Der Einkauf von elektronischen und mechanischen Produkten in China

Diplomarbeit von Heiko Zinn

Gang der Untersuchung:

Im Teil A der Arbeit wird mit Hilfe des Branchen-Wettbewerbsmodells von PORTER das wettbewerbstheoritische Umfeld, in dem sich Branchen und Unternehmen befinden, umschrieben.

Teil B befaßt sich mit der Notwendigkeit, die Einkaufsaktivitäten eines Unternehmens in die strategischen Unternehmenskonzepte zu integrieren, ja sogar als einen zentralen Faktor anzuerkennen. Hier werden einkaufsspezifische Denkanstöße in Bezug auf Benchmarking, Best Practice, Beschaffungsmarketing, Outsourcing, Internationalisierung und Materialgruppenmanagement gegeben. Fallspiele untermauern dabei die angesprochenen Themen praxisnah.

Um dem Leser einen Einblick über den zu diskutierenden Beschaffungsmarkt zu gewähren, werden in Teil C die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen Chinas durchleuchtet. Zudem wird der Handel zwischen Deutschland und China quantifiziert und insbesondere der Warenstrom elektronischer und mechanischer Produkte von China nach Deutschland produktspezifisch analysiert.

Die für die deutschen Kunden zur Verfügung stehenden Einkaufskanäle für e&m Produkte aus China werden in Teil D dieser Arbeit dargestellt. Dies geschieht an Hand von sechs Fallbeispielen, um dem Leser so praxisbezogen wie möglich verschiedene Optionen in diesem Bereich näher zu bringen.

Ein Vergleich dieser Optionen erfolgt in Teil E an Hand von mehreren erfolgskritischen Faktoren. Es sei angemerkt, daß der Autor eine neutrale Position einnimmt und basierend auf Interviews mit Experten und eigenen Erfahrungen in diesem Bereich versucht, objektiv Vor- und Nachteile abzuwägen. Desweiteren wird auf Besonderheiten in bezug auf chinesische Lieferanten, Qualitätsaspekte und weitere chinaspezifische Faktoren eingegangen.

Der Trend zu rapide anwachsenden Handels- und Investitionsaktivitäten der deutschen Wirtschaft mit Asien und speziell mit China ist klar erkennbar. Aufgrund der Schwierigkeiten im chinesischen Geschäftsleben sollten interessierte Firmen langsam und mit Bedacht an die Erschließung des chinesischen Absatz- wie auch Beschaffungssmarktes herangehen. Das Vorhandensein bzw. der Aufbau von persönlichen Kontakten und Beziehungen ist einer der Haupterfolgsfaktoren im Handel mit China.

Besonders mittelgroße Unternehmen sind gerade in der heutigen Zeit daran interessiert, Kostenersparnisse beim Bezug ihrer Zukaufteile zu realisieren. Obwohl der chinesische Markt dahingehend sehr attraktiv ist, fällt ihnen der Weg nach China häufig schwer bzw. werden sie von Vorurteilen in Bezug auf schlechte Qualität und logistische Probleme des chinesischen Marktes abgeschreckt. Dabei ist die Realität positiver als der allgemeine Ruf. Zur Bearbeitung des chinesischen Einkaufsmarktes werden im Rahmen dieser Arbeit fünf wichtige Einkaufskanäle vorgestellt und im folgenden kurz zusammengefaßt.

Alteingesessene Handelshäuser haben eine hohe Kompetenz im Handel mit China. Sie besitzen über Jahrzehnte aufgebaute und gepflegte Kontakte zu wichtigen Kreisen der Wirtschaft und ein weitgefächertes Lieferantennetz. Als Fallbeispiel wird die Firma C. MELCHERS GMBH & CO., Bremen, herangezogen.

Eine zweite händlerähnliche Form der Beschaffung aus China ist die Nutzung internationaler Einkaufsbüros großer, multinationaler Unternehmen. Diese Firmen sind i.d.R. nicht so lange vor Ort wie etablierte Handelshäuser, besitzen aber häufig ein umfangreiches Einkaufsnetz über ganz Asien und somit auch Lieferanten in vielen verschiedenen ostasiatischen Ländern. Als Fallbeispiel für diesen Einkaufskanal wird das 3rd Party Business des IPO EAST ASIA, Singapore, des Zentraleinkaufs der SIEMENS AG, München, vorgestellt.

Als dritte Form, den chinesischen Markt zu bearbeiten, können Einkaufskooperationen gebildet werden, wobei mehrere Firmen eine gemeinsame Einkaufsorganisation in Asien aufbauen und nutzen. Auch hier ist man i.d.R. in mehreren ostasiatischen Ländern gleichzeitig aktiv und teilt sich die anfallenden Betriebskosten. Das einzige existierende Beispiel einer solchen asiatischen Einkaufskooperation in Deutschland ist die GLOBAL PROCUREMENT CONSULTANCY/SERVICES, Hannover Münden.

Desweiteren versuchen chinesische Industrieunternehmen eigene Vertriebsbüros in Deutschland aufzubauen, um so direkt den deutschen Markt mit chinesischen e&m Produkten zu beliefern. Als Fallbeispiel dient die CHINA GREAT WALL INDUSTRIAL CORPORATION, Beijing.

Schließlich können deutsche Unternehmen eigene Einkaufsbüros in China/Asien errichten. Einerseits kann dadurch höchste Flexibilität und Kontrolle über die Prozeßabläufe erzielt werden. Andererseits lohnt sich ein solches Büro wegen der hohen Betriebskosten jedoch erst ab einem sehr hohen Einkaufsvolumen. Hier sollen die Firmen MTU GMBH, Friedrichshafen, und die VIVANCO GMBH, Hamburg, als Beispiele herangezogen werden.

Aus Gesprächen mit erfahrenen Praktikern wird deutlich, daß die Erschließung eines neuen Beschaffungsmarktes eine langwierige Angelegenheit ist. Ausgehend von einer genauen Marktanalyse über die Lieferantensuche und -auditierung, Anfrage, Vertragsverhandlungen, Abklären von technischen Details, Musterfreigabe bis hin zur Serienbestellung sind alle Teilschritte sehr zeitaufwendig, um letztendlich die optimalen Lieferanten zu finden. Hinzukommen bei der Erschließung des chinesischen Marktes die große Entfernung, sprachliche und kulturelle Barrieren, infrastrukturelle und qualitative Probleme sowie die Größe des Landes. Daher sind Anlaufzeiten, von der Marktanalyse bis zur Serienbestellung, von ein eher zwei Jahren üblich.

Alle dargestellten Einkaufskanäle verbergen spezifische Vor- und Nachteile. Ein mittelgroßes Unternehmen muß daher die eigenen Fähigkeiten und Möglichkeiten mit diesen Vor- und Nachteilen abstimmen. Es muß abwägen, ob der direkte Kontakt zum chinesischen Lieferanten aufzubauen ("Make"), einen Mittler einzuschalten ("Buy") oder einen Mix aus beiden Möglichkeiten anzustreben ist. Die Make-and/or-Buy-Entscheidung beeinflußt den Erfolg maßgeblich. Bei der Wahl sollten Beurteilungskriterien wie Kosten, Marktkenntnis, Serviceangebot, Zuverlässigkeit und Kundenvertrauen analysiert werden. Das endgültige Ergebnis ist in Teil E dieser Arbeit ausführlich dargestellt.

Generell muß angemerkt werden, daß es sehr schwierig ist, in Presse und Literatur zu dem Thema der Beschaffung aus China detaillierte und verwertbare Informationen zu finden. Daher beruhen viele Aussagen zwangsläufig auf Erfahrungen von Experten, Praktikern und denen des Autors.

Inhaltsverzeichnis: