Der Einfluß von Zielen, Rollen und Normen auf die Effektivität von Geschäftsbeziehungsteams

Diplomarbeit von Thomas Stern

Zusammenfassung:

Angesichts einer zunehmenden Bedeutung der Teamarbeit in Geschäftsbeziehungen beschäftigt sich das Institut für Angewandte Betriebswirtschaftslehre & Unternehmensführung der Universität Karlsruhe mit deren Erfolgsfaktoren. In diesem Zusammenhang wurde ein theoretischer Bezugsrahmen erstellt, welcher auf der Synthese von Erfolgsfaktoren der Teamarbeit und den Erkenntnissen zur Effektivität von Geschäftsbeziehungen basiert.

In diesem Modell - das erläutert wird - werden neben der Teamzusammensetzung und dem organisationalen Kontext die Gruppenprozesse - im wesentlichen durch Rollen, Normen und Ziele beeinflußt - als Determinanten der Teamleistung und damit mutmaßlich auch der Beziehungseffektivität identifiziert.

Eine ausführlich dargestellte Analyse der entsprechenden Literatur ergab, daß spezifische, herausfordernde aber erreichbare Ziele, flexible Rollen (bei komplexen Aufgaben) und die Existenz von leistungsförderlichen Normen im Team dessen Leistung steigern. Im Kontext von Geschäftsbeziehungen führte dies also zu einem vermuteten Zusammenhang von Zielen, Rollen und Normen im Team mit der Effektivität der Kundenpartnerschaft.

Im empirischen Teil dieser Arbeit wurden die entsprechend abgeleiteten Hypothesen getestet. Die zur Auswertung herangezogenen Daten umfaßten dabei 93 Interviews mit Werbeagenturen, die aus einer größeren Untersuchung entnommen wurden. Das Ergebnis zeigt einen Einfluß der Existenz von Zielen auf die Effektivität der Geschäftsbeziehungsteams, welche durch den Verkaufserfolg, die gemeinsame Leistungsentwicklung und die Markterschließung mit Hilfe des Kunden operationalisiert wurde. Es konnte kein eindeutiger Einfluß von Rollenflexibilität und Normen nachgewiesen werden.

Als konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Management von Kundenbeziehungsteams in der Praxis läßt sich aus den hiesigen Erkenntnissen also nur der Einsatz von Zielen fundiert ableiten. Arbeiten nach spezifischen, herausfordernden aber erreichbaren Zielen fördert durch eine bessere Teamleistung die Effektivität der Geschäftsbeziehung. Die bewußte, systematische Verfolgung von klaren Zielen gerade bezüglich der Neukundengewinnung und der Leistungsmitentwicklung durch den Kunden (Entwicklung innovativer Produkte mit Unterstützung des Kunden) kann angeraten werden.

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