Anreizsysteme im persönlichen Verkauf
Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb
- Art: Diplomarbeit
- Autor: Nicole Graf
- Abgabedatum: März 1994
- Umfang: 94 Seiten
- Dateigröße: 4,6 MB
- Note: 1,7
- Institution / Hochschule: FernUniversität in Hagen Deutschland
- ISBN (eBook): 978-3-8324-1122-0
-
ISBN (Paperback) :
978-3-8324-1122-0 P - ISBN (CD) :978-3-8324-1122-0 CD
- Sprache: Deutsch
- Prämierung:
- Arbeit zitieren: Graf, Nicole März 1994: Anreizsysteme im persönlichen Verkauf, Hamburg: Diplomica Verlag
- Schlagworte: Mitarbeitermotivation, Verkaufsleistung, Vertrieb, Vergütungsmodelle, Leistungsanreize
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Diplomarbeit von Nicole Graf
Einleitung:
In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg.
Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird.
Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet.
Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetzt werden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können.
Inhaltsverzeichnis:
| Abbildungsverzeichnis | I | |
| Tabellenverzeichnis | III | |
| 1. | Einleitung | 1 |
| 1.1. | Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit | 1 |
| 1.2. | Methodik und Aufbau der Arbeit | 1 |
| 2. | Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung | 2 |
| 2.1. | Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens | 2 |
| 2.1.1. | Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg | 2 |
| 2.1.2. | Das Modell von Churchill, Ford und Walker | 3 |
| 2.2. | Die Bedeutung der Motivation | 5 |
| 2.2.1. | Ein Überblick | 5 |
| 2.2.2. | Die Maslow'sche Bedürfnispyramide | 7 |
| 2.2.3. | Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg | 8 |
| 2.2.4. | Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom | 9 |
| 2.3. | Der Einfluß von Persönlichkeitsmerkmalen | 11 |
| 2.3.1. | Demographische Aspekte | 11 |
| 2.3.2. | Psychologische Charakterzüge | 13 |
| 2.3.3. | Erfahrung und Kenntnisse | 14 |
| 2.3.4. | Begabung | 15 |
| 2.3.5. | Berufslebenszyklus (beruflicher Werdegang) | 16 |
| 2.4. | Der Einfluß organisatorischer Determinanten | 18 |
| 2.4.1. | Unternehmenskultur | 18 |
| 2.4.2. | Selfmanagement | 20 |
| 2.4.3. | Schulung | 21 |
| 2.4.4. | Karrierepfade | 22 |
| 2.4.5. | Rollenzuordnung und -wahrnehmung | 24 |
| 2.5. | Der Einfluß von Umweltfaktoren | 26 |
| 2.5.1. | Charakteristika der globalen Umwelt | 26 |
| 2.5.2. | Das Wettbewerbs- und Branchenumfeld | 27 |
| 3. | Darstellung der Leistungsanreize für den Außendienst | 27 |
| 3.1. | Das Rückkopplungsmodell der Aussicht auf Belohnung | 27 |
| 3.2. | Verschiedene Anreizformen im Überblick | 30 |
| 3.3. | Extrinsische Anreize | 33 |
| 3.3.1. | Monetäre Anreize | 33 |
| 3.3.1.1. | Die Gehaltsstruktur: Fixum, Provision und Prämie | 33 |
| 3.3.1.2. | Leistungswettbewerbe | 38 |
| 3.3.1.3. | Die Spesenabrechnung | 42 |
| 3.3.1.4. | Sozial- und Zusatzleistungen | 44 |
| 3.3.2. | Nicht-monetäre Anreize | 45 |
| 3.3.2.1. | Sachpreise | 45 |
| 3.3.2.2. | Reisen | 47 |
| 3.3.2.3. | Psychologische Anreize | 49 |
| 3.4. | Intrinsiche Anreize | 51 |
| 3.4.1. | Wesen und Relevanz intrinsischer Anreize | 51 |
| 3.4.2. | Die Motivationswirkung intrinsischer Faktoren | 52 |
| 4. | Die operative Ausgestaltung von Anreizsystemen | 54 |
| 4.1. | Verknüpfung von Außendienstanreizen und Unternehmenszielen | 54 |
| 4.1.1. | Einbindung strategischer Unternehmens- und Vertriebsziele | 54 |
| 4.1.2. | Personalpolitische Zielsetzungen | 58 |
| 4.1.3. | Bewertung von Leistungsmaßstäben | 60 |
| 4.2. | Planung, Durchführung und Kontrolle von Anreizsystemen | 62 |
| 4.2.1. | Problemanalyse und Zielfestlegung | 62 |
| 4.2.2. | Programmplanung | 63 |
| 4.2.3. | Durchführung und Steuerung | 64 |
| 4.2.4. | Kontrolle und Auswertung | 64 |
| 4.2.5. | Rechtliche Aspekte | 65 |
| 4.2.6. | Incentive Agencies | 65 |
| 4.3. | Die operative Umsetzung von Anreizsystemen | 66 |
| 4.3.1. | Motivations- und Anreizhemmer | 66 |
| 4.3.2. | Anforderungen an ein ganzheitliches Anreizsystem in der Praxis | 67 |
| 5. | Empirische Studien zu Verkaufsleistung und Anreizen | 71 |
| 5.1. | Darstellung der Meta-Analyse von Churchill, Ford, Hartley und Walker | 71 |
| 5.2. | Einbeziehung des Innendienstes: eine Analyse der unterschiedlichen Anreizdeterminanten von Innen- und Außendienst | 73 |
| 6. | Resümee | 76 |
| Literaturverzeichnis | 78 | |
| Eidesstattliche Erklärung | 86 |
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Link zur Arbeit:
http://www.diplom.de/ean/9783832411220
Arbeit zitieren:
Graf, Nicole März 1994: Anreizsysteme im persönlichen Verkauf, Hamburg: Diplomica Verlag
Schlagworte:
Mitarbeitermotivation, Verkaufsleistung, Vertrieb, Vergütungsmodelle, Leistungsanreize
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