Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertriebsbereich
Bestandsaufnahme und neuere Entwicklungen
- Art: Diplomarbeit
- Autor: Carsten Behnen
- Abgabedatum: September 1994
- Umfang: 90 Seiten
- Dateigröße: 3,7 MB
- Note: 3,0
- Institution / Hochschule: Westfälische Wilhelms-Universität Münster Deutschland
- ISBN (eBook): 978-3-8324-3519-6
-
ISBN (Paperback) :
978-3-8324-3519-6 P - ISBN (CD) :978-3-8324-3519-6 CD
- Sprache: Deutsch
- Prämierung:
- Arbeit zitieren: Behnen, Carsten September 1994: Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertriebsbereich, Hamburg: Diplomica Verlag
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Diplomarbeit von Carsten Behnen
Problemstellung:
Die Bedeutung des Vertriebs - als für den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen.
Unternehmensexterne Ursachen für den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verkäufermarkt, in dem die Nachfrage größer als das Angebot war, zum Käufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenwärtige und zukünftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige Häufungen von Aktionen des Handels.
Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bedürfnisse und Wünsche der Abnehmer im Vordergrund stehen.
Für die Führungskräfte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, daß die Entscheidungstatbestände des Vertriebs überdacht werden müssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems gehört, durch das die Erfüllung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter ermöglicht werden soll.
Inhaltsverzeichnis:
| Abkürzungsverzeichnis | III | |
| Abbildungsverzeichnis | IV | |
| Tabellenverzeichnis | V | |
| 1. | Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung | 1 |
| 1.1 | Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme | 1 |
| 1.2 | Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe | 2 |
| 1.3 | Zielsetzung und Gang der Untersuchung | 4 |
| 2. | Theoretische Grundlagen der Vertriebs-Anreizsysteme | 6 |
| 2.1 | Motivationsaspekte | 6 |
| 2.1.1 | Verhaltenswissenschaftliche Inhaltstheorien | 8 |
| 2.1.2 | Verhaltenswissenschaftliche Prozeßtheorien | 11 |
| 2.2 | Steuerungsaspekte | 14 |
| 2.2.1 | Kennzeichnung der Steuerungsformen | 14 |
| 2.2.1.1 | Ergebnisorientierte Steuerung | 15 |
| 2.2.1.2 | Verhaltensorientierte Steuerung | 16 |
| 2.2.2 | Theoretische Steuerungsansätze | 18 |
| 2.2.2.1 | Principal-Agent-Theorie | 18 |
| 2.2.2.2 | Organisatorischer Steuerungsansatz | 21 |
| 2.2.2.3 | Transaktionskostenansatz | 24 |
| 3. | Ausgestaltungsformen der Anreizsysteme im Vertriebsbereich | 26 |
| 3.1 | Traditionelle Anreizsysteme des Vertriebs | 26 |
| 3.1.1 | Festgehaltssysteme | 26 |
| 3.1.2 | Umsatzprovisionssysteme | 29 |
| 3.1.2.1 | Lineare Umsatzprovision | 30 |
| 3.1.2.2 | Degressive Umsatzprovision | 32 |
| 3.1.2.3 | Progressive Umsatzprovision | 34 |
| 3.1.2.4 | Weitere traditionelle Umsatzprovisionssysteme | 35 |
| 3.1.2.5 | Kombinierte Entlohnungssysteme | 37 |
| 3.1.3 | Prämiensysteme | 38 |
| 3.1.4 | Zusätzliche indirekt finanzielle und immaterielle Anreize | 43 |
| 3.2 | Neuere Entwicklungen der Anreizsysteme des Vertriebsbereichs | 44 |
| 3.2.1 | Gewinnorientierte Provision | 44 |
| 3.2.1.1 | Einsatz zur Außendienstvergütung | 46 |
| 3.2.1.2 | Einbeziehung des Innendienstes | 49 |
| 3.2.2 | Konkrete Anreizsysteme der Praxis | 51 |
| 3.2.2.1 | Marketing-orientiertes Modell | 51 |
| 3.2.2.2 | Reines Fixmodell | 52 |
| 3.2.2.3 | Fix-Modell mit Leistungs-Club | 53 |
| 3.2.2.4 | Quasi-Fix-Modell | 54 |
| 3.2.2.5 | Risikomodell | 56 |
| 4. | Vergleichende Beurteilung der dargestellten Vertriebs-Anreizsysteme | 59 |
| 4.1 | Zusammenfassende Darstellung der Anforderungskriterien an Vertriebs-Anreizsysteme | 59 |
| 4.2 | Stärken-Schwächen-Profil | 60 |
| 5. | Abschließende Betrachtung und Ausblick | 68 |
| Anhang | 71 | |
| Literaturverzeichnis | 76 |
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Link zur Arbeit:
http://www.diplom.de/ean/9783832435196
Arbeit zitieren:
Behnen, Carsten September 1994: Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertriebsbereich, Hamburg: Diplomica Verlag
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