Anwendung des Neurolinguistischen Programmierens im Persönlichen Verkauf
- Art: Diplomarbeit
- Autor: Grit Reimann
- Abgabedatum: Mai 1995
- Umfang: 128 Seiten
- Dateigröße: 6,4 MB
- Note: 2,3
- Institution / Hochschule: Technische Universität Chemnitz-Zwickau Deutschland
- ISBN (eBook): 978-3-8324-0768-1
-
ISBN (Paperback) :
978-3-8324-0768-1 P - ISBN (CD) :978-3-8324-0768-1 CD
- Sprache: Deutsch
- Prämierung:
- Arbeit zitieren: Reimann, Grit Mai 1995: Anwendung des Neurolinguistischen Programmierens im Persönlichen Verkauf, Hamburg: Diplomica Verlag
- Schlagworte: Kommunikationsanalyse, NLP und seine Elemente, Persönlicher Verkauf, Psychologie im Verkäuferverhalten
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Diplomarbeit von Grit Reimann
Einleitung:
Anliegen der Arbeit ist es, die Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) herauszuarbeiten und einen Rahmen dafür zu geben, wie Techniken und Methoden in die Arbeitsweise des Persönlichen Verkaufes eingeordnet werden können.
Die Abgrenzung des Umfanges dieser Arbeit auf die Darstellung und Diskussion des NLP im Persönlichen Verkauf und die Ausrichtung der Erfolgskriterien auf die Anwendung dieses Kommunikationsmodelles implizieren, daß die Arbeit in erster Linie psychologisch und kommunikationsorientiert ist. Zunächst wird die Einordnung des Persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing vorgenommen und bestehende Theorien, die das Verhalten des Menschen erklären, dargestellt. Später werden dafür im konkreten Fall des Verkaufsgespräches Anwendungen von NLP konstruiert.
Es werden die Elemente von NLP und deren Nützlichkeit beim Gebrauch durch den Verkäufer untersucht. Anhaltspunkt ist die Erreichung eines verkaufswirksamen Kundenkontaktes durch Kenntnisse des NLP. Die verbesserte Wahrnehmung, die sich sowohl auf die eigene Person des Verkäufers als auch auf die des Kunden sowie auf die als Rahmen vorhandene Umwelt beziehen kann, ferner präzisere und kongruente verbale und nonverbale Ausdrucksformen und schließlich eine vertrauensförderliche, positive innere Einstellung zu sich selbst und seinem Kunden sind Schritte auf dem Weg dahin. NLP möchte dem Verkäufer Fähigkeiten vermitteln, die es ihm gestatten, ein kundenorientiertes Management zu verkörpern. Diese Fähigkeiten, zu denen der sichere Rückgriff auf eigene Stärken, die verbale und nonverbale Kontaktaufnahme, das Wahrnehmen von Partnerfeedback, das Abstimmen des eigenen Verkaufsverhaltens auf unterschiedliche Wahrnehmungstypen und das Bewußtsein, mehrere Wahlmöglichkeiten im Handeln zu haben sowie der richtige Einsatz der Ressourcen, konstruktive Energie in Widerständen zu erkennen und zu nutzen, gehören dazu. Die einzelnen Entscheidungsprobleme werden im Verkaufsgespräch strukturiert, so daß typische Problembereiche erkennbar und vor allen Dingen auch ihre Beziehungen zum Gesamtsystem des Persönlichen Verkaufs deutlich werden.
Inhaltsverzeichnis:
| 1. | Einleitung | 1 |
| 1.1 | Problemstellung | 1 |
| 1.2 | Konzeption der Arbeit | 3 |
| 2. | Abgrenzung des Persönlichen Verkaufs und psychologische Grundlagen für das Verkäuferverhalten | 5 |
| 2.1 | Stellung des Persönlichen Verkaufs im Marketing | 5 |
| 2.2 | Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion | 8 |
| 2.3 | Kommunikationsanalyse zur Gewinnung von Anhaltspunkten für das Verkäuferverhalten | 9 |
| 2.4 | Psychologische Grundlagen zur Ableitung des optimalen Verkäuferverhaltens | 11 |
| 2.4.1 | Die Motivtheorien | 11 |
| 2.4.2 | Die Lerntheorien | 13 |
| 2.4.3 | Die Dissonanztheorie | 16 |
| 2.4.4 | Die Feldtheorie | 16 |
| 3. | Das Neurolinguistische Programmieren | 18 |
| 3.1 | Begriffliche und inhaltliche Abgrenzung | 18 |
| 3.2 | Beiträge verschiedener Wissenschaften zum Entstehen des NLP | 23 |
| 3.2.1 | Die Psychologie | 23 |
| 3.2.2 | Die Neurowissenschaft | 24 |
| 3.2.3 | Die Linguistik | 25 |
| 3.2.4 | Die Neurolinguistik | 26 |
| 3.3 | Historische Entwicklung des NLP | 28 |
| 3.4 | Funktionelle Vorstellungen des NLP | 31 |
| 3.5 | Begründung der Anwendung von NLP im Persönlichen Verkauf | 34 |
| 4. | Das Neurolinguistische Programmieren und sein Einfluß auf die Vorbereitung des Verkaufsgespräches | 36 |
| 4.1 | Zieldefinition für den Verkauf | 36 |
| 4.2 | NLP-Grundsätze für das Verkaufsgespräch | 38 |
| 4.2.1 | Allgemeine Grundsätze für den Verkauf | 38 |
| 4.2.2 | Erfolgsprinzipien nach dem NLP | 40 |
| 4.2.3 | Einbettung in einen Zielrahmen | 42 |
| 4.3 | Kontaktanbahnung am Beispiel einer telefonischen Terminvereinbarung | 45 |
| 4.4 | Entwicklung einer Gesprächsstrategie in Anlehnung an das NLP | 49 |
| 5. | Analyse der einzelnen Phasen des Verkaufsgespräches unter Einwirkung von Elementen des NLP | 53 |
| 5.1 | Persönliche Kontaktaufnahme und Gesprächseröffhung | 53 |
| 5.1.1 | Der erste Kontakt | 53 |
| 5.1.2 | Rapport | 55 |
| 5.1.3 | Pacing und Leading | 58 |
| 5.1.4 | Kontaktvertiefung | 60 |
| 5.2 | Analyse der aktuellen Kundenbedürfnisse im Verlaufe der Kommunikation über verbale und nonverbale Muster | 64 |
| 5.2.1 | Repräsentationssysteme des Menschen | 63 |
| 5.2.2 | Verbale Kommunikation | 65 |
| 5.2.3 | Nonverbale Kommunikation | 71 |
| 5.2.4 | Logische Ebenen der Veränderung | 74 |
| 5.3 | Die Angebotsphase | 75 |
| 5.3.1 | Kaufrelevante Motive | 75 |
| 5.3.2 | Gefühl und Verhalten | 80 |
| 5.3.3 | Reframing | 82 |
| 5.3.4 | Anchoring | 85 |
| 5.4 | Angemessenes Verhalten bei Einwänden des Kunden | 89 |
| 5.5 | Der Verkaufsabschluß | 90 |
| 6. | Schlußfolgerung und Ausblick | 95 |
| Anhang | ||
| Literaturverzeichnis |
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Link zur Arbeit:
http://www.diplom.de/ean/9783832407681
Arbeit zitieren:
Reimann, Grit Mai 1995: Anwendung des Neurolinguistischen Programmierens im Persönlichen Verkauf, Hamburg: Diplomica Verlag
Schlagworte:
Kommunikationsanalyse, NLP und seine Elemente, Persönlicher Verkauf, Psychologie im Verkäuferverhalten
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