Die Berücksichtigung verhaltenstheoretischer Erkenntnisse bei der Altersvorsorge-Beratung und deren Vergütung

Diplomarbeit von Michael Richert

Problemstellung:

Die Notwendigkeit des Aufbaus einer privaten und eigenverantwortlichen Altersvorsorge der deutschen Bundesbürger ist unbestreitbar und gewinnt in der öffentlichen Diskussion zunehmend an Bedeutung. Die gesetzlichen Rentenversicherungssysteme, die für die meisten Menschen die Grundlage ihrer Alterssicherung darstellen, sehen sich zunehmend mit Finanzierungsschwierigkeiten konfrontiert. In der Folge sind die Leistungen aus der gesetzlichen Rentenversicherung in den letzten Jahren gesunken und werden noch weiter sinken.

Seit der Rentenreform 2001 propagiert die Bundesregierung offiziell die teilweise Substitution der gesetzlichen Rentenansprüche durch eine eigenverantwortliche kapitalgedeckte Vorsorge im privaten und betrieblichen Rahmen. Von den Bürgern wird erwartet, auf einem komplexen Gebiet individuelle Entscheidungen in einem intertemporalen Kontext zu treffen. Viele Menschen werden durch die bereits heute zu treffende Entscheidung für ihre künftige Rente überfordert, so dass sie häufig auf professionelle Hilfe angewiesen sind.

Die angemessene Risikoeinschätzung ist für die Versicherungsnehmer ein nicht zu bewältigendes Problem. Um eine fundierte Kosten-Nutzen Schätzung der Risikoabsicherung durchführen zu können, bedarf es der Auswertung statistischer Informationen und Eintrittswahrscheinlichkeiten, die diesen entweder nicht vorliegen oder von ihnen nicht korrekt verarbeitet werden können. Dies setzt eine Kenntnis über valide Prognoseverfahren und ihre Anwendungsmöglichkeiten voraus, die bei den meisten Entscheidern nicht vorhanden ist.

Es stellt sich für die Versicherungsnachfrager daher als äußerst schwierig dar, den eigenen zukünftigen Bedarf an Absicherung selbständig einzuschätzen. Zudem bieten auf dem Markt für Altersvorsorge in Deutschland eine Vielzahl von Versicherungsunternehmen, Banken und Investmentgesellschaften eine unüberschaubare Vielfalt von Produkten und Tarifvarianten an, wodurch die Auswahl zusätzlich erschwert wird. Um die Vielzahl der Informationen sinnvoll verarbeiten und Prognosen über die Performance einzelner Anlageformen aufstellen zu können, muss eine fundierte ökonomische Kenntnis über die Zusammenhänge der Größen vorhanden sein.

Die Versicherungsnachfrager sind auf dem deregulierten Versicherungsmarkt kaum mehr in der Lage, eine eigenständige Auswahlentscheidung zu treffen. Sie benötigen daher eine an ihren Interessen und individuellen Bedürfnissen ausgerichtete Beratung durch qualifizierte Versicherungsvermittler und nehmen diese auch vielfach in Anspruch. Die Versicherungsanbieter und Vermittler können nicht immer von einer unbeschränkten Rationalität im Entscheidungsverhalten der Versicherungsnachfrager ausgehen. Die getroffenen Entscheidungen der Individuen weichen in der Realität häufig von den optimalen Strategien ab, die von den neoklassischen Spartheorien vorhergesagt werden. Ihr Verhalten in Bezug auf Finanzaktivitäten ist oftmals von Fehlentscheidungen und nicht rationalen Strategien gekennzeichnet.

Neuere Erkenntnisse der Verhaltenswissenschaft belegen, dass Menschen in der Realität nicht immer Erwartungsnutzenmaximierer sind, die grundsätzlich nach dem Rationalitätsprinzip vorgehen, sondern in ihrem Verhalten systematisch von den Vorhersagen der neoklassischen Theorien abweichen. Kognitive Beschränkungen und Selbstkontrollprobleme der Individuen führen zu Abweichungen vom optimalen Verhalten und einer Tendenz zur Unterversicherung der Betroffenen. Bei der Gestaltung der Versicherungsprodukte sowie bei deren Vermittlung ist die Berücksichtigung derartiger Verhaltensabweichungen somit von zentraler Bedeutung. Die vorliegende Arbeit geht daher der Frage nach, wie die Versicherungsunternehmen durch die Gestaltung der Produkteigenschaften in Verbindung mit der Beratungsleistung der Vermittler eine bestmögliche Versorgung der Versicherungskunden erreichen können.

Es soll untersucht werden, wie Individuen bei ihrer privaten Altersvorsorgeentscheidung durch die Versicherungsunternehmen und die Versicherungsvermittler unterstützt werden können, damit sie ihre kognitiven Barrieren überwinden können, derer Existenz sie sich eventuell noch gar nicht bewusst sind.

Das Ziel der vorliegenden Arbeit liegt in der Darstellung der Möglichkeiten, wie einerseits das abweichende Sparverhalten der Individuen korrigiert und damit die Versicherungsnachfrager in der Wahl der für sie richtigen Altersvorsorge geleitet werden können, und wie andererseits die Vermittler durch die Gestaltung des Vergütungssystems zu einer bedarfsgerechten Beratung der Versicherungsnehmer angehalten werden können.

Gang der Untersuchung:

Das zweite Kapitel beschäftigt sich zunächst mit der Frage, wie das ideale Sparverhalten von Individuen im Rahmen einer privaten Altersvorsorge gestaltet sein sollte und inwiefern das reale Sparverhalten von den theoretischen Vorhersagen abweicht. Hierzu wird zunächst das optimale Sparverhalten aus der normativen Sicht neoklassischer Spartheorien unter der Annahme vollständig rational handelnder Individuen dargestellt.

Anschließend werden empirisch beobachtete Abweichungen im tatsächlichen Sparverhalten mit verhaltenstheoretischen Ansätzen dargestellt und die verantwortlichen Einflussfaktoren systematischer Anomalien identifiziert. Aus den Erkenntnissen werden geeignete Maßnahmen für die Gestaltung von Altersvorsorgeprodukten und deren Beratung abgeleitet.

Das dritte Kapitel untersucht anschließend die Vertragsbeziehungen der beteiligten Akteure bei der Versicherungsberatung mit dem Modellrahmen der Prinzipal-Agenten-Theorie. Dieser auch als Agency-Theorie bezeichnete Ansatz entstammt der Forschungsrichtung der Neuen Institutionenökonomik und wird in wissenschaftlichen Abhandlungen häufig zur Untersuchung von Zielkonflikten und Informationsasymmetrien in Auftraggeber – Auftragnehmer Situationen verwendet. Bei der Versicherungsberatung treffen im Wesentlichen die Interessen des Versicherungsnachfragers, des Versicherungsunternehmens und des Vermittlers aufeinander.

Das Ziel des Kapitels liegt in der Darstellung einer optimalen Vertragsgestaltung, die die unterschiedlichen Zielsysteme und Kostenstrukturen beachtet. Es werden Anreizsysteme dargestellt, die eine Steuerung des Agenten möglich machen. Zur vereinfachten Untersuchung der Dreiecksbeziehung soll im Rahmen der vorliegenden Arbeit die Annahme gelten, dass das Versicherungsunternehmen und der Versicherungsnachfrager die gleichen Interessen verfolgen.

Annahmegemäß sind beide nur an einer bedarfsgerechten Beratung und Versorgung des Versicherungsnehmers interessiert. Auf diese Weise wird das so genannte Delegationsproblem auf die Beziehung zwischen dem Vermittler und dem Auftraggeber reduziert und komplexere Konstellationen werden ausgeblendet.

Im Anschluss an die Darstellung der Erkenntnisse der traditionellen Prinzipal-Agenten-Theorie folgt eine Erweiterung des Modellierungsrahmens um verhaltenswissenschaftliche Ansätze, die empirische Ergebnisse der experimentellen Wirtschaftsforschung integrieren. Hierdurch kann die Standardtheorie um soziale Faktoren wie soziale Präferenzen, Wertrationalität oder soziale Normen ergänzt werden, die zu einer realistischeren Beschreibung menschlichen Verhaltens führen.

Auf der Basis der gewonnenen Erkenntnisse wird im vierten Kapitel die Vergütung der Versicherungsvermittler im Hinblick auf die Anreizsteuerung untersucht und die alter-nativen Formen der festen und variablen Vergütung sowie der Honorarberatung dargestellt. Das fünfte Kapitel fasst die Ergebnisse noch einmal zusammen.

Inhaltsverzeichnis: