Determinanten erfolgreicher Geschäftsverhandlungen mit chinesischen Partnern

Diplomarbeit von Domenico Fern

Inhaltsverzeichnis:

	Inhaltsverzeichnis
	Abbildungsverzeichnis
	Abkürzungsverzeichnis
1.	Einleitung und Vorgehensweise
2.	Ausgewählte kulturelle Besonderheiten der VR China
2.1	Konfuzianische Traditionen
2.1.1	Hierarchiebewußtsein
2.1.2	Streben nach Harmonie
2.1.3	Gesichtsaspekt
2.1.4	Chinesische Tugenden
2.2	Beziehungen („Guanxi“) und Freundschaft
2.3	Gruppenorientierung
2.4	Bedeutung der Zeit
3.	Determinanten erfolgreicher Geschäftsverhandlungen
3.1	Verhandlungsvorbereitung
3.1.1	Informationsbeschaffung
3.1.1.1	Kontaktanbahnung
3.1.1.1.1	Kontaktaufnahme durch die deutsche Seite
3.1.1.1.2	Kontaktaufnahme durch die chinesische Seite
3.1.1.2	Prüfung des potentiellen Partners
3.1.1.3	Zusammensetzung des chinesischen Einkaufsteams
3.1.1.4	Festlegung des Verhandlungsorts
3.1.1.5	Kenntnis chinesischer Etikette
3.1.1.5.1	Begrüßung
3.1.1.5.2	Geschenke
3.1.1.5.3	Bankette
3.1.1.5.4	Sitzordnung
3.1.2	Informationsnutzung
3.1.2.1	Bestimmung der Mitglieder der Verkaufsdelegation
3.1.2.2	Durchführung einer Verhandlungssimulation
3.2	Eröffnungs- und Kennenlernphase
3.2.1	Aufbau von Vertrauen
3.2.2	Aufstellen allgemeiner Prinzipien
3.3	Eigentliche Verhandlungen
3.3.1	Konfliktmanagement
3.3.1.1	Konfliktverhalten
3.3.1.2	Konfliktlösung
3.3.2	Kommunikationsprobleme
3.3.3	Technischer und kaufmännischer Teil
3.3.3.1	Technischer Teil
3.3.3.2	Kaufmännischer Teil
3.3.3.3	Chinesische Verhandlungstaktiken
3.3.4	Juristischer Teil
3.3.4.1	Bedeutung von Verträgen
3.3.4.2	Vertragsgestaltung
3.3.4.3	Vertragsabschluß
3.4	Vertragsumsetzung
3.5	Pflege der Beziehungen
4.	Zusammenfassung der Erfolgsfaktoren und Schlußbemerkung
	Literaturverzeichnis
	Anhang I (Fragebogen)
	Anhang II (Deutsch-Chinesischer Standardvertrag für Liefergeschäfte)
	Anhang III (Wichtige Anschriften)

Bei Interesse senden wir Ihnen gerne kostenlos und unverbindlich die Einleitung und einige Seiten der Studie als Textprobe zu.

Bitte fordern Sie die Unterlagen unter agentur@diplom.de, per Fax unter 040-655 99 222 oder telefonisch unter 040-655 99 20 an.