für derivative Sicherungsinstrumente für das Kreditinstitut

Diplomarbeit von M. Huber

Einleitung:

Im Jahr 2004 hat die deutsche Wirtschaft eine drei Jahre andauernde Schwächephase überwunden. Die Initialzündung dazu ging einmal mehr von den bei außerordentlich dynamischem Welthandel kräftig zunehmenden Exporten aus. Laut den ‘Fünf Weisen‘ ließen die expansive Weltwirtschaft, sowie die verbesserte Wettbewerbsfähigkeit und der abgewertete Euro 2006 beim Export eine weitere Steigerung um gut 6% erwarten. Ebenso wird nach Einschätzung der sechs führenden deutschen Konjunkturforschungsinstitute die Weltwirtschaft 2006 und 2007 weiter lebhaft expandieren.

Jedoch bestehen sowohl auf dem Inlands- und Auslandsmarkt, als auch auf dem Geld- und Devisenmarkt ebenso ernst zu nehmende Risiken für den Unternehmer. So haben sich aus Sicht der ‘FünfWeisen’ die Risiken für die Weltwirtschaft schon im Laufe des Jahres 2005 verschärft. Selbige Tendenz wird ebenso für die kommenden Jahre erwartet.

Die Auswirkungen der flukturierenden offenen Wirtschaft sind neben den Risiken jedoch auch in gleichem Maße steigende Anforderungen an ein qualifiziertes, auf die Zukunftsentwicklungen ausgerichtetes Unternehmensmanagement. Folglich bedarf es eines größeren Know-hows und der Zunahme des notwendigen Informationsaustausches.

‘Für den Unternehmer ist der Markt wie das Meer: voller Risiken’.

Ein Firmenkundenberater muss sich dieses Zitat Tag für Tag immer wieder ins Gedächtnis rufen, um seinen Firmenkunden in Sachen Sicherungsinstrumente optimal beraten zu können.

Für den heutigen Unternehmer genügt es schon lange nicht mehr, nur im eigenen Geschäftszweig Erfolg zu haben, vielmehr kommt es darauf an, in Abwägung der Vielzahl der Risiken die richtigen Entscheidungen zu treffen . Ob sich das Unternehmen nun überwiegend für die Vorbeugung, Streuung, Abwälzung der Risiken oder Eigenvorsorge entscheidet, hängt ganz von der Risikopolitik des Unternehmens ab. Jeder Unternehmer wird aber bemüht sein, mit den verschiedensten Maßnahmen den Verlustgefahren zu begegnen und eine Optimierung der Finanzierungs- und Absicherungsstruktur zu erreichen.

Zwar ist – wie allgemein bekannt, auch Risiko ein Schlüssel zum Erfolg. Jedoch gilt es auf die ‘Dosierung’ zu achten. Gut gewählte ‘Dosierung’ bedeutet in diesem Fall, dass ein jedes national wie auch international ausgerichtete Unternehmen sich ausführlich mit dem Thema Zins- und eventuell Währungsabsicherung befassen sollte. Zwar bedeutet der maßvolle Einsatz derivativer Sicherungsinstrumente nach wie vor ein gewisses Risiko; wenn aber jegliche Sicherung seitens des Unternehmers unterlassen wird, handelt es sich um absolut leichtsinnige Spekulation.

Gerade im Hinblick darauf, dass jedes Risiko Auswirkungen auf die Liquidität, Rentabilität und Kreditwürdigkeit des Unternehmers hat, ist es umso wichtiger für den Firmenkundenberater, seinem Kunden eine vernünftige Risikosicherung anzubieten.

Dass gerade in Zeiten schwacher Wirtschaft eine Absicherung des Währungs- und Zinsrisikos für Unternehmen von immenser Wichtigkeit ist, steht außer Frage. Dies scheinen viele Firmenkunden bereits erkannt zu haben.

Umso beachtlicher ist, dass der Derivatemarkt nach wie vor sehr konzentriert ist. Gut die Hälfte aller Transaktionen in außerbörslichen Zinsderivaten finden zwischen rund 60 Instituten – davon sieben aus Deutschland – statt. In einzelnen Bereichen gibt es nur eine handvoll Akteure, die den Großteil der Umsätze unter sich ausmachen. Weniger als 10% der außerbörslichen Derivatgeschäfte werden mit Endkunden außerhalb des Finanzsektors durchgeführt.

Umso wichtiger wird es für uns als Kreditinstitut, unseren Firmenkunden die Möglichkeit zu bieten, solche Instrumente zu nutzen.

Bis dato haben wir unsere Leistungsbereitschaft durch kompetente Beratung unserer Kunden erfolgreich unter Beweis gestellt . Damit dies auch in Zukunft der Fall sein wird, liegt es in diesem Punkt am Kreditinstitut, sich in den Wettbewerb zu integrieren, um sich auch in diesem Bereich aktiv am Markt beteiligen zu können und somit ein vielfältigeres, breiter gefächertes Angebot für seine Kunden zu schaffen, um ihnen damit die bestmögliche Beratung - speziell hinsichtlich der notwendigen Risikoabsicherung - bieten zu können.

Deswegen muss die Chance, an diesem Wettbewerb teilzunehmen, von der unserem Kreditinstitut unbedingt genutzt werden.

Im Mittelpunkt der Diplomarbeit steht die Erstellung eines Beraterleitfadens für derivative Sicherungsinstrumente für das Kreditinsitut. Dieses Konzept soll im Kundengespräch eine Hilfe für den Berater darstellen, dem Kunden ein individuelles Sicherungsinstrument anzubieten, welches seinen eingegangenen Risiken, sowie Vorstellungen und Bedürfnissen entspricht. So soll der Beraterleitfaden die Zufriedenheit des Kunden mit dem individuell für ihn konzipierten Sicherungsinstrument gewährleisten.

Ziel dieser Diplomarbeit sind Festigung und Ausbau der Marktposition des Kreditinstituts indem künftig derivative Produkte sowohl als Eigengeschäft, als auch im Vermittlungsgeschäft zusammen mit der LBBW, aus der Produktpalette in die alltäglichen Geschäfte implementiert und so dem Firmenkundenberater näher gebracht werden.

Die Implementierung als solche soll bewirken, dass diese derivativen Sicherungsinstrumente aktiv den betreffenden Firmenkunden angeboten werden mit dem Ziel, das Risiko dieses Klientels zu reduzieren.

Die Entwicklung des Beraterleitfadens wird in mehreren Schritten aufgezeigt: Zunächst wird die aktuelle Wirtschaftssituation durchleuchtet, um die Notwendigkeit einer Risikoabsicherung aufzuzeigen. Die aktuelle Situation des Kreditinstituts wird aufgrund von Zahlen im Kundengeschäft und mit Hilfe einer Umfrage, die an die Firmenkundenberater gerichtet sein wird, verdeutlicht. Mit Hilfe dieses Fragebogens wird in Erfahrung gebracht, wie sich die aktuelle Risikoeinschätzung darstellt, und ob die Firmenkundenberater den Wunsch der Kunden nach Risikoabsicherung tatsächlich wahrnehmen. Dafür ist wichtig zu erfahren, ob entsprechende Wünsche generell geäußert werden. Des Weiteren soll diese Umfrage klären, ob der Beraterleitfaden von den Beratern angenommen wird bzw. ob sie den Nutzen dieses Beraterleitfadens erkennen.

Im Folgenden wird dann kurz auf die rechtlichen Bestimmungen bei Geschäften mit derivativen Sicherungsinstrumenten eingegangen, insbesondere auf die Risikoaufklärungspflicht.

Für die Erstellung eines Beraterleitfadens ist es ebenso notwendig, das Spektrum der Derivatgeschäfte des Kreditinstituts aufzuzeigen und die Abwicklungsfunktion zu verdeutlichen.

Um auf die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Beraterleitfadens für Derivate einzugehen, ist eine Unterscheidung der Derivate nach Art des Risikos sowie eine genauere Präsentation entsprechender Instrumente unerlässlich.

Außerdem werden sowohl die Vorteile als auch die Nachteile, welche sich bei Abschluss eines jeden Derivatgeschäfts gleichermaßen für den Firmenkunden ergeben, aufgezeigt.

Als weitere theoretische Grundlage zur Erstellung eines Beraterleitfadens ist es notwendig die Derivate nach Art der Situation zu unterscheiden, um erfolgversprechende Kriterien bei der Fragenauswahl und Argumentation parat zu haben.

In den ersten Kapiteln werden die theoretischen Grundlagen für die Erstellung eines Beraterleitfadens für derivative Sicherungsinstrumente gelegt. Diese Grundlagen werden anschließend in Kapitel 6 am Beispiel eines Zinsswaps in die Praxis umgesetzt. Weiter geht es in diesem Abschnitt der Diplomarbeit darum, dem Firmenkundenberater den Ablauf vom Kundengespräch bis hin zur Marge alles Wissenswerte aufzuzeigen.

So ist es letztlich im 7. Kapitel möglich den Beraterleitfaden kurz vorzustellen und den – in dieser Diplomarbeit – erstellten Aufbau zu erläutern und zu begründen, um im letzten Kapitel mit dem Fazit zu schließen.

Inhaltsverzeichnis:

	Abkürzungsverzeichnis	III
	Abbildungsverzeichnis	IV
	Anlageverzeichnis	III
1.	Einleitung	1
1.1	Allgemeine Situation der Wirtschaft	1
1.2	Problemstellung	1
1.2.1	Welche Risiken gibt es?	3
1.3	Ziel und Aufbau der Arbeit	5
2.	Die Analyse der IST-Situation an einem Kreditinstitut	6
2.1	Aufbau und Umfang der Umfrage	7
2.2	Auswertung der Umfrage	8
2.3	Weitere Daten zur IST-Darstellung	10
2.4	Konkurrenzsituation	11
3.	Die rechtlichen Rahmenbedingungen im Derivatgeschäft	13
4.	Das Spektrum des Derivatgeschäfts eines Kreditinstituts	14
4.1	Definitionen und Ausführungen zu Derivatgeschäften	14
4.2	Abwicklung der Derivatgeschäfte	15
5.	Die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Beraterleitfadens für Derivate	17
5.1	Sinn und Zweck von derivativen Sicherungsinstrumenten	17
5.2	Unterscheidung der Derivatgeschäfte nach Art des Risikos	18
5.3	Darstellung der derivativen Sicherungsinstrumente	18
5.3.1	Swaps	18
5.3.1.1	Zinsswap	20
5.3.1.2	Cross-Currency-Swap	24
5.3.2	Zinsbegrenzungsverträge	25
5.3.2.1	Zins-Cap	26
5.3.2.2	Zins-Floor	29
5.3.3	Devisentermingeschäft	31
5.3.4	Devisenoption	33
5.4	Vorteile für den Firmenkunden	36
5.5	Risiken für den Firmenkunden	37
5.6	Welches Derivat für welchen Firmenkunden?	39
5.6.1	Typisierungsmerkmale	39
6.	Der Zinsswap am praktischen Anwendungsbeispiel	40
6.1	Auswahl des Kunden	40
6.2	Einschätzung des Kunden	40
6.3	Präsentation und Verkauf des Zinsswaps	41
6.3.1	Gesprächsablauf	41
6.3.2	Zahlenbeispiel	43
6.3.3	Technische Abwicklung	45
6.4	Marge	46
6.5	Weitere Vorteile, die sich für das Kreditinstitut durch Derivatgeschäfte ergeben	46
7.	Beraterleitfaden für Präsentation und Verkauf derivativer Sicherungsinstrumente	47
7.1	Notwendigkeit eines Beraterleitfadens für die Firmenkundenberater des Kreditinstituts	47
7.2	Die Definition der Aufgabe des Beraterleitfadens	47
7.3	Der Aufbau des Beraterleitfadens	48
8.	Fazit	49
	Anlagen	51
	Literatur- und Quellenverzeichnis	94

Textprobe:

Kapitel 5, Die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Beraterleitfadens für Derivate:

5.1, Sinn und Zweck von derivativen Sicherungsinstrumenten:

Sinn von derivativen Sicherungsinstrumenten ist in erster Linie offensichtlich der Abschluss zu Sicherungszwecken, allgemein als Hedging bezeichnet . Des Weiteren sind Derivativgeschäfte aber auch Spekulationsgeschäfte (Trading) und Arbitragegeschäfte . Im Folgenden wird der Sicherungszweck bestehender oder zukünftiger Kreditpositionen bzw. zukünftiger Devisenforderungen oder -verbindlichkeiten allerdings im Vordergrund stehen. Beziehen sich die derivativen Sicherungsinstrumente auf genau solch eine Position eines Unternehmens, eröffnen diese als Instrumente der aktiven Risikostreuung eine Vielzahl von Möglichkeiten.

Gerade im Hinblick auf die Definition des Unternehmers - nach dem kanadischen Nobelpreisträger Robert Mundell, demzufolge dieser ein Pionier sei, ein kreativer Mensch, ein Neuerer, ein Anführer. Er sehe Gelegenheiten, Gewinne zu erzielen, wo andere sie nicht sähen und nehme ungewöhnliches Risiko auf sich - lässt sich die Notwendigkeit erkennen, weshalb ein Firmenkundenberater sich mit diesen Risiken auskennen muss und darin firm sein muss, seinem Firmenkunden eine entsprechende Absicherung – zumindest der häufigsten Risiken – anzubieten.

Die gestiegene Nachfrage nach derivativen Sicherungsinstrumenten als Anwendungsmöglichkeit im Risikomanagement der Firmenkunden erfordert genaue Kenntnis der Potentiale und Risiken sowie ein genaues Verständnis von Struktur und Funktionsweise als Grundvoraussetzung. Umso wichtiger ist es für den Firmenkundenberater eine klare Struktur zu haben, wie dieser im Beratungsgespräch mit einem Firmenkunden zu verfahren hat 5.2, Unterscheidung der Derivatgeschäfte nach Art des Risikos:

Als derivative Sicherungsinstrumente zur Reduzierung des Zinsänderungsrisikos sind Zinsswaps, Zins-Caps, Zins-Floors und Cross-Currency-Swaps zu nennen. Wobei es gilt diese Instrumente auf Zinsbegrenzungs-/Zinssicherungsstrategien und Zinsoptimierungs-/Reduzierungs-Strategien aufzuteilen. So dienen Cap und Payer-Zinsswap zur Zinsbegrenzung und Zinssicherung, wohingegen Receiver-Zinsswap und Zins- und Währungsswap (CCS) zur Zinsoptimierung und Zinsreduzierung dienen.

Grundsätzlich haben alle Währungs- und Zinssicherungsinstrumente gemeinsam, dass die beteiligten Personen von unterschiedlichen Markterwartungen ausgehen. Folglich wird bei der Anwendung dieser Währungs- und Zinssicherungsinstrumente bei den jeweiligen Geschäftspartnern eine unterschiedliche Sicht der Devisen- bzw. Zinssatzentwicklung für den Markt sowie die unterschiedlichen Interessen bei der Wahrnehmung der Währungs- und Zinssicherungsprodukte erkennbar.

Währungsmanagement als Teilgebiet des internationalen Finanzmanagements beschäftigt sich stets mit der Frage, wie die währungsbezogene Zusammensetzung von Zahlungsströmen im Unternehmen beeinflusst werden kann. Zielsetzung ist auch hier die Optimierung der Positionen unter Ertrags- und Risikoaspekten.

Zur Begrenzung, Sicherung, Optimierung und Reduzierung des Währungsrisikos bietet das Kreditinstitut ihren Firmenkunden deshalb die derivativen Sicherungsinstrumente Devisentermingeschäft, Zins- und Währungsswap (CCS) sowie Devisenoptionsgeschäft an.

5.3, Darstellung der derivativen Sicherungsinstrumente:

5.3.1, Swaps:

Bei einem Swap handelt es sich um ein besonders praxisgerechtes Instrument, welches für die Marktteilnehmer im Finanzgeschäft große Vorteile mit sich bringt.

So vereinbaren bei einem Swap (Swap=Tausch) zwei Vertragspartner den Austausch von Zahlungsströmen während einer frei vereinbarten Vertragslaufzeit.

Bei dem Tausch kann es sich sowohl um Zinspositionen als auch um Währungspositionen handeln. Oftmals liegt aber auch eine Kombination aus Währungs- und Zinsswaps vor.

So ist es mit Hilfe eines Swaps möglich Zins- und/oder Währungsrisiken abzusichern, sowie Zinsaufwendungen und Zinserträge zu optimieren.

Ein Swap ist ebenso grundsätzlich faktisch und rechtlich unabhängig von dem zu sichernden Grundgeschäft . Zur Absicherung von Änderungsrisiken wird dieser jedoch mit dem Grundgeschäft kombiniert, was wiederum zur Unterscheidung zwischen Anlegerswap (Asset Swap) und Finanzierungsswap (Liability Swap) führt. In erstem Fall handelt es sich bei den Zinszahlungen des Swappartners um solche, die aus Verbindlichkeiten resultierten, in zweitem Fall werden demgegenüber die Zinszahlungen ausgetauscht, die aus Geldanlagen folgen.

Der heutzutage übliche Swap im Firmenkundengeschäft der Banken stellt sich so dar, dass Banken als direkte Swappartner in den Einzelswap eintreten und dann zum Hedging der dadurch entstandenen offenen Position den jeweiligen Swap im Interbankenmarkt durchhandeln.

Im Swapgeschäft mit dem Kreditinstitut schließt dieses mit ihren Firmenkunden im Namen der LBBW das jeweilige Derivatgeschäft ab und übernimmt dafür eine Garantie, wofür eine Avaleinbuchung und die Berücksichtigung im Kreditobligo erfolgen. Um alles weitere kümmert sich die LBBW, d.h., dass diese Bank in den Einzelswap eintritt und die Risiken zu tragen hat, die damit verbunden sind.

Jedes Swapgeschäft weist stets eine symmetrische Struktur auf. So sind die Einzahlungen des einen Vertragspartners immer die Auszahlungen des anderen Vertragspartners.

5.3.1.1, Zinsswap:

Außerbörslich gehandelter Zinsswaps:

Bei einem Zinsswap vereinbaren die jeweiligen Partner einen Austausch von unterschiedlich gestalteten Zinszahlungen während einer frei vereinbarten Vertragslaufzeit. Bei dem Tausch handelt es sich um die jeweiligen Zinsverpflichtungen aus Finanzierungen oder um die Zinsforderungen aus Geldanlagen. Bei einem Zinsswap lauten die Zahlungen auf dieselbe Währung und die während der Vertragslaufzeit auszutauschenden Zahlungen werden auf einen für beide Parteien identischen Nominalbetrag berechnet.