Kooperation als strategische Option zur Erschließung von Auslandsmärkten für mittelständische Unternehmen

Diplomarbeit von Thorsten Bauerecker

Aufgrund der folgenden zentralen Umweltentwicklungen ist es auch für mittelständische Unternehmen zunehmend von Bedeutung, auf Auslandsmärkten präsent zu sein:

- Verschärfung des internationalen Wettbewerbes durch die Globalisierung der Märkte (Homogenisierung bestimmter Bedürfnisse, Global Sourcing).

- Sättigungserscheinungen auf vielen nationalen Märkten.

- zunehmende internationale Konzentrations- und Kooperationsprozesse.

- die Entwicklungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie.

- Technologische Dynamik und Zeitwettbewerb - Aufgrund der erhöhten Imitationsgeschwindigkeit und der Verkürzung von Produktlebenszyklen ist eine frühzeitige Einführung in möglichst vielen Märkten erforderlich, zumal der Eintritt in neue Märkte als Pionier i.d.R. auch mit größeren Erfolgen verbunden ist.

- Veränderte handelspolitische Rahmenbedingungen.

Die Liberalisierung des Welthandels und die Vollendung des europäischen Binnenmarktes stellen günstige Rahmenbedingungen für ein Engagement in ausländischen Märkten dar.

In den letzten Jahren ist ein verstärktes Aufkommen eines Neoprotektionismus festzustellen, der sich in der Schaffung von nicht-tarifären Handelsbarrieren zeigt (Local-Content-Vorschriften, Anti-Dumping-Zölle, Subventionierung einheimischer Unternehmen, etc.). Dem kann mit dem Aufbau einer lokalen Insider-Position (z.B. durch Kooperation mit einem ortsansässigen Unternehmen) begegnet werden, um den Marktzugang langfristig zu sichern.

Die Wahl einer geeigneten Markterschließungsform ist aufgrund ihres eher langfristigen, konstitutiven und z.T. schwer korrigierbaren Charakters ein kritischer Faktor für den Erfolg von unternehmerischen Auslandsengagements.

Vor der Entscheidung für eine bestimmte Form der Markterschließung ist zunächst ein möglicher Kooperationsbedarf mittels Situationsanalyse festzustellen und der potentielle Nutzen einer kooperativen Markterschließung im Vergleich mit einer nicht-kooperativen Markterschließung (Export, Aufbau einer eigenen Auslandsniederlassung, Akquisition) abzuschätzen. Die Markterschließung ist sorgfältig mit den anderen Entscheidungen im Rahmen der Internationalisierung (Marktwahl, Marktbearbeitung, etc.) abzustimmen.

Die Planung einer erfolgreichen Markterschließung erfordert eine situationsspezifische und systematische Analyse einer Vielzahl von (interdependenten) Einflußfaktoren. Die Identifizierung, Quantifizierung und Bewertung der relevanten Einflußfaktoren stellt das Unternehmensmanagement vor eine komplexe Entscheidungssituation.

Im Rahmen dieser Arbeit wird unter der kooperativen Erschließung von Auslandsmärkten die Auswahl einer kooperativen Form der Markterschließung (z.B. Joint Venture) und die Gestaltung der Kooperation mit den Schwerpunkten Partnersuche, Konstituierung, Durchführung und Beendigung verstanden.

Mit der Einbeziehung von kooperativen Markterschließungsformen erweitert sich das Spektrum der Markterschließungsformen. Die vorgestellten Formen der kooperativen Markterschließung weisen unterschiedliche Vor- und Nachteile auf. Jede Markt-erschließungsform hat unterschiedliche Implikationen auf den Umfang der in den Auslandsmarkt zu transferierenden Unternehmensressourcen, die Art und Höhe der mit der kooperativen Markterschließung verbundenen Risiken und die unternehmerischen Kontrollmöglichkeiten.

Die empirischen Daten, die mittels eines Fragebogens, der an mittelständische Unternehmen in Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen und Sachsen-Anhalt versandt wurde, erhoben wurden, ergänzen die theoretischen Ausführungen. Der Schwerpunkt des Fragebogens liegt auf der Betrachtung von internationalen Joint Ventures.

Durch das Eingehen von Kooperationen können eigene Schwächen ausgeglichen und ergänzende Fähigkeiten und Ressourcen hinzugewonnen werden.

Ein zentraler Vorteil der Kooperation besteht darin, daß das Unternehmen bei begrenzter Dauer der Kooperation eine temporäre Kapazitätserweiterung ermöglichen und situationsadäquat die Ressourcen erwerben kann, die für die Zielerreichung notwendig sind, und somit die erforderliche Flexibilität im Hinblick auf die dynamischen Umweltentwicklungen gewährleistet wird.

Kooperationen sind gerade für mittelständische Unternehmen aufgrund von finanziellen oder personellen Restriktionen, fehlenden Marktkenntnissen oder staatlichen Auflagen oft die einzige Möglichkeit für ein Engagement in einem bestimmten Auslandsmarkt und um den oben erwähnten Entwicklungen begegnen zu können.

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