Electronic Purchasing als innovative Strategie zur Reduktion der Beschaffungskosten

um Wettbewerb zwischen den Anbietern zu stimulieren. Aufgrund der Steigerung der Prozeßkosten dieser Marktausweitung setzten sich für viele Produkte fixe Preise durch.119 Durch fallende Handelsbarrieren sind die Konsumgütermärkte wieder enger zusammengerückt.120 Neue Kommunikationstechnologien wie Telefon und Fax haben die Informationskosten gesenkt, so daß die für Käufer relevanten Märkte größer wurden. Die Globalisierung der neunziger Jahre hat den Wettbewerb auf lokalen Märkten weiter verstärkt und Preise bilden sich wieder zunehmend im Markt.121 Diese Tendenz beschränkt sich jedoch weitgehend auf den B2C Bereich. Auch die Globalisierung vieler Branchen konnte die starke Fragmentierung der B2B Märkte nicht reduzieren. Somit bestehen die in Kapitel 3.1 beschriebenen Ineffizienzen weiterhin. Insbesondere die aus der Intransparenz resultierenden Transaktionskosten haben die Bildung effizienter Marktpreise verhindert. DYNAMISCHE PREISBILDUNG Auktionen sind diskontinuierliche Marktveranstaltungen, die eine dynamische Preisbildung außerhalb effizienter Märkte ermöglichen.122 Sie werden bei Bedarf von einer Marktseite für ein spezifisches Produkt initiiert. Auf der anderen Marktseite stehen die Unternehmen in direktem Wettbewerb miteinander, wodurch sich ein Marktpreis realisiert. Auktionen stellen seit langem ein Instrument von Verkäufern dar, die für sie optimalen Preise zu erzielen. In der Regel werden diese Mechanismen dann angewendet, wenn die Herstellungskosten für die Preisbildung entweder irrelevant oder überhaupt nicht bekannt sind. Als Beispiele sind hier Sklavenauktionen im alten Griechenland bzw. Versteigerungen von Kunstgegenständen und Sammlerstücken zu sehen. [...]

direkt auf den B2B Bereich übertragbar: „Access to information is a key determinant of bargaining power in any commercial transaction. If one party gains access to more information, that party tends to be able to extract more value from transactions than a party with access to less information. In most markets today, vendors are armed with comparatively more information than their customers. They use this information to target the most attractive customers for their products or services and to engage in … price discrimination …. Price discrimination is perfectly legal, …but it does illustrate one of the ways in which vendors tend to capture market surplus at their customers‘ expense.“116 Im B2B Bereich gibt es Gegenbeispiele. Marktbeherrschende Unternehmen oder Branchen können die Machtsituation umkehren. Dies ist unter anderem im Verhältnis der Automobilindustrie zu ihren Zulieferern zu beobachten. Ein wesentlicher Grund für die Umkehrung der Machtsituation liegt in der Nutzung der dynamischen Preisfindung. Damit wird der Wettbewerb unter den Lieferanten intensiviert und der zu zahlende Preis wird nicht mehr über Kosten sondern über den Markt bestimmt. Solange die auf Basis von Kosten kalkulierten Listenpreise die Basis für die Preisbildung darstellen, besitzen Zulieferer einen Informationsvorsprung, da sie ihre interne Kostenstruktur natürlich besser kennen als ihre Kunden.117 In den meisten Unternehmen liegt der Fokus zusätzlich so stark auf dem Vertriebsbereich, daß Verkäufer in Bezug auf Ausbildung, Motivation und Ressourcen den Einkäufern häufig überlegen sind. In der Regel profitieren also die Verkäufer von der Ineffizienz der Beschaffungsmärkte. [...]

Für höherwertige Produkte gibt es zwei klassische Wege der Preisfindung. Zum einen kann durch Ausschreibungen der Preis über den Wettbewerb der Zulieferer untereinander etabliert werden, zum anderen treten Unternehmen oft in Einzelverhandlungen mit ihren Lieferanten über die zu zahlenden Einkaufspreise. Die Anwendbarkeit beider Methoden hängt sowohl vom Beschaffungsobjekt als auch vom Beschaffungsmarkt ab. Ausschreibungen Um Ausschreibungen erfolgreich durchführen zu können, müssen mehrere Kriterien erfüllt sein: (1) Der Beschaffungswert ist ausreichend hoch, (2) die Spezifikationen sind Verkäufer und Einkäufer explizit klar, (3) im Markt gibt es eine ausreichende Zahl von Lieferanten, (4) die technisch zur Lieferung in der Lage sind und den Auftrag aktiv suchen, (5) es finden keine Preisabsprachen zwischen den Zulieferern statt und es steht (6) ausreichend Zeit (mindestens 30 Tage) zur Verfügung.112 „The general belief that adequate competition is a sound method of obtaining the right source and price is correct. However, the belief that competitive bidding assures adequate competition is wrong.“113 Situationen, in denen nachträgliche Änderungen der Spezifikationen erwartet werden, eignen sich nicht für Ausschreibungen. Die Zulieferer könnten hier einen sehr geringen Preis anbieten, um nach Erteilung des Auftrags unter Mißbrauch ihrer Monopolstellung die anfänglichen Verluste mehr als zu kompensieren. Ebenso sind laut Dobler Ausschreibungen nur dann anzuwenden, wenn der Preis die einzige Entscheidungsvariable darstellt.114 „Generally speaking, this method of sourcing and pricing is most applicable to highly standardized products that are widely used and produced abundantly for stock by many manufacturers and for standard services.“115 Einzelverhandlungen Individuelle Preisverhandlungen können für die eine oder andere Marktseite zu Vorteilen führen. Dabei kommt es auf die Verteilung der Verhandlungsmacht an. Obwohl Hagel und Armstrong B2C Märkte beschreiben, ist ihre Analyse der Bedeutung von Informationen [...]