Anlage- und Vermögensberatung in Banken

Der Gefahr eines mangelhaft diversifizierten Portfolios sollte der Anlageberater mit einem disziplinierten Top-Down-Ansatz begegnen. Dieser führt zu einem Entscheidungsprozeß, der zuerst im Rahmen der strategischen Allokationen die längerfristig anzustrebende gültige Portfoliostruktur anhand von Referenz-Portfolios festlegt. Die Marktbeurteilung wird erst in zweiter Linie im Rahmen der taktischen Asset Allocation herangezogen. Diese Zweiteilung des Allokationsentscheids umfaßt auch den organisatorischen Vorteil, daß der Anlageberater für die ihm zukommende Aufgabe des Markttimings beurteilt werden kann, während die strategische Entscheidung (wie beispielsweise die Langfristigkeit des Anlagezwecks) durch den Investor selber getragen wird. Die Titelselektion erfolgt dann im Rahmen der letzten Entscheidungsphase. Der (entscheidende) Vorteil der dargestellten Vorgehensweise liegt darin, daß sie sowohl den Anlagenbedürfnissen des Kunden Rechnung trägt als auch eine Messung der Entscheidungsträger – entsprechend ihrer Verantwortung – ermöglicht. Dadurch wird auch eine höhere Transparenz der Verantwortung und des Ergebnisses gewährleistet. Weiterhin stellt sie eine wichtige Voraussetzung dafür dar, daß die Umsetzung der Anlagepolitik durch die Bank kontrollierbar ist und bleibt. Der Entscheidungsprozeß für den Rahmen, innerhalb dessen das Portfoliomanagement umgesetzt wird, ist aus Abbildung X „Der Anlageentscheidungsprozeß“ auf Seite 89 ersichtlich. [...]

Ein Grundsatz der modernen Portfoliotheorie41 besteht in der Betonung einer systematischen Beziehung zwischen den Risiken einer Anlage und deren erwartetem Ertrag. Wer bereit ist, die „richtigen“ Risiken auf sich zu nehmen, der wird langfristig auch mit einer höheren Performance belohnt. Der Weg zu langfristig konsistenter Performance liegt aber nicht darin, die eingegangenen Risiken zu maximieren. Denn nicht alle Risiken sind „gesunde“ oder vertretbare Risiken. Kursschwankungen von Aktien lassen sich in eine marktabhängige (systematische) und eine titelabhängige (unsystematische) Risikokomponente unterteilen. Wer den Aktienanteil auf Kosten festverzinslicher Anlagen höher ansetzt, wird im langfristigen Durchschnitt mit zusätzlicher Portfolio-Rendite belohnt, weil er höhere systematische Risiken trägt. Dies gilt grundsätzlich für alle Märkte. In den USA – aber nicht nur dort – sind die Erträge von Aktien im Vergleich zu Obligationen bzw. Geldmarktpapieren inzwischen über einen Zeitraum von 194 Jahren mit großer wissenschaftlicher Sorgfalt untersucht worden. Einer der führenden Kapitalmarkthistoriker Jeremy J. Siegel, Professor an der Wharton School of the University of Pennsylvania, hat 1998 eine vergleichende Tabelle veröffentlicht (siehe hierzu Tabelle VI „Anlagezeiträume im Vergleich“ auf Seite 77 sowie Abbildung XXVI „Jahresrenditen Aktien, Renten, und Lebensversicherung“ auf Seite 98). Daraus ergibt sich, daß Aktien in den zurückliegenden 194 Jahren Anleihen bei einem Anlagehorizont von einem Jahr mit rund 60 Prozent Wahrscheinlichkeit geschlagen haben. Beträgt der Anlagehorizont 30 Jahre, so schlägt die Aktie ein Anleiheportfolio mit fast 100%iger Sicherheit. Ein Aktienportfolio schlägt das 3-Monatsgeld mit einer leicht höheren [...]

Gesprächsführungstrainings eingesetzt werden, die dem Anlageberater helfen, intensiver auf mögliche Signale des Kunden während des Gesprächsverlaufs und den damit verbundenen Erwartungen eingehen zu können. Eine besondere Bedeutung im Rahmen der zwischenmenschlichen Kompetenz muß dem Umgang mit den Ängsten des Kunden zugerechnet werden. Für einen vermögenden Privatkunden gibt es dabei zwei primäre Faktoren, die Ängste auslösen können. Auf der einen Seite ist es Angst vor Fehlentscheidungen bezüglich des Anlagezeitpunktes, der Anlageform oder der Streuung, wodurch erhebliche Bestandteile des Vermögens vernichtet werden können. Auf der anderen Seite ist es die Abhängigkeit vom Anlageberater beziehungsweise die Notwendigkeit, ihm zu Vertrauen. Weiter kommen individuelle Angstfaktoren wie z. B. fachliche Unterlegenheit, Angst vor der Offenlegung der persönlichen Verhältnisse („gläserner Kunde“) sowie persönliche Ängste hinzu. Der aktive Umgang des Beraters mit den Ängsten seines Kunden ist eine notwendige Voraussetzung für ein zwischenmenschlich erfolgreiches Gespräch. Ein wichtiger Bestandteil der Kontakt- und Informationsphase ist des daher, ein Bild von den Ängsten es Kunden zu erhalten. Dies kann – abhängig von der Persönlichkeit des Kunden – durch offene Fragen nach seinen Befürchtungen, aber auch durch Beobachtung und Gesprächssteuerung geschehen. Im gesamten Gesprächsverlauf sollte der Anlageberater deshalb bewußt mit den Kundenängsten umgehen. [...]