Einsatzmöglichkeiten von B2B-Lösungen im Beschaffungsbereich eines mittelständischen Unternehmens

Eine Variante der Höchstpreisauktion ist die Vickrey-Auktion. Hier erhält zwar ebenfalls der Höchstbieter den Zuschlag, muss aber nur den Preis des zweithöchsten Gebotes zahlen. Der Effekt ist, dass die Teilnehmer geneigt sind in Höhe ihrer wirklichen Zahlungsbereitschaft zu bieten, da dass die dominante Strategie in dieser Situation darstellt.69 Bei einem Gebot unterhalb seiner Zahlungsbereitschaft, riskiert Bieter A, dass Bieter B den Zuschlag unterhalb der Zahlungsbereitschaft des A erhält, womit A ein gutes Geschäft (sprich: ein Zugewinn an Konsumentenrente) entgangen ist. Bietet A spekulativ oberhalb seiner Zahlungsbereitschaft riskiert er, auch den Zuschlag oberhalb von ihr zu erhalten, was er natürlich vermeiden will. Somit ist es für A die beste Lösung mit seinem Gebot eine wahrheitsgemäße Angabe über seine Zahlungsbereitschaft zu machen.70 Er riskiert so nichts, da er auf keinen Fall mehr als seine Zahlungsbereitschaft ausgeben muss, hat aber die Chance den Zuschlag zu einem günstigeren Preis zu erhalten. Aus Sicht des Online-Beschaffenden ist das Verfahren allerdings eher nachteilig, da es tendenziell zu einem effizienteren Marktergebnis (und damit in der vorliegenden Situation zu einem höheren Preis) führt. Als letztes Verfahren der Verkäuferauktionen soll die holländische Auktion vorgestellt werden. Hier verläuft die Preisentwicklung umgekehrt. Es wird mit einem hohen Startpreis begonnen, der dann in festgelegten Intervallen solange fällt, bis der erste Auktionsteilnehmer zugreift und den Artikel kauft. Eine solche Auktion geht für gewöhnlich in wenigen Stunden oder gar Minuten von statten, womit sie im Vergleich zu den anderen Verfahren wesentlich zeiteffizienter ist. Aufgrund dieser schnellen Abwicklung findet die holländische Auktion insbesondere dann Anwendung, wenn große heterogene Mengen verderblicher Waren eingesetzt werden.71 Bei der Preisfindung spielen insbesondere Faktoren wie die Risikobereitschaft des Käufers und wie dringend das Material benötigt wird eine Rolle. Der wahrgenommene Kaufdruck durch die anderen „lauernden“ Interessenten kann zu einem verfrühten Kauf verleiten, während die Aussicht auf steigende Konsumentenrente die Kaufentscheidung (zu lange) hinauszögern kann. Über Vor- und Nachteile lässt sich somit nur schwerlich ein Urteil fällen. Sie bietet allerdings mittelständischen Unternehmen die Chance, auch außerhalb ihrer größten Einkaufspositionen Einsparungen zu erzielen, da die Transaktionskosten durch ihren schnellen Ablauf nur sehr gering sind und so auch bei geringeren Transaktionsvolumina von den Einsparungen bei den Materialkosten übertroffen werden können. Käuferauktionen, auch als umgekehrte Auktionen bezeichnet, unterscheiden sich vom Mechanismus her nicht von den Verkäuferauktionen, nur werden hier Verkaufsgebote statt Kaufgebote abgegeben.72 Ein Beispiel hierfür stellt das Geschäftsmodell von Priceline.com dar. [...]

spielsweise die Bietentscheidung eines Unternehmens beeinflussen kann, wenn sich ein direkter Branchenmitbewerber unter den Mitbietern befindet. Als grundlegendes Unterscheidungskriterium für Auktionsverfahren sollte allerdings eher die „Richtung“ der Auktion herangezogen werden. Bei den sogenannten „forward auctions“ ist die Auktion von der Verkäuferseite initiiert, bei der „reverse auction“ vom Käufer. Aufgrund ihrer Nähe zu den Käuferauktionen soll das Verfahren der Online-Ausschreibungen mit ihnen zusammen behandelt werden. Zuerst sollen die Verfahren der Verkäuferauktionen betrachtet werden: In einer englischen Auktion ist den Teilnehmern das aktuelle Höchstgebot bekannt (sogenannte „offene Auktion“) und sie können sich gegenseitig überbieten. Das höchste Gebot erhält den Zuschlag. Während in einer „realen“ englischen Auktion in einem Auktionshaus solange geboten wird bis nur noch ein Bieter übrig ist, läuft sie im Internet aus praktischen Gründen über einen festgesetzten Zeitraum, da z.B. nicht klar ist, ob nun wirklich nur noch der Höchstbietende interessiert ist.67 Ein Vorteil aus Sicht des Einkäufers ist, dass er weniger zahlen muss als er zu zahlen bereit wäre, falls er den Zuschlag unterhalb der Grenze seiner Zahlungsbereitschaft erhält. Je geringer die Bieterzahl ist, desto größer ist naturgemäß die Chance auf ein solches „Schnäppchen“, daher sind für das einkaufende Unternehmen hier gering frequentierte Auktionen besonders interessant. Bei der Höchstpreisauktion besteht die Abwandlung darin, dass die Bieter keinen Einblick in die Gebote der anderen Teilnehmer haben. Es findet also eine verdeckte Auktion statt. Diese kann je nach Absprache in einer oder mehreren (Bsp.: die 3 höchsten Bieter dürfen eine weitere Runde verdeckt bieten, alle anderen „scheiden aus“) Runden stattfinden. Gibt es nur eine Gebotsrunde kann allerdings nicht von einer dynamischen Preisbildung gesprochen werden, da die Anbieter ihr Angebot nicht verändern bzw. ein neues Angebot abgeben können.68 Auch hier wird der Käufer unterhalb seiner Zahlungsbereitschaft bieten, wenn er davon ausgeht, dass das Angebot trotzdem hoch genug ist um die Auktion zu gewinnen. Trotzdem werden die erzielten Preise tendenziell höher liegen als bei einer offenen Auktion, da der Bieter geneigt sein wird ein Angebot abzugeben, das näher bei seiner wirklichen Zahlungsbereitschaft liegt, da er davon ausgehen kann mit einem deutlich niedrigeren Gebot die Auktion nicht zu gewinnen. Wissen kann er es aber nicht, da er die Gebote der anderen nicht kennt. [...]

Auktionen bilden ein weiteres bedeutendes Beschaffungsinstrument. Sie ähneln zwar dem Börsenprinzip, sind aber in anderer Weise organisiert und haben andere Schwerpunkte. Im Gegensatz zur Börse ist der Preis transaktionsspezifisch durch die Gebote der einzelnen Teilnehmer bestimmt und gilt nicht marktweit, wobei die verschiedenen Gebote der einzelnen Parteien sich in ihrer unterschiedlichen Bewertung des Gutes begründen.62 Die Auktion ist zeitlich begrenzt, das beste Angebot (Ausnahme: Vickrey-Auktion) erhält den Zuschlag und muss in der Regel akzeptiert werden. Auktionen bieten sich insbesondere an, wenn das Handelsvolumen eines Gutes gering ist, so dass auf einer Börse kaum eine Order bedient werden könnte. Ebenso wenn das gehandelte Gut zu spezifisch ist, um es auf einer Börse mit anderen Gütern „in einen Topf zu packen“ bzw. sich keine oder kaum komplett übereinstimmende Kauf- und Verkaufsangebote finden würden.63 Allerdings müssen Güter (und die zugehörigen Konditionen) um „auktionsfähig“ zu sein trotzdem noch so gut und genau im Internet zu beschreiben sein, dass der Preis als alleiniges Entscheidungskriterium für die Bieter ausreicht.64 Ein wesentlicher Vorteil von Auktionen für mittelständische Unternehmen ist, dass normalerweise keine spezielle Software gekauft und implementiert werden muss, wie es bei einer dezentralisierten Bestellabwicklung über ein Desktop-Purchasing-System nötig wäre. Die Abwicklung erfolgt normalerweise direkt über einen B2B-Auktionsplatz. Ziel des einkaufenden Unternehmens ist hier eindeutig eine Materialkostensenkung. Ein Nachteil von Auktionen ist nämlich, dass sie aufgrund des mehrstufigen Prozesses und des anfallenden Zeitaufwandes gewöhnlich deutlich höhere Transaktionskosten als ein Börsensystem oder Katalogbestellungen mit sich bringen.65 Daher sollte das Verfahren von mittelständischen Unternehmen nur für die wenigen Materialien mit wirklich hohen Auftragsvolumina, wie z.B. preisintensive MRO-Güter (z.B. Unternehmensneuausstattung mit EDVHardware) oder hohe Mengen geringpreisiger Teile angewandt werden.66 Es hat sich eine Reihe von verschiedenen Auktionsverfahren herausgebildet von denen die relevantesten kurz dargestellt werden sollen: Es kann z.B. zwischen Auktion mit offener oder verdeckter Teilnehmeridentität unterschieden werden. Dieser Aspekt kann durchaus Einfluss auf das Auktionsergebnis haben, da es bei62 63 [...]