Beratungsmarketing am praktischen Beispiel einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe

Sozialverhalten prägen die Identität. In diesem Verhalten spiegeln sich die Zwecke, denen das Unternehmen dient. Das Unternehmens-Erscheinungsbild (Corporate Design) stellt sich dar durch das einheitliche Zusammenwirken von Marken-Design, Grafik-Design, ArchitekturDesign. Festgelegte Zeichen und Symbole, Schriften und Farben, Gestaltungsraster, Leitlinien für die Werbung, für die Verkaufsförderung sowie typische Sprachmittel und ein unverwechselbarer Sprachstil sind als Mittel einzusetzen. Wichtig beim Corporate Design ist die Kontinuität. Es bedarf jedoch auch eines kontinuierlichen Wandels parallel zu einer sich wandelnden Identity. Die Kommunikation (Corporate Communication) ist das Instrument mit einer hohen Flexibilität. Grund ist der sowohl planungsgesteuerte, langfristig-strategische als auch anlaßbedingte, schnelle taktische Einsatz. Gerade im taktischen Einsatz ist die Unternehmens-Kommunikation zu sehr auf Anlaß und Ansprache aktueller Zielgruppen orientiert, als auf das Zelebrieren der Identität.66 [...]

1.3.3 Die Klientennähe Durch eine intensive persönliche Nähe zu den Klienten lassen sich Wirkungen erzielen. Ziel ist es, ein persönliches Vertrauensverhältnis herzustellen. Zum einen kann der Berater sein Leistungsangebot verbessern, da er die Anforderungen und Wünsche der Klienten schnell erkennen und in sein spezifisches Leistungsangebot integrieren kann. Bei der Preisgestaltung besteht so ein Spielraum. Sie schafft eine Austrittsbarriere für Klienten, die Berater wiederum gewinnen mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung. Zudem kommt der Berater in einem persönlichen Vertrauensverhältnis leichter an Wettbewerberinformationen durch Klienten. Er kann sich so über Maßnahmen der Konkurrenz informieren und bei Bedarf darauf reagieren. Zuletzt kann der Klient ein persönliches Vertrauensverhältnis mit häufigem Kontakt als besondere Serviceleistung verstehen. 59 Die intensive Kontaktpflege zu Klienten ist somit immer konsequent zu verfolgen und zu gestalten, um Vertrauen auf- oder auszubauen. [...]

festzustellen, daß gerade kleinere technische Unternehmen einen Mangel an absatzmarktorientierter Denkweise haben.58 Die regionalen Wettbewerber haben diesen speziellen Bereich noch nicht erschlossen. Ziel für ... muß daher die Vorstellung in der regionalen Techniker-Branche sein: ... ist unangefochtener Spezialist in der Marketingkonzeptionsentwicklung speziell für TechnikerUnternehmer. Eine damit verbundene Gefahr bei zu enger zweidimensionaler Fokussierung der ..., ist eine mögliche geringere Beratungsnachfrage in der fokussierten Branche, dementsprechend also ein Umsatzrückgang. Es gilt besonders für eine Kleinstberatungsfirma wie ... eine klare Positionierung auszugestalten, andererseits aber eine gewisse Balance zu anderen Markt-/Leistungskombinationen zu finden, um sich dem Nachfrageverhalten anpassen zu können. In Anlehnung an Binnewies zeigt Abbildung 12 eine Gestaltungsmatrix möglicher Markt-/Leistungskombinationen. Die weißen Felder sind als risikoarm einzustufen. [...]