Ansätze zur Umsatzsteigerung für ein Online-Reisebüro durch Optimierung des Online-Marketings

Diplomarbeit von Melvin Tröscher

Einleitung:

Das Internet hat sich in den letzten Jahren zu einem Massenmedium entwickelt und der Trend zum Einstieg ist für Unternehmen ungebrochen. Das kostengünstige und interaktive Medium bietet sich vor allem für Marketing und Verkauf an. Es reicht aber leider nicht aus, einfach dabei zu sein! Denn die Konkurrenz im Internet ist gewaltig. Viele Unternehmen bieten mittlerweile ihre Produkte und Dienstleistungen im Internet an. Darunter sind auch alle bedeutenden Touristikunternehmen. Hinzu kommen verschiedenste kleinere Reise-Dienstleister, die sich im Internet auf bestimmte Nischen oder Dienste spezialisiert haben.

Tendenziell wird der Wettbewerb noch weiter zunehmen, da die Branche in den nächsten Jahren mit massiven Umsatzsteigerungen bei Online-Reisen rechnet. Angesichts dieser Entwicklung stellt sich den Reise-Unternehmen vermehrt die Frage, wie die Online-Umsätze gesteigert werden können. Welche Möglichkeiten gibt es im Internet, das eigene Angebot bekannt zu machen und wie werden die Besucher letztlich auch zu Kunden? Welche Möglichkeiten gibt es im Online-Marketing? Und welche Maßnahmen sind für welchen Zweck geeignet?

Gang der Untersuchung:

Online-Marketing, also die gezielte Marktbearbeitung über Online-Medien, boomt in Deutschland. Das Internet ist das einzige Werbemedium, dessen Umsätze in den letzten Jahren deutlich gewachsen sind. Auch für die Zukunft werden deutliche Zuwächse prognostiziert. Allerdings nimmt es am Umsatzvolumen des Gesamt-Marketing-Mix klassischer Tourismusunternehmen noch immer eine untergeordnete Rolle ein und das obwohl Online-Marketing kostengünstig ist und sich Zielgruppen fokussierter erreichen lassen als in anderen Medien.

Zurückzuführen ist dies darauf, dass Online-Marketing eine noch recht junge Werbeform ist und es vielen Unternehmen noch an Erfahrungen mangelt es effektiv und effizient einzusetzen. Hinzu kommt, dass die Möglichkeiten und Instrumente des Online-Marketings vielfältig sind, was die Entwicklung einer gesamtheitlichen Strategie erschwert. Viele Online-Unternehmen konzentrieren sich daher nur auf einige wenige Marketing-Maßnahmen im Internet.

Die vorliegende Arbeit soll zeigen, dass dieses Vorgehen selten zu den erhofften Umsatzsteigerungen führt. Entscheidend sind vielmehr die Entwicklung einer Online-Marketing-Strategie und die Einbeziehung möglichst verschiedener Maßnahmen. Kurz: Der richtige Online-Marketing-Mix ist ent-scheidend. Hinzu kommt, dass es nicht ausreicht möglichst viele Besucher auf die eigene Webseite zu führen, sondern diese dort auch zu Kunden werden müssen. Hierzu sind besondere Vorgehensweisen zur Kundenbindung und Verkaufsförderung notwendig. Letztlich müssen alle Maßnahmen auch auf ihren Erfolg gemessen und regelmäßig optimiert werden.

Diese Ausgangssituation bildet die Grundlage für das Verfassen vorliegender Arbeit, die insbesondere für eine höhere Transparenz des Online-Marketings innerhalb der Online-Reisebranche Sorge tragen soll.

Zu Beginn sollen sowohl die Besonderheiten der Touristik und des touristischen Produktes, als auch die Besonderheiten des Internet-Vertriebs und des Online-Marketings erläutert werden. Im Hauptteil der Arbeit soll ein möglichst umfassender Überblick über die aktuellen Möglichkeiten und Instrumente des Online-Marketings für einen Online-Reiseshop gegeben werden. Besonderes Augenmerk soll dabei auf die Methoden gelegt werden, die sich durch eine hohe Kosten-Effizienz und ein hohes Potential zur Umsatzsteigerung auszeichnen.

Abschließend soll die Bedeutung eines benutzerfreundlichen Shop-Designs sowie die Bedeutung einer kontinuierlichen Erfolgsmessung und Optimierung untersucht werden. Aus den Resultaten der Untersuchungen sollen letztlich konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt werden, mit deren Hilfe der Betreiber eines Online-Reiseshops eine eigene Online-Marketing-Strategie entwickeln bzw. optimieren kann.

Eine umfassende Literatur- und Publikationsrecherche stellt die Grundlage der Arbeit dar. Die Forschungsergebnisse und Meinungen verschiedenster Experten werden im Stil einer theoretischen Untersuchung einbezogen. Die Auswahl an Literatur zum Thema Online-Marketing ist mittlerweile groß.

Zugleich ist das Online-Marketing eine junge Form der Werbung, die aufgrund ihres schnelllebigen Träger-Mediums Internet auch häufigen Änderungen unterworfen ist. Es wurde daher auf eine möglichst aktuelle Literaturbasis Wert gelegt.

Für eine hohe Praxisnähe der Arbeit sorgen zahlreiche aktuelle Beispiele aus der Online-(Reise-)Branche. Sie sollen zeigen, inwiefern (Tourismus-) Unternehmen im Internet bereits Online-Marketing nutzen und mit welchem Erfolg sie es einsetzen. Zusätzlich sollen sie Anregungen für die Entwicklung eigener Marketing-Ideen liefern.

Inhaltsverzeichnis:

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Textprobe:

Kapitel 6.2.2, Vorüberlegungen - Keywords finden: Bei der SMO ist es von enormer Bedeutung, nicht nur Kenntnisse über technische Grundlagen in Bezug auf die Suchmaschine zu besitzen, sondern auch das Wissen über die grundsätzlichen Strategien potentieller Besucher bzw. Kunden. Häufig suchen Menschen nicht nach einer einzelnen Seite, sondern nach Informationen, Produkten oder Dienstleistungen. In die Suchmaske werden daher Begriffe eingegeben, die der Nutzer entweder direkt sucht oder die zumindest seiner Meinung nach mit der gesuchten Seite in engem Zusammenhang stehen. Reiseinteressierte suchen z.B. nach einer Reiseart oder einem bestimmten Reiseziel.

Die Suchmaschine vergleicht nun die gespeicherten Inhalte von allen indexierten Webseiten mit den Suchbegriffen. Nur Webseiten in denen die gesuchten Begriffe auch als Keywords (engl. Schlüsselwörter) gefunden werden, werden überhaupt in die Ergebnismenge einer Suchanfrage aufgenommen.

Dabei kann eine Seite, als einzelnes HTML-Dokument, immer nur für einige wenige Keywords eine gute Rangposition erzielen. Webseiten müssen daher für bestimmte Keywords optimiert werden. Die Keywords sind sozusagen der Schlüssel, mit dem Besucher auf die Webseite gelangen. Die Wahl der richtigen Wörter hat somit unmittelbare Auswirkungen auf den Erfolg einer Webseite. Die Festlegung der Keywords hängt dabei stark von der Zielgruppe und der Zielsetzung der Webseite ab.

Bei hier voraus-gesetzter Kenntnis über Zielgruppe und Zielsetzung des Shops sind die elementaren Fragen, die zu beantworten bleiben: „Womit soll unsere Webseite gefunden werden?“ und „Womit sucht der Kunde nach uns oder unserem Produkt?“. Die Kunst bei der Wahl der richtigen Schlüsselwörter besteht darin, aus der Sicht der Besucher zu denken.

Bei der Auswahl der richtigen Keywords, ist zu beachten, dass der Anteil der Suchanfragen mit zwei und drei Begriffen mit über 53,55% über die Hälfte der Suchanfragen ausmacht. Daher sollten Webseiten nicht nur für einen Begriff, sondern für gewisse Begriffspaare optimiert werden. Wichtig ist in jedem Fall genügend Text in der betreffenden Webseite um möglichst viele Keywordphrasen und somit bessere Suchmaschinenergebnisse gewährleisten zu können. Die richtige Wahl an Schlüsselwörtern ist scheinbar dann gegeben, wenn sie den Inhalt widerspiegeln und gleichzeitig im aktiven Wortschatz der gewünschten Zielgruppe vorhanden sind.

Die Optimierung einer Seite für ein Keyword, das nicht gesucht wird, ist nur verschenkte Zeit. Ebenso müssen Keywords auch zu dem Inhalt der Seite passen. Andernfalls ist der Besucher schnell wieder fort. Die Erstellung einer Keyword-Liste dient nicht nur als Grundlage für eine Optimierung einzelner Seiten für Suchmaschinen, sondern ist darüber hinaus auch der Ausgangspunkt einer bezahlten Suchmaschinenwerbekampagne. Auf die Suchmaschinewerbung wird später noch näher eingegangen.